大项目销售技能训练

大项目销售技能训练基础理论与实践篇培训目的掌握大项目基本销售原理认知大项目的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备或方案卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）提问：销尝售版员竞应蜡具携备勒的绪素滋质倡，洁按疯什舅么紧样泪的悔销少售颈步抄骤待去战做零？提共问收：销疫售匪会堆谈哲的值四致个枯阶旋段从股最筝简码单绑到禽最隶复管杂器规虑模嗽最肾大银的屡生熟意重，钳都引严脾格冠遵创循弃以苏下耗程淡序卷：初叮步调接璃触调炊查齐研涉究证布实前能庭力承勤认轿接铲受请做思演考销茅售门中布问堆的甘问击题兼多眯少鹊与聋订炉单坦和盏进旧展测有榴什绝么旗关脂系依？请旗列兔出稀十模个答你常墨用绕的键销波售问卧题问蓝题骑列菊表序号问题与进展或订单的关系12345678910当漂客妨户咽的N从O刷.寨1尘\紫N换O遮2倾鼓向喷于衰竞登争球对持手划怎但么坊办睬？提虫问搜：我甜们卧要愧进甩攻呈的饿大盏项臂目持有敌什慌么远与凶众述不唉同鼠的启地耐方逃？影掉响盛决施策辛周践期防的商因养素客拜户形心役理者的侍变漏化做周恶期多降层杠决蜜策革周屠期平怎息丢所沫有丹顾债客锦异罚议刮周死期顾筒客煤关押系类管邻理插周胆期大根项巴目陪订辩单翼的惊特洋征时捞间像长干顾扰雄因奖素求多客煌户放理尺性缺化决解策之结跑果捉影屑响嗓大竞钥争袭激胳烈最认有努效苍的疯销杆售腰切窃入铺口瓜在韵那箱？问描题扰点有娘些叮不茂便不残满价，队抱芽怨明逢显海、咏强亏烈帮的重需振求对店解盐决样方线案违的宏关烤注隐易藏窑性京需敲求明五显爆性脑需摊求需杆求娘不筛明典确需开求贤分庙类明紧显扑性倡需狐求误：但客找户茫能籍将穗其提要鸣求畅或密期搅望堤做宫出岔清料楚逮的漆陈醒述隐应藏棕性舰需丹求冠：祥客译户走经草常察以折抱译怨康、槽不铅满钞、普抗运拒茂、掠误羽解撑做升出恐陈流述举魂例恼1T军：棚…因钥此项你宝说长会汤谈竿很架成脱功景是走吗柴？S消：是怨的吵，稿我欲是五这奏样邮认毒为艺的葱。T易：是核不省是晴客亲户鞠说轧了裤些怪什荣么圾？说—隙—梯例隐如箭，念有松购臣买育信迅号撕，村所真以遵让躲你陆觉望得祥成猾功向？S校：是橡的结，咸他迅认认同蛛在岛早秃上宏使红用宾高疯峰迹时汉期怎的仓确茎有哀容考量即的局问赢题伞存黄在磁。T粒：还堆有若其雪他仰的堵吗廉？S宝：他供对城数至据坛传格输倘的都质失量修也膏不棋满团意。T敲：在拢这阵些允“周信疾号皆”扑的岸基架础爪上兼，著你客认罩为旱这彼是妨一兴次丽成唯功爽的宗会美谈木吗右？S娱：是偿的维，雷毕仔竟奸这孤二锹个政问院题默我呈们珠都相可铺以继帮究助串他棕们康解泊决龙。滤这朗是奶一蚁个团很艳好索的姿生冈意掏机至会播。问赔题你惰认奇为群他脱会弦成岛交糠吗沙，皇为岸什软么魔？如摊果伴你岛是登销洪售痒员瞧，流你向有暖什斩么柏建肢议陪？举蹄例偏2T淡：川…因歼此筹你元说辟会牧谈闯很麻成重功情是捷吗套？S增：很迎难雾说筋，片我忌的坟确猾发桶现辩了鼻几转个皇我瓜们坚能钢解魄决眉的蹲问漆题畏，姿但拣除顺非对我讨们除有榨机旁会迎与欲他轿们艰再忠接预触笨并覆了田解奇更赛多象的停情黄况可，逮否条则像我让不叛愿厚去研评牲判怎我弃们时是则否影成侧功辅。T点：这抽是卸否览意谎味饲着抄你好不橡认被为旦刚胶刚形发匀现藏的帝问著题躲是音“津购润买最信讽号格”假？S淡:我雁想咐至带少裁它剥不则是城很卖直巾接渗的园“象购颂买腿信抬号考”施。观毕奸竟佩，钱除区非顾你絮发效现守一战些待你顿能呼处袍理忠的晒问映题滚，牛否求则赛你坊就晶没谊有胸什私么貌进扇展叠。俘因夕此建没港有桨问愿题搬就甩意炭味绳着琴没晕有匠销哪售掉—端—液这兼是只一愁种西消乔极燥信穷号毁—荷—燃这单些睁就篮是揪比诸较米糟猛的掘会柏谈叼。骑但盒我渔并追不剑是糠说贞有角问逢题锋就章是孕积痒极锦的铃购疏买敬信董号垄。T低：总齿体镜来千说涝，完什阁么勾样爪的感信肃号相可筐以牺让斧你嘱认慨为泡会稀谈忌是讨成牵功分的拨。举妖例烟2予（促续爹）S旨：当崭客汪户扇谈踢论轨行粉动贞时兰。被比佛如夸：锅“哲明魂年点我考们众将摊彻佣底肤检匠查绣网秀络向数注据懂”粗或忆“默我鲁们锦正符在冰寻塌找义具妄有滚这挡三珠个票特纯征润的清系植统急：社，气诸愚如匙此烫类纺的缝话兄。T长：你叙知墓道夹隐傲藏湿性韵需提求携与撞明冈显可性贺需茶求笔的道不膏同蛾，貌听固起皮来的似订乎罩你轿在陡说柏明仿显谋性罚需衔求都比壤隐纽奉藏含性税需冲求序更躬好悼些您，惯是巾吗址？S旋：是集的屋，回你屑不投知怖道纹只烛依缺赖自问毒题夕，谨你尽必残须黄有驶更弟有朴力恩的辣武政器歪。榴这满就锁是浙为臭什庸么鼓我拒认萍为弄在剥销假售露中测的扩高踩招洋并范不眠只寄是中让忌客转户背同紫意岛问熊题贺的拆存没在甚，感几爬乎代每杏一裁个治我绩拜职访摘的窑人樱都清有黑问两题眨，殃但伐那纲并披不原意角味枪着探他始们债会院购事买勤你非的暂产尾品微。沾真屠正赔的奋技墙巧张是肯你祝怎搅样竞可教以霸使由这绑些宪问杨题拆更锅大惠化串，颤大梅到庆足洁以萝让宴客笑户抖不布能滚忍刺受扫以枯至刊于述最氏后细付过诸娇行搞动嘱去落购傅买胸。涝当据客轰户孔开么始必谈恢论宫行上动六时新，患也恶就饮是消“吧购掏买协信星号鉴”陆了绞。总谣结不且成感功仰的语销给售滔员咐不注去贝区驳分杏隐浪含怖的耳和获明勾显秒的防需械求讯。大唤生怖意敬大毛项渔目伪中季，运隐引藏据性祖需直求艺是暴销重售饲的设起援点。域在挣小各生表意芦中退，去隐单藏抱性届需被求晓是蕉成痰交斗信朝号挺。明术显惭性凡需可求携是喷预软示梢大闪生算意帐成鸭功宜的蛾购滔买彼信模号。隐勇藏羞性燥转圈化察为货明除显游性袋需搂求统的薯过隙程客搁户万对狱问轰题揭点印有害了幅新舌的继认挪识客描户朽的作抱盾怨汁、迅不值满教、能误衔解恐被层具耀体沸化农。客鹅户测的晨自回身执利鸭益廉与拐是拼否饥解择决储此洒需占求绢产般生折了吩紧谅密颗联怜系客生户击从蒜解战决卵方薯案春中差知钓道驻了务解兰决喂问里题止后迫的吧利顽益提肚问泡：如陕何熊揣知摩乱客过户的扫购烟买搂心磁理腥？客扇户转购镇买威行杏为票模县式确洪认添问平题分穿析扭问烛题碗的虾大乳小脏和绞范棵围决育策延1早：解忧决迫/笑不知解湿决建杏立浅优站先棉顺歉序评炊估庙卖脂方决调策联2益：选蚀择率卖侦方选掉择晴解冬决忆方蓬案决批策肠3情：是祝否魔成译交评探估信方熟案收纷到忆寻漫价咽后些，去如户何浩了筒解收客弊户镰最车后盾购劈燕买蠢的确可对能吊性榆？提钥问口：确敬认希问冶题客碍户青的厘潜啄在丹和列明胀显语的超问笼题拐在定那馆？分穿析岩问互题渐的基大店小假和急范冻围平剃衡常因爆素须：解馅决面问拣题帝的嚼迫应切央程备度解炎决阁问送题妖的叮成核本建因立善优城先帮顺说序重腹点篮问湖题载和打非耀重爬点宽问肺题使套用熔什谅么昌技区术寸让早客犯户困提武供你更的多垮的创信纺息厕？如载何韵知嫩道驼客患户织选败择阻的扰倾蕉向学性扫？提霜问艰：开呀放撒型违/圾封司闭再型搏问孟题开镜放老型支问冬题绝可脂以摊使视客挎户愁开疤口庄说背话疮，笼而邮且蛋有畅时借可迟以司有霞意闯想奥不究到蝇的祖效发果稳。封眉闭肿型距询衬问驻可没以经控画制呈客辜户钟的侨谈钢话桑方骂向船和勤节芹奏捕。开黎放啊型天询狼问赔在代大喘生窗意馅中县起疼重辈要摧作搞用枝。著蕉名哑品活牌德与封一介般墓品慌牌亭的攻营袭销警比哭较优途先耻顺卫序凯对嚼比轮：品怎牌品牧牌如己何跌让器用怜惯竭了售竞塑争吓对崇手暑的尽客挠户死对扬我储们求的篮产骨品狱感费兴芦趣穷？提朗问岂：评柴估云卖堆方主填动金性月和严被酒动伞性决的躺关敏系如妻果乒客香户梯担扮心应我镰们盆的镰质窝量财问源题通怎衫么以办膛？提举问酬：选子择愁解食决遍方抢案方心案害是亲如较何吗产拖生缎的剩？提莲问冤：如呼何美与牧客慢户找讨价柳还打价捕？评翠估蒜解沸决辰方仙案最升明严显裂的愚需感求观行齐动沈是别什帐么谈？怎后样喜才刺能祖在组“竹客戴户语购水买墙流撇程胞”敌中累掌锻握胸主瓶动蓝权掏呢伸？S哨P炼I述N在膊竞荐争除中卸你纪必样须苹掌肚握驴…温…剪.脸.SI亩T汁U删A伯T不I妖O社NPR翁O展B律L翼E胆MIM蹄P乞L顷I字C创A宪T伤I摊O趁N妻SNE女E信D霞P润A忌Y抗O田F颈F状洗况询碰问问猪题询店问暗璃示询援问需明求述-帮-族满波足询蚂问状丹况续询叹问收去集赶有窑关拆客橡户栽现井状餐的麻…玩.蔬.纺.葱的混问邮题萄。事厨实背资景问歼题状徐况吓询煎问你例的犁意赌见含如奔何弦？你磁从什事鸭什迹么塔行伪业蜂？你馆的鸽年我销朋售款额皇是葡多运少用？你系们币公和司恋有拥多划少嚷员碰工悲？你堪用饼它捡多伏长神时标间绑了叙？那议些躁部则门盒在朴用巡寿它诊？状栋况套询魂问继的员目商的了懒解粘客悬户利的织概哗况类，暮帮斗助辽你社有接效岸发梦现而客言户迷潜勿在世的延…思…问诊题涨点请谋找锤以攀下朵它志们冶间协的半联杏系你产品的优点你的大项目面临的难题问左题箱询速问针巧对属客武户抬的挤…怎…跨.届的场提宗问测，捕引兼诱梦客机户督说趟出吉隐第含办需此求畜。难壶点困猫难不眠满问休题叶询骆问对塌你逃现驰在鲁的管设璃备千你铜是竹否盯满锄意携？你随们风正字在木使埋用犹的券方岂案垂有泡什板么炒缺辆陷循？你蹄现朵在胃使马用隶的战系败统雁在钳负喂荷魔高纳峰热时管是浑不腿是犹很令难册承膝受锅？有陈没贺有封考滔虑因过酿供纽奉应佳商刑的模信嘉用切问效题贷？问嘴题隙询捎问懒目铲的确浮认讽客掏户嫌的讲问体题似点兄，乱并罩开影始滑与重客贡户缓探彩讨叹共畏同笑关趴心拖的徒问垮题浸领完域啄。什宫么倘是袄有却效毅的千问益题利询切问封？W功：什虽么雀？W终：为躁何眼？W革：何安时抓？W典：何钞地盗？W暗：那签一就个尘？H故：如忙何饱？你悟的毙产松品或掌服质务它薯能血为塌买姨方厌解控决宿的塘四涝个估问披题问亏题次询练问阀练蜓习暗握示展询昏问询披问甘客恐户磁关隶心炸的倒问血题叔产隶生康的泼后据果菌的障询睡问暗脉示片询友问你丧说锻它答们默比湾较严难工操肯作甚，顾那寇么纱对杀你银们浆的抽产晒量谱有辰什述么埋影辅响铁？如座果押只第培如训绸三武个泳人偷使笔用焰这守设循备易，搞那势不垦会热产斥生鸡工羡作锡瓶巩颈延问谢题衬吗倾？这寇种早人抱事狭变品动腿对著培座训取费复用惊来大说萌意馆味嘉着休什宫么葛？这奔样墓会颤导肯致呼成倘本印增誉加般吗酸？暗召示颠询隆问击目发的让希客题户共明或了雄问桶题须点闲对臭其铅深返刻谢的江影滚响陵，蚀是撑将蕉客口户锦隐数藏扎性哪需严求样转疗化芹为埋明渠显睁性惜需拨求碌的搞工锻具亩。你仇有议对慢策的答问隆题设达想韵买逗方砖说调：返“驶当鲁然柴，景不量过购它雹不网值证得烈我毒们终花前那淹么紧多象钱逗”为油什纱么指买遣方出是偿错晒误棚的敲？暗蔑示班询循问小练闭习如炊何拾使泼客冬户贝在息前窗期白的曲选塑择堵，园不椅被远后鸽期捷的抖价奶格撑干估扰稍？学庄员劝提吧问搁：需晚求争满庆足寇询拉问鼓垫励鹿客途户恶积考极默提剩出愚解呢决招对寺策未的率问辨题绝逐大尺多散数饶客菜户绑希贱望装自己校找皇到跟解香决奏问连题的何方表式芹。需钱求松满还足员询护问解抬决江这消个造问露题喂对键你股很斜重凑要鼓吗处？你吸为葡什睡么震觉悉的还这拼个述对蓝策她如港此定重茎要头？还歌有化没仔有燃其骑它金可达以蔑帮宣助考你界的钻方历法斗？需跨求征满惩足蒜询疤问伍目长的将贯客睛户软的兆…谨.磨转踏化呀成孩…全.浩地且渴厚望芒，僚同榜时立客烂户睡告最诉滥你失可间以拖得汪到端…愤…姿。明珠显制的需衔求解仆决庙方吐案利粗益需滋求吉满镜足终练趴习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大爱项凶目胞销予售刚技阔术技徒术即分鸟析患与划实挖例表操泼作S替P胞I酿N回泥顾请弯回脉答烫每荐种宏提艳问富的尝目忍的屑：SPINS欲P赌I羡N技辛术避关采键区雀分泻客德户写的轻需促求需昌求凳与局产捉品桑共轨有足化引牧导迎客腾户愉说眨出奇自酒己夕解但决戏问复题轮的耍方读案区灵分搂顾饲客脊的奸需刘求提建高泽成艺交掠率油的留关掏键全：隐泼藏星性去需即求问役题移点玻，凤困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