鸿盈产品课件(宣导版)

国寿鸿盈两全保险（分红型）保险销售宣导“鸿”运当头“盈”向未来宣导版课程大纲产品开发背景产品条款说明产品卖点解析产品目标人群产品销售话术产品开发背景产品开发背景一、公司层面扩大销售人群增加费用支持提升市场竞争力产品开发背景二、销售人员层面产品简单易讲解客户选择范围广提升收入水平

能力的提高，收入的提升产品条款说明投保范围出生30日以上、70周岁以下身体健康者保险期间六年、十年、十五年

缴费方式一次性交付年交:三年、五年、十年一、满期返还金：一次性交付保险费的，满期保险金＝基本保险金额；分期交付保险费的，满期保险金＝基本保险金额×交费期间（年数）。二、疾病身故保险金：一年内：退还所交保险费（不计利息）一年后：一次性交付保险费的，身故保险金＝基本保险金额；分期交付保险费的，身故保险金＝基本保险金额×身故时的交费年度数。保险责任三、意外保障金：1、在乘坐火车、轮船和航班班机期间因意外伤害身故

一次性交付保险费的，身故保险金=基本保险金额×3分期交付保险费的，身故保险金=基本保险金额×身故时的交费年度数×32、其他原因的意外伤害身故一次性交付保险费的，身故保险金=基本保险金额×2分期交付保险费的，身故保险金=基本保险金额×身故时的交费年度数×2

保险责任四、红利分配：分享保险公司不低于70％的红利投保人在投保时可选择以下任何一种红利处理方式

1、现金领取；

2、累积生息：红利保留在本公司以年复利方式累积生息若投保人在投保时没有选定红利处理方式，本公司按累积生息方式办理。本公司每年向投保人提供一份红利通知书。保险责任鸿盈两全疾病身故意外身故乘坐特定交通工具123鸿盈三种保障被保险人：洪先生30岁年交保费：10000元交费期间：3年保险期间：6年累计交费：30000元投保示例客户利益:3年累计投入3万元基本资料：客户:洪先生年龄:30岁每年交费:10000元交费方式:3年交保险期间:6年保险金额:10590元满期领取：满期金+累积红利

疾病身故保障1年内:无息退还保险费1年后:10590元×交费年数＋累积红利4意外身故保障（交通工具、非交通工具）10590元×3×交费年度最高可获得95310元36年累积红利2

满期金31770元1被保险人：洪先生30岁年交保费：10000元交费期间：3年保险期间：10年累计交费：30000元投保示例客户利益:3年累计投入3万元基本资料：客户:洪先生年龄:30岁每年交费:10000元交费方式:3年交保险期间:10年保险金额:11110元满期领取：满期金+累积红利

疾病身故保障1年内:无息退还保险费1年后:11110元×交费年数＋累积红利4意外身故保障（交通工具、非交通工具）11110元×3×交费年度最高可获得99990元3累积红利2

满期金33330元1产品卖点解析产品交费期限选择性强（3年、5年、10年），易于银行柜面选择销售产品保险期间范围广（6年、10年、15年），满足人生不同阶段需求目标人群扩大到70周岁，快速提高销售量不同的风险不同的规划，人生保障更全面保本有分红，急用资金保单借款产品特色描述到期返还金——财富安全无忧年年红利金——增值收益无忧一生保障金——人生风险无忧鸿盈迎未来

无形的产品有形的服务产品卖点分析：

零存整取积少成多富人投资百姓理财子女教育健康养老收益分红保障平安

1.稳赚不赔的绝佳商机；2.投资理财的明智首选；3.积累财富的最好方案；4.抵御通胀的理想之举；5.灵活全面的保险保障。鸿盈的真面目这是一款什么样的产品？——”零存整取”的6年，9年、15年期理财产品多大年龄可投保？出生30天至70周岁身体健康者最低多少钱一份？1000元一共交多少年？3年、5年、10年一共保多少年？（存多长时间）6年、9年、15岁自由选择满期金怎样领取：还本+付息+累计分红疾病保险金给付一年内病故：无息返本一年后病故：（本加息）x身故时的年度数意外身故金给付（本加息）x身故时的年度数x3倍+累计分红能分多少次红利？存几年就分几次红利能否有确定数？不确定，不低于保险公司当年经营该险种收益的70%经典说明在目前销售中的亮点这是一款销售人群到70岁的产品鸿盈的关键可提供更全面的选择风险不同，保障不同产品目标人群产品目标人群准客户群体的细分慧眼识客户客户群体分类不同职业的客户群体，根据其职业属性对于保险产品的要求也不相同不同年龄层客户群体，其对于保险产品的需求点不同，用途也不相同不同经济实力的客户群体，其对于保险产品的需求也不相同职业特征年龄阶段经济实力客户群体分类办理不同业务类型的客户，其对于保险产品的需求点不同客户投资特征不同投资情况的客户，其对于保险产品的需求点不同，用途也不相同办理业务特征职业特征客户群体人群特征生意人时间稀少，缺少个人保障规划公务员收入稳定，知识结构高，有保障需求白领上班族工作压力较大，缺乏安全感家庭主妇家庭为重心，需要家庭规划退休为后代考虑较多，希望平静生活年龄阶段客户群体人群特征

青少年有保障、教育双重需求中年家庭经济支柱，保障需求老年人

为子孙投保经济实力客户群体人群特征高等收入

富裕家庭，年收入30万元以上中等收入

小康之家，年收入10万元以上低等收入

温饱之家，年收入10万元以下业务特征分析储蓄业务产品特征客户特征共同特征不同特征活期个人将人民币存入银行，享受银行给予的利息保证。不限存期，随时存取，灵活方便从事生意往来、福利高的企业员工、公务员、部队医生、下岗工人、负责生活支出的人、事业上比较忙碌的白领、对资金无所谓的人定期事先预知使用的资金，设定时间进行存款害怕风险的人、老人、文化学识相对低下的人、外来打工者、他人的代管资金、军人定活两便不能确定未来资金使用时间而采用的存款方式生意人、资金临时安排不确定、投资项目不确定零存整取约定了存款金额，每个月按时存款，到期合并支取刚开始走向工作的年轻人、小孩子的理财理念积累、需要作总体投资计划的人通知存款只能确定未来若干时间内不急用现金，，约定通知的期限支取的大额储蓄资金暂时（15天内）不使用的、对投资项目犹豫而临时没有决定的、每月收入相对来源渠道比较复杂的外汇业务产品特征操作方式客户特征共同特征不同特征存款通过商业银行进行的外汇交易行为将只有外汇资金存入银行，根据期限获取利息，现汇现钞留守大陆负责国外汇款处理的人、海外归来人士、处理家庭遗留外汇的人、出国旅游的中层阶级、民间换汇群体交易在规定的交易时间内，根据只有的外币资金，通过买卖交易系统进行不同币种外汇之间的即期外汇买卖。实盘买卖虚盘买卖风险意识比较清晰的投资者、手上持有外币的海归人士、民间炒汇投机人士、外贸从业者中间业务产品特征风险特征客户特征共同特征不同特征股票以投资为目的，中高收益伴随着中高风险通过第三方存款开户，购买证券一、二级市场的股票，通过不断地买卖，从而实现高收益高敢于冒险的、具有风险投资判断力、不知情但想获得高回报的、深陷某些股票产品强烈的需要解套心理的客户，年龄结构基本为30-60岁之间，有些是退休的、没有固定的工作的。基金通过基金公司对股票、债券等进行组合投资、分散风险，从而实现相对较高收益，伴随着与组合产品配置相似的风险。中对于风险有所认知、曾经受到股票深套的、相对需要高收益又要求相对保守的、综合理财观念较强、年轻的白领阶层、固定收入的企事业人员

黄金实物黄金是银行自有的产品。客户通过银行进行购买、代保管，根据当天的牌价进行回购等，兼具保值、增值的作用。

账户黄金是开立黄金账户，对账户中的份额进行买卖，不提取实物黄金，把握市场走势通过低买高卖赚取差价。中文化层次相对较高、对于财经资讯把握相对到、55-65岁之间的老人和年轻人、企业主、海外回来的华侨人民币理财银行将债券和票据产品打包后，转售给个人投资者，收益比定存高，伴随着微小的风险。低只要资金的使用不占用其现金的贷款业务产品特征客户特征共同特征不同特征个人信用贷款资金运用遇到困难，向银行借的钱，到期支付利息给银行。个人的工作条件、社会地位为担保物企事业老板、白领高管住房贷款用于购买普通住房并以购买房子作为抵押物普通百姓、中产阶级质押贷款用房产、金融凭证等作为抵押物进行生意人、中产阶级、投资者消费贷款以消费大商品为目的，通过相关财力证明来实现年轻人公司业务产品特征共同特征客户特征贷款企事业单位通过银行实现存款、结算、贷款、理财、咨询等全方位的本外币金融服务企业经营项目和资金投向符合国家政策要求；在具备健全的财务制度和真实可信的财务资料基础上；通过有合法财产抵质押或第三人保证；银行给与额度资金需求。票据银行在事先审定的贴现额度内，对特定的企业进行承兑的商业汇票或持有的商业承兑汇票办理贴现，即给予承兑人或持票人保贴额度的一种授信业务。财务顾问银行帮助企业做投融资、改制上市、并购、债券及票据发行、资产重组、资产管理、债务管理和企业诊断等。客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。公司客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源产品销售话术销售话术接触识别需求激发产品推荐拒绝处理销售促成识别接触1、（大堂、等待区、叫号机旁）:您好，请问您办理什么业务？您好，需要我帮您填写单证吗?您好，你拿叫号单了吗？2、（证券窗口）:您好，您买了什么基金?

您好，需要我帮您查金净值吗？您好,您最近都做哪些投资了?3、（理财室）: 您好，今天您办理什么理财产品？4、（自动终端设备（ATM机））：您查询什么业务，需要我帮忙吗？1、存款客户（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。建议您要做一些理财规划使资金保值增值。2、存定期及买国债客户：现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。3、基金客户：（收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。（收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。4、办理汇款等其他业务还在等号客户：（直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品，相当不错，你了解一下？这个产品是这样的。。。。。。需求激发产品推荐1、这是一款全新理念的家庭风险保障型产品。三年、五年、十年交费，可以在第六年、第十年、第十五年生存返还，收回全部资金，同时还拥有分红和保障。尤其对经常出差的商务人士，增加一份保障，解决后顾之忧。2、这款新产品有四大突出特性:一是安全性：到期所交保费一分不少全部返还。二是收益性：每年有分红，红利可复利累积，到期前可随时领取。三是变现性：急需用钱时可以保单借款。四是保障性：享受高达3倍的交通工具意外保障。3、这是一款三年交费、保障十年的综合理财产品。在10年理财期间可以享受安全保本、固定收益、年年分红，而且还拥有2倍的意外保障以及3倍的交通工具保险保障，这款理财产品适合各个年龄段的人群，尤其是针对经常出差的商务人士，更是增加一份保障，解决后顾之忧。拒绝处理

（一）银行都要