销售人员的基本素质

销售人员的基本素质课程安排你是优秀的销售人员吗？

追求成为顾问式的销售人员素质培训内容（一）--形象礼仪素质培训内容（二）--专业知识素质培训内容（三）--人的交往素质培训内容（四）--技能掌握课程一：你是优秀的销售人员吗？优秀的销售人员可以训练出来吗?良好的培训课程和培训系统实践与评估把正确的行为变成习惯优秀销售人员的自画像小组讨论:一个优秀的销售人员的特征有哪些?良好的销售培训助你成功技能知识态度掌握专业知识是成功的基础“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同”

-约翰逊(美国保险业协会)

态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的态度。！！！心态成就一切主动学习多方面知识--寻求发展的态度集中全力制定长远目标不断进取坚韧--销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重避免支配心态成就一切双赢的态度人们交往的6种观念我赢你输我输你赢只要我赢双输双赢双赢或者下次合作心态成就一切良好的技能令你更具效率观察力吸引力说服力想象力应变力满意力

课程二:

追求成为顾问式的销售人员销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来第一代：信息收集员

第二代：产品讲解员第三代：问题解决者第四代：顾问和伙伴追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。销售-导向式客户-导向式客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。如何成为顾问式的销售人员旧的思考方式新的思考方式如何成为顾问式的销售人员我要销售

见顾客介绍产品多买

CLOSE我来帮助你购买

与顾客沟通看他的需求介绍产品能否满足需求达成购买2种思考方式如何成为顾问式的销售人员发掘需求没有需要有效推荐没有帮助建立信任缺乏信心巩固信心不急于购买

课程三:素质培训内容（一）

美好的第一印象专业的形象是获得信任的第一步服饰礼仪反映素质礼节仪态美好的第一印象礼节

迎宾献花介绍握手商务礼仪---介绍的礼节先介绍位卑者给位尊者年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事商务礼仪---介绍的礼节(续)介绍时说明被介绍人的身份/头衔一时想不起某个人的姓名,是常事主动介绍自己商务礼仪---握手的礼节何时要握手?遇见认识人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，显示高人一等。握手时要脱下手套并在身份高者，年长者，女子伸手后，身份低者，年轻者，男士才伸手相握。如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备至商务礼仪---握手的礼节常用社交礼仪递名片交换名片的礼仪（1）

如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片辈份较低者，率先递出个人的名片到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后，不宜随手置于桌上交换名片的礼仪（2）经常检查皮夹不可递出污旧或皱折的名片名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西不要无意识地玩弄对方的名片美好的第一印象服饰声音表情身体语言仪态情景模拟:推销化妆品的销售员的开场白有效的开场白令拜访顺利进行1融洽气氛-闲聊2.提出拜访目的3.陈述拜访达到的相关益处（为什么）4. 核实是否认同开场白的注意事项问自己客户为什么花时间接待你不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗?分组练习作业:你是一个化妆品公司的销售人员你拜访的对象是某大型美容院的采购经理设计一个吸引人的开场白

课程四:素质培训内容（二）

专业的知识基础良好的专业知识是成功的基础

知识就是力量！作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面信息行业状况环境状况

课程五:素质培训内容（三）

人的交往自行车模型后轮知识技能心态

前轮人际交往技巧人的交往技巧笑的技巧看的技巧问的技巧听的技巧说的技巧微笑是你工作中的最大资产笑的技巧微笑服务的魅力微笑绝不会使人失望帮助成交的微笑当你不想笑的时候就笑和别人分享你乐观的思想用你整个脸微笑运用你的幽默感不要说CHEESE，说我喜欢你笑的技巧“微笑知识”5规则--游戏

眼神交流看的技巧多观察多关注察颜观色看的技巧多观察多关注读透心理活动的显示器问的技巧寻找顾客的需求了解客户的想法和观点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注“画出美丽图案”

-游戏询问方式开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H封闭式限制对方答案在某一确定点用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问的方式封闭式高获得性问题开放式 想象式提问方式判断题“王经理，请问您对美容业的看法是怎样的？”“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？“您想一下，如果选用这款产品系列，贵公司的定位在顾客的心目中是怎样一种情况？”“您能告诉我贵公司在美容仪器选择方面有那些考虑吗？”询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式:鼓励顾客决定/发现需求“我是谁”--游戏听的技巧探询之后是…...聆听作为销售人员应知道:人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息聆听技巧听清事实听到关联听出感觉良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容?环境因素心理因素情绪因素客户因素良好的聆听要理解-听到关联顾客的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清良好的聆听要有反馈-听出感觉1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思2.对顾客的感受作出回应，让他知道你明白他的感受练习:一位学员向同伴表达高兴的一件事,及悲伤的一件事另一位学员作出合理的回应良好的聆听保持目光接触集中精神反问澄清记录信息打断他人放过含蓄的表达不停提问主观猜测赞美的艺术说的技巧语言是人的第二副面孔陈述利益用顾客喜欢的方式去说

课程六:素质培训内容（四）

技能掌握良好的技能令你更具效率销售技能的提升商品陈列的艺术促销活动的参与销售技能的提升卖产品不如卖自己苦练是出人头地的唯一途经商品陈列的艺术基本原则陈列的安全性提供信息具有说明力的卖场陈列成本问题感觉良好的陈列陈列的易观看性易选取性商品陈列的艺术陈列形式定型陈列=向上立体陈列变化陈列纸箱投入式突出翼型阶梯式层叠扩张瀑布式货式