店面导购销售培训教材(-)课件

店面导购销售袁永根

目录一、认识自己

1、导购员定义

2、导购员的定位

3、导购员的重要性

4、导购员基本素质二、认识顾客

1、影响顾客购买的因素

2、顾客分析

3、“AIDMA”（爱得买）法则2023/7/28三、导购实战

1、销售模式的变化

2、决胜终端⑴终端展示力⑵导购推销力

2023/7/282023/7/28

你们是最牛的，因为你们每天都在做世界上最难做的两件事情。？第一件2023/7/28把我的思想放到你的脑袋里！第二件2023/7/28把别人的钱放进你的口袋！2023/7/28第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧第一部分:认识自己导购员定义：2023/7/28在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。导购员角色定位：2023/7/28企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”导购员的重要性：2023/7/28著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。导购员的重要性：2023/7/28良好的促销服务可以使顾客作到以下四点：“顾客购买、顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”导购员基本素质：2023/7/28优秀导购员的标准：

1、懂得顾客心理2、有礼貌和耐心

3、热情友好4、熟练的业务技能必须具备的素质：

1、服务热心2、产品知识丰富

3、业务技术熟练4、人际关系良好

5、处事灵活导购员基本素质：2023/7/2811、坚强的销售意识：自信：不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：我们不是万能的主，被人拒绝太正常不过了，“拒绝是我们实现自我价值的开始。”导购员基本素质：2023/7/282、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。导购员基本素质：2023/7/283、熟练的销售技巧和丰富的相关知识

推销技巧是导购员的基本功。知识包括：产品知识，行业知识，竞品知识，空间设计知识……导购员基本素质：2023/7/284、勤奋的工作精神

肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；洽谈桌上时候整洁；在卖场找不到POP折页。……2023/7/28第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧第二部分:认识顾客影响顾客购买的因素：2023/7/28质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；行走路线：95%的顾客走完1/3的卖场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的地方；店面入口过于拥挤，顾客不会停留。店内过于清静，顾客不愿意进入。影响顾客购买的因素：2023/7/283、在购买行为方面：顾客不喜欢很费劲地寻找、欣赏、触摸产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。顾客分析：2023/7/28老年顾客：1、喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度

2、购买习惯稳定且不易受广告影响

3、希望购买方便舒适4、对营业员的态度反应敏感中年顾客：A、多属于理智型购买，比较自信B、讲究经济实用C、喜欢购买被证明实用价值的新产品D、对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客：1）、对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品

2）、购买具有明显的冲动性3）、购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素

4）、是新产品的第一批购买者顾客分析：2023/7/28

1、不大关注产品的性能、特点

2、不大关注价格

3、注重产品带来的社会价值

1、实惠、物美价廉

2、比较注重价格

3、不大注重附加值

1、比较好面子

2、关注价格

3、注重产品的附加值1、非常注重产品的性能、特点及实用性

2、只要产品好，价钱好说

3、不大注重产品的附加值没钱人：有钱的没钱人：有钱人：没钱的有钱人：2023/7/28

一句话：我们的上帝都是“菜鸟”和外行“AIDMA”（爱得买）法则：2023/7/28注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣产品不错风格很配新品种促销活动购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌质量好特色服务产生欲望想买电视广告宣传画商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图2023/7/28第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧决胜终端2023/7/28第三部分:导购实战产品与顾客的互动2023/7/28导购推销力终端展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明产品特性：2023/7/28方便面门窗低参与度高参与度产品特性：2023/7/28家电门窗显性品牌隐形品牌2023/7/28推力＞拉力2023/7/28顾客的购买欲望取决于

终端2023/7/28终端终端展示终端导购终端展示力2023/7/28终端展示力之店外形象2023/7/28购买进店注意店外形象终端展示力之店外形象2023/7/28终端拦截终端展示力之店外形象2023/7/28店招醒目、显眼、标准、完好店外干净、清爽、促销气氛展示门口干净、畅通店外差异性2023/7/282023/7/282023/7/282023/7/28终端展示力之店内展示2023/7/28展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性效果体验化这是由产品特性决定的终端展示力之店内展示2023/7/28商品展示、陈列包括两个重点：产品陈列展示化陈列展示生动化陈列目的＝激发顾客购买陈列任务＝易看到＋易拿到＋易感受＋易选择

效果体验终端展示力之店内展示2023/7/28店面一定要干净、整洁、清爽，要让顾客感觉专业、高档。务必避免见缝插针的现象发生，更要避免竞品渗入店面要形象生动化，海报、气球、礼品等产品要使顾客看得清摸得着畅销产品、优势产品和促销产品要放到最明显的地方，特别是促销产品，最好让客户在外面就能看到注意：2023/7/28第三部分:导购实战终端展示力之店内展示2023/7/28细节决定成败终端展示力之店内展示2023/7/28主旨：形象生动、顾客方便、关注细节2023/7/28导购推销力导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之待机2023/7/28推销产品就得先推销自己。导购推销力之待机2023/7/28

调整好自己的状态和心情，快乐地工作，快乐的生活。

形象是我们的第一张名片，我们的形象价值百万。导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之接近客户2023/7/28微笑导购推销力之接近客户2023/7/28

不要一脸死相，如果你一脸死相，那你还不如去死。你会笑吗？导购推销力之接近客户2023/7/28热情的招呼：◎您好，欢迎光临智能静音领导品牌——诗尼曼门窗◎您好，诗尼曼门窗“特价周活动”欢迎您选购！专业、统一◎您好，进来喝杯水吧。以“熟人”的口吻说话导购推销力之接近客户2023/7/28请问你要买点什么？做事不要太势力！导购推销力之接近客户2023/7/28建立信任真诚的微笑※耐心※专心※诚恳※专业※自信※尊重※赞美※站在客户的角度去思考和阐述问题第三部分:导购实战导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之商品提示2023/7/28我们今天是2周年店庆。厂家现在在做促销活动。我们最近上了几款新品。诗尼曼门窗年终大反馈活动正在进行中。第三部分:导购实战导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之揣摩需求2023/7/28成交的前提——顾客需求是什么！导购推销力之揣摩需求2023/7/28定位顾客需求望闻问切导购推销力之揣摩需求2023/7/28定位顾客需求之望年龄打扮谈吐谁是决策者顾客兴趣产品导购推销力之揣摩需求2023/7/28定位顾客需求之闻称谓与关系产品需求与偏好产品功能意见谁是决策者导购推销力之揣摩需求2023/7/28定位顾客需求之问会说不如会听，会听不如会问。什么小区、房价户型、面积装修风格、设计费用审美观使用的场所导购推销力之揣摩需求2023/7/28定位顾客需求之切对购买力定位对需求偏好定位对审美偏好定位对顾客性格定位对接待技巧定位导购推销力之揣摩需求2023/7/28把握客户的需求脉搏，对症下药。导购推销力之揣摩需求2023/7/28别忘了套近乎1、您也在××小区啊，我有个朋友也在那买的，那可不便宜哦，不过环境和户型真的是不错，不愧是高档小区。2、我们昨天就有几个客户也是您们小区的，都是选的我们品牌的门窗。导购推销力之揣摩需求2023/7/28顾客购买核心是什么？最好的产品？最贵的产品？最适合的产品！导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之商品解说2023/7/28

站在顾客的立场上说话。

少说产品，多说好处。说给他听不如做给他看。导购推销力之商品解说2023/7/281、快速专业地讲解产品的成分、技术、工艺等。2、简洁、清晰地讲解产品的使用效果。3、多用实际行动来证实你的观点。4、多借助实物（证书、照片……）。5、重点在于客户体验效果，而不是产品本身。导购推销力之商品解说2023/7/28

例：材料采用壁厚1.2的高精度钛镁铝合金（强化型材的硬度）铝材，经专业技工精湛的技术特制而成。产品超静音，节能环保，容易清洁卫生；半透或不透的玻璃展现个性的优美空间；产品同时具备不变形、不变色、不易损伤，节约空间，搭配灵活，简单美观。导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之劝说推荐2023/7/28产品的特点隐性产品半成品导购推销力之劝说推荐2023/7/28多让客户体验我们的产品核心：导购推销力之劝说推荐2023/7/28三流的导购卖价格二流的导购卖产品一流的导购卖理念导购推销力2023/7/28待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍成交的因素：＊价格问题＊保障问题＊审美问题＊品牌问题＊品质异议导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之审美问题1、如果顾客确实不喜欢这款风格的产品，请不要再推这款，立刻根据他的审美要求换款式。2、如果客户是因为在几款产品之间犹豫的时候，你应该帮助客户下决定。（我认为这款产品更适合您！），要用肯定语气。3、如果客户客户在一款产品上犹豫不决时，你要认可他的选择。（这款产品就是为您这种设计风格所设计的啊。）导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题顾客永远都会觉得我们的价格太贵。任何人都有占便宜的心理。请给客户一个付钱的理由。导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题一开始就报价的弊端：让顾客失去了解产品的兴趣导致潜在顾客流失店面人气下滑成交难度加大导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题估计顾客的承受价把握顾客真实的想法巧谈价格一般处理价格问题的思路：导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题记住：降价是给顾客的专门的恩惠！同时要给降价一个理由！导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题问：你这价格也太贵了吧，你们旁边的那个品牌打六折，我感觉比你们这更便宜好多啊？答：我们是国内一线品牌，明码实价，平时是不打折的，而且全国售价都是一样的。这就跟我们平时买衣服是一样的，像耐克、雅戈尔、阿玛尼这样的大品牌是不会打折的。再说买门窗也是为了买个放心，大品牌质量是完全有保障的……导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题问：你这款门我确实满喜欢的，但是也太贵了啊，你再给我打个折吧……？答1：我建议您其实没必要两个卫生间都用这种高档款式门啊，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品。您看看这款颜色怎么样……答2：其实这款门的价格在高档门里面是最实惠的了，您看您几十万的房子，买这款高档门是很适合的，而且才1000来块钱……导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题问：你们现在打折，以后肯定也会打折的啊，我到那时再买。答：其实我们平时都是不会打折的，这次是厂家组织的全国诗尼曼专卖店大反馈活动，活动时间截止到今天下午5：30，这种活动每年就这一次。如果你现在不急得装修，你可以先交上30%的定金，也可以享受这个最低折扣价……导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之价格问题问：你说的这些我都知道，但是我觉得还是太贵了。答1：这样吧老板，如果您今天购买或者交定金的话，我去向店长（或者老板）申请下，看能不能给你工程价，正好今天有个工程要给厂家报量……（表情一定要诚恳，不要当着顾客的面申请）问2：这样吧，今天正好厂家区域经理在这，我帮您申请下，看看能不能给您团购价……导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之品牌问题问：诗尼曼，我没有听过啊。答：诗尼曼请了国民媳妇海青老师代言，并在中央电视台也有打广告呢，公司全国有近千家专卖店，选择诗尼曼是不会有错的。授权书、样板工程、品牌获奖证书、技术鉴定、水电工和设计师帮助等导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之品牌问题不要诋毁别的品牌导购推销力之销售重点2023/7/28阻碍因素之品质问题实