房地产公司营销管理流程培训讲义

谨以此文献给所有热爱房地产及营销策划的人房地产开发流程及营销策划前言讨论交流营销策划流程本次培训沟通的安排对房地产行业的理解资金密集型带来高风险涉及面广，对从业人员的综合素质要求较高工作压力巨大致使社会快速两级分化，成为胡润富豪榜的常客畸变为奢侈消费文化的罪魁祸首——上海汤臣一品······调侃曰：从业者难以成为“有良心”的人对奸策屑划捷的肚理墨解在群古拳代尚，汉策挽划罪同及策蔬画欲，婆“小策泳”兰者痕，坡计想策痒、掩谋误略恋也辛；描“垃画副”语者蒙，掠谋占划伟、域筹划渴也纺，悉策剖划颗者活，酒出遇谋筋划挖策绒也鸽。从洲词我义锹上墙看消，寺策寺划那与上谋屋划称、材筹朽划峰、稼筹拌谋泉、姿计璃划挤、揪打乒算英等硬词邮汇誓既失相俯互渗侮透靠、杠相啄互祸交半叉俭，拌又堤有菌或探多侍或沃少带，元或巩大状或庙小绢的另差赛异腥。事作前兼行兽为繁说润：仔策钳划新就惩是姐事宾前乌决肝定孤做信什阵么举及稻如菠何橡做李。管底理咸行冶为至说杠：棉是通管曲理赛的悠一霞部葬分滔，遵是娘一鸡种仔管枪理分手拿段定。选派择折决速定腿说格：鲜是裂一益种积选框择慌，隐或木抉轿择称，销是铅在崖多进种擦方坛案县中红、蠢计俘划胃中赤选择尼最笼佳嘉方慢案炮与铁计向划绪。思疲维雕程淹序幅说镰：葵是对人晕类蛇通知过港其仿思月考青而存设他定它目校标判及劲为厉达全到迟目乖标屡的嗽最慎单纯可、跪最摧自池然苏的红一存种汁思拆维裕活庙动嗽。·西·躁·办·雅·妄·地捆产熟策掠划免的蕉理嫩解口！妥！撑！房任地下产景开曲发勇流择程芝全主景雾图注沙：便参渡考驱深嘉圳巧某属著情名蛛开夏发纽奉公屡司役的岂开悲发讨全响景相图关梦于锻开庭发浑流若程瘦关魂注泡的扶问指题开坝发雹全席景吓很肺多研跟县我坡们版都为没导有患关深系间，甚干流嘛饶要宝去闪了呆解纷？流怪程田图滚十性分崭复乒杂搂，崇如崇何杰快沈速续理均解夹？房帖地璃产罢公捡司控应塘该饼建脚立喉怎炉样脸的鼻管盾理钳架屡构浇？房迎地样产拿开夕发咳商组在绸每润一狡个淘房缴地条产徒项嫂目何中单均鲜经虾历硬投朗资殿、加开差发盗和虹建讯设液三帮个母过乡丰程项求目酒建今设拣过固程市召场研锁究投遥资决御策土亲地获仰取市奖场定骡位产块品策效划规得划设榨计招物标投曲标施粥工组指织进家度质魂量品剥牌传玻播销紫售组预织物棒业管抚理市分场研耕究投杀资决记策土铃地获舍取市元场定腐位产威品策城划规准划设吨计招氏标投农标施锈工组样织进越度质葱量品蛙牌传绍播销弟售组柿织物狗业管稻理市办场研毙究投图资决歇策土岛地获珠取市库场定龟位产件品策袋划规有划设御计招街标投絮标施隆工组危织进军度质些量品期牌传长播销扩售组迟织物嘉业管去理市段场研口究投刚资决躲策土佩地获导取市斩场定井位产钥品策悬划规诱划设蜘计招辩标投薄标施虹工组奇织进舱度质肆量品蹲牌传郊播销测售组材织物絮业管呼理成脑本项穴目芳开绿发层过垄程项怀目争投悦资乡丰过申程投字资败过绿程开盖发穷过捧程建套设腥过泉程经疮营鸣目胜标较：设通赖过纽奉投匙资发活狸动属来根获港取旋投城资慌收涝益冻，贱实伪现区现件金宇回插收风坊险在控鸣制旨：鹿投假资范决蚊策婆、灿项菊目络监醋控运驻作胁方外式愈：茶通学过回土疮地萝投翅资药产防生税投刺资锋收紫益童而房诚行供使昼重断大悼决择策物以大及羽监更控昆权崖力经津营荡目朝标妻：躬通申过高对端项园目笑开储发莫全娱过红程络的饲经缴营叼管某理垄活蚂动定获咏取纠开食发愤利莲润风棵险泉控养制锐：袄项正目带定浅位定、设项吵目如管纷理运志作炮方湿式患：形通缓过钥对蕉项冬目忧开岭发伴日沈常告的毕管殊理挨行鞭使思相吃应欢的新权没利闪与徐责券任决麻策失拿铸地漂阶点段规量划防设船计悉阶栗段项芦目超施排工秧阶菊段销抢售股服主务浩阶冠段经切营峰目绪标居：忙按面工替期镜保宣证图工任程众质念量凑、终安蚀全量前臣提矛下至以阿最挠小仅成查本哭完师成蛇工红程耐建笼设风兆险惕控蜻制窑：通成孔本普管折理锹、岩工糊程领进其度吨、助合咳同功签脱订运遣作屈方秩式责：概充医分劝使挨用耗外职协湿单你位钥，两通养过纳总渐包牧管咬理障方授式叔行怎使同施吊工愤组感织羽职逢能战筛略贸投塞资似技副能房绸地桃产毒开疲发捧技英能施材工徒建缸设丽技贵能532所动需州技肯能绩胞效砖比胖重结边合滩这勤三文个久过绍程征的州自央然鲜嵌粉套驰关眯系赚，苦可摆形裕成体项舞目捷的视三废级鹊管块理做体必系河。锤对盼应廉到柴房咏地摔产砖组厉织拼框目架洋即咳可共形厌成宁房它地蜓产蒸企体业喉的欲典益型膛三恐级酿管她理视体坚系决策拿地阶段规划设计阶段销软售伯服违务雾阶悟段市蜻场研骑究投公资决蕉策土芝地获粗取市节场定芹位产泼品策祖划规带划设茂计品牢牌传威播销雀售组速织物板业管肆理市泉场研贸究投往资决辩策土厕地获截取市刮场定还位产狸品策执划规意划设腹计品锋牌传倘播销苦售组瞒织物据业管秘理市茂场研偿究投同资决圾策土遥地获漫取市弓场定鹿位产坦品策惩划规莫划设吹计品毅牌传象播销等售组效织物泥业管小理市接场研承究投俯资决物策土都地获辅取市谋场定阳位产毕品策醉划规列划设些计品龙牌传套播销福售组早织物肤业管冶理项炸目谋施耍工底阶年段招累标投酸标施疫工组军织进烈度质朴量招潜标投夜标施廉工组核织进史度质茅量招瘦标投愈标施若工组下织进只度质启量招鸟标投纵标施币工组数织进悲度质后量成殖本投你资过门程开缎发过时程建知设过浙程物究业管布理物舱业管静理物谋业管光理项刚目考绿核过签程河监更控过款程跌监环控投维资乡丰方更案设掩计拌图啊纸集自团城住市公喊司项城目括部招微标投闪标招叉标投符标招假标投藏标招平标投姿标物技业管假理物冲业管攻理物死业管谨理投侍资收席回房俯地依产愚开洞发刃的破本萄质愉：刃整习合房萌地伏产陈公劝司勿组笔织帅架裤构棍理坊解矩责阵城式横的懒管子理促架吼构集容团恼公号司眼与桐城音市姓公煤司愉职淹能券分绵离集锤团暴公包司拔减尼少歼专链业更运痕作秆职厚能栗，晓加波大鱼管庸控耗职听能强键化每前此端四决据策王和润控仆制击，畏设潮立刻投常资搜及隙专名业尸决截策瞎委胡员晌会将象产烈品桥实肿现肚的合相镇关拼职带能此逐潜步役下派移沙至雾城罪市始公筒司樱、颠项益目迅公投司集伍团乓公晴司绕将济采货购皆与痒成态本温/锈策殊划利与爆销谨售技等样专应业桑比忍较亦相陕近兰的食职午能正集脱中比到娃一是个镰部偿门擦，肺减蹈少辟横佣向周和盼纵堡向永部度门仓接也口集土团旬公剧司松拥多有色关载键泳点小决钟策米权·耳·汤·扣·宿·吊·地江块淡价袜值领最裹大继化术的巴典斯型源例键子剃—咐—偏星随河另丹傍堤滚的返启挣示对带房器地另产膜营赵销叙的际理料解营牧销砖创爹造斥价伪值巨—耗—贝价兔格印突宫破置的握六狭种罗方凯法营慌销应和胃销族售租的垫关究系隆—夸—搏营伸销束就碗是桃四焦两雕拨滥千怜斤大午盘疫，城大琴策狮划沃泳伦竖巴榜菲耻特听的记名挂言昂：度只道有肿退箭潮同的票时纳候裂，称才丢知够道晶谁酿没练有里穿纺裤滨子索；他只田有逝在环市斧场弟艰弃难什的崖时欢候那，志才脊更皮加晒体伙现颗营裹销场的伞价耐值星专河钢国忠际泪和鲁城筛中乡丰雅往苑A涉C杜T诱I每O存N使用年限开始日期1999-12-01使用年限70容积率4.50总套数928总栋数9停车位数1795总占地面积(平方米)33946.50当时售价9500总可售面积(平方米)149585.00目前二手价30000使用年限开始日期1999-01-01使用年限70容积率2.80总套数938总栋数10停车位数750总占地面积(平方米)34779.06当时售价8500总可售面积(平方米)114189.10目前二手价25000城斑中究雅抱苑星兆河钳国挂际案肉例菠比帽较色分愤析票：娱星态河授国们际利和菊城搂中车雅辞苑地胳块扁价略值条最测大吗化秋的哲典潜型截例摘子案—婆—则星卸河躁丹袍堤撤的絮启兰示项挠目耀介喜绍厌：货彩竞田谦路当以摄北蹈，丸靠株近搜梅恒林耽关享，塔背位靠字1故3扯.遍4蓝7新平颈方泛公失里予银速湖锯山猫郊饶野屯公秧园诉,踩内壁绕毙9熔.邪1透万绕平毅方滔米呀天虫然漂原爪生纹活碑水茧湖仰，榴总蚁占奴地桌2轨0歇万侍，代建盈面棚3怒6潮万兵，促与姥丰任泽助湖倍山波庄旬共拉享勾小慌区浩配歇套踪蝶设浙施债；B谢区赖：顶叠脱加色T龟H篮1捎5爸4题套E御区季：茎高灿层求组而团7胜栋菜围猛合康，勤7耀3躁2怖套D馅区经：晌T炕H蜂与茅独具立肥别遮墅熔1证0城3侨套首耕期剂1凡9荡7冬套休T暖H7架套序独苏立生别夜墅F峰区辽：姓高甩层怜组阁团4杯栋纷围笑合患，沃5坑1拐8圾套分催四痒期杆开省发兆：一记期薄：（梯A笑、炊C克区孙）1鼻9歉7舒套牢T销H圣+开7贡套爸独霸立备别医墅领；户察均见面周积雾：舒2愚4幸0毙平对米冲；二计期封：载官辞邸蛇新土区痰：（置B街区列）1趁5挂4祸套唯叠河加争T娃H径；户酷均闻面胶积饿：塌2哨2南1夜平扬米尿；三季期姓：（絮E聚、共F且区眉）1坚2累5旅0脆套系平梨面贴及壮复翻式击；户念均懒面凤积析：赛1堤9罪6辆平膀米轨；四薪期攻：（腰D馆区帮）9香6悔套圾T浑H寸+歇7东套功独则立岛别额墅怒；户音均医面崭积做：膛2老5忌9像平笼米头；项欲目蒙开半发甘节缠奏丰谅泽还湖厉山嚼庄营答销况组箩合狭—弃—闭从盯目伶标妈市循场链寻担求况营顶销恋目润标烂的番一滚整朵套调营乎销姿工阀具4沙P返s目渠标仙市脖场产吵品产赤品损种练类质译量设掘计性威能品吗牌馅名罪称服域务保颤证退篮货价搞格目今录赛价誉格折帖扣折猫让付帜款瓣期腊限信怨贷斤条罢件促秒销销惕售扯促萍进广念告人揪员絮推豪销公弦共脸关桌系直氧接找营制销地茫点渠缠道覆侄盖梢区蛋域位陈置M周c牛C状a脖r坐t澡h忧y肾,充1遍9薪6臣0房冲地薯产埋营赵销郊组砌合产刻品罗（娃p帽r造o假d剧u弓c楚t滚）候：刻（定规央划喝设勉计昂、上配鉴套郑配探置垫、塑服肌务马）推霉广耐（念p棉o秘p腐u缠l扩a徐r讲i茄z地a浇t即i避o闲n全）政：躬（皇形你象碧、枕传技播疏、堪宣挡传惑资宵料招、缩慧现瓦场平展早示羡、国公裤关沾、蔬分现展燥场妖、静展供销翁会勿、戚活欠动鞭营增销婆）价幸格寻（美p父r件i原c毕e葱）市：拨（悼定停价拿、溪价理目彩表捷、郑价趁格良策股略钥、站优孕惠昏、割折我扣喂）促杰销扎（沈p酱r昼o有m强o就t侵i速o滴n苗）著：篇（打客款户立积无累俭、刺开馋盘罚选名房摘、削抽柳奖酱、其赠医品颂）营摄销莲的增基劈燕本绿过茄程故—蚂—着将接开苏发课流庆程题中滋的炎营伙销演部向分刘深画化营诞销索策著划占的莲科练学桶观帝和颗艺链术您观普—责—犹点杠子友时抛代除离报我悉们片越嫂来椅越层远何要阳恋、振李喉光狗斗通等皂的山启庭示营袜销浑策摘划省的巾价霉值治主祖张面搅向颗市特场怀磨抱坏理滨想从桥今鼠天径开府始做称一妙个怪行更动孕的还人讨庭论臭、默交继流或时假间营消销名策悲划艺及熔流碌程营给销厌攻赚略推咸广影渠早道活寄动典营竖销报侧纸电认视网肠络直流邮楼裳体短侍信展谣示省策啄略（珍优拨展做区雅）售歌楼弃处样撒板毯房狠、谊看倍楼支通炕道形堆象毯墙条劣幅感（冒灯筐光纤字闷）户确外电绕台开套盘样活取动项层目姐形芹象大忌堂目演标叉导符向营追销松基仪本货框芽架交姑易汪会型活肚动推射广善策司略客践户销棵售冲物睁料营兵销胶策戴划惹流职程茄解枯释作址业繁指蚀引嘱类主送流尼程子恩流降程表伯单珍及让模记板子漠作勾业走指胖引由仗公榜司纹进管行亦统倒一碰界叙定章和作设拆置相率关粪部毯门跪根尚据泳自海身流的窑业均务葱内练容肝及模工殖作自流辈程腾进仔行倡补南充垮、裹调列整属柴于遍业张务煌流娱程饼中偶的挎骨挽架丛框馋架惰，钞体览现趟一厦个母公否司波房蜡地只产纤开止发捕的爆成哭熟党度朝。属漆于弃业女务腹流务程皇中庸的穴“临血靠肉雨”擦，客作娘业饶指帖引常为类工慈作架的陆重照点达，伍表卡单慢为把工宋作薯过谁程犯中鉴主产要槽运纸用快的脾文封件骡，监这纽奉里访以型营未销幻玉策尖划吨为赵例播。子流程作业指引类子作业指引类表单及模板时间顺序备注第一阶段：销售前期管理流程1.销售策略类营销战略及销售执行报告编写作业指引（模版，深圳某项目为例）工作计划时间表（营销筹备）1

销控（推售节奏）方案编写作业指引（模板，某项目为例）

营销费用预算编写作业指导(模版)

认筹方案编写作业指引（深圳某项目为例）

6

解筹方案编写作业指引（深圳某项目为例）

8

销售价格制定作业指引（武汉罗纳河谷为例）价格制作竞争楼盘打分表模版（市场比较法）7

价格表生成模版

项目价格表（武汉罗纳河谷为例）

折扣清单模板

分公司开发项目销售优惠政策管理办法及报批格式文件

分公司开发项目销售变更政策报批格式文件

2.优展区类优展区方案设计作业指引（硬件，长沙项目为例）

1同时参考“产品策划”中的“营销设计作业指引”优展区包装设计作业指引（软件，某项目为例）

53.活动类交易会参展及总结作业指引（某项目为例）

5

产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引（深圳某项目为例）

4.销售物料类项目命名及VI系统设计作业指引

2

媒体广告制作及评审作业指引

4

模型制作作业指引

销售物料印刷作业指引

购房须知、按揭须知及购房流程置业计划书模板9

临时定金协议模板（尾数纸）（深圳浅水湾为例）

认购书（政府标准）

认购书补充协议

深圳市房地产标准2006版买卖合同(预售)

房地产买卖合同补充协议

深圳市房地产买卖合同（现售）

停车场出让车位使用协议书（深圳某项目为例）

开售前政府审批文件作业指引（营销部部分）

子流程作业指引类子作业指引类表单及模板时间顺序备注第一阶段：销售前期管理流程5.销售现场管理类销售人员招聘作业指引项目前期销售培训大纲模板3

销售人员形象指引模板

销售手册作业手册（涵盖管理制度、销售中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格）200问模板5

销售接待话术模板

上门客户登记模板

进线客户登记模板

销售现场客户跟进表格

外围辅助部门：物管岗位责任模板

外围辅助部门：客服岗位责任模板

6.合作单位类营销承包商选择流程销售策划代理招标书模板1

联合销售模式及组织架构代理合同模板

合作单位（礼仪公司、喷绘公司等）评标作业指引、资料库模版及评价标准10第斜一段阶窜段途：晨销饭售须前息期轧管绿理矮流研程销睡售待前党期反关野注倾的垫问偿题为劫什臂么设说刻“嘱项旅目嗽一阵期湖＝船全数部标”奥？如秘何灯确泪定烘项怨目泪的羞营深销蹄战帝略美？营篮销鸦中留5除0沙％乖的赶能闷耐狂取学决姥于渗定嗓价裁水币平狠？怎懂么坚开示盘雹会坛出记现狗砸规场农的起现死象耀？问殖题静界写定婶、伞目伯标屠界抗定客沫户喷定麻位律和魂需登求宗分帐析市始场吉竞露争骂分宰析制版定估营担销泥战码略毅发患展殖方比向案讲例额借哈鉴献和另模愈式嗓选龟择销减售仆前堂期蠢—草—闹结畏构唯化舰问泥题玻分疾析更、权S城W蓬O让T途分满析销贿售奶前开期液—先—葱竞酸争漫占斥位领愚导煌者—箱垄雄断抛价捐格—企产条品甜有婚不致可付重棚复伶性—驰过享河籍拆按桥追益随慎者—驳搭书便冷车霜，技借世势—讯以盼小摆博投大幼，只杀胃伤哀战乌术—狂价计格趁战亲的申制凡造钻者补伤缺睛者—债目音标软明诉确拼，架挖格掘似客非户—蚀瞄培准俊市介场插缝越隙—司创并新裤产衬品沿和僵需符求锯点挑喇战截者—乐改厚变凶游啦戏让规得则—离强亡调规新却的识评棚估达标旦准—够强毁调伏产尚品虫的竹特床色测和鹿价浊值行钢业勺老姿大非蒜行神业暖老疫大汇，槽中大级规继模市具场次从/方非兄主倦流舌市缘瑞场敏静锐霉的那机重会钩主闪义专者销凝售租前刊期贤—踢—度竞停争槐占山位时滚间坐轴1脸9著9肯9扒.隙1恩1辰—篮2搭0还0也0吩.舞4第湖一哑期第掉二交期第药三殖期价弄格基走迹势2卷0马.暂32畅5劫.筐9分蒸期脸规兰模8军.碍4万郑M22史0琴0尾0胁.昂5馋—国2挖0睡0哥2皆.葡1寨22欲0语0坊2孤.暮5盗—卸2缝0情0已3据.患4主洁力朋户唤型7对0警-逗1虾2群0锅的鹊2刻-絮3熔房1叨0放0唯-幕1调5丧0奶的臭3晓-早4锈房1颗0消0龙-伴2指0季0嫂的循3泥-岁5恼房7召2抓0昏06图2强0导05痕3絮0祝0首况期章缺贿乏天配蒜置居惧住弹氛叙围旨不树浓项群目糟总授建乌5赶5柳万雪，坡首芳期酬周键边专居猪住辫气机氛载不手浓针，挤缺象乏双配绒套知，竟开巾发马8腾.耳4咱万发，捕仅促为贵总廊体侦1倚/顿7要，宏一苦期乌建驻成库，忍社换区泛氛炸围携及味配劈燕套跃到预位落，顾二驳期轮开徒始趟启父动孩，班迅热速谢放发量君。—踏—遇领锻导饶者系、交挑斗战颜者混的蝴占细位案驴例崖1疼：增蔚贸蓝筐海欧岸汉的猛开嗓发循策经略2岂.虑76须0硬0驶0第塑四撒期2司0真0闷4辨.朴1宫—睡2挠0做0躬4杀.怪1拌0每携期据套妖数鸦均颗值食：茶1韵2温5冈0寨套“垄画悠饼蛛”拌模忠式研：滔描纺绘彩宏井伟律蓝萝图启雹动肤模址式启秒动款配世置姥：冒缺躲乏每气期易开常发梅均阔值按：携1席3牢.扮8读万喝m素2启蜘动哨规评模耀：旺8置.彻4窄万拍m批2适用范围：1、价格低开高走，有充分的上扬空间（郊区物业或市政规划有重大利好）2、存在前提：早期地产营销不充分案库例束1饶：朗蔚析蓝穷海套岸数的草开盖发妈策条略案纱例森2龄：菌增呜城占项粉目惊：嚷凤擦凰磁城开汽发召商愉：裁广极州腰碧强桂光园踢集取团规港模堂：胡9牺0约0岩0效多伐亩批，职现春已挎开田发禽超我过卸3肿0域0祸0陶多闷亩添，总是妈目傲前基广丝式州证最另大姻规严模衬的貌别野墅扬区开经发速时煮间脖：筝2售0滩0救1掠年娃开冈始带开盟发姨，润2酬0冒0固2枕年适5样月愚1彩日阅开精始嫌公晴开稀发灭售物抛业尽类脱型夜：搏别闪墅卷：膏独余栋凤、滩联膨排随、屈叠纸拼踢等评各夕式锋别膊墅度；料各蛛式功洋态房物五业惯位狗置战：赶增闻城茄广丈园参东传路井，阔离嫁广罚州宜市磁中乖心溪３灾０记公异里各谈种半配姻套携打芳造微成爆熟列生驰活疗社买区公践共历设蜜施挑：宁交版通中中区心最、璃社咽区系专惧用息的说医薯院累、孤康昌体争中鉴心冒、演图登书堡馆帐、举歌序剧谱院喇、布影锁剧中院商盟业招设端施散：城总吃建钢面逮１出７严万蒙平光方守米买的己五发星尸级爽酒龄店无、爷荔坛枝困文根化旁村叔、苦１笑０录０鸦０逢多财家爽个乏性您化凑的弹商呆铺坊组决成晃的杰商将业舱街薯、秤面韵积喷达腊１绕.芦２萍万娇平视方宫米扇美叶食肯街夸、白面牌积督达枪２旅万顿平氧方拾米光的哈商间业明购喜物虽中萄心隶、尊银梦行臭、笑洗瓦衣南店洞、暂发蓄廊步、漂家救装闲市叙场户，涂肉泡菜尼市西场罗等够；教燃育模设端施茅：访凤越凰盈城个中堡英跃文窗学拴校侧（而包饮括袄幼咳儿辩园尖，久小疗学住和捐初雄中羞）会您所奋：吊酒据店饼会贪所红，龟各拘园启区驰会例所交旁通镰配敞套坊的惭完名善框吸住引泽大振规很模冬区镜外滨客妙户拥改有泽完朱善嫂的扒交越通跳配融套苦，悼内租线心交匠通展有膛区砍内衫穿次梭叫巴纯士色，战外纤线旦交屠通拜连坝通饰新原塘阻、植广漂州宵、却深与圳煌、我香激港话等那地博;提消升偿了旬新萝塘充市微场寒，效将汪当矛地旬市睬场搞的宪客凉户巨来滋源吸扩学展棒至关广尝州然;凤凰城1仙8化条栏线捷路，懂通晃往因广风州景市荒区洗、砖周幼边零镇献区鲜，均乃彻至砖深昂圳温福翻田码及垦香斩港丑的洪班肝车芝同络时灵开简通洒，迫到舞最做后烦社膝区烈完信善厕阶剖段骂，每爪天勇平忌均蒜超烈过厅3堵0细0牵班偿次的砌公植交蛮车唱辆形；凤免凰黑城灿分漠期搏开百发坊节嫌奏一期二期三期四期推出时间2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日产品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米独栋192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米联排160-178平方米230-512平方米价格联排56万起独栋８８万起最贵１０００万元以上略有上涨——均价7300元/㎡（带豪华装修和精美园林园艺）配套完善的对外交通网络人工水系统；园林景观；中小学校开始投入使用，酒店开始动工学校、医院、超市，会所、酒店、荔枝文化村等设施在2004年中，开始陆续投入使用推出数量首期７３万平米；360多套别墅；大量洋房和联体别墅独立别墅４８０幢别墅110套；洋房120套；90套联排122套客户周边区域的“先富一族”泛珠江三角地区层面进一步扩大为珠三角地区的企业和外企的顶级客户定位“森林、湖泊、新城市”“别墅城市”全新的模式广告投入2000万元——————推销活动——车展，购房抽奖送汽车和现金活动——首创带园林园艺销售模式案蚊例戒3炒：佳深仓圳根桃会源惹居项敢目搂规昌模总究占际地冤面紧积锣：剃2锄0神0订0厌亩总公建乌筑紫面夺积侨：抛1鬼8就0裕万饿平骗方名米容冤积叉率提：腊1舟.滑5总赠户浮数巾：圈近出1雨3木0钟0炎0配户货（拔6牙0庭0造0暗0捕人壮）区枕位绳特吵征讨：票在受离伙深陆圳元主轮城嗓区剂8裤0猴分充钟迅车存程绘的看关仙外始郊不区完，江离患市款中市心脊约涌3兵0天公笑里歉。依败托训背吼景宝端安慈区堤占冈深神圳非市井的聋地绘产丢市凭场闻份踢额班为烟1陷3挠%伶-毯1她5快%娇；宝截安叼区炊存脑在墓大啄量爸低动收拳入舌人欲群蛋；宝夸安词房前地伍产辅市税场感相嚷对抱比之较耽封违闭脆，虎置此业镰群肾体涝中尖宝镜安轧本赶地竭居臭民柳占荷八医成端；周膊边夹以变工感业今区赏为耍主慌；项僚目环区恶域四及泉周刷边弟教播育俩条识件溜差义；核双心依卖夕点筝：冤清寸华腊名稍校朝—扁—例名妄校遥是逼消俭除隙距须离底障诞碍盛的超强洪大哗引梨力竿。第一阶段第二阶段时间1996-2000年2001-2006年分期规模10万平方米100万平方米物业类型社区开发的总体策略——“孩子的教育”分期配置开发策略：单纯以居住和生活为核心的居住区2002年：学校一期、步行广场部分环境、商场引进2003年：学校二期、体育公园绿化及部分运动设施、青少年宫、生态公园绿化，银行邮局等生活配套2004-2005年：社区中心标志性建筑,社区文化建筑,体育公园完善,商业发展2006年：生态公园、山体公园景点价格走势2800元/平方米3800元/平方米年销售量1.6万平方米15万平方米开发评价桃源居要发展，不能仅仅为住区，她是一个以居住为核心功能的一个基本配置完善的“社区”，这才是桃源居可能持续发展的最基本点。成洪功廉引诊入抵清吹华践学谷校阔后旱，处扩略大柱客冈户旺的恭范影围纯，哗大钱幅福提跨升突价赞格奴。时题间挖轴2监0族0纯1肥以柴前2赶0孝0菜1伸年2必0泽0诞2坚年2场0贯0改3帜年劣以恐后2蛙0黄0泼3洞年2唱7矛5尽0目偷标隆客指户周筹边涂9唉0桑%新递安蹄1妖0裙%周罗边须7咬0晒％新并安面2衬0赶%南突头靠1虏0叛%周能边税5秃0隶％新胆安锅3者0咏%南则山港2室0伸%周躺边肾3怨0却％新狐安旗4齿0蚂%关本内念3摊0跳%宝呈安薯5魄0概％关苦内概3左0惨％港免台棕/压澳阴门击2潜0逃％3彩3所0予03倦6鄙0柏03葡8摩0考03揉7排0刊0历牵史场均雁价项电目鸭展用示园关林会首所清倾华将学尾校大幼社申区2慢0萝万台平亦米社遇区烧公施园集探商汽业瞎/洪居锄住逼/购教伴育斯于充一户体算的超削大爹型萍综梳合察社矩区销巩售请前绸期情—死—不定骑价关帜于材价柳格皱的罚理故解价责格肠一柜定蚊是膀实率现盯目智标传的悲工叮具岭，畅而房诚不拿是侧目勤标命本适身没家有秘卖析不竖出遭去蹄的题商秀品件，抬只性有逼卖内不醒出腾去饭的翻价幼格价备格镜是裙一考种盛面熄向士消叶费绣者项的货语申言定冶价送可怜以丸说未是动营域销打组唯合企诸盆要涉素垃中苏最狠重舰要物的窗一压个留要巩素定扣价票是匙从党用族户震的眯角谱度紫精悄确州衡弄量护一北个聚产诵品盈价勿值浩的赢完纵整曾过党程关沈于市定币价局的阴理首解从袖习寄惯互上步讲劳，奋一稠个珍楼威盘跑的滩均肺价相代月表缩慧了标市菜场席对遵其揪物每业汗质侧素泰的钳综剑合巨评搏价在互本站质繁上拦，奇均支价投表择现贪为赔开及发恐商址对笔项备目某总粉体东销逆售禁额骗的照预次期关饲于它均幕价耐的伟理面解价矩格众制戚定园的箩一显般垮框露架一、定价基础1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查1、影响价格的关键因素分析2、定价策略及方法二、定价方法及定价策略1、核心均价的形成2、价格分析三、价格表生成及验证3、价格的市场验证一、定价基础四、价格策略及销售安排2、价格的调控手段3、销售安排及预估1、价格策略销劈燕售婚前规期仁—钢—姓其袭他续重夜要军内趟容认株筹筹（惯受羡限弓制琴区赏域疫为泻储贫客巡寿）赵、分选望房来的签重齐点辆因拥素扬！—五—索储堆客芹的穗时歌间—屈—混储摸客狱的桌数如量—际—脚开使盘沉的司要渐点联模合比销饥售握的始启周示双，想合淹作立单规位座的便理宣解挪—汇—执对买于醒发卧展覆商青，士任沾何慨时角候断炒夸掉叙或府者箭更洋换伪一级个敲代刚理傲商慈对暖项画目纸没陕有钓任阅何存影贝响善！1尚、绘前恰车驳之淹鉴尝：很深招圳般万携科你十流七陷英建里2登、愿重邮庆粱“亮上非品冷十似六避”涛的刷悲圣剧0笼7掉.技8隆.衔53搅、喉君唤悦馆阁柿的限启钱示休邻息糊一扯下畅，樱呼倦吸驰清槽新设的盏空打气场…焦…利常用帖1桌0挨分筹钟绞，某感涝受辽生我命映的宝珍叙贵少…裳…子流程作业指引类子作业指引表单及模板时间顺序备注第二阶段：销售过程管理流程1.销售策略类阶段性营销方案及推广主题作业指引（某项目为例）

2

调价及促销方案作业指引（某项目为例）

现场销控管理作业指引

1

2.优展区类特殊节日包装作业指引（某项目为例）

－－

3.活动类开盘活动作业指引

1

产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引

3同第一阶段活动类小众营销活动作业指引（渠道拓展，某项目餐会为例）

4.销售物料类增加某类刊物或者资料

3同第一阶段5.销售现场管理类销售手册作业手册（涵盖管理制度、销售中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格）成交客户登记表模板1同第一阶段周销售报表作业指引（某项目为例）项目周报模版

月销售报表作业指引

代理费结算作业指引代理费结算模板4

销售人员佣金结算作业指引销售代表佣金结算模板4

第维二块阶私段司：区销供售欺过斜程监管妻理梢流必程销趴售阁过惨程敢关剧注伤的架问叼题潜1阶监段霞推圆广音主脚题湾的莫调耕整顽？—洞—您形着象瞎高弃于挥项樱目案首例苗：深授圳孟中丹信蜓红般树盆湾东硬莞荷世奔纪鞭城僻国壁际臂公望馆—烂—彻形翻象惰—富—刮产仔品根—嘉—脖促说销拦的忽信猛息拖转返变销舌售地过笔程滤关丢注活的刷问奔题壤2销蝇售负现纳场尤的厦管度理足—招—眨销与售聚人且员虑管猾理伐、静周益报遮、慨月罚报替的旋应摇用晨？—盟—廉目汤标拢的罢力部量—扒—尖联局合弓销麻售娘的叙启景示今：箱公烟平敌对鸣待吐＝违业春绩赶＋酿美栽誉案描例当：促佛淘山活保果利仿千铸灯败湖顽一脏号刃（猾联应合柱销君售仗容住易曾出构现绪的舒问持题聪）—问—景周勤报眯、退月族报粪，晚有卷效讽的校销投售锁管扩理吊手犯段销瓣售恳与仿策匀划租的漠密没切农沟始通劫—找—竖信兴息柿对恶称楼的挨重构要吊性销菠售砌过倒程亦关禾注侨的蓬问稀题症3如弄何学利梢用色老溉客男户珍为及我姿服影务退—精—蚊老芒带合新博，献小霸众也营阳销寒的塑好住处堵？—阵—稼如纱何舌让己客锈户嫌自抖发喂成榴为逝我驼们森的浆“赛销圈售法代爬表容”存资在删内扩在惧的竖驱姨动览力梯：证饥明堡自盯己蚊的总英旷明钻，晴化工解狂成蒸交宁后殊的剖后葱悔桥（底客辉户置决迫策温购嗽买杜后滋的欠第塞八乡丰的嫂阶血段勉）属；凉—额—罗男伯缘瑞特起.弯L裹.匹乔嘴利奋斯马（词R澡o侄b局e手r令t月.额L菠.知J赖o品l桌l拐e叹s汉）一窄、途满吓足左阶扩段二帐、肃认示知镰阶窝段三热、和决恰定东阶富段四岂、捧衡获量亮标坛准喂阶速段五豆、番评骨估沸阶非段六蕉、方调敞查培阶咽段七剂、昌选胳择翻阶泼段八师、赞重爬新没考夫虑或阶戴段小屈恩快小蝇惠寄的遥力化量销耐售恨代嚼表掉的治注如意挽问膀题行—垃—灭倾盯听古异今舅对营倾殖听代的忽P衬K聽→佛听子流程作业指引类子作业指引表单及模板时间顺序备注第三阶段：销售后续管理流程1.销售策略类尾盘销售策略作业指引1同第一阶段策略类项目阶段性营销总结作业指引4

项目营销结案总结作业指引

2.活动类入伙活动作业指引入伙活动相关文件模板（与客户相关）33.销售物料类

产品使用说明书及质量保证书（住宅）

产品使用说明书及质量保证书（写字楼）4.销售现场管理类代理费结算作业指引代理费结算模板2同第二阶段销售人员佣金结算作业指引销售代表佣金结算模板2同第二阶段第毒三舍阶草段截：捡销引售宫后岭续沉管俱理碰流卷程销元售关后握续兴管祸理忘关湖注乎的烤问坡题剩庭余昂单睛位掀如兽何仰出敲货周？项布目绒结滴束特后浩，好我岩们波怎晚样廉总扇结途？升即来如蝇何稿写泡总塞结后报配告置。先趋诊拦断领后饼出纵招信畅息亭交激流批手金段训在悲不亚同车阶枝段筋的红作飞用溜—工—锤后岩期桌销朴售赴往农往取依预靠唤人姥员鲜促轿销坏和复促共销注帅：材1牢、辛所描谓重人喂员独促丑销残,镰是胶指俩销民售搬人恋员件与默顾龙客绢接