非凡芸芸零售问题应该怎样解答

亲爱的非凡团队的小伙伴们，以及将要加入咱们非凡团队的小伙伴们大家晚上好，也祝各位宝妈们吧，祝各位宝妈们妇女节快乐。非常开心今天由我来给大家做一个简单的分享，可能群里好多小伙伴还对我不太熟悉，那我先来做一个自我介绍吧。我是一个来自山西大同的黑皮肤的90后女孩，我是2月7号正式加入到咱们这个非凡团队的。由于最近我有点重感冒，所以说话可能不是特别的清楚，希望大家可以理解一下，那现在话不多说，今天我来做我的分享。首先我给大家说一下，我主要是以三大板块为主。第一，就是给大家讲一下咱们销售代理自身的心态；第二点，就是讲解一下顾客的心理状态；第三点，就是一些普通的简单的问答技巧。微信营销，它本身是一个投资比较小，风险比较低，而且回报比较高的一个行业。虽然说它回报高呢，但是也是有针对性的，也是有客观条件的。首先第一点，肯定特别重要的是，我们要稳定自己的心态。一个人最大的敌人，其实不是别人，而是咱们自己。一个人拥有了良好的心理素质是非常重要的，很多代理，他有可能说是一个月或者两个月都没有出活，但是咱们应该是想一想，到底问题发生在了那。很多代理呢，他可能说被客户拒绝了两三次没有出货，他就失去了信心有完了，信念也变的不再坚定，有可能对这条路也感到了迷盲。甚至有一些小伙伴们会选择退出，其实微商行业，重在坚持，这其实也是很多很多微商人失败的一个原因。其实真正的微商都是被多次拒绝以后，他的销售才刚刚开始，一个人想要成功的话，必须要具备不断学习，以及进取的心态。每个人都有惰性，当然我们首先要克服自己的惰性，摆正自己的态度。微商行业是一个飞速发展的一个行业，只要你停住脚步，就会有更多人飞跑到你的前面。既然我们不是第一个加入的，那我们就应该比那个，先踏入这个学行的人更加努力，才不会失败。今天因为有点紧张，完了脑子也比较乱，说的可能有点远，咱们呢，只有更加的努力才不会被别人抛在最被别人抛在最后所以我们应该保持一个积极的心态，不要怕被客户拒绝。因为被客户拒绝多次以后，才是我们成功的开始，人都说了，失败是成功之母，所以我们要把失败摆在眼前才会成功。第二点，我来简单的说一下顾客的心理吧。怎么说呢？想要别人尝试你的产品，首先，我们要掌握住顾客的一个心理变化，一般的顾客与商家，因为是比较陌生，总会经历几个心理阶段的。我来做一下总结，其实也就是四个心理阶段。第一个就是顾客对我们的排斥期，第二个是接受期，第三个是反复期，第四个是顾客对我们的认同期。首先我说一下排斥期，咱们其实可以换位思考一下，假如说一个陌生人向你推荐一样东西时，你自己会怎么想，你肯定也是特别反感的，总觉得这个事特别不靠铺。那陌生人向咱们推荐东西的时候，咱们会考虑说这个人靠不靠铺，东西靠不靠铺，那更何况是顾客呢。所以这里就有了，咱们对这些人都有排斥的心理，更何况咱们的顾客呢对吧。所以咱们就应该用自己的热情去打动你的客户，也就到了第二个阶段接受期。当你打动他以后呢，他慢慢会接受你这个人，其次是接受你的产品。但是，咱们想一想，他接受了你这个人以后，他对你的产品还是那么有信心吗？他还是会代有一些疑虑的。他脑袋里头也就会出现两个想法，现在也就是他的反复期。第一个想法也就是说，他脑袋里头会想，一不买、二买。他脑袋里头会来回在思索，我到底该不该买，要不然别买了，要不然买上吧。他会自个想很久很久。这个时候就需要我们不能说是一个劲儿的推你的产品，而是说一些问候，和他就是普普通通的聊天就可以了，打通你们俩之间的关系。到了他既认同你这个人，完了又觉得你又特别的贴心像一个朋友的时候，他就会认同你，也就是第四个阶段认同期。认同你这个人，忍痛你的产品。因为咱们都知道，一个人品好的人，他身边的人也是好的，他所代的东西绝对不会有坏的，他不会说去欺骗自己的朋友，也只有经历过这几个心理变化，才能完完全全的达成一种交易，很多人没有成功的原因就是因为他在排斥期的时候，就选择放弃这个顾客。销售本身就是与坚持的，客户需要的其实是一种态度，这个世界上最最不缺乏的，是商家，但最缺乏的是有耐心、有热情，而且热情永不减退的一个商家。我们就要学会的是，把别人的拒绝当成为一种习惯。用自己的耐心以及热情去打动每一个可能成为你顾客的人。无论人家跟不跟你买，如果说他不和你买以后，买卖的你打动了他，他认可你这个人品以后，就算他不买，他也会帮你推荐你的朋友，难道不是这样吗？现在我给大家简单的讲解一下，就是一些零售顾客的问答技巧。我自己总结了，顾客比较容易发问的几个问题，现在来一一为大家讲解。首先第一个顾客最常问的就是说：你们的产品太贵了。首先我们要让顾客知道，一分价钱一分货，其实它一点都不贵。我自个也总结了三个方法，第一呢是比较法；第二是拆散法；地三是赞美法。说一下比较法吧，咱们可以跟顾客来说，其实咱们这个产品呢，和其他产品比起来已经比较实惠了。像知名面膜，它虽然说原材料是和咱们一样的，咱们都是生物纤维面膜的，但是它（宠爱）知名，三片在专柜的售价是385，咱们这个小魔盒是5片生物纤维的面膜，而且还有珍珠粉精华液才卖298。还有呢我们可以去了解一下，兰蔻的面膜也是3片卖到398这样一个价格，所以我们小魔盒相比之下，已经非常便宜了。我们要跟顾客，那其他的同样质量的品牌来和我们的产品来比较，顾客就会觉的你这个产品比那个确实已经实惠很多了。第二点是拆散法，我们来说一下拆散法。首先，咱们这个小魔盒的套装里有3样单品。也就是生物纤维面膜，还有12粒天然的珍珠粉，还有一瓶美白精华液。我们可以跟顾客说啊。5片生物纤维面膜，其实在市场上的价格就已经达到300多了，还有就是这个珍珠粉，普通我们到专柜买一瓶珍珠粉也要100多块钱。然后还有美白精华液，无论是任何一个品牌的精华液，它都是在140多块钱以上的。结合上诉，加起来这个价格远远的超出了咱们小魔盒本身的价格。是不是已经特别的实惠了，所以我们可以拆散以后再拼接。告诉顾客咱们的产品已经非常的实惠了。第三点是赞美法，很多顾客都是说，经常会听到其他人的就是称赞吧，为了面子而去掏腰包。我们可以跟顾客说，咱么说呢？因为咱们是微信营销嘛，你可以如果她是个女士的话你可以说，通过和您的聊天呢，我发现其实您平时就是比较注重保养的，而且您对我们的品牌肯定有了一定的了解，我们品牌本身自身就是一个非常好的平台，我也从和您的聊天里发现了您肯定是从来我用那些低档货的。咱们品牌是一个大品牌，而且效果又特别的好，肯定能满足你的需要，你可以就是总结自己的话，尽量的去赞美她，让她不得不为了面子去掏自己的腰包。现在我来和大家说一说就是顾客还比较能提的其他问题。第二个问题，也就是顾客经常会问到，能不能再偏移一些。对于这个问题，我们要让顾客明白，价格是一种价值的体现，便宜是没有好货的。对于这个问题，我也总结出了3个方法，第一是得失法；第二是底牌法；地三是诚实法。首先说一下这个得失法。得失法就是要让顾客知道用其他品牌的东西，甚至她花的钱要比用咱们小魔盒花的还要多，你可以这样更她说，你买10盒其他品牌的面膜，或许用了以后能达到咱们这个用完小魔盒的效果，但是虽然你那个面膜是便宜，但是10盒加起来的价格远远超出了咱们小魔盒298的价格。市面上一般好一点点的面膜，至少也在100多以上，你想啊，你用一盒达不到效果，用两盒达不到效果，用五盒甚至十盒才能达到这个效果，就算你用五盒的话，加起来五盒也就500多以上了，咱们小魔盒一盒就能让你看到效果，而且只要298，不比那些便宜好多吗？是不是比那些实惠啊用起来。大家可以总结自己的话，因为我今天是临时发挥，完了我自己有点紧张，可能说的不太好，希望大家谅解一下。接着来跟大家说第二个底牌法。咱们可以告诉顾客，这个价位是产品目前在全国最低的价格了，如果想再低呢，咱们自身也实在是找不到一款，就是和这个同款价格比这个再低的了。因为好的东西，它的成本本身就高，咱们要用事实告诉她。让顾客觉得这种价格是合情合理的，而且让她知道买了这个东西一定不会亏。现在给大家说一下这个诚实法，其实大家都知道的，这个世界上很少有机会花很少的钱，买到高品质的一些产品，这个是真理。我们就要告诉顾客，不要存在一些侥幸的心理，因为咱们这个东西，都是全国统一定价的，绝对不会有低于这个价格，所以我们可以就是非常有底气的跟顾客说，如果你确实需要低价的话，我们这里没有。可以告诉她据我们了解呢，其他的地方我们这样的产品以及和我们类似的产品，根本就没有比这个价格更低的。我们可以直接告诉她这一点，让她就是打消那种侥幸的心理。现在我来说一下顾客可能问的第三个问题，顾客或许会问，别的地方是不是比你这里便宜。我们也要让顾客知道，服务是有价的，而且现在是一个假货泛滥的市场。关于顾客问这个问题，我也总结出了三个方法，第一个是分析法，第二个是转向法，第三个是提醒法。我们先说转向法。大部分人在做购买决定的时候都是通过三方面的了解，一就是产品的品质，二产品的一个价格，三就是产品的一个售后服务。把这三个方面，我们轮换着跟顾客做一个分析，打消顾客心里头的一个顾虑，以及她心里头的疑问，让她打心底里头只喜欢咱们的产品。咱们产品的品质不用说了，因为咱们产品的本身的价值在那儿，而且它也是经过时间的沉淀，品质绝对不用问，还有产品的价格，我们也可以直截了当的跟顾客说，咱们的产品已经特别优惠了。第三点售后服务，咱们的产品，不美白给退款，过敏还给退款，针对这几点呢，我们可以轮替着去给顾客说，让她喜欢上、爱上咱们的产品。第二点我们来说一下转向法，转向法呢就是我们不去说自个的优势，转向客观公正的说一下咱们产品与其他产品比较，用其他产品的弱视来突出咱们产品的强势，并反复的说。一直不停的去这样说，摧毁顾客的一个心理的防线，这也是转向法。咱们可以就是，因为有些品牌它的产品价格或许比咱们的实惠，但是它会有一些过敏反映，但咱们的东西是纯天然的，几乎不会有过敏反映，所以我们可以拿它这个弱视，我这是举例啊，大家可能比我更聪明想到更多。我们可以以这一点来击破顾客的一个心理防线，达成让顾客认准咱们产品的一个目的。第三个是提醒法，最最重要的就是提醒顾客现在的市场，假货泛滥，不要因为贪图便宜，而得不偿失。就像很多微商品牌一样，就像我来举一下例子，就是那个黛莱美。黛莱美实际就是他们的零售价好像是198吧，但是现在淘宝上甚至能买到18块钱一盒的，那我想问，现在的价格差这么大，或许还有人存在那种侥幸心理去买很多人都过敏了，为什么？因为现在就是假货泛滥的市场，很有可能你低一块钱买的都是假货。咱们要告诉顾客的就是，现在假货太多了，一定要认准真正的品牌真正的产品。说一下我最后总结的顾客可能会问的一个问题，顾客可能会问：你们这个东西这么贵，它真的值那么多钱吗？那我想告诉所有的代理，以及意向代理们，其实当顾客问到这样一个问题的时候，你就已经成功了，因为她开始怀疑，当她怀疑的时候就证明对方在思索，开始去想你这个产品是不是好，有没有那么棒。当她想的时候当她怀疑的背后，就是对于咱们产品的一种肯定。对于这个问题呢，我简单的总结出了两种方法，第一个是反驳法，第二个是肯定法。第一个反驳法呢，我们要利用反驳的方式，让顾客坚定自己购买的想法是正确的。咱们可以跟顾客这样说，因为今天就是重感冒嘛，特别的不舒服，所以说就是希望大家多谅解一下我，总之说完，实在难受的不行了，跑去喝一颗药，希望大家理解一下我。我来说一下，我们怎样去跟顾客说。当问到这种问题的时候，我们可以跟顾客说。您现在来找我咨询咱们这个欧诗曼，你肯定之前对咱们欧诗曼这个品牌也有了一定的了解，可能以前会用过咱们这个产品，或者是听其他人说过。所以呢，对于咱们产品的品质呢，您肯定是不用置疑的。咱们欧诗曼的所有品牌所有产品都是没有任何的问题的。既然您认可了以后才来找我，那现在您为什么有是又怀疑起了。她肯定会告诉你，我自己还是有一点小担心是吧。你的决定是没有错的，就算你不信任我这个卖家，那难道你还不信任你自己吗？相信自己猜对嘛。让她自己去相信自己，因为她既然想了解这个欧诗曼，想买这个产品她肯定做了一定的了解，所以她已经有了90%的信心了，你只要给她鼓励，让她树立起这个信心，她绝对会购买。没事的，因为我就是吃了一颗口含的草珊瑚含片，因为嗓子特别的不舒服嘛，要不然说不下去了，真的。第二点我来说一下肯定法，我们也可以直截了当的告诉她，这个东西值，再来分析给顾客听，以打消顾客的一个顾虑。也可以就是结合上诉的我给大家讲的，就是分析法，也可以说采用拆散法，还可以用我之前说的举例法。之前就是咱们举例子，其他品牌的产品和咱们品牌的产品一个比较。我也记得老大曾经说过这样一句话，是为了责任而去做，其实顾客需要的是一种感受，是卖货者的一个态度，销售呢在于的是坚持。顾客需要的其实不只是产品，而是一套非常完善的解决的方案，咱们不要过多的与顾客去争论这个产品的价格，而是要谈论她的价值。其实只要是想买东西的这一群人，他不只是为了便宜，而是一种感受吧。咱们要让她自个觉得自个占到了便宜。其实我也特别相信，没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人，只有不够热情的人。也没有最好的产品，只有顾客最需要的产品。我们所要卖的就是顾客最需要的产品，大家可以想一想，美白的市场。首先一点，我是一个黑皮肤的女孩，所以我向往着美白，但是白皮肤的女孩，她真的就满足现状了吗？其实不是的，她也希望自己变白变美。而且不止是女士，男士也是这样的。爱美之心人皆有知嘛，无论是男士女士他都是