2015年二季度培训课件综合开拓铝

2005年毕业于广州大学获双学士2005年加盟太平人寿惠州中心支公司2006-2011年任惠州综合开拓负责人2012年任博罗营销服务部负责人2012-2013年任惠东支公司负责人现任惠州中心支公司个人业务部负责人兼惠州本部负责人惠州个险负责人陈国铝先生成为一名有价值的专员惠州陈国铝有价值的专员对公司：能完成各项任务和指标对伙伴：成为外勤最坚强的依靠对自己：能享受工作带来的快乐不同阶段的工作思维再谈开拓专员的定位第一阶段：2003年-2010年主要表现：外勤队伍对综合开拓不了解、不接受，专员的核心工作是建立队伍销售综合开拓产品的信心、培养队伍销售综合开拓产品的习惯。综合开拓是一个产品而不是一个系列！发现本因找到方法问题的表现形式2021/7/26不同角度不同视野你所辖团队是否存在以下问题？2021/7/261、外勤销售综合开拓意愿不强？2、高经对综合开拓认识不到位，部门长推动不给力？3、我管辖外勤资源不好，综合开拓推不动？以上都是问题的表象问题的原因是？1、因为不了解所以没兴趣2、因为不专业所以没信心3、因为有担忧所以没行动本质：在外勤队伍的意愿、技能，以及后续沟通和服务上，推动工作还有较大的发挥的空间！2021/7/262021/7/26解决核心的三个问题1、综合开拓可以帮你解决什么问题?2、训练是解决专业、建立信心最好方法3、良好沟通、服务体系会更好推动销售综合开拓可以帮外勤解决什么？生存问题解决主顾开拓，开发寿险客户抢占市场客户，圈住优质资源锻炼销售能力，提高专业技能增加收入来源，有助稳定留存纳入维持考核，延迟寿险生涯1、综合开拓可以帮外勤解决什么？发展问题2021/7/26开发高端客户，走进高端市场服务客户需求，展现品牌价值完善销售技能，成为全能精英提高收入水平，构建精英团队有助晋升考核，推动组织发展2、搭建综合开拓训练的平台2021/7/261、坚持不懈做制式化项目，才能确保业务平台1）每周大早（周三）宣导{宣导政策、产品、业绩、佣金、案例分析（借助转正、晋升、开拓客户等）；亮点挖掘与分享，把个体行为转化为团体行为}；

2）每周二早固化的技能培训，部门内部挖掘，优秀团队请进来分享的方式；

3）每天有效拜访3个外勤伙伴，顾问式面谈；4）参与每周营业部主管会；5）组织每月助理沟通会；6）参加服务部月度衔接班；2、组织综合开拓大讲堂、一张纸讲综拓，借助微信等平台，全方位多角度宣传综合开拓3、建立顺畅的沟通渠道1、建立综合开拓荣誉体系1）综合开拓专栏、月度/年度综合开拓荣誉榜（现场表彰、海报张贴、微信推送等）

2）设置长期的、阶段性的综合开拓激励方案等；2、建立顺畅的沟通机制1）高效解决出单、保全、理赔、服务等问题；2）每周参加营业部主管会，及时解决外勤反馈问题；3）每半年度一次综合开拓满意度调查；4）成为外勤工作上的合作者，生活的好朋友。第二阶段：2010年至今主要表现：队伍普遍接受综拓，活动率提高、

单量增多，专员工作量增大。但由于大单较少

而任务每年增长，完成压力大。专员的核心工

作是确保基本业务平台和活动率指标情况下，

深挖绩优人员，深耕大项目，以确保任务达成。1、绩优业务员能主动用好资源，促成综合开拓大单，并养成持续开发大单的习惯；2、绩优业务员有意识并善于开发综合开拓大单，综合开拓大项目、大单呈现爆发式增长，业务平台稳定提高；2021/7/26绩优开拓形成的标志综合开拓大单三要素优秀的综合开拓专员绩优人员绩优客户公司销售前后端的支持2021/7/26专员的困惑2021/7/26周燕婵：缺乏与绩优人员的有效沟通，因为自身能力问题，信心和底气不足；进而对绩优人员不了解，也不了解其身边的资源，没有办法开发他的资源；黄法光：还是信心不足，对绩优了解不够，缺乏有效沟通；关键词：信心不足，对绩优不了解、缺乏有效沟通绩优的困惑2021/7/26刘海波：专员与我们沟通较少，他们与高端客户谈判技能如可再强一些，反应再更快一些，专业素养再好一些，对我们帮助更大。姜微：专员与我们沟通较少，我们对大单开拓的技能掌握不够，专员的谈判能力和项目运作的能力再加强一些就最好了。关键词：沟通少，技能需要加强核心问题2021/7/261、加强与绩优人员的沟通2、提升专员自身的综合素质3、提升专员项目运作的能力绩优沟通的建议(1)1、沟通从“心”开始“沟通”代表人相互之间理解和信任。“从心开始”表明用真心和真诚筑起心与心之间的桥梁。“从心开始”是沟通

的基础和最高的境界，只有用真心、用真诚去传情达意，才

能使彼此的交流更为顺畅，更为精彩。（关心、期许、辅导、要求）2、认识绩优人员的形与魂形：精英人士、地位高、素质好、有性格、有影响力魂：荣誉感、目标感强，好胜，爱学习，识英雄重英雄，危机感强，渴望进步，善于借力，渴望进入高端…….2021/7/263、坚信你可以帮助到绩优，坚信绩优也需要你的帮助；在沟通过程中展现你的专业、素养，展现与之匹配的合作能力；4、有效的沟通，提出期许和要求，描绘共同的目标，共同制定解决的方法和行动方案；绩优沟通建议(2)5、成为绩优生活上的好朋友，事业上的好伙伴，专业上的相互钦佩者，思想认知和价值观的知音；2021/7/26核心问题1、加强与绩优人员的沟通2、提升专员自身的综合素质3、提升专员项目运作的能力何为专业？1、了解太平所有产品、核保等相关政策？2、熟悉市场上的主要竞争对手产品及策略？3、良好的沟通和谈判能力？4、体系化的渠道推动能力？5、丰富的知识？6、…….不同阶段的工作思维再谈开拓专员的定位综合开拓专员的定位1、销售人员：熟悉产品、政策及销售技巧；2、渠道