策略规划与执行课件1

策略規劃與執行主講人：吳萬益博士 成功大學管理學院院長 成功大學企業管理系教授中華民國九十四年四月.......目錄策略規劃策略擬定有效的領導與溝通溝通路徑組織運作企業運作之控制面結論.......人物事管理系統(ManagerialSystem)組織行為(OrganizationalBehavior)管理行為(ManagerialBehavior)領導行為(LeadershipBehavior)1.策略規劃1.1企業經營之基本概念.......計劃組織用人協調控制研究發展行銷生產財務人事領導領導與企業經營關係.......1.公司目標與任務2.公司文化3.成長策略4.資源分配5.綜效考量.Top-DownDirecting.Bottom-UpInformation.InvolvementandInteraction.決定生存利基.建立競爭優勢.確定功能部門行動方針1.行銷策略2.生產策略3.財務策略4.人事策略5.研究發展策略1.事業策略型態2.經驗曲線3.經濟規模4.成本優勢5.策略組群6.產品生命週期7.市場佔有率總體策略事業部策略功能部門策略策略階層.......價值顧客商品組合廠商認知創造傳遞回饋滿足提供1.2策略九說1.2.1策略價值說：

企業因創造價值而

擁有存在之正當性價值之創造與傳遞.......原物料管理生產實體配送行銷與銷售服務公司制度與體系人力資源管理技術開發採購邊際利潤行銷管理廣告銷售團隊管理技術知識促銷行銷研究價值之來源.......FIHRMTDPFIHRMTDP公司制度人力資源管理技術開發採購IL原物料管理O生產OL實體配送M+S

行

銷

與

銷

售S服務IL原物料管理O生產OL實體配送M+S行

銷

與

銷

售S服務公司價值鏈購買者價值鏈價值之轉換.......追求市場利基追求市場領導地位擴大規模發展新營運範疇增加投資運用規模經濟與經驗曲線掌握關鍵技術創業運用範疇經濟資料來原:修改自Chandler(1992)以效率為核心的企業成長策略動態邏輯1.2.2策略效率說：

追求規模經濟與範疇經濟所創造的效率，

是現代工業資本主義下成長與競爭之利器.......策略執著：對於專業的執著核心資源：更低的成本、更快的速度、更顧客導向、更差異化資源之建構與累積資源之運用與維持1.2.3策略資源說：

唯有不斷的累積資源，才能打造不敗的組織能耐.......策略性資源的內涵資產有形資產實體資產土地廠房、機器設備金融資產現金、有價證券無形資產品牌/商譽、智慧財產權(商標、專利、著作權、已登記註冊的設計)、執照、契約/正式網路、資料庫等能力個人能力專業技術能力管理能力人際網路組織能力業務運作能力技術創新與商品化能力組織文化組織記憶與學習.......發展策略累積核心資源評估現有資源差距分析強化核心資源以資源為基礎的策略分析架構.......五力分析獨佔結構之思考卡位原理(先佔策略)減低競爭強度(合併或策略聯盟)提高進入障礙(關稅、補貼)提高對顧客之議價力量(品牌優勢)提高對供應商之議價力量(佔有率優勢)1.2.4策略結構說：

獨佔結構是企業利潤的最佳保証.......競爭者顧客公司.慾望/需要.市場區隔.顧客行為SCASValues產品差異成本差異品質差異服務差異(產品／服務／滿意)(產品／服務／滿意).資源優勢.技術優勢.產業結構.競爭態勢.競爭地位1.2.5策略競局說：

經營是一幕幕既合作又競爭的場景，有攻擊、

有防禦、有對抗也有聯盟3C互動圖.......攻擊者防禦者(5)游擊攻擊(3)圍堵攻擊(1)正面攻擊(2)側翼攻擊(4)迂迴攻擊攻擊策略(Kotler).......攻擊者防禦者(1)陣地防禦(6)緊縮防禦(2)側翼防禦(3)先發制人防禦(4)反擊防禦(5)機動防禦防禦策略(Kotler).......企業零組件人力技術生產設備通路資金1.2.6策略統治說：

企業是一個資源統治的機制，

分與合但看交易成本與生產成本的衡量企業是資源統治機制1.內部組織統治.......2.交易成本統治交易商品、交易頻次與統治形式之關係資料來源：修改自Williamson(1979)

交易商品獨特程度標準品半標準品專屬品交易頻次偶爾交易市場

統治三邊統治(存在中介團體)經常交易雙邊統治(合作網路)單邊統治(內部組織).......1.2.7策略互賴說：

組織是一群相互依賴、共同爭取資源的聯盟，

單一企業的生存決定於彼此的依賴關係人際核心事業體系產品核心事業體系顧客核心事業體系地域核心事業體系活動核心事業體系網路核心事業體系降低成本分散風險有效取得關鍵資源提高競爭地位.......產業合作網路的類型與成因網路體系類型成因範例人際核心型.降低(資金)交易成本.提高競爭地位.集團企業產品核心型.規模經濟利益.降低交易成本.提高競爭地位.分散風險.中衛體系顧客核心型.範疇經濟利益.提高競爭地位.策略聯盟產業合作網路地域核心型.取得關鍵資源.範疇經濟利益.科學園區.異業合作活動核心型.規模經濟利益.分散風險.提高競爭地位.研發策略聯盟網路核心型.取得關鍵資源.網路經濟利益.物流公司/貿易公司.旅行社.國際會議公司.......1.2.8策略風險說：

對抗風險雖不能致富，卻能延續生存，

保有再發展的希望

風險來源一般環境風險任務環境風險公司特有風險風險管理降低風險轉移風險分散風險隔離風險風險評估

.......低風險低風險低風險高風險內部資源僵固程度外部關係依賴程度環境不確定性低高低高環境、資源特性與經營風險之關形式.......1.2.9策略生態說：

環境無常，生死有命，經營事業但求盡心而已

強者未必是贏者存在就是目的生死有命長時間、寬視野組織變革去適應生態改變.......1.3策略規劃

基本架構

顧客分析顧客市場區隔購買動機/需要慾望滿足外部環境分析

大環境分析政經局勢科技進步地理/人口變動分析文化變遷Scenario分析

績效分析ROI成長主要目標之達成

組織分析結構人才任務文化制度產品組合分析產品生命週期產品搭配新產品開發內部環境分析機會/威脅策略之問題點

策略之確認與選擇1.公司使命、任務、目標2.投資策略：成長、固守、豐收、撤退3.競爭策略：低成本、差異化、集中4.策略之評估與選擇策略之執行與考核1.執行行動方案2.執行控制3.策略檢討強勢/弱勢限制條件

競爭者分析競爭者之認定競爭優劣勢競爭者之績效目標策略文化成本結構

產業分析產業吸引力/KSF產業規模/結構產品生命週期成長趨勢上下游關連分析

財務分析資產/負債資金來源財務控制

成本分析價值鏈經驗曲線經濟規模成本優勢策略管理整體分析架構圖.......經營管理體系圖經營目標日常管理PDACPDAC偏離目標時之調整PDAC日常改善維持管理現狀之突破.......方針管理架構圖公司內外部環境分析過去的實績問題檢討年度內外部環境SWOT分析經營理念價值觀使命願景計劃實施定期檢討年度方針報告是否達成目標去年及今年實績問題點檢討異常方析改善對策公司SWOT分析年度成功的發展方向改善的重點方向部門年度方針目標方案公司年度方針目標策略基本方針經營目標發展策略中長期方針目標、策略方案執行計劃方案管理特性實施項目目標值中長期目標形成擬定年度方針部門方針展開執行檢討改善.......日常管理架構圖單位管理項目重要管理項目5－8項作業標準點檢標準任務職務管制基準設定目標修改、制定標準採取措施應急措施再發妨止教育訓練實施實績單位實績檢討貫徹標準分析真因與基準比較PDAC.......組織運作由上而下的權責與職掌＊方針目標展開與檢討＊日常管理運作與檢討＊主管授權任務之達成＊部門內會議之召開＊管理審查＊經營成果宣導由下而上之建議與溝通＊提案改善制度＊員工懇談會及約談＊員工生涯諮商＊績效自評＊教育訓練心得報告＊組織再造意見機能別管理＊可能性審查會議＊6S管理委員會＊自主管理委員會＊提案改善委員會機能別管理＊產銷協調會議＊職工福利委員會＊人事評議委員會＊制度管理委員會整合協調突破圓滿橫向溝通縱向溝通.......社會環境科技環境經濟環境政治環境國際環境1.4.1一般環境1.4SWOT分析.......

經濟成長／所得人口利率稅賦匯率GNP薪資水準公司

社會文化價值態度生活型態企業倫理個人特質宗教信仰社會地位文化變遷科技科技創新科技限制本產業之科技創新替代產業之科技突破創造性的毀滅力量政治政府法令政治意識型態政府對產業之態度.......1.4.2任務環境顧客分析競爭者分析產業分析

(上下游供應體系分析).......較佳的品質較佳的創新較佳的效率較佳的顧客回應低成本差異化競爭優勢2.策略之擬定2.1競爭優勢的一般性基石.......2.2競爭優勢之來源資源特異功能潛能較佳的.效率.品質.創新.顧客回應差異化低成本價值創造更高的利益.......企業為何會失敗慣性(趙耀東反趙耀東)先前的策略承諾(Betavs.V8)如何避免失敗集中注意於競爭優勢的產品不斷的改進與學習追蹤最好的產業實務與標竿管理克服慣性.......RealizedStrategyUnrealizedStrategyEmergentStrategyDeliberateStrategyIntendedStrategyDeliberateandEmergentStrategies2.3競爭策略.......？＄犬明星問題兒童喪家犬金牛研究發展市場成長率20﹪10﹪0﹪10.0X1.0X0.1X現金流向事業之可能走向相對市場佔有率2.4競爭優勢之來源.......特徵銷售低快速上升達於尖峰下降成本高中等低低利潤負逐漸上升高逐漸下降顧客創新者早期採用者中期採用者延遲的購買者競爭者少數目逐漸增加數目穩定但開始下降數目逐漸下降行銷目標創造產品知名度與試用最大化市場佔有率最大化利潤同時保護市場佔有率減少支出並榨取此品牌2.5生命週期策略(1/2).......策略產品提供一項基本的產品擴展產品的廣度並提供服務及保證品牌與樣式多樣化逐漸除去弱勢的產品項價格利用成本加成滲透市場的價格配合或攻擊競爭者的價格降價配銷建立選擇性的配銷建立密集性的配銷建立更密集的配銷採取選擇性作法，去除無利潤的銷售據點廣告在早期採用者與經銷商間建立產品知名度在大量市場中建立產品知名度與興趣強調品牌差異性與利益減低至維持品牌忠誠度的水準促銷使用大量的銷售促進來吸引消費者的試用減少對大量顧客需求的倚賴增加對品牌轉換的激勵降低至最低水準資料來源：Kotler,Philip(2000):MarketingManagement,ChesterR.Wasson,DynamicCompetitiveStrategyandProductLifeCycles(Austin,TX:AustinPress,1978);JohnA.Weber“PlanningCorporateGrowthwithInvertedProductLifeCycles,”LongRangePlanning,October1976,pp.12-29;andPeterDoyle,“TheRealitiesoftheProductLifeCycle,”QuarterlyReviewofMarketing,Summer1976,pp.1-6.2.5生命週期策略(2/2)產品生命週期特徵、目標及策略等的互動.......領導之範圍：溝通、激勵、領導領導之定義：

＊

Koontz:

影響他人使其甘願且努力去達成目標

＊社會學辭典：

統率領導

少數人對多數人發揮影響力

帶領指導使大家朝共同目標邁進

＊領導是率先在前而不是在群眾後面推 動或鞭策3.有效的領導與溝通3.1領導理論之演進.......有效的領導者(彭懷真，p.21)

＊更多的活力

＊更高的成就動機

＊更長的工作時間

＊更前瞻的眼光

＊更大的自信心

＊更多的自我控制.......領導者之正向指標

＊雄心勃勃且精力充沛

＊有領導他人的欲望

＊正直且誠實

＊有自信心

＊有智慧

＊具備工作有關的知識.......特質論

溯自古希臘羅馬的信仰：領導者是天生的

＊

天生特徵或體質

。外貌

。身高

。精力

＊

後天特質

。成就慾 。合作性

。持久性 。行政能力

。主動性 。人際關係能力先天特質工作特質社會特質3.2領導理論之演進.......行為論

＊

企業的人性面(1960,McGregor)

X理論

Y理論＊

霍桑研究(HawthorneStudies,Mayo)人們對於所處群體的社會力量所引起的反應，較之對管理的激勵與控制為甚。人們僅在他的督導人員能滿足他的社會需要及被接納的需要時，才會對管理有所反應。.......＊動機與激勵研究Maslow:需求層級理論Herzberg:激勵因子理論Vroom:期望理論McClellend:成就動機理論Skinner:正向增強理論Drucker:目標管理理論 標竿管理理論.......領導權個人權力組織權力合法權專家權參考權酬賞權強制權6.要堅持使部屬服從5.要求要直接下達,勿透過第三者4.要禮貌不可傲慢3.要用說理讓部屬信服2.要求需合法明確1.語氣要堅定1.儘量採用個人訴求2.不可大部份時間與少部份主管混在一起3.主管要對部屬關心,以換取其忠誠4.須要長期去培養部屬對主管之忠誠,信仰1.建立專家之形象2.維護專家之信譽3.危急時應果斷自信4.充實自己保持專業知識之領先5.避免傷及部屬之自尊心1.紀律行使要迅速一致2.規定與罰則要明確,並先行告知部屬3.處罰前須先行警告,懲罰宜適度4.避免敵視,保持鎮靜與威信5.警告與懲罰儘量私下為之4.獎懲要合情合理,不可形成“賄賂”3.已承諾之事物必做到2.獎賞量要有吸引力1.要求不可過份權變論.......3.3Fiedler權變理論人們傾向於追隨那些他們認為可以滿足他們個人需要的人Fiedler認為領導之成效有賴以下三者而定職位之權力(愈清楚愈夠力愈有利)任務結構(愈清楚愈有利)領導者與部屬之關係(愈信任愈願意追隨愈有利)領導之風格可以是任務型領導，也可以是關係性領導領導者應以以上三項情境之不同來改變領導模式.......3.4Hersey&Blandard(海絲與布蘭佳)：

情境領導理論Participating參與式領導(多參與)Selling推銷式領導(多討論)Delegating授權式領導(多考核)Telling告知式領導(專心叮寧)低高指示之行為關心之行為低高部屬無能力有意願有信心無能力無意願無信心部屬有能力無意願沒信心有能力有意願有信心.......3.5Reddin(雷定)：

三構面理論(3-DTheoryofManagement)雷定：領導方式之有效與無效，取決於使用之情境傳道者妥協者隱世者獨裁者啟發者執行者官僚仁慈/專制者親蜜的整合的疏離的盡職的較有效能的領導風格基本領導風格較無效能的領導風格(任務導向)(關係導向).......3.6OhioStateUniversity生命循環領導理論部屬成熟度不同，領導之方式也應該不同。基本上部屬成熟度低，宜採高度任務導向之領導；部屬成熟度高，宜採放任式領導；只有在成熟度為中等時，則採用中等任務導向之領導，而且關係導向之領導。.......3.7Bass：交易型領導與轉換型領導Transactionalleadership交易型領導

重視領導者與部屬間之利益交換之過程。此過程係由領導者向部屬澄清達成目標應有的行為，並確認達成目標時，領導者應給予部屬多少承諾。Transformationalleadership轉換型領導

透過領導者本身對工作的努力表現及達成目標之決心，使部屬感受到領導者之信任、欽佩、忠誠及尊重，以增強成就動機，超越期望之績效。.......領導基本原則有為有守、守重於攻

防守是最佳的進攻領導有方、外圓內方

重視方向、方針、方法與方案之決定與執行戒慎小心、謹慎從事

赤崁樓：爾棒爾祿，民膏民脂，下民易虐，上天難欺降低命令與控制的領導色彩

重視溝通、開放、彈性、尊重、理解3.8領導策略.......向你所領導的人學領導向成功者學經驗，向失敗者學教訓，向學者學理論，向企業家學實務做部屬的「貴人」

部屬是主管的貴人，學生是老師的貴人.......做部屬的「教練」：COACHConviction-Driven:堅定的信念毫無信念Overlearning:精益求精馬馬虎虎Audible:隨機態度死守原計劃書Consistency:一貫性喜怒無常Honesty-Based:奸詐狡猾做部屬的「經紀人」

設法讓部屬之身價水漲船高，行情看漲為部屬圖謀：員工導向.......噪音他們接收他們了解你的意圖並且回應你想傳送一項訊息你接收你傳送他們傳送組訊解讀組訊感覺器官傳訊者傳訊者解讀溝通管道(訊息)溝通管道(訊息)感覺器官意圖意圖4.溝通路徑4.1有效溝通路徑.......溝通者之誠意很重要，不敬人者亦不為人所敬(Failtohonorpeopletheyfailtohonoryou)溝通要領主動尋求回應運用積極傾聽的技巧以實際行動回應對方的回應告訴對方你是怎麼處理其回應的經常進行簡明的雙向簡報建立鼓勵雙向溝通的團隊文化4.2有效溝通要領.......結構人員制度風格策略技巧共同價值5.組織運作5.1McKinsey(麥金錫)

7－S架構美國企業日本企業.......收益力．營業淨利率．資產報酬率．淨值純益率．邊際收益率安定力．自有資金比率．淨值與固定資產．內部保留率．償債能力保障．自籌資金與

資本支出比率活動力．總資產週轉率．股東權益週轉率．固定資產週轉率．營運設備週轉率．存貨週轉率

．應收帳款週轉率成長力．營業額成長率．附加價值成長率．淨值成長率．稅後利潤成長率．固定資產成長率．人力生產力．資本生產力．固定資產生產力．薪資生產力．附加價值率

．每員工附加價值．每員工營業額生產力5.2經營五力分析模式.......演進階段革命階段成長經由創新成長經由指導成長經由授權成長經由協調成長經

由合作領導性危機自主性危機控制性危機官樣文章

式危機尚未明確

之危機組織之大小組織之年齡年青成熟組織成長與組織變革.......6.1整合行動力營運能力(operationalcapabili