销售拜访九问九答教学课件2

时间反复无常，鼓着翅膀飞逝销售拜访九问九答销售拜访九问九答时间反复无常，鼓着翅膀飞逝销售拜访九问九答销售拜访——九问九答新手销售主管答疑篇湘雅医药销售三部:董蕾、如何克服恐惧心理?目前中考化学主要是检测学生对化学基础知识掌握的水平有效手段之一.对于江苏省的大多数初中考生来说，中考是进入高中或者职业技术学校的敲门砖.中考试卷目前采取以市为单位命题，并组织考试，相对而言中考中化学的应试难度不是很大.但是学生想要得到较高的分数，除了基础题，还需要关注探究性的习题.一、探究性习题考查的核心能力从目前中考试卷的实际来看，这部分习题的考核内容是相当广泛的，如果从核心能力来看，具体内涵如表1所示.表1核心能力内涵提出问题对已往学习中的困惑和新的未知现象以明确的问题形态呈现作出假设对探究的问题或目标提出一种或多种可能的预测制定计划对探索过程的主要环节进行设计，提出探索活动的具体方案搜集证据用多种手段获取探索过程中的各种信息，形成推理的依据解释问题将实验现象，获取的数据与新的化学知识联系起来，揭示内在的关系表达交流利用多种形式表达探究的过程和结果，通过合作交流与他人分享探索成果二、探究性习题的复习策略针对考核的六大核心能力及其内涵，教师可以针对性的设计复习课堂内容，才能让学生最大程度地提高思维能力，初步具备解决探究性习题的能力.可以从以下几个方面展开教学：1.注重问题的开发为了改变学生单一的学习方式，变“被动”为“主动”，人教版教材中已经在习题系统中设计了多个探究性的研究性课题，旨在让学生逐步形成自主、合作、探究的学习方式.很多学生对于简单的问题很轻松就能解答，但是面对思维发散的综合性习题，就难以下手，解题速度较慢.所以，培养学生的思维能力非常重要，教师可以从“开发问题”入手.初中学生对于“氢气还原氧化铜”这个实验已经非常熟悉，甚至一些化学教师会让学生记忆其中的化学操作和实验现象，学生面对和这个实验相关的问题都不会有太大的疑虑.那么，“氨气还原氧化铜”这个实验怎么设计呢，教师可以从以下几个问题逐步深入：问题1：NH3有哪些性质呢？问题2：如何制备纯净的NH3呢？问题3：如何判断NH3和CuO的实验开始进行了？问题4：用什么样的实验装置进行NH3和CuO的实验呢？对于问题1，学生在已有的知识基础上快速答出，NH3是一种易溶于水的气体，有刺激性的气味，还有碱性等等性质.对于问题2，学生不是很熟悉制备的原理，教师可以给出相关知识点（利用消石灰和氯化铵加热），让学生设计合适的实验装置.学生在思考时，对于制备出的NH3肯定含有水蒸气，必须使用除水的物质.因为NH3是一种碱性气体，不能选择常见的浓硫酸，可以选择碱石灰或者氢氧化钠固体.通过生成固体的颜色，有些同学还提出可以验证产物水的生成解决问题3.最后在通过问题4，大部分学生已经基本可以得出整套实验装置了，见图1.接着教师再提出问题5：NH3是否需要尾气的处理呢？学生通过思考，提出了多余的NH3需要尾气的处理，能否像“CO还原CuO”一样，采取“燃烧法”.此时教师首先需要肯定学生的环保意识，接着解释NH3是一种不能点燃的气体，可以利用水或者酸进行尾气吸收.在这个实验方案设计过程中，教师通过多个有层次的问题启发学生，让他们在思考的同时积极思考，大胆的假设，整个过程一直处于探究之中，充分发挥了学生的主体性.在这样问题的解决过程中，也离不开教师的点拨和引导，让学生能有序的进行思考，体验到探究学习的乐趣，不仅复习巩固了旧的知识点，还能提高思维创新能力.2.注重知识整合很多初三化学教师在最后复习的阶段，大多都在“炒冷饭”，对于已经学习过的内容，学生也提不起兴趣，课堂效率不高.复习课不是新授课的直观教学，教师应该在学生已有单一知识面上进行知识点的归纳、总结和整合，才能让教学内容变得有新鲜感，让复习课具有生动性.比如，如图2所示，A～F六种初中化学常见的物质可以相互转化，其中部分反应物和产物已省略，“→”表示可以转化，“――”表示相互反应.其中B、D为氧化物，A、E、F为不同类别的化合物，A、B、E放入水中都能使酚酞溶液变红.这种物质框架转化图是最能锻炼学生的知识整合能力的题型之一，此时要注重题目中的有效信息，可以从以下几个方面分析：（1）图中的转化关系，有相互反应的分别为A和E、F和E、B和D，剩下的箭头都表示可以转化；（2）放入水中都能使酚酞溶液变红可以是物质类别中的碱、碱性气体氨气，也可以是与水反应生成碱性物质的某类物质；（3）B、D是两种可以相互反应的氧化物，A、E、F是不同类别的化合物，可以分别为酸、碱、盐或者氧化物.通过以上几点信息的解析，让学生进行化学知识的整合，了解了物质的分类、物质的特殊性质以及化学反应的进行等等.3.注重方法渗透对于任何学科来说，掌握基础知识只是学习过程的第一步，方法的领悟才是科学思想的灵魂.当然，化学的思维方式和方法不是一天就能学会的，需要教师在课堂上进行潜移默化的渗透.化学方法简单的来说，可以分为两种――“比较”和“分类”.比如，“置换反应和复分解型反应”的概念比较，“制备各种的气体”的装置比较，“CaCO3和Na2CO3”的性质比较等等.“比较”的过程让学生认识的表面异同点，从而逐步学会迁移、使用.对于“分类”可以让学生将复杂问题简单化，从而达到全面研究问题的目的.分类要选择一定的标准，不一定根据教材中的定义，可以进行知识的关联，寻求解决问题的方法和规律.在初中化学的复习阶段，应对探究性习题时，教师需要在课堂上培养学生的创新思维能力，提供相关的问题和内容进行知识结构的巩固，让学生尝试搭建自己的思维网络框架.通过知识的获得、补充和修正的过程，学生的基础知识才能不断巩固，思维广度才能不断扩大.“生本教育”是以学生为本的教育，其理念中的“先学后教”将“先学”提到重要位置，没有课前充分的准备，就没有精彩的课堂。因此前置作业显得尤为重要，它必须对学生的“先学”有导向作用，教师则必须从设计教学转到设计学生学习上来。那么教师的这种“帮学”，很大程度就体现在“前置作业”的设计和规划方面。一、前置作业的定义前置性学习，又称为前置性小研究或前置性作业，是生本教育理念的一个重要表现形式。它指的是教师向学生讲授新课内容之前，让学生先根据自己的知识水平和生活经验所进行的尝试性学习。二、前置作业的原则由低到高，由浅入深，由表及里，环环相扣，层层递进。三、前置作业的特点1、简单：要求作业的起点要低，任务也要具体、明确，学生能一目了然。给学生时间要充足，收缴、评价、反馈也要及时。2、根本：教师在布置前置性作业前，一定要精心备课，熟悉教材的难重点，抓住最具体、最根本的层层延伸。3、开放：教师可以设计开放性的作业，让不同层次的学生都能在自己的能力范围内有所收获和提升，培养他们的自信心。四、前置作业的具体要求1、低入性要求。教师在布置前置作业时要遵循“低入”这一生本理念。把课本和考试先装在心中，眼光要落在学生身上，要关注学生的实际状况，努力让每个学生都能够得着，进而积极思考。2、一致性要求。前置作业是下一个课时内容的导航，是课堂的总体构思。这样学生在完成前置作业时就能把握下一节课的主要脉络，从而在自学、对学直到小组讨论、展示这几个阶段的反复和交流碰撞中才能强化学科内容，提高学科能力。3、实践性要求。生本教学要求知识学习一定要结合学生的生活实践。这个生活实践也就是要找到学习之源，找到事物的开端。这一点在各学科前置作业的设计上，我们可以理解为，或者为比较抽象的概念理论找到它的事实依据，或者降到学生可以理解或已经掌握的概念理论的层次上。总之是要让学生必须有切身的体会，才能步步深入，层层递进。4、思考性要求。前置作业的设计一定是要学生去独立思考，而不是做些复制、粘贴这样的简单工作。部分作业可以体现开放性，增加学生思考问题的多面性。让学生“各有说法”，让不同层次的学生都“有话可说”。学生的答案可能都不是唯一的，即使要学生从事例抽象出理论概念来，也要学生先用自己的话来阐述。5、层次性要求。教师可根据教学内容和具体学情布置层次分明、结构合理的前置性作业，并能适合和调动不同层次的学生，对不同的学生提供不同的挑战，充分调动各类学生的学习积极性。五、前置作业要注意的问题1、教师按照自己惯有的思路，难免“以考试为本”“以课本为本”，一时难以做到真正“以生为本”，所以在设计上不够贴近学生，在低入性要求上做得还不够。这点要是做得不好，后面的作业设计和课堂上的要求可能就会成为无源之水，教学会难以进入真正的学习状态。2、教师一般会在参考的后置作业的基础上设计前置作业，这点要注意前置和后置作业的区别，前置作业是引导学生怎样“先学”，怎样预习，怎样组内知识融会的。它要求学生在课前完成的，学生对新课的学习暂时还停留在自己的思维水平上，因此难度不能太大，否则学生就无从下手。同时要有梯度，让不同程度的学生都有思考和收获。3、要重视团队的培养和落实。前置作业是否科学、合理，是要在学生身上验证的。团队就要起这样的桥梁和纽带作用。只有团队每节课都要及时反馈，教师要及时调整，才能保证前置作业的有效和高效。同时团队可以帮助落实督促检查其他学生，并起到引领作用。更重要的是在与教师沟通的过程上，团队认知和思考的能力会越来越成熟，到成熟阶段，团队就会有能力自己设计前置作业，教师得到解放，就可以在更高的层面去匡正和引导学生。总之，设计布置好前置性作业是激发学生求知欲的催化剂，是教师“帮学”的有效手段。通过前置性作业的完成，课堂上学生才能充分展示、交流、探究、进步，学生的自学能力才能得到逐步培养。但前置性作业绝对不是简单问题、相应习题的堆砌。因此教师要充分重视前置作业的科学性和有效性，要舍得花费必要的时间和精力，精心设计前置作业使学生在能力和素养上能够有最大程度的提高。销售拜访——九问九答新手销售主管答疑篇湘雅医药销售三部:董蕾、如何克服恐惧心理?人为什么会产恐惧?人为什么会恐惧?最恐惧的永远是你最不了解的,所有的恐惧都来自你接触太少例如,很多人都害怕鬼怪,但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云:“相由心生,境由心造”,可见恐不恐惧就在人的念之间。就是如果你已经知道了达成目标的方法,口经拥有了人生的智慧,到那个时候心无挂碍,就自然没有恐惧了新手销售主管如何快速克服恐供?1、遇事要有正确的分析和理解能力多的事情并非我们想象的那么糟糕,所以不要抱着放大镜的心态去看待你周围的事情,否则恐惧也将随之被放大对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险收获成功。比如,也许这个客户不会将我们轰出来呢,也许她今天心情很好,愿意和我们交谈呢,或许她就是看我们顺眼,喜欢和我们讲话呢。退,步讲,就算她把我们轰出来,我们现在不就是在外面吗?不过是又回到原点,但我们什么也没有损失,不是吗、考虑最坏的结果我们可以设想,最坏的结果是什么?是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩?如果我们不去拜访一个新客户,那她本来就不是我们的客户,又何谈失去呢?而恐惧又能给你什么,能改变现状吗?3、明白失败带来的好处或许失败会带给我们精神上的损失,但同时一定会带给我们思想和经验上的收获,找到下次攻破的契机。逃避看似没有失去,实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福〃4、勇敢地行动直接展开行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难,开头之后,逐渐就会轻车熟路。那时,想让你恐惧都难。5、别给自己留后路面对恐惧,不要给自己留余地。一旦留了退路,就会产生退缩的心理。这样,永远不会闯过“恐惧”的难关。正如兵法中的“破釜沉舟、背水一战当我们给自己留了选择的余地,就会缺乏面对困难的勇气,成功也便成了奢望。各位销售主管们,请丢掉