SYB创业培训课件剖析

SYB创业培训课程

创业培训讲师:

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创业培训讲师:本课程目的SYB帮助创业者：了解中国有关小微企业的相关法律要求制定企业的人员组建管理计划，市场营销计划和财务计划规划企业财务，计算，预测企业投资将各自运行计划整合成可以获得资金支持的创业计划提供贷款，咨询指导等相关的小微企业发展服务本课程目的SYB帮助创业者：创业计划十步走

Tenstepstostartyourownbusiness1.将你作为创业者来评价2.为自己建立一个好的企业思想3.评估你的市场4.企业人员的组织5.选择一种企业法律形态6.法律环境和你的责任7.预测启动资金需求8.制定利润计划9.判断你的企业能否生存10.开办企业创业意识培训创业计划培训创业计划十步走

Tenstepstostartyou第一步将你作为创业者来评价

Stepone,conductyourselfasanentrepreneur

1、什么是企业？（企业，商品流，现金流）经济组织。赢利为目的两股流构成企业周期与4大模块周期起点供应商-----终点顾客（市场）4大模块：采购，销售，收款，流动资金拿掉一块企业就挂了第一步将你作为创业者来评价

Stepone,condu2：创办你的企业面临的挑战（目地，例1-11现象）走上这条路以后，会给自己带来许多变化，风险是永远伴随成功不昏头，失败不低头。分析自己创业梦想。（可以头脑风暴）面临失败：失败原因很多，最后都是创业者的责任。练习一：P213、从企业创办者的角度分析自己（10条自己打分）4、增强你自己的创业能力（完善自身不足）5、评价个人的财务状况2：创办你的企业面临的挑战（目地，例1-11现象）3、从企业创办者的角度分析自己（10条自己打分）4、增强你自己的创业能力（完善自身不足）实事求是的对自己评价，短板如何完善？5、评价个人的财务状况创业需要自由资金，需要多少资金，能拿出多少资金，不是所有的钱都可以拿来创业的。孤注一掷是找死。原则：家庭开支与企业钱分开3、从企业创办者的角度分析自己（10条自己打分）什么是企业办企业的基本素质和要求对自己衡量头脑风暴1：“企业陷入困境的原因”

2：分2组，各说出练习2中白雪和小兰的长处和对方的不足什么是企业第二步为自己建立一个好的企业构思

Steptwo,establishingyourselfacontentofstartingagoodenterprise

1、企业类型（适合创业初期）2、微小企业成功的要素（各类企业要点）（原则）3、如何挖掘出好的企业构思（2条基本途径）4、验证你的企业构思(SYOT分析）5、将你的企业构思变成创业计划寻找一个适合自己的项目，并证明是否可行。第二步为自己建立一个好的企业构思

Steptwo,es1、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件贸易型;特点，可大可小代理商和经销商的区别（商品所有权是否转移?)制造型企业投资直接关系决策是否正确服务型企业无具体产品现代服务业，适合个人高学历（律师，会计师事务所）农林牧渔：与人民生活紧密相关，不可缺少1、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件微小企业成功要素(P12)服务企业重点微小企业原则志向要大才能做大（台湾长荣海运)计算要精避免浪费规模要小：量力而行如何挖掘(同济大学学生创业案例，破烂王）微小企业成功要素(P12)如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：技术变革新旧技术更迭（数码相机取代传统胶片相机）新技术出现互联网出现带来各种网络产品新技术带来的问题2：政府政策的变化节能减排，准入条件放宽（民办教育）3：市场需求条件出现与发展阶段相关的新需求（少儿特长教育，旅游产品）先进国家，地区产业专业带来的机会市场共缺陷产生的商机（大棚蔬菜，商务区边的快餐，牛仔裤）如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代理，管理咨询）4：社会人口因素变化：老年经济女性地位提高带来（美容等）饮食文化地域转移社会发展（培训，中介）5：行业差异知识条件产业生命周期，产业成长的动态性产品结构，产品标准化发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识，经验一致2：创新：该产品或服务是否含有重大意义创新，专利或与众不同？3：资源：创业团队是否有必不可少的人，财，物资源？4：回报：是否能收回运营成本并盈利？预期回报是否适合承担风险？5：承诺：创业团队是否对企业作出承诺？对企业是否有激情？创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识四：验证你的企业构思用SWOT分析运用结果四：验证你的企业构思用SWOT分析将你的企业构思变成创业计划将你的企业构思变成创业计划阶段讨论1：想创业进入那个行业？2：你创业的优势，怎样放大劣势？怎样克服3：通过SYB学习增强了哪方面的信心每人发言。阶段讨论1：想创业进入那个行业？第三步评估你的市场

Stepthree,evaluateyourtargetmarket企业要活，产品卖出，资金回笼，回笼资金大于投入，再次购买原材料，如此循环本步骤告诉你市场营销计划指明企业的发展方向。是各部门工作的核心和龙头。决定其他计划（生产计划，采购计划，人力资源计划）。市场营销计划考虑要素（P1）产品，价格，渠道，促销第三步评估你的市场

Stepthree,evaluat1、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）市场=人口*欲望*购买力（现实市场）

=人口*购买力（潜在市场）

=人口*欲望（未来市场）1-1：了解顾客意义，没有顾客企业失去存在意义P21-2：了解顾客哪些信息P21-3：收集方法：推出，行业渠道，抽样访问P31、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）3-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：1：人数多，市场广2：需求差异大3：购买数量少4：越是生活必须品，需求弹性越小。（大米，作为消费品和生产资料完全不同）影响因素1：经济因素（产品功能与价格的统一，边际效应递减，目标市场消费者能否接受价格）随着任意支配收入增加，经济因素会减少。2:社会文化因素3-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：3-1:了解你的客户（2）2-1：文化群民族，宗教，种族，地理2-2：社会阶层：超富豪，富裕，小康，温饱，贫困大致两头小，中间大，，企业要研究不同特点，实行不同的营销策略）2-3:相关群体（影响人们看法，意见，价值观的群体）首要群体：家庭，亲密的朋友，同事邻居。次要群体：职业协会，宗教，学生联谊会。共同志趣的团体。3-1:了解你的客户（2）2-1：文化群3-1：了解你的客户（3）心理因素1：购买动机（5层次，生理。安全，社交，尊重，自我实现）2：知觉，视，听，嗅，触，有选择的注意，有选择的曲解，有选择的记忆3：后天经验：驱策力—---刺激—---诱因（提示物）--反应—强化（饥饿）--（汉堡）--(汉堡广告）--吃后感—加深印象（消费者通过广告宣传和资金经验认识产品）4：信念和态度：信念，确信某种事物或观念和看法态度：对事物的是非观和好恶感。（形成后不易改变）3-1：了解你的客户（3）心理因素3-1：了解你的客户（4）自我概念：不仅购买功能效用，还有或的象征价值（奔驰，宝马）1.可见性，容易被人看到2：变动性，有人买不起3：拟人化可间接反映使用者形象。个性和生活方式有助于研究预测品牌或店铺的未来个性，从内部描述个体生活方式：外显行为描述个体。3-1：了解你的客户（4）自我概念：3-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：特点：原材料，设备等购买者少，数量大购买时间，空间相对集中缺乏需求弹性，却有波动性专业性，理智型强影响因素：环境因素，组织因素，人际因素，个人因素C；政府采购特点，数量大，公众监督，要招投标，非经济标准强3-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：3-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P65）2-1：了解的意义向对手学习，琢磨自己的企业构思成现实。2-2：了解的主要信息P53-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P6市场调查市场潜量市场容量）行业角度考虑某种产品在市场最大的销售量销售潜量企业角度考虑某个产品在市场的最大销售量关系：销售潜能=市场潜能*企业市场占有率企业市场占有率市场容量市场调查3、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）产品，产品的概念和属性P7价格产品的成本，顾客的接受竞争者价格地点：消费者距离离原材料采购分销和运输3、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）4、预测你的销售(P11）经验同类企业比较实地测试（第二册练习P/71-74)头脑风暴：应收集竞争对手哪些信息，为什么4、预测你的销售(P11）市场细分更加消费者明显不同的特性，把产品整体市场分为二个以上的分（子）市场企业通过市场细分选择和确定自己的目标，市场分类商品供应方为便于掌握市场特征划分，市场细分根据根据消费者对产品需求的差异性划分的。细分原则差异性，相似性，可衡量性，可接受性，实效性，稳定性，细分标准：地理，人口（年龄，收入，家庭规模，行为）目标市场的选择：评价：规模和增长率，顾客吸引力，企业策略：无差异性市场，差异性市场，集中性市场（星巴克），市场细分市场定位：企业在目标市场的位置，确定企业整体形象在顾客心目中的位置。市场定位的策略：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者市场定位：3-3：制定市场营销计划

（产品）1产品：概念(概念，产品生命周期，新品开放，品牌包装）概念：核心产品（给消费者的效用）有形产品（质量，款式，特色，包装）反映产品核心，无形特征（物质因素，化学成分，物理特征经济因素：效率，维修保养，使用效果时间因素：耐用性，寿命操作因素：灵活，安全，可靠，易掌握信誉因素：知名度，偏爱度保证因素：“三包”，交货期服务因素：运送，安装，维修，培训。附加产品（附加利益总和）心理产品（心理上的满足与暗示）3-3：制定市场营销计划

（产品）1产品：概念(概念，产品生3-3：制定市场营销计划

（产品）2产品生命周期投入期，成长期，成熟期，衰退期投入期策略：快，产品，快定型，稳质量，价格撇脂，温水煮青蛙促销，快进入，慢渗透，产品宣传，销售渠道短。成长期策略：好，产品策略，高质量，增加花式品种，价格合适，完善分销网店，企业产品特长宣传，力争市场最大化。成熟期策略：扩展政策，企业宣传延长成熟期，产品改进，寻找新客户，刺激老客户，产品重新定位。力争利润最大化。衰退期策略：原来策略继续，缩短战线，只做最强市场和最强品种，减少销售和促销，最终放弃，新品代替。新品市场营销战略描述目标市场，，第一年价格，销售，营销预售，预计成长长期销售，利润，策略3-3：制定市场营销计划

（产品）2产品生命周期3-3：制定市场营销计划

（产品）产品组合：产品组合的宽度（产品线数目）产品组合的深度（一条产品线的产品数量：星巴克）产品组合的关联度（一条产品线与另一产品线的最终用途，生产技术条件，分配路线紧密度。）产品品牌策略品牌概念：一致名称，术语，标记，符号，设计，用于区别辨认某个消费者群体的产品或服务，并与竞争对手区别开来。产品做强的唯一途径有（R)标记说明取得了商标权。商标的区别：商标是法律概念，品牌中，没有注册商标部分是没有专用权的商标可以被企业独占而不使用。商标要进行法律登记比品牌图形要简单。3-3：制定市场营销计划

（产品）产品组合：品牌的作用：属性，是顾客接受品牌的第一作用利益：看重品牌带来的利益价值：品牌效应，名牌可以非常轻松的销售文化：附加象征一种文化或文化中令人热衷的东西个性：使消费者具有认同或归属感。品牌塑造的角度和特征给目标客户。品牌策略：品牌化策略。品牌所有权策略：生产商品牌，销售商品牌，第三者品牌家族品牌策略：统一品牌，个别品牌，品牌延伸，多品牌品牌更新策略：名牌战略（名牌意识，参与国际竞争，发展自己名牌，加强名牌保护）3-3：制定市场营销计划

（产品）品牌的作用：3-3：制定市场营销计划

（产品）产品包装策略包装概念：1：不同容器和物件对产品进行捆扎

2：包装用的一切容器和物件包装3层次/内包装酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包装外盒，也有促销作用。/外包装，运输用/标签。包装的作用：无声的推销员。保护商品，便于储运，促进销售，增加盈利设计要求：保护商品，造型美观，经济实用，材料便宜，多用途多使用包装，合理利用包装空间，避免过分包装，使用方便,与产品的价值相符合，，显示产品特点，选用符合产品性质和消费者心理的颜色，文字设计一目了然，符合销售地的风俗习惯。包装策略：类似包装，等级包装，配套（组合）包装，双重包装，附赠品包装，总结：产品是指人们通过购买获得满足某种需求欲望的物品和服务，是核心产品，有形产品，附加产品和心理产品的总和。3-3：制定市场营销计划

（产品）产品包装策略3-3：制定市场营销计划

（产品）3-3：制定营销计划

价格策略（一）制定基本价格：制定价格目标：生存，利润最大化目标，市场份额领先，产品质量领先确定需求：市场需求，价格弹性：产品用途，用途越广，越有弹性替代程度，替代品越多，弹性越大占消费者支出比重，越大，，弹性越大。消费者改变购买和消费习惯的难易程度文化价值去向，越偏向核心层，弹性越小估计成本：变动成本和固定成本：以变动成本为主。竞争对手的价格和产品：选择定价方法：成本导向，成本加成，目标收益，竞争导向：随行就市法，级差定价，密封投标顾客导向：理解（感受，认知）价值定价，需求定价（不同对象，不同地点，不同时间流转环节为基础，交易条件为基础（交易量，付款条件）最终确定价格3-3：制定营销计划

价格策略（一）制定基本价格：3-3：制定营销计划

价格策略（二）修订价格新品定价，撇脂定价，优点1，迎合此阶段购物者求新求奇心理2.为产品日大批入市有调价余地，3：限制过快增长需求。渗透定价，适中定价组合定价：系列定价：质量，性质，档次，款式，需求，成本等定价

选择定价：如饭店酒水高价，食品合适价格，或者经常点的菜贵或者便宜。补充产品价格：轿车便宜油价贵组合产品定价：买一套产品比单独购买便宜。折扣价格：数量折扣，现金折扣，功能折扣（经销，或零售环节），季节折扣回扣和津贴。心理定价：整数定价，显示高贵，省却找零，适用于价格弹性小的商品尾数定价：便宜，精确，中意声望定价：根据产品在消费者心中的声望，信任度，社会地位来定价招徕定价3-3：制定营销计划

价格策略（二）修订价格3-3：制定营销计划

价格策略（三）地理定价：原产地交货价，统一交货价，分区定价，基点定价实施和应对价格变动降价，提价策略降价：需回笼大量资金，开拓市场，排斥现有边际生产者。企业生产能力过剩，决策者预计降价会扩大销售，成本降低降价以成为可能，政治法律及经济形式变化，扩大销售价值（分期付款，送货，送货上门，延长保修期）提价策略：：生产成本增加，通货膨胀，遏制过度消费，利用顾客心理创造优质效应3-3：制定营销计划

价格策略（三）地理定价：原产地交货价，3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：不同性质企业有不同地点标准：生产型企业零售企业批发型。。。。。。分销渠道作用、产品尽快铺开，占领市场，提高销量，获取利润利润源：缩短流通时间，更多接近客户，转移库存，快速反映用户需求概念：起点生产者，终点消费者，是一组路线,转移过程中商流，物流分类：直接与间接，长与短，款和窄3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：不同性质企业有不同地点3-3：制定营销策略计划地点或渠道：中间商功能：减少交易次数，降低流通费用，代替生产企业完成营销功能集中，平衡，扩散产品，沟通信息，商品配送类型：经销商，代理商，批发商，零售商（商店，专业店，百货公司，超级市场，折扣店）无店铺（直销，电话销售，电视销售，自动销售，）零售组织（连锁，加盟连锁，零售合作社，消费者作社）特许经营组织，商店分销渠道策略：影响分销渠道的因素：产品特性，顾客特性，中间商特性，竞争特性，企业特性，环境特性，分销渠道的设计：选择中间商的标准，声誉，其他产品经营，创利润能力，资产负责状况，协作态度，销售人员状况其他经营条件。产品特性：创新性产品，渠道短而宽3-3：制定营销策略计划地点或渠道：中间商3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：分销渠道的管理：合作，冲突，竞争，串货管理：鼓励，促销，信息评估渠道：完成的数量与品种，销售增长，销售范围及市场占有率，交货速度，存货水平，损坏商品处理，客户意见处理，员工训练。渠道调整：对中间商的保护3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：分销渠道的管理：3-3：制定营销策略计划

促销实现营销者和目标客户客户之间信息的沟通，促进产品的销售主要及时向消费者传递产品和劳务信息，引起目标客户的注意刺激客户购买欲望，引发消费行为，突出产品特点，提高竞争能力提高企业声誉，巩固市场地位，促销四大手段广告，人员推销，销售促进，公共关系，可单独，可组合3-3：制定营销策略计划

促销实现营销者和目标客户客户3-3：制定营销策略计划促销广告策略：高度公开信息的沟通方式，具有合法性，受众面广，可以多次反复的播送，有强化功能。完整的商业广告活动：发布主体，信息接收者，准确的产品或服务信息，媒体选择广告媒体：重点介绍：DM：商品目录，通知，说明书，价格表，企业介绍。POP广告：购买点促销：招牌，霓虹灯，商品陈列，店内宣传主要有

开发陈列(堆头）集中信息（专柜）创造刺激氛围。互联网广告：优势：互动性，内容更详细充实，消除时间空间限制，成本低，效率高。3-3：制定营销策略计划促销广告策略：3-3：制定营销策略计划

促销人员促销：推销人员直接向客户介绍产品，通过面对面的双向交流，观察客户态度和反映，直接了解客户的需求特征，随时调整沟通方式和内容要素1：主体，推销人员，2：客体：目标客户，3：对象：推销品特点：信息传递双向，推销目的双向，（市场需求与调研，推销与服务相结合），过程灵活性，友谊协作长期性。销售队伍结构：地区式，产品式，顾客式，综合式3-3：制定营销策略计划

促销人员促销：3-3：制定营销策略计划促销销售促进：通过销售一系列附带活动，但时间持续较短，不能长期，频繁使用。特点：效果显著，辅助手段，有贬低产品副作用。促销目标制定:对消费者：刺激购买欲望，当场购买，

鼓励新顾客参与，试用

主要在零售环节正对中间商：尽量早购买新产品

鼓励其保持较高的存货水平

鼓励其淡季购买共同抵御竞争，合作3-3：制定营销策略计划促销销售促进：3-3：制定营销策略计划

促销公共关系通过第三方报道，向公众展示企业形象。使企业产品可信度大大提高。主要功能：争取对企业及其产品有利的新闻报道协助推广新产品，协助成熟期产品重新定位，建立消费者对产品的兴趣，形象特点的目标群体，化解企业及产品遇到的危机，树立有利于表现产品特点的企业形象。3-3：制定营销策略计划

促销公共关系第四步：企业人员组成1：你的企业人员的组成(练习11-练习12/P75-76)业主，合伙人，员工，顾问重点：以岗定员。例：P17表格合理的薪资制度计件工资，计时工资倒班制度人员组成：理由？第四步：企业人员组成1：你的企业人员的组成(练习11-练习1第五步：选择一种企业的法律形式1：企业不同的法律形态2：选择合适的企业法律形态的特点有限责任与无限责任有限责任公司和股份有限责任公司合资企业与合作企业外资企业P21表格3：选择法律形态考虑因素（选择理由）（练习13/P77）第五步：选择一种企业的法律形式1：企业不同的法律形态第六步：法律环境和你的责任1：法律和责任法律，法令，制度2：工商行政登记3：依法纳税流转税，所得税。4：尊重职工权益劳动合同，最低工资，休假。（练习14-15/P79)5：商业保险第六步：法律环境和你的责任1：法律和责任第七步：预测启动资金需求1：启动资金的类型固定资产。流动资金。2：投资（固定资产）预测企业用地和机器设备3：流动资金预测(练习16-17P/84）第七步：预测启动资金需求1：启动资金的类型投资固定资产预测：企业用地和建筑造房（特殊要求）资金，时间买房（简便，快捷），需改造的时间，资金租房，（简便，快捷，资金少，易搬迁），改造资金，房租涨自已房：起步阶段最合适。投资固定资产预测：三：流动资金：原材料（需经过加工）成品（完成待销售）促销工资租金保险其他费用三：流动资金：第八步：制定利润计划1：制定销售价格（练习18-1-2-3-4P/88.练习19/P89）2：预售销售收入（练习20P/90）公式：销售单价*销售数量=销售收入3：制定销售成本和计划（练习21-22P/91-93）公式：销售收入—成本=利润4：制定现金流量计划（练习23P/94）公式：期初数+本期增加-本期减少=期末余额现金对企业就是人体血液5：资金来源6：申请企业贷款(练习24P/96）第八步：制定利润计划1：制定销售价格（练习18-1-2-3-销售价格必须大于变动价格

案例：

某企业某产品固定成本10000元