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医药代表培训教材访前准备1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克医药代表培训教材访前准备医药代表培训教材访前准备1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克第二部分访前准备利益呈现处理异议探淘聆听访前准备顺利开场获得承诺总结跟练习:拜访前的准备工作包括哪些?第二部分访前准备利益呈现处理异议探淘聆听访前准备顺利开场获得承诺总结跟练习:拜访前的准备工作包括哪些?访前准备今回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设定阶段性的总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标,做好本次的访前准备。拜访前的准备步骤令确立拜访目标☆客户资料整理挑选拜访时机今准备拜访资料拜访角色预演数户对的过e忠诚阶段5使用阶段试用阶段在所有病人3中作为首选了解阶段并积极向在此类病人其他同事推不了解阶段中首选本公荐常规性地使司产品在新病人或品用本公司产0老病人中尝孑解产品和试使用/不了解,其使用的方换使用本公法,但没有司产品没有听说使用过建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动倡导阶段忠诚阶段5使用阶段试验阶段3了解阶段2不了解阶段24thor48th12thor确立拜访目标与目标客户缔结产品的更新观念心强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度通过拜访改变医生与你不利的处方习惯帮助客户解决实际困难,以加深与客户的合作伙伴关系◆尽可能取得客户的具体承诺,以提高销量继续以往没有达成缔结的拜访确立拜访目标&sSpecific具体的MMeasurable可衡量的AAmbitious有雄心的☆RRealistic可实现的今TTimed有时间性的客户资料整理◆我们需要收集客户的哪些背景资料呢?客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料(各区域都有《客户档案》)2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括姓名权力范围职位基本需求地址最佳会面时间电话是否需要预约学历现处方产品类别职称.现需要产品类别专业用药方式:经常性性格偶然性66、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特

67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐

68、决定一个人的一生，以及整个命

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