第六讲 商务谈判策略

第六讲商务谈判策略学习目的理解商务谈判策略的含义及特征掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不同对手情况下应用的相应策略了解商务谈判中具体策略的运用

主要内容第一节商务谈判过程策略第二节商务谈判地位策略第三节商务谈判对手策略第四节商务谈判策略的实战应用引爆言商静务平谈课判晒策魂略某，去是康指版在蔑商趋务雪谈注判援过殿程对中出，术谈嗓判复者村为生达沫到牌自奇己汗的遗目其的侨，热针次对党对粒手邮而盈采膛用兽的摘方史式郊和竹方镰法崖。再从筑一狼定鼻程蜓度仙上脸体码现因了阅谈妖判炎者禽个冤人缎的秀素课质兼和率能帖力量，旋它肌区墨别自于抢约慢束版谈收判蹈的炭规枣定连、依原言则丈和崭法每律蠢，坚谈粉判豆策瓦略震是型人窗们凑采译取腿的悔各宝种情灵宝活狸手蔽段狗。商田务碍谈盆判适策罪略缎具口有饥其喉独煌特绳的拾特汤征也，紫即历：碑针锡对纲性贺、笔预跳谋歌性街、夕时翻效垦性引、借随阁机福性轮、鄙隐稍匿看性越、叙艺她术芬性虎、锹综裂合县性衬等猾。商镜务纱谈稼判承策泼略炒多遭种添多退样矮。核一弹个机好侧的旬谈载判挖者菌能挡够宅审木时皆度卵势夕、泉机舌智聋果绕断助地形选晨择撤谈拔判缠策浴略度，陶使甲用桥策症略葱，济坦遮率披或授委廊婉达，顺进阅攻笼或侧防机守库，网强支硬狮或水妥横协嗽，但不雀一咏而侵足厕。第冷一哄节商外务蠢谈生判玻过默程队策只略一手、沉开顷局教阶此段东策疤略商亡务净谈勤判伸开防局标策亭略志是记指允谈瓦判拖者套为袖了邻谋在求让谈惧判责开撒局帖中有守利符地冻位陷和拨实煤现惜对石谈贺判缺开要局骑的稠控宏制模而陕采左取选的革行联动建方裳式桃或手偶段纤。典筛型姑的耕几狱种比基崭本翻谈情判责开贝局滨策啦略吩有绸：避协拖商痒式狮开束局锐策或略吐、保封留浇式躬开仙局厦策股略剧、毯坦咳诚锁式旨开杀局壮策佳略恩、灿进睁攻滴式猛开酱局借策葵略丑。协梢商盖式祖开些局（族又椒叫书一抱致参式屈开休局顿策稿略鸭）目沃的悬：创存造仗取葱得欺谈笼判晕成李功芹的麻条师件嫂。适池用到：实峰力害比僵较腥接抱近勉的资双胜方崇，找过昂去话没泪有提商嫌务往优来酿，喜第穗一掀次衔接胳触硬。做眯法狐：使历用污外斩交意礼悼节替性牺语饰言吼、分选抵择秒中欧性厨话题拖、随本圣着驼尊堆重恭对晋方容的晒态宗度吴以极协湖商岸的哨口屈吻凡来杯征求低对直方吧的眼意饭见梨，乎不箩卑枣不虚亢悠。注析意捉：拿边来活征匪求桨对弄手纳意盆见膨的虽问楼题俩应宣该甘是桨一顿些无厕关五紧辅要旧的毛问纲题漏，旋其缠对瓶该东问邻题熄的昂意馒见政不叮会倾影响补我无方钩的太利矩益话。瓦另毙外结，达态阁度要不玩要买过粗于唇献合媚脆。保脂留治式恩开笨局做锤法桶：对悔谈谊判屋对写手恋提或出混的栏关吃键附性毒问烈题叼不茧做邮彻底敲的杀、割确到切梯的也回旋答霸，尺而底是柜有践所困保币留蚊，粱给巾对诸手造败成突神纱秘脾感色。注拆意痰：采令取盛该既策脸略读时漂不设要氧违恢反锯商裹务洪谈恒判巩的钟道德星原驾则要，蒙应灯以威诚歪信哑为进本叛，苗向森对援方观传拾递创的恩信锡息可弹以蜓是笼模扩糊曾信君息赚，比但灰不士能哭是移虚娃假零信棒息考。坦推诚侍式亲开杜局适农用颠：双宰方琴过腰去炼有互过毙商清务乱往坟来贞，拳而村且听互怎相禁比较祸了卧解示，润关浑系屠很愁好脆；彼以杜及注实蜜力咳不六如散对伟方块的筛谈判学者违。做索法江：真盛诚凳、优热卡情余地禽畅伍谈杠双麦方慰过仔去比的风友翅好品合作宴关尝系莫，欺坦改率兴地洗陈锡述钳己侦方柏观恰点致以寻及筒对厚对谁方演的期税望颗；森坦死率曾地坏表趣明千己麻方气存抵在吃的骆弱心点男。进锅攻右式卷开况局适亏用壳：谈捉判蜜对革手始在朗刻航意惭制想造宿低岗调寇气焦氛畏，鸟这盒种气柿氛就对蛙己窗方买的彻讨缺价集还互价披十忠分类不地利帐，顷急皆需欢扭壤转该缴气惊氛置。做齿法躁：通莫过丢语千言宪或否行绕动棕来泻表帜达酷己盟方刚强苹硬啦的剂姿态证，喜以乒获内得骄对谱方躲必却要签的黎尊彩重开，牢不恶能佛咄滩咄欣逼太人浮，并放借摄以现制聋造妹心猪理唱优摩势狐。注完意静：采拾用艺该呜策出略逗一雾定果要掠十什分氧谨术慎皇，回时标机柄不好舰时愚切央勿扁使老用鹅。二圈、果报钞价统阶电段河策段略1筝、今价牺格砍起韵点稠策杯略⑴化吊河筑评高波台土（鹊欧侮式恋报贱价讽）是悦指湿卖锻方如提草出歌一远个析高容于凝本误方阁实浆际缺要唉求盲的岗谈嫂判痕起介点晋来筒与上对究手殖讨罢价智还胳价山，阻最补后锻再方做移出码让五步捉达玻成水协卵议下的宜谈耕判谜策皆略爆。喊纪价左要屡狠送，岭让严步啦要物慢秤。应城对债方拐法趁：肿要傻求厦对般方灵出笑示旦报勿价交或衡还肚价墨的们依座据挥，役或青者慈本救方涝出辟示秧报芝价性或袜还版价讽的捉依停据葵。⑵潜抛赵放搬低摧球乓（敬日贩式坛报启价甘）是刑指知先扮提乞出伴一擦个烛低轧于间己饥方散实吉际胸要绵求鼠的顺谈耕判削起纲点鹊，体以善让土利禽来唇吸悬引使对恼方互，搭试乱图翻首咐先肆去长击怪败吗参买与互竞只争茫的顿同玩类泄对彩手控，辰然苍后缸再汇与霜被足引至诱疲上喘钩沉的购卖变方视进盈行称真辽正反的哀谈谦判椅，绩迫联使鸽其星让叔步岩，挎达苍到泊自容己庭的桌目鸟的粱。应风对猛方此法浓：业其然一五，漂把莫对浆方螺的姻报傲价攀内吓容灰与努其换他隐卖棵主陵的宽报责价当内令容应一纠一按进飞行议比呢较惑和拥计罪算疑，陡并顶直痕截武了负当估地侮提哈出代异不议英。暮其洗二按，五不添为谷对底方采的易小昏利视所躁迷指惑喇，唯自耻己裳报显出饮一戏个求一端揽示子烈交筑易捎的身价索格炼。2赌、捕除横法变报您价腥策何略以斥商芹品远的节数忙量疫或乏使剧用袖时雅间婆等樱概肝念惹为状除蓬数策，仰以谋商刊品改价格丈为纽奉被休除连数塌，通得叹出借一伶种坡数朽字纳很新小鸣的讲价申格病，冒使帅买荣主汪对医本骨来不诞低妄的次价缸格趁产然生腾一蜡种柿便晴宜救、浑低乡丰廉担的陆感衣觉欣。3做、冠加感法巾报观价第策尊略在蛙商膀务参谈最判柴中馅，脚有悄时芳怕转报等高稳价立会澡吓丈跑嗓客拆户四，勒就鄙把般价格地分泄解坊成储若钟干芒层裹次映渐黄进意提侨出痕，舌使屋若神干圣次房诚的催报坚价弓，浪最暮后僚加起何来伶仍源等粘于戒当虹初发想录一席次颜性虽报呼出制的川高集价哥。采驱用摄“迟加扰法捎报构价哈策鬼略秤”及的旬商获品鸭多镜为秋具让有贼系缩慧列矿组竖合酬性户和配哑套发性久的完商馋品爸。4孔、佣差亦别搬报准价太策瓜略在炒商丘务检谈嘱判诵中茶针煎对握客选户奶性俱质馒、半购鲜买森数可量尚、笑交猴易渡时付间榜、支运付园方威式灿等础方挎面峡的骄不牙同碧，床采郑取星不串同船的做报片价隆策浸略麻。5小、余对与比跳报豪价俊策剖略是僚指妈向棵对淋方庆抛烟出井有箩利依于宴本恋方宜的道多曾个政商嫩家射同口类合商依品堪交易博的脚报着价判单何，偶设衣立浙一出个碰价招格纹参丘照邮系哑，厚然播后活将众所德交缴易屠的绵商品嚼与屑这咬些验商义家躺的凳同详类做商朴品秃在员性视能扔、野质拌量家、秤服浩务竟与幅其案他届交易符条招件似等侨方杯面吼做雄出腹有护利凡于颠本与方怠的献比纲较渔，溜并身以隆此惩作撇为燥本喷方要咽价忠的陈依销据彩。三崇、圣磋责商掘阶泡段绪策悲略—馆—保（赢详准细循说瓜明厌在谦第烤二吹节桌商喂务孤谈风判萌地久位哗策挑略无中量）磋钉商全阶滥段柱的到策玻略蚊主嫩要游是移根从据观谈赏判矮各掠方怨所右处殿的粒谈屡判挤地位顾不锁同另来形划久分沫的摩，功包睡括寺：1拔、狂优今势励条掌件肢下靠的涝谈典判泳策虫略2音、盛劣傍势抚条瓜件别下盗的萍谈页判裳策阔略3每、厨均求势解条祝件总下省的挠谈横判恢策戏略四权、伐成侮交取阶茧段劳策齐略成付交组阶闻段昂的铅主虚要扰任淘务犹是葬促躺成坑签吹约中。谷在码此间阶故段坛，悼谈腊判者吼为汪了颗达励成茄协踏议轧、脏促冲成杯签华约吼会介采阶取坝一触定蹈的叹策鸡略牙，队包铅括珍：1值、衰场浙外假交剖易2脾、伸优寨惠侵劝箭导漫策斜略3联、棵行揉动击策称略4彩、逗主卸动美提拿示辨细腿节车策族略第其二疼节商袖务黎谈芝判必地矮位祸策毛略一注、林优颈势渗条往件露下巾的浇谈纯判俯策蜻略二这、霜劣寒势总条庸件食下占的做谈搁判扬策乞略三如、仁均传势爷条逝件香下急的脚谈祖判皆策丛略一价、估优雹势诉条想件副下奇的跳谈理判倒策题略1拜、疑不扰开腔先那例飘策躺略不江开论先帅例饰策寄略逝通误常刑是抄指美在挂谈缠判熊中险处交于鼓优骡势览的敞一骑方品，为预了玩坚缎持坊和冠实雄现项自闷己燃所扮提聪出讽的登交氏易钻条坦件打（滤尤欢其回是国价姑格隔条拴件河）广，客以台没旅有南先吊例印为帮由桑拒缓绝爹让鞋步貌从电而挣促抱使驱对曲方孕就砍范到，铁接纤受片自疮己接条管件尊的债一龄种别谈耍判沿策筛略浊。不腔开王先角例骄策猴略所是扇拒萝绝版对残方遵又析又飞不赠伤攻面民子宅的车两澡全脑其绍美台的昂好隶办宋法寄。不编开免先灭例报策短略泉的典原稍理满是稳利斯用递先捷例迎的陷力扑量恒来择约店束允对打方住，即裤：疏先疲例翼的涛力眠量辱=娃对陡方贼的皇习斗惯淡心去理赤+贴对酿方内对稀先怀例线的冲无担知+摄先方例问本际身冤的洪类链比列性不滑开虚先愧例使策沸略企的瞎应碧用派时遣机京：—袍—蚂谈品判植内独容快属艳于港保就密颜性绿交蜂易—稿—滥交箱易披商酷品完属驻于订垄册断锦经胖营—辈—竹市鱼场扭有驰利牛于鼓我碑方扔，喂而娃对貌方厕急毕于痰达源成敬交喜易—敌—箭当自对园方畏提港出皇的弓交谢易顺条呢件庭难葬以工接灰受悲时雅，画可识用屿此棍策递略作永为蔽推拘出个谈善判隐最黎礼帝貌访的声托年词江。不俘开口先贷例震策翻略稠的应原晶理柿是临利杨用无先争例山的有力体量愈来股约午束停对惕方耻，即陵：若先侧例菠的勇力绞量需=坏对药方冷的管习供惯遗心泄理谅+放对纤方丧对膛先青例摘的哨无悦知+悦先改例饮本饰身厉的谊类颤比紫性如期何瓣应欣对菌？应歌对利不蹦开寒先医例肾策樱略拆的缩慧措看施勇有酒：⑴屡搜长集该必霸要抵的启情功报费和扔资全料国，妻证筛明普“食先街例仆”海的捎虚疮假磁性词，雕消猴除万对毁“钟先摊例础”知的泡“提无势知剃”饥。⑵旋克遣服昨习均惯消型今心稠理颜的凡约膀束束。⑶雾证滑明煤环氏境掀条致件脉已而经展发校生依了厕变忽化弊，吴“聪先堤例美”童已稀经爹不并再请适迈用猫。骑即古指数出奖先份例脸与导本拉次卸交已易有的奴不锦同昼点仰，雀证迷明路先铺例创的现非丧通姑用殃性迎。2刊、吩先首苦泪后童甜念策责略雅（滥前促紧筹后妄松的策尾略尚）先估苦冒后单甜象策翠略拳通绕常扇是压指婆在璃谈洗判世中柴先锁用叨苛斥刻漏的弄条撑件剪使溜对种方服产座生拼疑法虑鹅、朝压狭抑绿等它心捕态岂，匆大距幅智度笋降高低叙对管手流的抓期沟望永值害，雹然武后多在见实煎际闯谈输判墓中泡逐国步糕给弓予瓜优俭惠时或情让矮步倦，缴使链对德方榨的鬼心饥理言得胃到努了盛满王足禾而培达麦成冷一邀致捡的瓜策症略混。先集苦梢后狡甜服策敢略职在肃运该用穿时瞒，拘应援谨掀遵叙“土过员犹遍不粥及劳”蓬格睁言您，籍向苦对碗方宗提竿的叮要陆求恐不截能吨过疫于蚂苛趋刻进，坟否六则乡丰可凯能间会献致箩使寄谈性判严中拥断平。输即狱应糟合胡理站把掘握巷“鸟苛桶刻闯”疤的矿度尽。如尊何派应真对祥？应知对丑先煮苦浴后艰甜废策稍略肃的档措臣施蒙有陡：⑴臂了梁解烤对辆手密的雪真苏正坑需罢要假。尿分脾辨预哪吩些泄是偷对幼方升的答真奇正焦需甚要呢，混哪员些嘉是腾对迈方代故拾意优提唱出策的浅虚原假命条抄件嫂。⑵祥针般锋共相非对蜘，愤退华出远或风拒覆绝纺谈庙判厕。3滴、摆价绸格尖陷残阱巾策税略价熔格建陷博阱镇策庭略主通夹常是口指夺谈帖判诵中括卖雁方便利镇用柄传住递醉商雹品贞市绘场时价秋格岩上肌涨新信男息仍以苦及丧人究们册对恰涨骄价胜普糠遍循担腊心林的鲜心酬理忍，饭把恐谈睛判其对杂手专的此注域意油力栽吸陷引平到猜价坦格芒问缓题欢上阅来茅，耽从桑而喷使左买茫方滩忽杠略繁对懂其恋他挂重倍要漂条饮款利讨颜价蔑还拜价窝的鸽一报种溪策兼略鲜。价细格滩陷捆阱厕策揪略介之镇所荐以斗能孩够向行编之迫有区效跳是财因绢为经：里首震先被，攻利链用婶了证人携们盆“衡价塘格抹中拘心皱”盐的被心爷理蛇定样势勿；抄其促次状，债利茄用罢了缘瑞人语们珍“舒买擦涨说不债买胖落触”艘的库求抓购冬心稀理乌。如弊何椒应肤对犬？应送对原价押格伪陷倡阱笛策雾略梯的喂措议施努有清：⑴蜓不匠要程轻摄信披卖微方如的典宣伐传沃，慨应专在瘦冷考静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