大客户销售流程与实务课件

大客户销售流程与实务西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆

大客户销售流程与实务操作现场讨论：你知道的销售类型包括哪些?终端行销门市销售渠道分销会议营销大客户销售大客户销售流程与实务操作现场讨论：大客户采购行为分析？

大客户销售流程与实务操作现场讨论：大客户销售特性包括哪些？

大客户销售流程与实务操作大客户销售流程分析：客户信息收集招投标销售机会评估销售计划与策略客户拜访与跟进商务谈判与洽谈合同签订与项目实施大客户销售流程与实务操作讨论：如何收集客户信息？数量多消息准信息新大客户销售流程与实务操作讨论：如何判断中间人的信息真伪与能量？大客户销售流程与实务操作

讨论：如何评估销售机会？销

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会大客户销售流程与实务操作讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？战略计划阶段项目讨论阶段标准制定阶段公开招标阶段销售跟进阶段商务洽谈阶段大客户销售流程与实务操作讨论：大客户销售中为什么要发掘内线？大客户销售流程与实务操作

内线的分类：权力导向信息导向客户内部主管部门竞争对手大客户销售流程与实务操作内线开发需要回答的第1组问题：本次销售活动属于权力导向型还是资源导向型？我需要在哪个层面上开发自己的内线？我需要几个内线人员，我要用他们的哪种资源或权力？我要找的这些人可能在组织中的哪些部门任职是什么？哪些人是可以选择的内线，哪些人是必须攻克的内线？我应该按照什么样的顺序来建立关系？我拿什么作为建立关系的基础，我预计的内线需要什么？我会遇到的最好情况是什么？接下来我要做什么？我会遇到的最坏情况是什么？接下来我要做什么？大客户销售流程与实务操作内线发掘流程：建立内线标准建立关系随时评估收集符合标准的人员信息轮式沟通筛选内线确定内线的基本人选制定公关策略关系维护与利用大客户销售流程与实务操作内线作用评估：内线权力大小客情关系强弱ADBC大客户销售流程与实务操作内线权力的判断：大客户销售流程与实务操作内线关系的判断：权力借用的比重大小；权力使用的方向判断；权力使用的层级判断；大客户销售流程与实务操作内线使用的评估与原则：内线开发的成本评估；内线开发的周期评估；内线开发的频次评估；内线开发的竞争评估；内线开发的关联原则；充分利用内线的权力；永远不要让内线见面；对于两面派充分利用；层级越高越要隐藏好；大客户销售流程与实务操作

销售机会评估流程：客户类型判断销售风险分析机会要素排序相关信息填充销售机会综合评估销售计划与策略客户跟进与信息收集

大客户销售流程与实务操作权力导向型客户分析：大客户销售流程与实务操作资源导向型客户分析：

大客户销售流程与实务操作讨论：大客户销售类型包括哪些？寄生型大客户数量型大客户项目型大客户

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大客户销售流程与实务操作项目式大客户特点：大客户销售流程与实务操作企业信息收集表内容说明基本资料公司名称（集团/实业/有限公司）、企业性质（私营/集体/国营/股份/合资/外资/分支部分）、公司环境（距离远/中/近，地址类型属于商业区/工业区/闹市/其它）行业状况行业规模（大/中/小）、行业从业人员素质（高/中/低）、销售方式（直销/批发/邮购/渠道代理/开设网点）扩展资料网站建设情况网站：有/无域名类型：国内/国外网页类型：动态/静态网页设计：差/普通/良好/精美开设功能模块：新闻系统/产品发布系统/信息反馈系统/在线订购系统扩展资料邮箱使用情况邮箱类型：免费/收费邮箱使用状况：统一使用/分部门使用/其他收费邮箱功能：管理是否方便，安全性高低，速度快慢，常用功能是否齐备产品及销售情况产品情况：产品品牌、知名度、行业地位、消费者印象、产品种类、产品定位、产品线策略、有无新产品推广计划，其他市场区域：国际/全国/本地化主要客户群体：个人/中高收入阶层/企业/企业主/大众群体/其他整体销售状况：平稳/下滑/增长销售压力：高/中/低主要销售方式：直销/代理/网络营销/其他内容说明基础资料客户名称、地址、电话、所有者、管理者、法律人代表队、个人性格、兴趣爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、企业组织形式、资产客户特征客户服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模业务状况客户企业销售业绩、工作人员素质、与竞争者的关系、与本公司的关系交易现状客户的销售现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、信用状况企业信息收集表大客户销售流程与实务操作大客户销售流程与实务操作项目组织架构决策层高层行政主管管理层操作层技术部门操作层技术部门管理层技术部门使用部门财务部门采购财务使用部门操作层使用部门管理层大客户销售流程与实务操作关键人信息收集表姓名年龄性别籍贯婚姻子女职位工龄派系住址交通工具收入兴趣忌讳体型特征在职年限关系脉络嗜好大客户销售流程与实务操作如何和老板平等对话？我可能和对方建立什么样的关系？职位VS职位个人VS个人职位VS个人个人VS职位

大客户销售流程与实务操作数量型大客户：

大客户销售流程与实务操作如何进行数量型大客户关联式销售？行动前必须清楚的第1组问题清楚一般不清楚没想过1、哪些客户可能成为我关联销售的对象？2、我打算卖给他什么产品？3、这种产品他们原有的供货商是哪家？4、他们在客户组织里的关系是谁？5、我们提供的产品/服务比原有供货商有什么优势？6、我们现在的客户内线有更改供货商的权限吗？7、如果我们的内线权力够大我能满足他什么要求？8、如果我们