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文档简介

1目标市场战略8Chapter2市场细分MarketSegmentationMarket市场MarketSegment细分市场MarketSegmentation市场细分具有需要和欲望且有能力并愿意购买的人或组织Peopleororganizationswithneedsorwantsandtheabilityandwillingnesstobuy具有一个或多个共同的特征,这些特征特征使他们具有相似的产品需求的亚人群或组织Asubgroupofpeopleororganizationssharingoneormorecharacteristicsthatcausethemtohavesimilarproductneeds.划分整个市场对相同特征的人群提供相同服务的过程Thedivisionoftheoverallmarketforaserviceintogroupsofpeoplewithcommoncharacteristics.1

市场细分基础SegmentationBases用来划分市场的个人、团体或组织的特征Characteristicsofindividuals,groups,ororganizationsusedtodivideatotalmarketintosegments.

(variables)1.3

S采e睛g异m淹e盈n歉t然a碰t关i头o策n位B颗a厌s榴e站s细还分伍基绑础S酸e杰g蠢m员e甘n习t少i盗n吊g贴C胃o老n膜s罢u摆m州e罩r介M沸a德r驶k红e足t镇s消馆费抹者敏市斥场片的斑细惩分S皱e杯g如m挥e倒n蚕t涨i济n衫g乎B够u乞s骡i桃n桃e稻s坛s键M厅a核r芽k怒e努t莲sS南e呆g旦m匹e倡n紫t害i芬n跑g私I缺n阅t粘e现r处n俘a馋t扣i腰o描n棒a溪l无M踏a辈r芝k序e豆t健sG陈e占o种g种r鸟a塑p制h划i替c习a灭l潜s嗽e怜g抗m钳e炎n竿t橡a阻t扮i调o控n地桨理昏细司分D哄e预m脾o液g献r恭a扇p丢h丽i康c产s烘e悠g尿m扰e阿n侵t补a葡t斯i桌o太n人劳口症学挖细勇分P疾s奖y药c韵h胖o科g霸r钥a绣p絮h屈i滤c遵s栏e雄g绕m意e震n缩慧t砖a锋t摄i聪o赠n心蚂理朴细勾分B挪e岁h风a求v踩i芬o率r第a着l家s秧e禽g燃m赶e蒙n恩t碎a述t脆i窜o漫n行蠢为糊细盲分T宾y棕p行i顿c黎a宽l狮l忧y汇d洁o同n爪e屑f暖i派r城s链tT岸o属p哀i尘c分s地简理存细版分衬变遣量细分标准具体细分变量因素地理变量综合地理区域(如州别、国别、地区)空间位置(如远、近)气候与自然地理环境(如热、温、寒带;高山、高原和平原等)聚落与人文地理环境(如人口密度、各类城市、各类乡村等)经济地理环境(如发达国家、发展中国家)按市场规模(一级市场、二级市场、机会市场)

1再.蛛3摩.览1人糊口取学烧细冈分撞变捎量D付e纹m裁o韵g均r戒a铸p责h钢i物c脱S全e江g赞m盯e冠n浴t补a拘t刘i施o督n摔V等a腔r荒i愁a隐b记l皆e逢sM袖a犯r块k课e亭t耕S蝴e坚g司m蜻e糟n住t啊a违t幸i傲o影nA条g呆e年耀龄G鱼e驼n晕d惕e巷r性处别F侍a攻m投i鸭l沾y分s容i踩z桥eF智a续m管i夹l存y欺l漏i宗f领e清c男y示c股l测eI钻n泻c愤o蚁m缝eN器a哗t栋i脉o沟n愁a以l耐i萄t骨y国绸籍O困c宣c唉u佳p势a傲t般i宇o退n职篇业E敲d亭u擦c茧a辟t贷i蛋o异nR朗e雪l腿i路g补i耍o资n宗阀教归信时仰R损a誉c翁e种唇族G励e移n扰e纷r懂a膛t凯i弦o然n族耻裔1灾.甚3菊.猜2心刷理践细皱分P嗓s慌y堆c两h援o爹g身r朝a惧p煎h猾i集c晨S筋e舌g粪m树e雨n怎t锦a份t踪蝶i妨o垮n以傍人斥们需的活个吨性悬、哪动傲机理、理生兄活切方箩式弦为史基流础首的演细袜分M馋a滥r贷k冤e柔t强s懒e弱g殖m惨e爱n猪t兄a持t趟i谜o炕n伏o扩n畜t词h纲e曾b帽a脂s强i孩s定o春f初p耻e舟r甘s肚o猴n灭a忘l多i翼t饼y许,崖m真o俗t晃i捕v秋e用s良,杰l园i膀f斜e任s杂t疯y节l菊e仆s唯,诉a匪n连d便g色e厘o宰d策e敌m愚o昨g杆r全a铅p药h校i脚c枝s级.1孤.脾3捷.蒙3行乓为伯细吉分才变鸭量细分标准具体细分变量因素行为变量购买动机(如求实、求美、求名、求廉等)利益追求(如快速方便、舒适浪漫等)购买时机(旺季、平季、淡季等)购买频数(经常、偶尔)购买方式(团体、散客;)购买渠道(个人、单位)营销因素的敏感性(如对服务、价格、广告等的敏感度)待购状态(如不了解者、感兴趣者、打算购买者)交通方式(如飞机、汽车、火车等)对产品的态度(如好感、冷淡、反感等)品牌忠诚度(铁杆忠诚者--品牌转换者)1颈.忽3聪.论4T秩h悠e拜r扯e具a替r孔e叛f泪o槽u沿r进b本r吓a央n锤d礼-轮l贡o历y妇a勉l删t柏y搞s辜e撕g独m抬e佩n紧t遵sh锤a涂r犯d个-就c振o困r句e告l蜓o骂y驰a蛛l铁未杆栗忠败诚绣者s暗p乖l叉i紧t史l揉o捏y验a茧l储s大盈致丽忠默诚采者s陶h钻i甩f恰t积i超n愧g既l兰o莫y蚕a刑l喘s变寒化银忠顷诚堡者s槽w飘i者t者c烘h毅e霞r屿s甘l俭o县y珠a荣l耗s品霞牌拦转借换旬者有夜效内市淹场谦细率分掏的蓬标虫准C轻r旱i岭t垮e都r洞i悄a犯f掠o丢r丝式S晴e定g独m撑e勤n花t同a皇t旬i妙o义n实际性SubstantialMeasurable可衡量性Accessible可进入性Defensible可守性

Segmentmustbelarge

enoughtowarrantaspecial

marketingmix.Segmentsmustbeidentifiableandtheirsizemeasurable.Membersoftargetedsegmentsmustbereachablewithmarketingmix.theorganization'sshareofeachtargetmarketcanbedefendedfromcompetitors.1送.魂7有虹效集市辨场轮细潜分兵的悉标暴准C暑r该i肚t左e妖r管i孙a纺f忧o欲r蝴S涉e筹g勿m中e队n殃t左a贺t脸i您o派nDurable稳定性/持久性Competitive竞争性Homogeneous同质性Compatible兼容性eachtargetmarkethaslong-termpotential.offersomethingdistinctoruniqueforcustomers.

thepeoplewithineachsegmentshouldbeassimilar,aspossible.doesnotconflictinanywaywiththemarketsitalreadyserves1隐2目题标跑市级场臣选伶择S旧e堤l读e土c附t事i余n部g偷t仿h价e芬T咐a浆r肃g挣e墙t轧M洋a本r培k税e币t2我纽奉们僚怎伟么皮去色发液掘正闪确扶的委目仁标以对绸象奇?目叫标历市绞场吹的岂选喜择查过础程1纳.细蓝分轧市骗场2迹.评摩估斜细牺分海市摄场3堆.预倾测驱细浅分哄市绣场煌发参展乐趋翼势4网.选描择肆目塑标纤市贼场5誉.制睬定我目帜标辽市葛场剖策丸略Z2欲.榜1评禽估妄细捐分包市耻场E服v尊a屿l达u队a杯t析i日n效g另M稻a降r孔k下e给t怪S畏e链g垂m溪e商n掩t号s细悬分惕市双场司的竿大控小茄和塘增罪长狸情维况S锯e斯g陪m燥e棉n吉t亭S鬼i桶z决e顿a航n阴d伏G宏r为o念w塌t鄙hA笑n相a物l暑y路z退e岸c坝u摆r风r缴e扁n亡t栗s答e股g湖m蛇e扶n粥t兽s跳a朵l霞e更s唇,更g划r笼o羞w策t李h住r寸a赠t垃e鉴s捕,盐a活n谦d姓e扩x浮p遭e惧c沫t泄e岸d陷p茫r诱o瓜f絮i演t望a泛b命i骆l沈i表t声y促.细遍分句市源场卫的悲结牛构缠吸锦引千力S盈e监g挖m定e性n列t僚S除t靠r览u来c尖t能u怜r末a驳l茧A洲t捆t夕r必a毁c妨t狱i场v讲e属n茂e娱s鸽sC腔o馒n践s地i扶d驴e义r晒e田f砍f喝e挑c绕t亡s巧o识f陪:亚c治o茂m饭p柿e品t驶i炸t就o暖r榨s盈,梢e志x碧i茫s恩t业e樱n诵c误e叫o徒f应s舰u扶b死s占t辈i蛇t环u臣t率e府p疫r眉o皇d斑u物c荣t秆s顿,金a封n乐d爪t胀h助e腥p覆o影w旗e召r婆o过f仍b厨u勾y烛e吧r奋s昌&盗s扣u骆p雁p傲l局i堂e鸣r横s愤.E宏v穗a崖l萝u用a姿t亦i毫n牛g委M炊a蜜r四k奏e酷t陪S滔e馅g拌m肌e昼n候t轮sC牲o且m摔p垄a剥n唐y谎O乞b勾j帽e影c便t养i宇v采e旗s割a绞n拌d述R溜e行s下o孤u鱼r艘c江e踪蝶s企畅业凝目混标便和垮资谣源E矿x闹a驾m系i忍n有e撕c垂o碗m蚊p翠a俩n俘y棍s垒k这i僚l贯l培s胀&品r交e苦s按o耽u蜘r胳c弊e能s唇n摆e李e龄d吨e柄d贝t锋o规s乌u隔c跌c协e起e园d躁i赖n督t慰h尚a侍t勇s欢e升g甚m猛e向n右t燃.O羽f粘f升e给r畜s蹲u犁p秒e剩r撇i拢o逗r向v哄a封l马u粗e泪&仔g滑a蹲i绞n匠a盗d邀v社a浆n矿t律a拆g订e月s浅o超v仆e跨r唤c岔o私m撤p汉e跃t乌i竖t旱o盲r秆s怨.单醒一叮密苦集泻市时场S愿i纲n锦g葵l的e手-回S互e穷g圣m厦e围n姥t才C顽o樱n火c类e知n飘t反r地a犹t垂i员o罩n选毕择逮性僻专倾业议化S生e赞l境e请c届t市i枣v市e持S抢p爪c之i优a广l佩i价z诊a兰t维i掠o启n产义品迟专栽业寒化P局r青o怠d限u友c荐t毁S准p祝e状c冶i占a抄l刚i康z椅a粘t帝i木o慈n市搂场柏专晕业院化M露a亚r肝k肚e芽t坚S您p仓e码c玻i极a竟l婆i彻z蝴a蝇t键i什o彩n全劣线击全险面嫌市副场F标u狂l俭l匠M捐a刊r强k瘦e艳t所c雾o特v璃e务r佛a嘴g施e选炸择就细愁分目市兵场S幅e扰l致e窜c床t邀i粪n迈g师M犯a商r婶k雨e竿t培S剖e某g贴m兽e币n旱t挣s单宽一讽密咐集稳市朋场S狂i怎n肚g蹲l饿e馅-奋s昼e聋g阿m萌e慕n理t氏c盼o阵n即c衫e流n当t夕r概a龟t瞧i菌o布n企闷业陈从络市颂场剩角畅度帮和语产条品略角亏度诉出替发刃,膊将顾目法标然市和场形集拳中穷于谣一融个围细愉分解市只场樱,醒针饲对眉某转一骨特韵定巧的位消躬费剑者泛群劫体电,承只划生主产艳一管种判产针品址,仇以繁此婶展好开逝市翼场柱营栗销念。f厦i但r出m归c淹o筹n报c扑e皂n带t垫r鹊a陷t竟e发s膜o滔n葵o搬n蝴e浑m冒a融r齿k高e屠t缝o覆n等l序y翠f机o壳r笛i遣t建s讯o敲n所e概p适r疾o喇d炊u旦c攀tP等1P丹2P犁3M旨1M畏2M陷3S环e畏l纽奉e沈c晌t赚i建v墓e萌S尝p拳e贵c归i剖a漠l企i盯z钩a云t穷i哲o无n选妨择拐性穷专荒业下化在森对征市签场泼作慨详海细朱细嘱分两的峡基魂础识上似,怒结妥合皱自哄身惊的驼长锣处务,匪有厉选冷择栽的阅生坊产绪某凑几积种容产病品挺,搂有持目废的柳的饿进土入粗几舌个咏既丑定毅的肉市熟场惰,较满加足吼他虚们亚的肥需泊要骆。抓要劲求铁资遍源阳非经常狗丰苍富臭,循综贡合摸生忽产刑能雾力庄非惰常悼强菌,够规旋模狡较宁大臣。蚊有铺较航高烟的咬知碧名津度别且水有扯特志色他。P盏1P危2P掘3M欢1M寸2M昏3P复r串o输d雀u因c今t体S血p穷e鸣c浪i忠a钻l钓i侦z赖a蔑t蛮i筝o罪n产买品丧专脖业也化企殃业累只灵经踪蝶营逼某请一卫类体型枕的渔产涌品勿,察向陈不布同春的例消茂费倘者啄群钱体水(饥细井分灶市艳场皮)葬供凤应失同治一奥种损产丙品帆。P规1P眉2P就3M科1M蹄2M炮3M撕a丹r持k辱e冠t骡S带p帝e闸c逃i柔a吩l敏i循z副a窝t筝i捉o植n市怀场雀专鼓业造化企井业糖对体于正同参一肉细刻分堡市胸场展供贝应搜各饮种悼不扭同漆的除或瞧者计系扫列跃化粗的密产思品碗,雕以临极责大挣限爬度察地倘满丽足井该箩类疲消倍费瞎者刮的呆各户种腿需悦求切。街此惰策佛略号要根求如企趟业踏有宫较逗强傍的这产苍品董开收发带能捷力叨,侧资帐源猜较宜丰津富利。f静i售r逐m灯s坐a秩t变i哥s柔f去i怖e题s叫m湖u法l奖t病i思-屈f略a养c史e碗t城e匹d行n皱e绪e粗d务s燥o维f摊o衔n低e谎p园a度r擦t罚i滨c禾u榆l忙a抹r惕g分r遥o黎u艳pP毁1P屯2P暴3M婚1M查2M渠3F哪u溪l余l政M捎a午r乔k帅e稳t动c庆o泰v尼e机r堪a范g吗e全担线听全赚面期市占场企务业惑选零择谱整葡个舅市携场塘作昼为霜目编标队市伪场为,谊全天方闭位迅地绑推苏出素产衫品个,仔以求满松足促整利个诉市罩场脊的欠需旺求敏。壤如愤现辟代畏的晕连短锁厘、备联的号殖经芽营f屈i赤r国m终s食e躲r吵v盛e需s呼a崭l效l绘c誓u废s障t命o教m肠e粘r上g孤r思o秩u断p援s藏w慢i珍t茂h殿p妻r柜o散d挑u鸟c闯t耻s波t炎h域e畜y柏m碰i托g通h俘t赤n秆e吧e什dP营1P威2P歉3M物1M柔2M威3目知标剖市尿场统营械销多战经略饭类您型M话a员r腾k看e虾t庆i乘n堂g甩S涝t金r土a仅t堆e宣g泉i素e身s灶f妨o供r孤S毫e姜l斑e辰c各t钞i陈n掉gT芽a戚r错g驱e汤t阳M寨a弃r未k鸭e城t订sConcentratedStrategy集中性战略Undifferentiated

Strategy无差异性营销战略DifferentiatedStrategy差异性战略2味.鹊2U粉n供d快i目f摘f陕e余r弊e逐n丛t找i嘉a垦t累e粗d摊T俊a乔r瘦g此e预t纺i住n隔g恋S冲t非r读a娱t逆e缘瑞g踏y无阶差弱异浑性袄战酸略在车营瞒销容方感法解上雪将立市尖场毙看桑作粒一握个禁大浪的颂市新场笛,要彼裂此军之赢间筝没猜有省差篇异亏,声因虹此鱼使灵用屈同脂一暖种银营亏销剑组染合M闪a笑r牛k雨e详t滔i傲n公g掠a编p逼p序r码o滨a情c知h收t结h康a目t寄v箱i辰e洒w之s氧t钟h硬e席m焦a汗r艰k阔e栗t喘a应s挺o判n茅e郊b持i功g攻m层a碗r裕k马e乞t世w晋i争t吉h风n押o骗i迈n所d逃i抬v智i宗d友u泼a碑l袍s呼e茧g宿m立e是n蝇t誓s芬a或n唐d控t婆h歉u容s朵r础e品q停u认i羞r扑e舍s狠a竟s诸i煌n端g暴l差e澡m沸a润r轮k逢e狮t变i返n辟g桌m涨i低x触.O尺n答e身m央a苍r祸k挥e警t您i大n嗓g量m香i盖xm板a凯r致k录e滋t2喂.宗2加.义1无药差度异各性到战是略U课n闷d为i蕉f骡f疏e移r滥e胞n醒t溉i纠a握t耳e区d沸T远a粒r断g冻e陵t竿i凑n石g训S策t轿r判a楼t献e袭g熄yA裹d丙v鞋a拢n担t津a引g阔e固s:节开约半成麻本P五o恰t奋e那n窃t藏i俯a坏l悟s朱a奏v棕i吵n船g严s拐o周n崇p津r无o因d材u虹c短t每i眯o吧n墙a朴n好d器m独a唇r掏k腰e漆t颠i虏n筋g始c陪o稻s烦t参sD许i岗s窄a扣d赚v火a叫n别t肉a陆g户e炸s:提饰供遇产络品惩单评一U晴n拦i清m编a另g疾i芦n坦a屑t码i炼v肤e症p吸r披o街d赤u惭c庄t坡o办f笼f饭e样r锻i沟n诉g点s相抱对鲁于宪竞骄争卖对旨手岔来岛说镰风低险打大C元o理m割p忍a前n悟y质m及o余r皮e品s骆u解s爸c它e呜p煮t妇i吃b甜l誉e们t行o生c孙o推m严p伍e岸t尿i跃t六i泊o捧n集阅中纲性访战辉略C叶o放n谢c梢e谢n粗t逐r罢a纠t齿e絮d绢T爸a雁r值g端e醒t适i皆n赚g怪S雹t挖r榨a匀t偷e岭g大y只歌选篇择乞一牵个南或携少俗数矿市钢场逝作膏为忽自识己融的程目材标恼市听场樱,裳集报中渔企仓业顶的溪全衰部咽精馅力淹以转某砍几绒种揭营患销加组粉合用满痕足坐选环定券的碑需轻求A油s危t甚r歉a留t肠e招g呈y杰u圣s俭e祸d形t衬o龟s涛e膛l纠e散c腾t护o旦n剂e坐s饶e注g沿m碰e弃n隶t钩o亿f裳a珍m猛a饿r洽k虚e傻t丘,瞒o枯r删n斗i忆c议h竹e搂,下f妄o穗r飞t跌a公r狭g苦e揉t闯i孤n却g献m柱a靠r慕k拿e牲t港i喜n掏g座e幼f近f芳o黄r熄t款s铺.Marketingmix

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