如何电话营销技巧

PAGE如何电话营销技巧咨询电话的接听技巧，作为一名医疗电话咨询师，咨询电话接听的目的：通过最短的时间达到患者通过对你声音、语音内容的认可进而认可医院，最后到院求诊。除了需要电话咨询师有必要的医学知识外，还需要注意态度、技巧。医院咨询电话的接听技巧一、我们拔打电话时的心态1、换位思考：我们喜欢什么样的声音?轻松、和蔼、语言亲切、语调生动内容清楚，耐心细致，甜美，富于感染力，病人也希望听到同样的声音。2、电话人的心态：他们通过电话咨询想得到什么?①、想问一些问题，了解他想了解的一些信息②、想倾听，想把心里的疑虑，心里的话说出来③、想把心里的紧张情绪消除掉④、落实对医院的感受，确定是否来院就诊二、怎样才能发出病人愿意听的声音?1、心态调整：不论工作多么繁忙，发生多么不愉快的事，拿起咨询电话的时候都要将自己的心态调整到轻松，愉快的状态，这时你的音调才能变得轻松，愉快。2、假设：通过强烈的自我暗示，想象对方的模样是你熟悉的一个人。当你感到是和一个真实的熟人在说话的时候，你的语言就会变得亲和力强，轻松、自然。3、控制、调节说话的音调、语速。1)、注意：当声音平铺直叙时，会让人觉得沉闷。2)、语言选择：语言方式以流畅的普通话交流;3)、音调：有变化、语音要轻柔、吐词清楚、语调呈升调;4)、语速：语速适中、节奏感强;声音就变得有感染力，听者就易产生与你沟通的欲望，愿意把话说出来。5)、语言规范，提机语言(开场白)：您好!某某(如：您好!某某医院)。4、礼貌语言(交流中语言)：在电话沟通过程中，不断地表现出自己的素质、修养、专业因为病人是通过你来判断医院的。例如：“您好，XXX医院”、“对不起，您说的意思是……吗?”“您听明白了吗?”“您还有什么问题咨询?”“不客气，这是我应该做的”“好的”、“谢谢”、“请您按时服药”“对于您的情况，我建议您来我院(门诊部)接受检查，以免贻误病情”“没关系”“感谢您拔打我院(门诊部)咨询电话，关于您所述症状，初步诊断###”“对于您所述情况，因情况较为特殊，本着为您健康着想，我要跟本院(门诊部)专家研究、商议后，尽快给您明确答复，请留下您的联络方式，好吗?”“请问您的年龄(职业、居住地)?”“您听清楚了吗?”“很抱歉，电话可能受点干扰，听不清楚，您能否大声一点(您能否将收音机(电视机)声音关小一点)”“您对我院(门诊部)有何看法和建议?”。挂机前语言：“再见”“欢迎您有疑问再次拔打我院(门诊部)咨询电话，再见”“请您抓紧时间检查，祝您早日康复，再见”“感谢您对我院(门诊部)的信任”“我院(门诊部)的地址：某某，乘车某路、某路某站下车即可，就诊时间：早8点至晚8点节假日不休息，如您有特殊情况，可提前预约就诊时间，我院(门诊部)会按照您的时间，方便您的就诊和治疗”。三、电话接听程序：1、开场白：标准用语：“您好，XXX医院”，每个中心都应有这样的标准用语，而且每一个接听电话的员工都应养成这个习惯。有的人拿电话就会说话，有的人不会说。因此，紧随其后的标准语言是：“请讲，您需要什么帮助?”2、称呼对方：称呼对方是一个很快让对方觉得与你很熟悉的最简捷的方法。可以用礼貌的语言说：“不好意思打断您，怎么称呼您?(您贵姓?)”。当对方回答后，应立即有语言的回应：王小姐、王姐、王阿姨，并且在后面的沟通过程中反复使用。称呼名称的方法可以依照当地或本人的习惯。对于一些重点的病人，例如专程打电话来咨询肌瘤的病人，反复地称呼病人，会让病人很快地产生对医院的信任感。3、聆听：病人打电话进来，你一定要听清楚他究竞要问的是什么问题，你才能准确地回答。因此，认真地听病人说话，把重要的问题记录下来，例如，他的姓名，他的疾病状况，诊治经过，等等……并且尽可能的让对方多说话。去引导对方讲话，例如“您还有什么不明白的吗?”“您上次看病后的感受怎么样?”4、回应：用语言来回应病人的话，表示你在认真地听他讲话，会让病人觉得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”。5、确认对方的信息，尽可能留下病人的地址电话。病人打来电话后，我们应尽可能留下他们的电话，方便我们的联系，对于没有来的病人，我们也可以根据电话记录去追踪。可以巧妙地通过问话得到病人的资料。“陈阿姨，我们有一些关于子宫肌瘤治疗的资料，您可以留下您的地址电话吗?我们可以将资料给您寄过去。”(若病人留下了电话、地址就一定要给病人寄去资料)“王姐，可以留下您的电话吗?您的问题我已经记录下来了，等专家有空的时候，她就可以回复您。”6、结束语，再次确认。在结束电话时，我们要通过强化病人脑中“要去这家医院”的信息“王姐，您是准备今天来还是明天来?”--这是使用销售技巧中的“选择”法。“哦，李阿姨，您住在哪里?知道怎么坐车吗?”--这是使用销售技巧中的假设成立法。四、医院咨询人员素质“六标准”：1、称职——各岗位专属专业，具备所需的技能和知识;2、谦恭——对待病患者热情友好、体贴周到、尊重稳私;3、诚实——诚实可信;4、敬业——始终如一、正确无误地为病患者服务;5、负责——对患者的请求和问题迅速做出反应;6、理解——尊重病患者，并清楚、优质地为患者提供服务。五、咨询人员的工作职责包括以下八个方面：1、以饱满的热情、敬业的态度、仔细、规范地接听每一通咨询电话;2、熟知本医疗机构的机构性质、经营理念、诊疗特色、设备、诊疗水平、专家队伍、诊疗时间、医疗费用等必备的知识;3、熟知本医疗机构的地址及乘车路线，方便患者就医;4、科学的解释咨询者就治疗、预防、保健、科普等所提出的问题和要求;5、就咨询者关于病情变化，治疗效果等方面的质疑，接听咨询电话医生应保持平静，指导其药物服用或建议其来本医疗机构检查等;6、详细记录咨询者的个人资料(含性别、年龄、居住地、电话号码、咨询情况、媒体来源等);7、向咨询者介绍本医疗机构近期开展的促销活动;8、倾听咨询者的诚肯评价和建议，并及时向上级领导反映问题及建议。医院对医院人才的要求以良好的医德、医风、尊重病患者为前提。六、咨询电话及咨询医生应恪守以下要求。1、咨询电话必须保证无障碍畅通(24小时接听);咨询医生离开固定咨询电话时，应转接至移动电话，并拔打确认是否转移成功;2、咨询电话登记资料定期汇总，及时上报，并将原始资料按月(季)编号存档。3、咨询医生具有较强的敬业精神及责任感。咨询医生具有丰富的医学理论知识、语言表达能力应变能力。咨询医生遵守语言规范用语，避免随意性和口语化。对误打、恶意拔打咨询电话者也以礼相待。4、咨询医生的语言标准：标准普通话、吐词清楚、音量适中、语速平缓。关于咨询者的病因、病情以尊重、安抚、科学、通俗易懂的科普语言进行介绍和答疑。5、咨询医生正确、细心、领会咨询者的问题，以引领式的讲解手法，解除咨询者的疑惑，在讲解的同时，要不断的询问“您明白了吗?”、“您还有什么问题”等等，切记勿以自己为中心，滔滔不绝，并打断对方的讲话，最终达不到理想的沟通效果。6、咨询医生如对某些敏感话题和一些一时无法回答的问题，不可紧张，语言停顿，或直言自己不清楚等。7、咨询医生疏导咨询者就咨询问题(尤其是病情)的详尽阐述，以安抚的角度来阐释病因、病情以及诊疗方式和所需费用等。对于咨询者性格较急躁者，可先稳定其心态，再与其交流，不可因咨询者的态度操之过急而下定论。仔细揣摩咨询者的心理，对于健康意识较弱、不接受医院治疗而只想通过自己处理和买药者要说明病情的危害，建议和叮嘱其接受医院正规治疗。8、对于情绪激动、态度蛮横、口出粗言指责和要投诉本院(门诊部)的咨询者，咨询医生应以平缓的语言，规劝其不要动怒，我院(门诊部)会诚肯听取您的意见，巧妙化解矛盾;对于咨询医生解决不了的，可要求咨询者留下联络方式，向上级领导汇报后给予咨询者满意的答复。语言是人际交往的工具，咨询电话医生与咨询者的交流，不仅仅是对病情的咨询，还有心灵的沟通与交汇，咨询者不同于健康人，对于咨询电话医生所说的每字每句都较为敏感，因而合理运用语言技巧，不仅会使患者感受到温暖，更有利于增加医院可信度。语言优质服务规范。七、具体问题的回复方法：(一)价格病人一般都会直接询问价格，但是在没有向病人解释对我院仪器、疗效、专家之前，不能向病人直接回答价格。价格压力是可以通过许多方法来分解的，价格的回答要放在最后。举例：“你们那儿凝固刀手术多少钱?”方法1直接插入你要介绍的主题“对不起，您知道凝固刀手术是怎么回事吗?”“您看我先向您介绍一下凝固刀的原理好吗?”“不知道”“凝固刀手术是一种介入性微创无痛手术，它治疗子宫肌瘤的原理是……，它的优点无痛苦，不需休息，不影响工作。”方法2寻找语言转折点，巧妙把凝固刀，医生的介绍放进去。回答：(如果病人表现出知道“凝固刀”)“您最后一次检查是什么时候?”“一个月以前”“肌瘤有多大?”“5.5×5”哦，您要先带资料到我们这里请专家给您诊断一下，我们这里李主任是……(介绍医生情况)专家要判断您是否符合手术特征，才知道可不可以手术，如果不能手术的话，也就谈不上需要多少钱了!”一定要经过些辅垫后才可以回答价格：“我们凝固刀手术费是XXXX元，术前、术后需要一些辅助用药，大概的费用是多元。这个价格和切除手术相比还要略便宜一些，但是因为无需住院和休息，省去了许多附加费用，实际要便宜多了。”当病人问及价格，回答这类问题的三个关键：1不能直来直去，病人问啥我就回答啥2一定要把我院的优点，特长讲出来3大部分病人比较治疗方法都会从价格上去比较，因此，我们在回答完价格的同时，要使用算帐技巧，把结论“实际便宜多了”告诉病人。不要等病人说出了“这么贵”才去做比较。有很多病人听完价格就会直接挂电话，你连解释的机会都没有了。而且在回答价格问题时，要通过前面沟通对病人的判断去选择突出哪方面的优点来吸引病人，例如：对年轻人，强调无痛、腹部无刀疤;对中年人，强调“不影响工作。”(二)问治疗方法：子宫肌瘤1凝固刀是怎么回事(凝固刀的原理)凝固刀是我们从美国引进的先进仪器，它是在B超引导下，对肌瘤精确定位，凝固刀置入瘤体中心，在计算机的控制下释放热能，使病灶在热凝过程中脱水，凝固，瘤体细胞失去活性，而达到治疗的目的，通俗地讲，就是用特定的热能把瘤子“烧死”了。2凝固刀的效果怎么样?一般来讲，长在不同部位的肌瘤它的治疗效果也不同，有的部位通过治疗后会不同程度缩小，有的可以被人体吸收，有的肌瘤会脱落消失。凝固刀治疗过的肌瘤由于失去了活性，一般就不会发生癌变。3㎝的粘膜下肌瘤或脱出宫颈的粘膜下肌瘤，在手术过程中即可取出。我们这里做了几千例手术了，应该说，效果还是令病人很满意的。3手术时间需要多久?这主要根据个人肌瘤的数量，部位，大小等情况而定。一般半个小时到一个小时。4住不住院?凝固刀手术比较突出的优点就是不需住院，术后观察2-3小时就可回家，第二天即可正常工作。5痛不痛?凝固刀手术本身是微创无痛手术，个别病人有点涨痛，但都是可以承受的，一般情况下不需要麻醉。病人普遍反映还是比较轻松的。6什么时候最适宜做手术?本次月经干净后三天到下次月经前七天之间都可以。7凝固刀和其它手术相比，有什么优点?凝固刀手术最大优点是保全了子宫的完整性，不开腹，减少了病人痛苦，降低了术后并发症，无麻醉意外。通过手术切除子宫的病人不仅要遭受开刀、住院的痛苦，而且花钱多，安全性差，易形成肠粘连，同时切除子宫后腹部留下长长的切口瘢痕影响美观，人也衰老迅速。关于凝固刀治疗功血1治疗功血的优点：不用切除子宫，促使器官完整，不开腹，减少了病人痛苦和术后并发症2凝固刀治疗功血的注意事项：必须有半年内诊刮的病检报告，排除癌变或癌前病变，方可手术。需要麻醉它是彻底根治功血，所以大部分人术后不来月经，也无法生育了。但是它对卵巢功能没有影响，也就是说女性的性激素分泌仍然正常，仍是个完整的女人。3凝固刀治疗功血的原理：经治疗仪介入，使其产生生物高热效应，破坏内膜基底层，使其失去功能，不再增生脱落。最后创面被纤维组织所修复，使病变部位自发凝固后被吸收及排除体外，最终达到治疗的目的。凝固刀治疗宫颈糜烂-凝固刀的优点：传统的治疗方法，如激光、电烙疗法，就像“枪”一样，是靠