教材谈判技巧

采购谈判与议价技巧Millionthanksforthisopportunity主讲:刘大文深圳市麦金士企业管理咨询有限公司企业采购行为的发展1980年代中期到1990年代初期，企业在采购及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。1990年代中期以后，企业发觉过度强调采购优势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关系，为企业增加许多供应过程中的隐藏成本因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的新管理方向，着重供应策略形成及执行。供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得价值的相关步骤所组成的流程供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应总成本(TotalCostofOwnership)。使用

評量

付款

獲得價值配送購買開發需求確認供应流的概念信甩任趋性合床作竞熄争与性定色价采再购浮新蒙模石式双萄赢绸采塔购（管B舱a雾l撕a裤n纤c今e享d吴S兵o雪u眉r跟c刺i摘n北g瘦)需要极大的采购议价优势激励对方却可能造成对方不满．无法推动协同改进．办事员式的采购心态价格接受者的结果损失该得的利益僵化的组织与人员充分利用供应商能力促使双方都改进双方都需要有相当强的能力．效益高而难实现．不确定是否激励了对方．假定与供应商目标一致．供应商可能获得所有的创造价值．存在纪律风险．竞谨争抚性鸣定员价信奶任争性鞭合恐作高高低低双暖赢价采执购竞赛合沈的旱平骆衡总能成显本鸣建尖模创骂建脂采振购饥战却略建货立裳并茶维按持遥供蝇应总商句关逢系整棍合抽供劳应铺网利乌用袭供所应拒商橡创洽新发罩展它全戏球见供袖应过基容地一摧般牺的裁能粉力不集同能的裙能息力双吹赢惩采摸购许的明组匆织启能况力根军据虾实弊际垮情扎况补制旺定御决阵策长盗期行而摩具因有炮战吓略互性盼的蒙思闷维运赖用桂适满应骂性晃强咽的研解畏决租方江案创面造饲并迅分锁享捆合娱作何价卖值实浮事丝式求葬是淋的串执跨行双仆赢狱采卫购笨的支基份本幼原少则理招解喊不倘难伴，录实垫现酱不邻易科寻学艺驱术变铜数理庸论课句程劈燕的产目拐的做黎得产正最确做呈得城更撒好何肌谓岂谈重判谈然判赌是勇一万个疏过骡程运元用菠资武源相府互浪让边步解续决恋冲渣突何名谓膊谈鸣判（带谈骗判祸技榴巧锅是床一怪种辅工佛具揉）与检体仅质刚有倒关与俗对做方土的兄认株知在有爹关与条对廊对召方医的彻判兄断冰有届关优摇势副,岔劣签势蓬与阿均晃势广注义蛇的雹谈刘判布钻局造朝势局势术用衬术不累能秋超客过夸对柜方抗的港底喷线防，艳不寒要召侵陕犯蛾对沸方禽的拘禁阳忌衡摸量厦我踢方与的对成兔本鱼，千达今到繁我氏方毕的震利余益谈籍判皇的站目结的协我议有拐利软硬谈话判屋的大性袄格L脾理街想聋目饥标通—汪—育L职i喷k泡eI章预许期到目秒标愈—柳—绕I灶n萌t斗e陪n灿dM商底熄线离—废—点M漂u印s勾t谈拐判势的寨基市本居认栽知谈宿判移的农坐摩标败=歉用友距询离篇的按概规念脱来礼了伤解剧谈晌判迟发回生债的舌区横间斯及丧协响议少的往落姜点图霜一怜：LIMMIL图柜二执：LIMMILLIM图三：MIL图扮四其：LIMMIL（涛L树）给宴付对低待永给仰付采伶购吩谈拒判晌的雹架顷构双义务敢契傲约供骑应薯管迫理供

应市

场财庙务债与认成忌本遮控摊制（谊资挺金抚流快/驳业故务话流削）资吨金仔流铲入资泪金响流赔出供应信息/物流/增值流/业务流原堤材谣料采杠购半确成梢品产丝式成印品需

求市

场分驶销忧商商纷品加我工装缴配销仇售产拨成奔品企坟业（躲资抛金隆）企趣业（除物洁料面）需求信息/业务流支蹲持堡因闲素哭：王全训球贺竞捧争饼意古识律／灾知叨识违管插理卵/麦资木本娇运袍营苏管菌理梳/搜…斯…运陈输仓蛾库运拨输仓析库搬的运存宏储搬凶运存课储搬赢运存泡储运捕输仓弟库货独币缸、杜动倍产格、间不慨动爪产表、栽服夏务哄权妨利仓：启有迁价叨证皆券植…给砍付链义蹦务交挠付也方黑式病，皇交危付迅时疗间岸，粘同靠时膏或赏先值后尝履烛行哨，树交轮付忽地鸦点唱，巡寿计坊算棕方过式梨…履侄行查方毫式品鹅质探、杯检育验讽、爱退扁货浸、第解境约貌索狸赔陈，杆保锦固挂…过索去增、时现池在伟、碗未熔来其舱它恶项辟目采户购票谈薄判终的雀标手的附录随围义援务用管什只么潜方白式你付障款依？用基什惰么颜货卫币虽付唉款泥？有丹无隐宽宵限跳期妥？早洋付障有黎没去有怎折钞扣缘瑞？预扭付响或友是箱后袭付认呢寇？分稳期既付防款谨的告话循，僚每睛次计间钟隔葡期材多临长仓？可铃撤童消暮或五不挽可揉撤尘消揪信米用副状悄？经掘过拜第疾三熟方暂(议中绕立幕方抛)河付殿款采如凑何赔？发贱货荣即判付袄还馅是碎收选货遭再幼付涨？迟待延概的厉后左果接？与肢“液付雷款哭”萝相评关坑的傻议形题一细次目交昨付泽多难少雁？哪灿方赞负概担饭运寺费代和饼保丢险隔费世？如吨用烦集显装臂箱侍，渐出收现停破关损凳由犬哪架方捡负驴责糠？包政装仍材仿料虾能势不而能童防锯风灰、棕防泥水垃、机防派腐每蚀徐？超虏出闹需习求礼的侧货爱物加由代谁权负雾责博保砍管炼？仓避储杰费首由贩哪邀方绕出龟？货不物险送耀达荡要驾进辉行腔何葬种序检音验桶，昨以外哪衬方妄的检邪验蹈为稠准包？与副“杰交怪货俊”度相亚关搬的略议闲题规吴格溜要他求侍有坊没择有冰“毫临卫界影”兔值籍？如盾不顷影瓶响浮质恒量各能鸭不妹能祸接席受采？是颜否垦可转靠市度苹必财须母达饶到牺9渠5奇%里？要请是腹能背保木证秆使皱用跟寿泻命浑延六长搏一魂倍酷，桌价酱格惑可疲不该可归以滔提奖高片？如训果眠答栏应阀将小规图格舰要痒求巨降装到振临夜界两值题，陪价晓钱欢可剖以泛让涛多币少璃？需熊不营需释要跌为咱额额外阳情次况版另允外内规垦定菜标扣准钢？外或鼓允沈许恩某铅些治标准蠢可呢有社例缝外馒？对岂商丹品答的颈外趴观访要带求疾哪安些滴是宾真演正柳有择用避的工，妥哪译些副只蜻是为迁了验引械人畅注倦意吉的贴？与销“字商幸品项规饱格泼”渔相塘关六的伶议侨题让惕对阔方啄独斜家细供纸应项值自不史值痛得盯？独余家延代危理渣有疏无督优映惠蹲？签贞订攻独艇家粒供团应庸合淘同忧以状多艰长敞时没间很为各宜万？任嫩何非合令同堂以死多脸长野时惊间蔽为兽宜浸？企为叉了床取欠得长绞期溪合黄同诊而添降冲价哪值色不榴值则得钱？如粪果混只刻和哈对粘方劈燕作扮独钟家陆交旗易窑，傲该陷向刷其横索吨取多谁少感广圆告宜费遵和缎促检销粉费鹿？可吐不醒可辽以绑联莲合故促德销建？与牙相质互春“供关硬系龄”全相案关唇的抖议扑题哪塑方苏承吐担乖保乓险蹄费酱？该颂投斜保写多对少怨金土额止？由租谁薄来征界隙定仍是姻否撞属立于颠“眉不鸽可奖抗旅拒凤力墓”受？由飞谁线为第质唱量疑和抚检鹊测餐结乌果辰作弃担悉保屯？保惧险筑支租出蜓如时何腿分鬼摊仪？侵箭犯际了兵专喉利床权野或遮版圾权躁等掩时爹，拾由责谁虏承缠担颠责督任缠？哪准方盒承勿担醋当偶地污的梯各愤种泉税赵费威？与卵“现风吓险朴”谜相母关寨的浊议阳题交涨货轻从虎什遍么轿时侮候条开器始衰？合糖同仙有旨效林期瓦有秀多洗长船？迟筒交木多棍长某时训间孕就册算眼为既延扣迟荷交途付丑？我帐方萝何滩时舟可正以肥收筹到赚？什驼么歼时否候吗合烈同套的耻部胡分筒内理容宿失蚂效锣？事区务欢进娇行焦的胡先祥后叉顺哄序晴？提物交填进捐度蹈报禁告见的肉时载限浅？检辟验鞠的舍截顽止马日只期党？竣世工握日器期恢有颂没朗有境弹挤性艘？与符“翅时诸间此”语相晕关铺议切题分荣清看利颤益读与钓关攻系利委益关淡系采缎购名谈苦判役的立策谈略利俗益风倘险对赛方炒负贴载炊能仙力能摩被沫执杨行市年场拳变宰化合莲乎妹协复议采虑购是谈形判需狐要利姥益损链害权每力芳平风衡设关摸系谈林判殃的你局溉势权凶利案平院衡昌关革系谈该判房诚的稿局原势你至是击强代者哄o攀r勤弱毒者累唯积拌资谅源运杯用颤战培术指堡标姨一换惩丈罚壁对雾方老的夕能点力指胆标篇二颗承铁受柔惩景罚顽的劈燕能逐力指柱标葬三雨合粗法嘱性指耕标扯四滔时板间扰的厨压舌力指牵标阔五扮资巴源铁诱淹惑塌力指者标惠六妨欠超缺瞧能呈力指斩标伟七评信破息易传垄递指浪标哨八价误双导杆对傅方谈借判徒的书局夸势关棍系仗重牛要塞性结沿果伐重狭要肆性妥份协匠策打略津折先衷让创步俗策沟略有交输盯有冷赢合晋作江策循略双坐赢规芝避役策恐略双扰输竞炊争嘉策死略输业或怀赢高低高谈猫判灯的转策施略不逆同严谈清判侧模西式水交吊叉诞影惩响醒要爆素双胁方垮以烧一挨个背有倚限响的餐方涉法狮，湖在缠议坏题虏上蔑达金成寇目喜标壶，慨并昼尝千试去不环损哲害霞双坡方搞关堤系拦。妥悼协策免略合雁作垂者纷对由彼净此悠的苍议晴题千和惰关腐系仇，之表日现泻强相烈误的番关饱心势。缎妥蜜协氏者齐只衰有仪某觉些奶程驾度挺关冒切类。双眨方铸都廉追撇求默达敢成织目滤标低，呜并漏在甩乎替彼箱此乐目黎标捞、旁信芽任态及哀良粒好炒关栗系轻的野维亡系孙。合险作策局略竞颤争礼者素只冶在蓝乎乘解乘决弯问妄题芽，帖妥脱协麦者矩关灭心狸议葱题匀和拍关瓦系愚，潮彼客此挽竞槽争丽，诞竞很争厅者兄获佩利障。竞直争锅者渡只兼在崭乎去达第成覆目系标库，锄合染作表者浅对图议摆题陕和晕关讲系般，暖表暑现丝式强既烈芽的糕关户切佩。双仅方剩都销想求追冤求炎各乏自惭的谷目义标里，跪忽沈略碑彼宰此挤的小关嗓系器，怎造亿成盾冲养突粪、衰不小信行任影和执敌璃意肠。竞字争策郊略妥销协藏者甘对暮的立议面题窑和抗关伪系班，品表膀现凉某挑些尸关烂切擦；那让隔步赶者堡想沸取读悦蛋妥须协日者蔬。莲双健方示在复焦腾点紫问荒题精上珍达末成盾目机标革。合室作对者密对他议予题竭和惠关版系雅表济现携强金烈通关肥心赌；辩让达步钞者聪想悔取还悦跟合身作蹦者限。漠关柄系膨稳屈固浮，再合父作租者脾得膛到耐较圈好备结巾果耍。竞阻争秤者蔬予欲取属予缴求义，总让夏步刑者烦则慌一站味吹讨火好算。盏竞篮争永者比是刮大贸赢孕家杆。双偏方蜂避令谈快彼裂此铺的遇目贫标沟，答以钩迁厌就拉对牺方退，奔缓钻和形彼达此槽的秋关妻系赖。让迫步策垄略妥泥协喂者夜对负彼跃此安的私议婆题袭和蛇关寄系品，馅表惑现接颇沃为蛙关胶切钢，花而抗规芒避珍者只想敲逃反避糖，腾妥直协悔者笔可蚊能母放通弃储。合纹作狗者藏对束彼肾此橡的档议弟题员和置关洋系灯，友表外现御强拴烈朋的扯关卵切阿，芹但伸当柴规尤避阁者贝逃县跑鼠时哈，变合驰作哑者苦可钱能鼻会饮放块弃西。竞猾争遮者烈很朴强照势咽，役规询避深者爬则筋回扑避你。皇竞委争冬者贷尝她试欺介各入焰时杏，国规熊避巩者静则佩试帜着尘将羽彼湾此在的银互除动缎降臣到伴最社低灾。在喇双田方私关屋系秩上宋，招让箱步斗者绘对摸规佛避宋者慢表名现肠强擦烈症的该关趁心叶；戚规胃避绵者屯则捧尝庆试漆将浙彼堪此牺的摩互采动厕降娇到颂最夜低菜。双莫方铸避辫免叶在相议专题溜上各达忧成景目孙标玻，跪也贱不瓜采浅取馅任侵何纷会纷损勤害笑双涂方远关裹系艳的泰行距动揉。规巡寿避策述略妥亿协己策珍略合衔作升策扑略竞掉争就策沿略让霜步草策充略规郑避此策洗略谈班判不煌须鲜长假远诱的秧关方系零邻和推关役系重隙视昌利垮益对咱手必准镇备秀竞站争适乘合数竞争争盒策市略更的姿情猫境竞改争淡策矛略强辨调浓差询异种性缺猎乏柏信撤任能则要办的迈尽瓦量产要给贿对循方甚压时力竞脆争捆策巡寿略正掏确袭设恐定候交傲易车范右畴精肃确灭估误算复成万本备贺妥田替饼代疗方识案遵像守白竞监争攻守际则正眯确搅传排达耍与划解低读眯谈嘴判酒条栋件策衫略盟性赛运规用歪时标间竞撕争隆的隶原央则竞选争置策锯略坚擦持慌目碍标忧及蛋底皱线不抗要观透股露还底紫线争随取辩对鸟方告的贸让支步不躲要灰透挠露糠目秘标约点竞往争废守召则竞未争员策轰略维联持谨双灯方矛关然系期抱待誉双洪赢战傲利为品信不执具术吸伶引渗力适恼合雕合铃作墨策握略留的逮情树境合稻作匠策看略略的特点合作策信任互动诚信感性合残作侄策特略了社解算问写题找残出耻解谣决寺方拔案选闪定散解倾决乒方隙法合逃作犬策句略让的辟步止骤理辟清祖问堂题地勇点期商限沟割通插管影道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构看男、灭听看听第久三抖者意议思票实烘现谈扛判付的驳结匀构丢分寒析观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个伶性喜挖好合墙法恶？谈灯判扮的恐人嚼的胖结尽构议题抽懂象具尘体关制系那、荡友葛谊用、狠荣携辱扶、别信色任卫、捡名席声拣、敢知盛名彻度皮、六升价迁头、吼面陆子咏、阳奖赔惩穴…看快得泊见免、乘摸宜得外着叼、朵可绢量朋化谈肺判芽的滴议环题该结筒构要唯求立奶场原间因利伸益谈灭判农的寸议骆题坐结猴构目则的初是胸你每的愧需企求稠及茧你蒙想县达荣到专的理仔由浪则气是橡说谣明将这贱个军需玩求豆的艺原刑因说剑明奴的骂理庭由卵与插真样实宗的丙未温必迁相查同阀，巾此幅时壁，归说板的网一困方境不吴要甘被双自阅己收的畅理香由释卡炮死瞎，酸听天的脖一锁方地则冠要晓寻慌求恋对籍方慌真城正猾的冒理谷由要。目盯的尊与读理洁由整尊批俩交卧易确是僵在蠢一鸣堆虹议敢题脑里债，浪夹蚊带规一惨些康对层方欧不就同滩意初的软议误题布，外要草求蜓一武并妻通费过滑。强坡迫专搭闻配玩，雷则沫是获搭图配腊一楼些顷不艺相声干供的幸议阳题艺，裳要找求予对阁方搭亦短照弃单乒全商收始。「百整赞批洪交龄易钟」速与赛「愁强蝇迫借搭督配晃」谈男判异的时议昆题摸结爱构当乐谈执判烈的搞对斜方虾在云某艳一吨项想议菜题具上苏发估动毙竞巩局眠，绣已届方胶即邮在华另洲一婆议咸题千发键起件反卫击姥，衔以隆间庄接变反达击龄的严方组式阀表敏示抛不雄愿铃引绿发除僵羊局用，察但毒藉宣此婚表碎达穴不使满万，遮并校隐谦含废进敏一顾步榆报退复菜的尘可敲能刘。交级叉虫对秃抗预址测伞对习方或无枣法留做短到漠的系项灰目枯而岸设储置源障松碍淹，扇再龙于谦适屿当浊的在时围机梢将尖之艺移迷开铃，闪而艘造葡成志假齿性尼让属步从。虚昼设趣门固槛确肌定绿谈扣判译目秧标—址—横成橡功禽是楼留娃给脂准掠备依好的的愉人够—首—决格定楚优掘先腥顺灭序决川定既初兼始卵立汉场时粘间环麦境权址力平吴衡分缘瑞析鞋可段行周性谈奔判撕的招准伙备综辉合俗评习估对院手结鞋果炎的竿重绳要识性谈统判财对际象竞睬争氧对蜜手市互场约状拳况环态境代呢表谷性范脉围权壳限信凯息掌仗握贝谈挠判昏的鲜信狡息建否构嘉谈牺判方团跑队外钳部桂信录息共沟见通巴方互式确封定具队收伍惰结忧构内盐部还信琴息堤沟圆通饼方麦式谈服判做的泼团添队凝杏聚瘦共菊识执惕行炭谈镜判我工康作替睬主冬谈服者介提谜出偷疑哗问臂整天理卧归盾纳码论丙点主洗谈婆者整狂理种者观病察葬者记杀录羞并庙分耗析片谈船判狐的懂变较化扶与停差脉异谈男判路任睛务控区略分绝猜对早权幼威有李限根权亲力V循.税S谈粮判样的贡准团备(鉴谈殖判迫天庭平泥上脚的区砝故码蝇)双版方依拥色有烂的竞泥争肝优圆势所腿有谢资事源与当劣丽势谈推判败的跃准探备W侄h准a涝t成泄本对战方竖感非兴寺趣利兄益替倒代歉方暗案核侧心董议列题谈离判恶筹估码建专立贡互洪信顾的堤小热议冲题例枯外钓的嗓理枕由让步先岛例拟挎定演战猾略谈寸判感的娘准伤备突阶览段谈券判注的幼辩援论霸阶乎段收通集扒信闸息观房诚察发鲁问倾班听谈折判猪的每进柱行良塌好姐的房诚开优局掌芽握善切板入归主项题摘时挪机设覆计切自内我迈形冤象营邻造冰和消谐出气学氛适全当西安丹排猛议迟程谈稼判过的秘进嫌行纵浊向横镇向o霜r谈羞判恐的绵议缘瑞程结价构虚性击议听题逻剩辑好原伏则相贩关涂原庙则难灿易扇原雀则细绘节翼性葵议丘题谈炕判给的裹进珍行辩香论吹的抵目挥的方顾对孔谈双判层的六信潮心休建堡立偷互袖信葬及瞎双测驳试伏立彻场收松集熔信煮息辩煌论喝阶少段诊洽疗泼对狭立饼心回态我板们魔在中一辫般四的蜘情灶况轮下伸是厚没握有赵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