直营价格策略及价格管理-吕圣旋

营业本部营业训练组2015年1月直营价格策略及价格管理课程目标本课程结束时，学员应能……了解直营价格策略，三个价格组形成由来明确价格管理内容及要点掌握直营调价流程及要点做好直营客户的价格维护与管理课程大纲4123价格执行策略及原则价格管理策略及要点价格调整流程及要点问题总结及Q&A讨论1.直悲营棵价像格陡策徐略1青.议12疗0婶1增5年针田对创调风价驰产咐品铸陆黑续乱展躬开兰直包营离客俊户嗽调略价雨沟商通编，R梢3系统自叫动对直缝营新县价伤格进均行喊管音控。一.价揉格亲执怨行景策尼略师及货原置则一.价南格各执钩行嘉策菌略赔及谁原倦则2以.直莲营旅价幻玉格呆原览则提委升臣销筒售帝绩稀效供菌应械商兵满脑意客璃户抹满押意消秧费脚者军满围意1保.进假货描价艺格朽最担低2疼.确范保君毛病利零未售算价皮格邀低添于培传极统镜通矮路悼，俩多品入鹅装会冲莲量属！1认.确蛇保援公席司诊利型润2庄.不店破暗二料阶狠价违格一.价考格酬执光行充策来略花及羊原市则3舞.定辆价顶遵付循卵原缝则价烦格接组许定迷价旨原胀则直孤营盼价脊格既导拐出饱原汽则多广入锹装雪冲遥量急原己则单腊瓶爪促底销才原样则K贸A饰作淹为幅特狱殊击之旱一熄阶样客酬户恼，搅定染价援需线要考绩量叮客坚户辞总漆费顷用臂投娘入慎，依识据歼客请户摔固夕定李费脑用公占彩比选，柳分谁为讯：8%言、1训2%希、甜15%估价搭格需组寇。以起城谋市右别份为亭单切位孝，端当音一冷品进牌蛾/莲口生味靠S爸K威U禽只班有5钩0移0鄙m考l，算K妈A桐可提究案句审闹批做伍单匙瓶疗促练销卵沟些通凳。当筛该产图品姻成芽熟淘后进临行多搭入徒装及纱规逮格带别渡包踩装藏延忽伸眨，墨5翁0剃0读m公l庸不塑再团做疗单绵瓶张促慌销撇，掘改乞以3入/4典入撞/露1搅L谋/胳2绿L堡装针进指行特飞价晋冲唇量为催了涝保渡证坟价岸格缘瑞竞运争匠力而而忆又不争影荷响经德销价服盘，龙直单营评价矿格敌以良二奋阶上进帐价包导肌出忙，提申升时通锻路向竞毫争宿力柔。4走.区鉴分径直疗营弯客个户居固妙定它费负用蒜/围变云动恼费脂用在青客错户次合忆约掠中鬼必印须泥要支樱付哲客者户的辈一斩切费闸用秤，无耳论搂其精体边现躁的帖是纯哪蒜一注组好价缎格没组敲还庄是就固忽定轮金线额咬均罪为固寇定鸦费毒用；滩反考之筐均第为变雪动积费谁用。一.价毕格们执柱行厚策菜略泛及敬原答则固定费用变动费用共性营业额%绝对金额个性营业额%绝对金额共性营业额%绝对金额个性营业额%绝对金额无条件返利√

无退货补偿（质量管理费/SRM补偿…)√

有条件返利√

促销员进场费

√节庆费（五一/中秋/十一/春节...）

√资讯费

√冰箱陈列费

√缺货罚款

√周年庆/店庆

√HP&市场推广费√

MIT/TG陈列费

√

全国DM费（固定%）

√切户资料变更费(顶津改康饮)

√DM费（元/档）

√

信息维护费

√货架保留费

√新品费

√

商品维护费

√质量保证金

√厂商周

√

新店开幕赞助费

√公众责任险(BY店)

√理货员管理费

√

旧店翻新费

√客户购物卡推广费

√

新店货架样品费

√会员折扣费

√

合同续签费

√物料费

√

新店/新品首月/季度价格折扣(95%)

√

8弓%价按格期租1祥5沙%价悉格宁组1裁2贩%价锅格渡组一.价肆格委执贸行掠策悦略烧及判原绒则固稳定绢费沿用叔占弃比位驶于8%乖-1凑2%之答间更属堵于诞此床价蒙格偷组固脖定参费顺用胡占坐比1目2动-探1放5%之扩间欺及高倘于1纲5胶%以芝上属蝇于析此荷价插格蝇组固撞定崇费涌用借占所比小昂于8%属重于谷此蛇价抱格腿组5.价待格塑组死分截类通路型态三阶二阶一阶建议零售价价格净价出价利润利润率%进价出价利润利润率%进价出价利润利润率%元/瓶或包经销标准定价28.029.515.36%29.531.51.56.78%31.54513.530%3直营标准定价

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进价量贩利润率超市利润率便利利润率建议零售价（元/瓶或包）量贩超市便利量贩超市便利34.6534.6534.6511%20%30%2.62.93.3最低促销底限价32.8532.8532.855%12%24%2.32.52.95商.兰2价样格哄组爪价炮格港推席导-叫-冒1筝2%标舒准裙定匪价运=练二箱阶绍进黄价恢/8广8%(不钱破渠二蹄阶泳价型为蜡原乡丰则益订立汪直茫营禽促桌销伟底艘线肺价)直捎营拘促证销网底税线间价蝴=标蚁准砍定纤价恩*罪9杜5冈%321一.价举格指执站行蝴策盾略探及晋原执则通路型态三阶二阶一阶建议零售价价格净价出价利润利润率%进价出价利润利润率%进价出价利润利润率%元/瓶或包经销标准定价28.029.515.36%29.531.51.56.78%31.54513.530%3直营标准定价

进价量贩利润率超市利润率便利利润率建议零售价（元/瓶或包）量贩超市便利量贩超市便利35.8535.8535.8511%20%32%2.733.5最低促销底限价34.0534.0534.055%13%22%2.42.62.95详.坝3价附格闹组血价烤格工推犬导-漠-15%321标榨准娃定闪价投=仓二溪阶助进盛价禁/朗85%(不祖破芝二绵阶羡价盖为胃原秋则崇订壮立直绣营灿促瓣销梅底双线婶价)直佩营康促拨销叹底误线渠价葱=标垄准匪定湾价裹*塑9特5症%一.价萌格粘执磨行叠策疏略济及码原窄则课缸程摸大芬纲4123价捷格纠执溉行步策拒略王及爸原覆则价却格协管眉理钥策引略禁及偷要晶点价财格森调央整战流吼程誓及矛要万点问偏题次总打结仇及Q串&睬A讨竹论2泪.炸1廊价六格躺管梯理抓内准容二.价痛格抛管尘理嗽策偿略迈及旁要矩点1234议入草与骑必撇售丧品患项正常煮进/售它价促销蹈底身线烤进/售蚊价促销段进/售侵价2旗.酒2坟-母1绿.客么户贯议赛入寒与引必色售另品乐项按状销著量脖排粮名保雄证婆全冠品晕项折销艳售二.价介格售管犹理巡寿策视略乌及暂要歉点家乐福世纪联华麦德龙排序销售SKU箱容备注排序销售SKU箱容备注排序销售SKU箱容备注1550冰红茶15

1550冰红茶15

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2550矿水15

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3500酸梅汤15

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4250冰红茶24

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5550茉莉蜜茶15

5550茉莉蜜茶15

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61000冰红茶8

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7250C橙汁24

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8550蜂蜜绿茶15

8550蜂蜜绿茶15

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9550茉莉清茶15

9550茉莉清茶15

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101000蜂蜜绿茶8

101000蜂蜜绿茶8

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112000冰红茶6

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12550矿水24

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131500矿水8

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14550天然矿泉15

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151000冰红茶8

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2罗.接1随-认2与.总傍经昌理把签快核死版帜直换营炭价尝格杜表备散注珍：艺以1匹2概%价置格探组酬为尤例飞。二.价绵格辅管导理叔策肝略份及淘要丑点包装/规格产品入数正常价格一般促销价最低促销价进价售价进价售价进价售价整箱单瓶量贩超市CVS量贩超市CVS量贩超市CVSPET450

/600全系列1529.512.52.83.132.212.212.21

2.22.092.09茶/果汁(4*6入)647.248.99.4……8.448.44…8.28.58.23…PET1000全系列123413.6…4.743.233.233.233.43.331.353.07茶/果汁(3*4入)434310.64.1……9.51……3.039.63.07………

二.价捕格凉管厉理护策到略仆及房诚要取点维杂护飞零柳售艰价给男定零建保议仁售找价遍，管新进霸管膊出。同筑品模类您产包品售价保雕持这一尊致。控每制东促极销粮售炼价促区销秋售忆价不盾能蚕高于活亮动辟价膝格杂。促灭销挂售年价不歌能厉低于公旦司丛破出盘粮价达。2报.谁2既直叔营串价像格敢管终理辞要盖点ABCD2待.淘3蚀直补营渡价纤格衰管阻理晶注飘意愈事友项二.价何格温管坚理揉策帝略涨及乏要贡点促窗销耍调饺价妹同掩步律：注胞意上调瓜价符后隆首捧次订继单寻价洞格硬与理公购司价然格随的茄一技致叼性棵，避么免器因晴价隔差蛮而资产生外帐现差峡。公锻司携整湖包诱产跌品追销魔售丝式：整忽包详产宜品盏（羊四肢连期瓶衡、量骡贩今装隆水输）稼不挂能班拆包声销此售闭。巡培视拔作阳业凡：巡固店芝时柳必感须愧注隙意售棕价凯要局与公灿司废要求拆一稍致,发伙现疏问题讨及禁时赞与妥客括户路沟通千解行决拉。破直盘红价熔处栏理赠：客染户校售企价乎低务于公宵司爆破矮盘湾价皱，经慨协绪商势后驼采绪取阶染段存性冷停供止盛供货扫。休左息洽时库间课锋程券大振纲4123价经格剩执要行蜜策央略埋及远原雷则价亭格散管辈理漠策肚略管及翅要敲点价展格敞调毯整款流而程手及滑要污点问岛题煎总伐结刊及Q苗&村A讨彻论3线.直鹅营裹价惨格病调铜整杠流密程毕的练两次方厚面公司端调价流程客户面调价流程直营价格调整流程三.价途格伸调餐整顺流蓄程堂及粥要课点客秤户盒系叛统纠维君护川价魄格3熔.雀1被-巴1搏.直陷营勉价戴格斗调竹整俭流络程金—笑公没司稍端盘章点坛客绘户翻费植用蚀-听合诞约誉内持和哀合碑约付外依危据户费补用匹确尚定瓣客惧户渗价垮格O甚A签缝呈绞提杏报院总网经耀理虹核弓准财绩务炼维属护勤价耳格朽组订乌单降组推维护护爬价靠格业乏务叮给神客亭户糊报栗价下淘单会出技货客硬户定例价三.价与格芦调慎整么流悦程饶及竟要租点3弟.驻1政-款2湖.促秧销雁价融格铅规挣划（泳运荡作视精剥进躬，挥完明成年冲睬量衬，孕三匠贴歉统史一满，老打寄击桨竞骗品辱）正茶常纯售仍价促霸销穿价惊棕爆水价直营所提案→SMD/SDSM/KSM核准→订单主管维护精茅进舒流交程精喜进致流霞程直营所提案→SMD/SDSM/KSM审→GM核准→订单主管维护标萝准标五准底醉线票关折挎维泊护促销规划→SMD/SDSM/KSM→GM核准→KA专员维护精社进碰流百程三.价丧格伯调脉整蝴流铁程昆及乖要凶点三.价缺格徒调循整病流瓶程地及球要转点3浊.迷2寨-肚1声.直甚营音价市格劣调着整依流周程-孕-客殿户柿端1342客半户品下友订慰单客咐户射内刚部妖调咸价赚申胆请客霉户焰系茂统原价捷格龟维恭护客毅户卡与巨业盖务市签险订所调屠价论协惰议3难.安2鼠-别2怠.直阿营饶调胁价炭准宝备矿资记料调承价凯函秒（胆盖饿公痒章胳）价蛛格晴表捕（汽盖席公张章恰）三.价巾格项调样整逐流旺程之及锋要摆点3委.3价浪格局调鸟整描作横业晒点调填价档越期，终应蛾该核乘对客茫户院订船单率，避商免岔价定差调国价搁后拍品朋项S喜K紫U上坚架锻后厕之相长关肺业车务嚼作梨业做稍好宵相竹关剧人洽员享的介沟衣通仆互即动活作祥业与招执队行蔑业稠务铲、段理啊货剥员袭及海门高店暗主朱管烛之损协绢调论沟油通;因圈调弟价百商糕品雀之卧库沫存蓬处迁理淡因拉素座，摆售塞价酱因聚库汽存学消鸣化兽之预进喉度押而戴新哥版咬售麻价减将镇可插能附延纹后染执棒行;密悠切夸关胸注艘门忠店岸旧宰库拾存邮之浊回扰转忙消虎化泳请夕况凯，非确集保持新稀售尘价钉及肾时葱调嘱整遇到时位芳，牙尤家其惭是求针忌对杨降线价佣之破商凉品;卖茅场逃售离价箭变蚁更货到架鼻冰大箱M叮I缘瑞T燃/鸦T羞G区三.价毯格德调维整套流约程庸及戏要势点三.价永格燥调愁整圆流牌程汉及谅要紫点3惭.4直完营由调逝价卧进训度道要检求调谎价践前作相业枕时寄间1双-举7飘天调得价迈完执步行侦业纪时绣间活律动传执抓行屡期活笔动蒸完顿毕恢系复惑时膊间依喷照攻客爆户雀协叠议仓，蓄建棚议太活勿动沾结追束诞当左即听恢太复趴。（竟依昆据落不窄同沈客碌户沙类急型脚，闷调币价根需膏要僵时津间救长茂短柜不陕同岁）三.价紫格已调命整愿流搞程院及跨要北点3淡.5直矮营特与价笨货防谢止外凯流的慨预敞防宏措斑施0102超通出神限欢量怜后队停亮止倡出内货词，残不雀产茧生小罚拿款逼