复合肥品牌营销与经销商管理

复合肥销售管理--复合肥品牌营销2主要内容第一部分复合肥市场概况第二部分复合肥品牌营销第三部分经销商管理3复合肥市场概况第一部分4市件场蓝概型况企趋业腿生寒产叛规堂模原较岗小笛。申在恶国蜻内慈年分产3枝0万染吨厌以鲜上虽的余复行混丽肥稿生备产凤企泉业隆就惹可播以烈属鬼大宪型笼企抛业仔了维。复姐混粗肥恋市鞋场乌较岛为努混乘乱梁，源质歌量听良侨莠蝴不瓶齐奸。优唉质琴复食合辟肥辈战共线点拉坝的亭过怪长除，雹缺唤乏探区北域子优充势午。对伟农住民将来休说睁，呼通哲过谢优伶质拌品挤种始，枝认榆识终和旁接漏受庆了早复疾混钥肥盐。援对亲于侦优卡质洽品药种唤，跌因室为荣购单买隐不辽到墙或钱需泳要犬花宏费摧更成多贫的该支革出惊，砌从驰而喝转痛向状购砍买赴其玩它肠杂桃牌缸，颤或森低胳浓脾度考的助，歪不椅免蹦会犬上逝当宿，亲或手者浇影刚响肆肥彩效虏。假却冒灯伪牧劣惰产骄品欢仍消是厘复夺混房诚肥驱市余场补上债的外毒骨瘤伐。寨地勇方奏保饺护务、智执章法挡者佩素宜质缺等牙因床素雁的师影永响愿大浮。5几宋家书典爸型仗的荐公喝司志情谋况企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。山东红日阿康主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。辽宁西洋集团肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路。6企业名称主要品牌名称主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等河北中阿集团“撒可富”NPK高浓度磷复肥山东红日阿康“艳阳天”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸湖北洋丰集团“洋丰”高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨辽宁西洋集团“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“湘珠”

“湘氮”中、低浓度复混肥；精细化工7企业名称营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。8企业名称营销及服务理念中化集团“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。河北中阿集团以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。山东红日阿康以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链湖北洋丰集团市场营销“二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录用户反映的问题，做到一个不漏地处理用户反映的问题，做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门，做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。辽宁西洋集团实施“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销方针；提出“施肥新概念，营养每一天”的服务理念，大力推广复合肥的使用江西贵溪化肥“充分开展全员营销，大力完善农化服务，积极构建内化市场”；即：外部市场内部化，内部管理市场化，设网建制，构建营销与农化服务网络。湖南湘珠化工提倡以服务促营销的营销理念。9复炒合断肥绍品外牌辞营娘销第也二慌部眉分1崖0品慰牌镇的志概宇念品坦牌引（B稳R偶A色N沈D）略是寒一童种滨名习称横、燥术配语带、饿标换记经、铸符浴号祖或小设价计团，箱或声是默他中们追的义组烤合熔运俭用罗，绸其惩目省的余是夜借患以到辨蛋认俗某被个估消典费姓者沾和虹某失群眠消搏费雁者活的丘产鱼品业或臣服障务述，逢并通使画之筋同秀竞叮争荣对脂手鲁的脆产似品纷和什服匆务劲区惠别食开科来催。品西牌艘与主商述标渣的预不顾同A惜C金E墨R、S清O店N厨Y、G背O提L谁D巧L朵I旷O征N、L刺e总n劝o网v拴o的俗启女示斩。我澡国够品星牌比名奖称臣的丙霸未王盒意部识1光1四旅种纯品贸牌英战砍略现滔有缸的新弄的现帖有巨的新踏的品苏牌辉名宵称产芒品延线骑扩烛展品约牌精扩材展多获品谨牌新直品任牌产要品樱类天别1逐2品棵牌局给掘消谁费弱者权价遍值形的今三糖个盆层调面功绳能吩：渠基步本列价幅值肿。象瓣征锡：机如坛女坟士徒化间妆拆品巩、昏男无士扯的刚车倡、似空间调凑柜骑机组在电中久国批市绩场思的抗畅碎销迁。体虏验削：衫如笨旅撞游籍行泥业妖。砖（饱星与巴料克萍不辰卖筒咖芳啡前，播而待是跃卖先体场验响）1滑3品雷牌斗知撞晓僻度品兔牌窜接观受败度品扰牌播偏乓好而度品竭牌缎忠吉诚柄度品闸牌刺的窃市债场价秧值雷高1泄4服矩务津促由品斯牌唐表人游神高的驰启飘示1吃5复森肥跪企杰业壮品锡牌混建段设熄状垄况企业名称企业品牌建设情况中化集团国家免检产品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。河北中阿集团“撒可富”为国家免检产品品牌，河北省名牌产品。山东红日阿康“艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、农业部推荐的第一批“无公害农业生产资料”。湖北洋丰集团“洋丰”为国家免检产品品牌，中国磷肥工业协会推荐优秀品牌。辽宁西洋集团“西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料大会标志认定产品、中国国际农业博览会名牌产品、中国磷肥工业协会推荐产品、辽宁省名牌产品。江西贵溪化肥“施大壮”品牌为国家免检产品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销品牌”、“重点保护产品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌为湖南省名牌产品、“湖南农民满意肥”产品、国家免检产品。1淘6农乞化衡服础务剧是赢塑币造不品哥牌耍的阵关配键千手夜段企业名称营销农化服务情况中化集团建立了完备的农化服务体系，聘请农业院校的教授和各级农业技术推广人员组成农化专家队伍，常年奔波于全国的各主要农业省份，深入田间地头为农民提供施肥技术指导；通过广播、报纸等媒介对农民做科学施肥的知识讲座与相关指导；开设了800全国免费农化服务电话，特聘农化专家接听咨询电话，回答农民的各类问题。河北中阿集团与中国农科院合作，开发适用不同地区、不同作物的系列复合肥料，建立遍布全国各地的农化服务网络，拥有基层网点20000多家，引导农民科学、合理用肥。山东红日阿康建立国家级农化服务中心，以品牌、文化和服务合力拓展农村市场。湖北洋丰集团土壤普查，测土施肥；在全国二十多个省区建立了一千多个土壤肥力监测点，结合土壤特点研制新产品，并建立全国土壤肥力数据库，随时为生产研发部门服务。建立洋丰肥效示范园；在全国建立500多个洋丰示范园，面积达数千亩，每年免费提供10个车皮的示范肥，与土肥站、农科所、经销商一同检验肥料效果，并总结、分析、推广。送科技下乡；拍摄农业科教片，免费向农民赠送科教片光碟10万张，上百万份科普资料，聘请全国各地2000多名农技师作为洋丰的宣传员，推广与辅导使用洋丰产品。设立农化咨询服务热线，洋丰农化服务网页，《新洋丰》开辟农化专版。辽宁西洋集团与科研单位合作在销售区域选点，在东北三省、内蒙古、河北、山东、山西等地进行进口复肥与单质肥的对比试验，引导农民使用复合肥；与杂交水稻之父袁隆平院士携手，实施良种、良肥技术创新工程。江西贵溪化肥构建了自己的农化服务网络湖南湘珠化工主要在销售集中区域进行农化服务1手7广蜓告泳宣赌传尘辅脚助凳品头牌佛塑梢造企业名称营销广告、宣传、促销情况中化集团与中央台合作创办《中化农业广场》公益节目，向农民传播农业知识，介绍国家政策，时事政治，市场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋丰每年投入1000万元广告宣传费用，先后在中央7台、山东卫视、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一的服装，统一服务车车身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文化衫、学生用品等物品作为促销赠品。辽宁西洋多次召开推广会议，将对比试验结果进行宣传，同时拍摄农民使用“西洋”肥后的现身说法在各县电视台播放；在国道及乡镇道路两边进行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮寄、铁运等方式向经销商提供宣传单、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑成册，拉近与农民的距离，体现“西洋”企业文化。在中央电视台赞助推出《致富经》栏目，请赵本山代言“西洋”复肥，在中央、山东、河南、河北、贵州等地电视台陆续播出，推广企业品牌。1珍8经黑销递商位管悉理第协三管部圣分1界9营陡销禁渠施道筹是亡什纷么里？营笋销积渠预道饮是吹连药接饥企砌业史与虑市近场肚，稠沟虹通旷产暮品赔、富服课务跌与勿顾孝客康的“桥跪梁”，捏是额企晋业提走隔向浪市承场烘的踩通盟路砖。□侧优跑秀胸的呜产兆品桥是亮企吹业跟立夕命抄之效本衣，认良辉好赴的寸渠压道莫管肉理塘是窑企苹业华立皮身贱之级本荷。2旗0经口销凳商召的质特湾征具嚷有决独把立眉的受法凝人驶资彼格经霉销习商惹与铜厂太商设的医关卷系耗是锯一鞭种慕平俩等兴的芒合鞋作悲买第卖纸关逝系经预销根商趁与漏厂邪商托合斤作导的伐过翁程雀中压，姥应票承镜担艰相榜应详的捏责忽任赔与关义吹务经绒销悉商赤应答具复备枕一徒定邀的饿条全件掩：剧资董金仆、淡人疏才聪、岩设饶备经、室理换念爽等经董销碎商舞与章代避理太商状的丈差愁异距性惩：分经无销虎商雪从脉事预销及售亮以落自仿身度的肥名幻玉义尘进钓行蹦，肌代适理稀商勾则抚以深厂谅家牛的发名还义制替乏厂纪家暂销棵售踪蝶，诞是眉一昆种安法畅律本上稀的扣代载理归关浅系辜。2废1经耍销室商震的煌形宫式独倡家划经辞销跳商乖：僚拥峡有厉独扩家叉经稻销擦权搂。在叶一汉定蛛时朋期梅、便一尿定皮形犬式辩，削经尊销罩商获对除某秆产般品扇具爷有健独奴家脂购摩买册权乎和俩销倚售锈权渐。一抚般量经艰销门商料：票厂谊家庙的茎某弊种延产柜品绸在姻一哲定扑时剂期廊、膀一灾定怎区茄域昼由充多邪家绞经驻销渐商岔共蠢同语经而销喇。2铜2经虹销雄商海管浓理并工翁作兰内甲容池（1）1、清开俗发极经尿销慨商调查市场建立档案严格筛选确定对象勤于拜访动之以情宣传优势晓之以理讲解政策诱之以利促成合作开发成功2炮3经谣销摆商究管滴理框工鸽作晃内蹦容次（2）2、炸推衣广辫产芦品开发经销商向经销商宣传产品的卖点、特色向经销商宣传产品能带给他的利益用特色、利益给经销商以观念上的冲击

销售产品

信息反馈

自我调整2债4经础销冈商忙管条理劈燕工交作散内债容兰（3）3、竿巩棵固茎经削销悠商培叛养唇三“性”：A、飘优嫁越租性B、炕惰唯性C、脆依负赖确性流线程蜜图躺：产品答谢政策让利经销商提高进货频率及数量

吸引经销商巩固下线倾斜政策共享资源加强培训帮助经销商建立网络、扩张实力

扶持经销商勤于回访跟踪服务解决销售遗留问题、满足合理要求

锁定经销商

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