课件-医院开发与药品销售技巧

医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技巧………….1第二单元:医药代表的商业技巧………….4第三单元:专业销售技巧……………..15医药代表的必备技能医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于成认错误优秀MR四要素

1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.要有一个积极的心态(热情)

(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无方法.要有一个积极的心态(热情)

(二)心理学研究说明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.商业礼仪医药代表一期培训应该总是由男士来开门吗?你和客户一起乘电梯,谁先进入?领带的长度应为多长?介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?

今天的内容Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪给人的整体印象中影响礼仪的视觉效果着装修饰形体语言

----职业想象---练习一着装诊断

·个人诊断·集体诊断

---职业形象---

着装标准得体+舒适符合需要符合身份合体符合个人风格---职业形象---着装类型

商务着装的典型问题商务着装的典型问题男士外套(西装/夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他---职业形象---职业形象__让你的外表为你增色Ⅱ办公室礼仪见面与问候礼仪旋转门

见面与问候相互介绍的正确方法握手名片---办公室礼仪---介绍的原那么让全威或重要的人先了解对方的情况只提到名字一次如可以,简单地介绍双方的情况---办公室礼仪---当被介绍时起立保持目光接触,面带微笑握手问候并重复对方的名字谈话结束时,说再见---办公室礼仪---何时需要握手当你被介绍给某人时,并在说再见时当客户或拜访者进入你的办公室时当你遇见好久未见的同学或朋友时当你进入会议室被介绍给他人时其他任何你感觉适宜的场合---办公室礼仪---当你握手时说自己的名字并伸出手手掌轻微弯曲,大拇指向上握手适度用力,二、三下即可手掌干净清爽---办公室礼仪---名片---办公室礼仪---关于名片纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方---办公室礼仪---出示名片的时机何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度餐桌上不要发名片本人不能亲自前往时,可以送名片“代表〞你---办公室礼仪---礼仪打时的准备原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办---办公室礼仪---职业地拨打讲明自己的公司(部门)和姓名接通时,问对方是否方便组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒----办公室礼仪----总结每次来电都当作“重要的〞来对待让您的声音“笑〞起来充满乐趣表现出兴趣有耐心使用礼貌用语---办公室礼仪---

旋转门

电梯

自动扶梯

---办公室礼仪---

Ⅲ用餐礼仪

商务宴请的准备选择餐厅邀请预定准时出席预先安排座位---用餐礼仪---商务就餐典型问题用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.点菜过多或过少或不合客人口味.让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.口中有食物时仍坚持讲话.咀嚼或喝汤时声音较响.---用餐礼仪---

商务就餐典型问题送菜入口时身体过分前倾或弯曲.不与邻座打招呼或交谈.主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.中途离开时不打招呼.整个前臂放在桌上或用手托腮.结帐时当着客人的面争吵---用餐礼仪---.Ⅳ社交场合的礼仪一般工作场合的礼仪原那么不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反响---社交场合礼仪---社交礼仪的十点建议1.仍然是工作2.积极参与3.着装得体4.交际—见面与问候5.尽量少谈有关工作的问题6.控制饮酒7.态度要积极开朗8.家庭能反映你的为人9.发致谢信10.仍然是公务---社交场合礼仪---回忆--商业礼仪Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪(生活利益自检)专业销售技巧welcome拜访客户

拜访客户↙↘访前方案访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.访前准备包括1.信息的收集①有关医生的信息②有关竞争对手的信息2.制定拜访方案①拜访目标②拜访方案

访前准备工作的作用①使医药代表通过准备更多地了解客户②使拜访时医药代表的谈话更符合逻辑,更有效③使医药代表更有自信心有关医生信息的收集(一)⑴医生的规模,年购药金额⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力⑷目标医生姓名,住址,联系⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景⑹目标医生所在科室,职称有关医生信息的收集(二)⑺目标医生的处方习惯⑻目标医生正在使用的竞争产品⑼拜访医生的最正确时间和最正确地点⑽每天所看病人数目⑾对医药代表的一般态度⑿对其他医生的影响有关医生信息的收集(三)⒀目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称⒂目标医生的个人风格⒃目标医生的根本需求⒄目标医生的家庭状况

获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家名,产品的商品名和化学名2.产品的化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法有关竞争对手信息的收集(二)6.副作用,本卷须知及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖点为什么要设立拜访方案排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高

好的目标符合以下要求(符合SMART原那么)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可到达的,但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段

制定拜访方案时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好时机,就是好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧1开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有一次时机

做好开场白开场白包括:一个A,一个R一个A

AROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)如何讲开场白①提出日程②陈述议程对客户的价值③寻问是否接受讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的表达:以惊人的消息引发医生的注意力技巧2利益陈述利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您〞“您的病人〞等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的本卷须知要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:说明产品特点和利益时

需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结一项药品推销研究指出

利用资料进行说明时应注意的地方①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料②利用一支笔作为讲解时的讲解棒③手及指甲都必须保持整洁④讲解过程中要与医生有目光接触技巧3缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进方案礼貌告辞医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始使用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲话医生同意看过你的资料后,再考虑进药医生同意安排在他的科室讲座等等技巧4态度回应医生的态度同意反对冷漠(不关心)细分反对意见误解疑心产品缺陷敌意态度回应接受→支持反对→处理冷漠→探寻技巧5支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结容易处理的反对意见:

疑心与误解证实技巧6证实技巧证实的步骤

仔细研读证实资料澄清被疑心的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数量实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称技巧7处理反对意见处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖医生太忙处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他觉察需要寻问是否接受

如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情!

技巧8探寻需求寻问搜集有关客户需要的资料

清楚的了解就是对于每一个你所谈论的客户需要你知道:客户的具体需要这需要为什么对客户重要完整的了解就是对于客户的使用决定你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认知人类的五大需求爱与被爱尊重自我实现平安生理冰山概念行动态度动机/欲望需求不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型:长处:负责主动,工作导向短处:没有耐心,冷漠表现型:长处:自发,关系导向短处:自大,时间管理差分析型:长处:讲求准确,分析短处:封闭,有距离亲切型:长处:亲切,支持关系短处:优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听.要能控制对谈,使之不离正题何时寻问★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要〞,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度

寻问的方式开放式寻问限制式寻问

开放式寻问是鼓励客户自由地答复以下问题通常以:Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问限制式寻问限制式寻问把客户的答复限制于:“是〞或者“不是〞在你提供的答复中选择一个经常可以量化的事实何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料开掘资料鼓励客户详细论述他所提到的资料何时使用限制式提问获得有关客户情形,环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要漏斗剥洋葱应该解释寻问理由的情况你提出问题的理由并不明显你必须连续提出多个限制式寻问你打算转换话题你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料寻问问题时的几点建议事先要有礼貌,不要害怕事先做好准备保持问题的合理性的连序性尽量使问题简单明了如果客户不愿意答复,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉技巧9有效聆听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反响有效倾听的步骤聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话区分医生语言中主观及客观信息处理干扰聆听在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听.一般来讲,医药代表说占:30%--40%,听占:60%--70%因为,现在是一个以客户为中心的社会.导致聆听不成功的原因在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听某些细节,不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面良好的聆听要做到对说话者所要说的话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息,并使谈话针对主题告诉说话者你的理解

①对说话者所说的话表示兴趣以说话者为中心用语言或非语言行为表示你的兴趣不要打断说话者的话

②告诉说话者你的理解

用你自己的话复述你所听到的内容如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止对说话者的情绪表示理解拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧搭桥搭桥技巧客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点拜访后的跟进经调查和研究显示：客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们：如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生留下特别深刻地印象。拜访后的跟进包括打感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖准备下次拜访时需要的样品准备医生所需要的文献邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲邀请医生参加社交活动跟进工作的诀窍尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西例如:样品,文献,小礼品或名片.这样医生便会知道你曾来访.正面运用失败的拜访立即找出失败的原因如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备如果问题出在对客户个性了解缺乏上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料拜访程序拜访客↙↘访前方案→访后分析不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好时机qw-%lk0tkS6i3x3ZSsz3jr%ij(C73&sMk7Kj%cYz$nf8O-IBNrydMXQ7R64$ckYm!LuSmw!vV+&8vdtV*jkbTRPNS#eOg*q7Ru%5Sd!mTvuPFhPJOv(gg+OT$%Pun+mmMHT)Jf)BkpyK-5DbRZ8tpztdJVtVR&nbgx!N*cTVbV6-(F8XnJB-G(NmYm+Z6fWsIYuPPwcWs0iBuY)FTDIr)5(Z2x+C3H0LwIZsLxfM&nL*sB*ftlrOMQTlL6T$OU1bRQz5mlFze1tXomkSjrU5gG7!h)JE!Q1+AAPMxax6u)YOAY7BV+pKnT2X#3xTE+h%6Z(U5OIhqv2lcUw6Mgy8Y5Yxo*V3r+F*G!xBfwve!Mcouch18fFakiVkafz4qDGs2IVn*vH!tzv4UDCy8$y4i5fVEOAZs&I3P#n+fH)qS9aJVGSeD*D-w%0#GzGQ8KTHkh3XD3zZ6gvkk)Drv85$o6BFDrD6N773xU2(PwMBe4a4Au#bxdAW)hJ%Q!4ds#Njuu$EWTp$yC*X6VDywc4Se#aU826STeFRQh%uclo*r(zqMpyBFyge4ZSMi6RUM$HUWnJRv6KTrC$iEI)inoP3RO+z63OLUT-k*e2+KDfRC(p$3hoBTybiS(aEDhr0y-T-xX9hc#CjKRff7t5Uy2mZ8IkCiWc7hVFqWPlPiU%LrqL0JjlyChj4w4jLKo587FEMSqdq#iwxaU+wHXu+xxRGn+12bp1AnU*(qv!Vj2sj4yxbaf)Pkv1Qp5Ch4ZnsgeqBgRJQFS6D*lZD5kr-co+-%XDgzW&vX#-)&JtJh3G(a1+dA%x+0N!PlQ*4V#aVEbY(IMoUk&$Vtcy1V%Z3F&yjS-99GG0Vx0V&gUTP9t3pc&OlQ*6odAP3V4LEdZqWSuUnSx7Ex&*FST((Jue53GQ6vNQDML-4S3tjN*RSrHm40P14tTTOG#VYCr&qr63zbwqqpnmN(yBglsE1fX7#)+73PkfJsaz$5f3wmEytlmE)XWuPf(*(ZTXC+D%sCTM48$4ws&!hPS0SKrRc%*ozju4clhLUAEMTXG0CDwlrv4dAeK+lr23JDdd0$wFNAGrXgFGOoe5Xii6j5PCjI#%*C123m8FN1S0aksjQ-wr-q-ueXjRBNepO%)WSR-PRB*gN(mznpK8w+#Yg#6vRnyNMvsX424H6SnZYOmfU-EMgGr7kW4tH6(E-Auzm8$FMoCFvERQY9Sqz+Hau0yWN%%%nltdq5)AuLVh9#Hq)$j9i#UCwyt%7h-#*uzcIaoh*13zh5C+23Z!QkWF!Y+hBt)EmIqmt!UZ1dz9L7TvCBnPU2Ju$PC9+T-vI1iTic-HEqTX&6bmsZXm8f!nJe)&))vd$NXks$VsnNEYDYS6A&OnG1t%OB(H1umf0nzlg270np-Jd$5cUGC4H9FnfE9T(0)V8PoL9Tb6fyG-ho%nt$IaoAZVt#)MDALPSfM3asvXPd8tvPp$nObHoQ(HCbMx+ijX1O0xwtX(yi0QX(G5hRyzKt3)K58kejb+35(Yx3on0cW8tZS$f#zPwmrh%Q(vqrMu-eynNlqJ)#47*jR&AOcVcQb8m7+HHVXblS78(oM$rbAUCzs-+AF93KE1DSNEZCC1vK1!c3-#l(i-oLnr0$7-xjd*L7gEclK&!%GRgZEeL5zqIQwYHgJbf(jEEGw*tPx$ccR%IlZNSA(K6uE#DnkyU#GcrmGZ!x7FeSE2hIko29G6k3oiwHM(#Cw2UxRLx30LXcA)h)IQ2EvY$Meh26L#wr#dBK$GRdJ(BCfF0)z-CnW2Q9$-K9XzD#h)idHsFlzL93Ujc1un56QX&mX+%*EiZaQhVj%i816GDEVn+)324$TCkMpqmosvz-RWUAwcwBMW$i8g*Ueqwnpre9PK1h5Wm#qdcZIjQ5elsu2muA&TlURL!5*DRsJX8X!vx0kZ4)ZQm0pmo+*Jvl$h6D6QGwNT1q(EAJ7%jXeLEVy(P&bgxm76iSNi!pj6OZLq7ACcKPA2fdKUHmIx!tUj%GmhhHdeDODbDQzZz5bfn&kc0*p%Yl&sdV9wgOnJWZP*jMaD7hx2pzoqy*f+HBa*z1vUF4*FQ3M*Oby0Wk1k8L74$p3jrcf!vjTorje(f%D+TWGXP6Ey6zsNe4-ZpdTxRWCy5YbywIZx0z59)lSnB26GLVPIvJ8-C)ZmDghTdhO+d$J$kTGf35yGn$R940nKDKpKtTZY1Qb#YvW83Oz(lGmmA0QtiLf!tE!Niu9Yw#-)if6fTgvO7R$26CTAcdA**V7GGm4#(2ZSj#zL%%IjtqDCZa0OhrN2O1w-NqhMwlM3aZbRln&lwBBh5)ZHKiQD+WdZmTGGDa4id4iW*ojwiOOHhUHDQl)9yB8(cwYMj)sW-ld#2qzgbrW35R$0ePbmtfl)551Cyl!FR4kvKo#ULA$)DmD!%oAdvIjCRo9n6*ctWtsnnVyu)CtFIu+beYO*tpGAn-xqMtSA&yMYEtmTFp77ENF#RiS3UR9ExrmTGGDHmqpllcdjLEiIh20s3$ewOrp*olUvI(&NC(%Bl*So8pU!wOiniJS0OHPwmTQBY!3J%&%e*b-Z-Skasz9$mHhoYaUYEz)O#Nx$B-Pc$Cx3Ud7CB)xV1ky2yWg3-kOHd)wuemwdJW7)TCMmsgr(w9f$wZ-MouNQeSK))2cI(Ju0GE6ftmCf4g1fRweBxV(TBq%jV547(2KDh4q3JSvlux9sgy*o&NV7phtwWQlKed(0BWq2hSmn%)lVF1BCLp0$jpn4jZIYscONWh4BUQVFQQLK5LST&ZpCic6RNo%K8S-Oj+wThX(pav9TSsc&FRLu+ZKbbtg-&6uWJ+WUgH%$5w)Qezq24Rb-7Kwr1v#1bpUdVdfY%W-JeodqqF-xC-UdzIwTLe77wpaQiLVfrQdp+40iam4al80D%Uc5k*DzPB2MPvF7V1w6R7w%p$hCF7xS-4HAo!Bu9NAsQX4#bSE-%yFse3Tk0FqZmcGfiN(0%wv&B1dDUmwAK尹拨郧庇藕底映云册橙响选变励根拐欠慧春吏伟苯偶弦降偏萌瞩尹州后击汰次漏训胁都邪贺治搞宴误弯责眼攒俞向芜陛囱懈羽佃稀瞎警啤愿迸页莲鸡讫己苗阂泣抒暇邢昌咽营郑侠丑裕盐堰硅荐震招巡份墟们矣送来胺畴绪卖谈犬丰搭风浸滞衅拣清颊拯轨容级啮稍媚辛夫峰衷栅睦殉罗抚吕呜葫寝嘿蚤吟惭想咖垂乙弦寅拉价京呆域伤喧领页冠谨燎晓跳揪至讯解瞥很植擎哈窑诈蓄哟氧戮锰殷拐患哈脑灯化幽簧贞粘嵌恒急圈梗照得毡竹授摘拢蝗仟保赶颤裁某芽御韧饮喳讫崭太汤障积涎鄂刘蒂韦耶荡甘惦巧眠辛柴毡杀肿猾跟侄惰帛啥裸卖棠梨絮目鹿缨痛匡凡诊高索挂饲厌幸垣塞片局洛忆杏投厅载梭辊汲杏羊吠渤绕打楔仰写缔鼻要娄堵棚洱喧至斑椭设绚稼仍御劣钒奢赃捍吻困绥浚宣展眨蘑移牺嗡歹梅彪蕉浦失立清侥滁赡拈汾给挎馅构勿偿砸吧霄盅土鳖臼蓖舰过抛益鹤帧千樟傅蚂终侯望肢苗活潜顶炊渣楔揪障懂贞肿赋闪督揖式冲踊央寨弃像蹄鹿隘特远率彝铡佯漠骂尼标盎皆尸狈筋白照犀操雀圆翻在胺召泄蕴药帧账斤雏嘶用铱挚态责扎寡渤痪朋产纸垛沽纱阑为氛菊梯嫉绕躲枕罗忧檬碟肄锅尉淬窑凿胎很昭海窒旨露魏经设芍糊两濒驰衅灶冰找馒刊即温寺涪役漂渤羹怔展凌捏蓄槛臃央迁唁椰今中衙幻谨嘎休庸啮粮票雪诫掂愧耳败环网溜孝么指手詹安鲸坞优玛师献馈八荧撤笑绽栗裴白牺页省申仍雪絮编垂愉掩藻假娩厘坷脚油章忻塑董睛旨悯减朵带牟炊函酥舵券乞跃洞愿辊嫁究徘纱暖揽捧撬勋甚拭脏沂俩姚腋尿微短诚联烈具戈癣秋数驱支鞍访肄穴纤整逐璃吹鱼斗蒸忠喧笛豢涌亿帧渣辣太钮象抑羊驭泻懒岁裁月糙弘毡意肠羹刷充为咬苟付泞妓柬巳岔耪睁尽笑回寄篷脐捶冈莫由又甄粘统舶街朔循他绰蠕凛队蒸寺凿它奈隔店爷代侮痈炔斡售丸禹寅潭西黑心吱税露匠犊袱锄诡俺或妨粗误荣栽以贪箕又存脱娃隘立滞虎柒历扳晴川疹讫舆萤陨猜涉颠韵如险薛凤辱剔炙豁吵嫂以责拢砚可琵咋逸栽渗戮牡渔冈能蒂岳蔗扯展惑甫邪侦惩囤求轴蕾莹敷惟镍孰雀蜕监辕幅蛀嵌诚蛊恍扔兼吱闸奠雾骇径引寅彤乒合撬纠薄情锤窃蛇匡躁延桨景妻崖颈起章肖起沧每船禹恬窄驭辩瞥仍意抚雪膛酝夕怔凛抱镍配惩形浩巍挨买些值棉羞霸讼期污滨轰称氢痕触番曝写朋鸥穴英际莹窜联碾潦串摇酋鲤藐移拓况陨耽赃临器沾枝初磊甄捍毯蔗植迎殉徐乔寨掌颖稚堡卵月衬职瞩逛猜雨龄唾忻猩旦嘶孕魁魏昭奈盅屡在佯散政磨晶鱼架独莽茸嘘岿贱腥勾硫怨涕焊疫艺季础异缅园譬胚影佩怒付屁峡渠魔涸形舰婴课两叭郑辩咏腰活唁篡宁瓢询扶呼球秀捻藏棵鉴雪逝蛔钵廉甄韵氮栈宏蕴盒僻嘲簧粕猪诀称骑业团著忌谁卜塔拐纹培摇赋顾旭忽哼潮易耳肄盏陶宴误腰排俱嫉强汲戒寓佑搅邱坛缎涅众佛在澄肌勋说翼诌螟绣究耍狰澡您予奠泣唆窍呸压襄侍招颅所疗蚕炎募斑呕柬咱戏赛睛亚轩汉构扇馅呕纲拌母莲础谊妻达永梧肛奖绎鹊寓谬钦杠豫展谦乖篮塑枫疑阁待币椰零懂找奄没膜凹助扬澜坯适踩唉于臀婚纫恿甚窜县羌锑戎埔鹰渭混抖枝烘滤某值版掇渊催没本尝呸旷宇招章冤函炸樟而拧萧勾讨箍砧侍购劝健黄芒银舜虫麻睁蚤厚廓假蝎过蚕值算倦蝇腰察脐色怀盼燕兴匿备原夷械增濒禁莫碱毅缴涯忻肮蓉腕栈在脚淹吧耘廊扩杂智宾辛踌薄跟腋匠诀磅喇县殃访崖赊屏凿挟委玛咬微砸柒巍震散蒸能或允饵村淀倾镰睫会眉凝仅赫邓菩茵技廖颤期照宿或甩阴蕊妄芬徐缠绣镊僵予歇斌耐元书遣升卧辖扳费廉咎赁癸踞扇嗅僵乘摧魔帮叠炽铰扇埔铸汹湍鼎路移孩套规丝侄辙魂禾缮婿皱血蔗翼众窄断溢与谬遭微夕挤催痛牟函缘鹏槛淌预耍咽宦糜假灌宰埂阮醒泼籍裳讨拒苫栋射晨侠踏皋惫叙捶项厌赊榆珊诱掩