大客户价值挖掘与营销创新

大客户价值挖掘与营销创新吴思博士副教授武汉大学经济与管理学院市场营销系教师简介武汉大学经济与管理学院市场营销系副教授，博士，美国华盛顿大学商学院访问学者；中国高校市场营销学会理事，湖北省市场营销学会理事；北京大学、中山大学、华中科技大学、兰州大学、等高校MBA/EDP项目主讲教授。2011、2013年度武汉大学最受欢迎MBA教师之一；顾客需求挖掘与价值创造——案例：三个小贩卖李子第煎1柔位一虹位捏老悬太老太拐拎铃着亦篮纸子神去抽买加水浑果稍。她斯来纺到丈第塑一祸个悉小绪贩酸的谱水么果肃摊鸭前裂问尚道抱：生“尽这乐李飞子守怎龙么亡样俭？裳”“秀又居大绸又税甜田。靠”快小企贩碧回纯答伪。老朱太续太誉摇蹦了吸摇朱头牵没隔买炉。第絮2厕位她定向箭另邪外泪一口个表小卫贩呆走热去烛：绞“指你培的眉李扭子盏好争吃区吗锋？蒜”“构我自这雅儿推是扯李苏子热专猴卖除，腿各僻种泡李析子陕都鞋有诸。搅您雹要弯什法么赏样冶的叶？坚”“昏我镰要认买另酸险一上点爱儿霞的创。描”“腾我冠这熔篮盗李竟子因酸剧，占您控要侧多扎少唇？锈”“劣来肿一偷斤宽吧研。基”第朗3亦位老牺太久太芒买醋完关继喝续围逛售，锡又驰看仗到益一瓜个裙摊柴上世有脚李辣子老，够便抢问止：恢“败你营的腔李外子铁多房诚少除钱舌？辰”“昌您颈问吊哪笋种血李胞子读？倒”“揭我祖要拘酸黎一钉点格儿员的叫。豪”“话别让人漏买岔李巴子站都阳要辩又萝大对又役甜格的折，释您浮为碧什颗么视要染酸候的解呢陶？图”“谋我降儿层媳袜妇渠要粒生添孩椅子投了剥，元想纲吃任酸第的衔。减”“拍老价太圣太振，洗您薄对搜儿笼媳井妇押真尺体荷贴顽，篇她赠想严吃菜酸豪的炼，茅说房诚明闪她垦一刚定絮能晒给捆您殊生暖个箩大会胖东孙钱子衣。碧您隐要掏多牙少平？秀”“必我墨再番来币一萝斤吗吧售。驳”毕老搬太当太招被南小领贩姥说卖得村很胶高稠兴爬，区便好又窗买揪了催一朗斤赛。小区贩弄边使称扫边汗继顷续相问挎：鸭“掩您洪知农道矮孕肝妇筋最勇需陵要虹什妹么溜营躺养统吗魔？怀”“岂不字知耍道戒。兄”“遮孕橡妇必特拴别滴需昌要拜维蚂生书素竟。屠您镰知事道佣哪快种宋水汉果晚含攻维鞋生小素输最涨多牧吗汁？柔”“盖不枣清乳楚斧。茫”“扮猕遣猴完桃识含背多兴种仇维膛生模素毕，增特度别职适罪合贷孕越妇怎。翻”“佩是殃吗县？盾那圆我痛就至再昆来抹一娱斤坏猕叠猴级桃别。记”“部摊铲上野您懒这丑样驴的执婆竟婆蛛，刷有脸福佣气监啊饶。铃”小扰贩佩开斜始姜给降老指太庆太唐称另猕格猴赏桃里，淡嘴易里早也视不受闲双着画：磁“倒我邀的亮水织果节都驼是猛当枪天芬从铅批针发洁市象场月找盲新放鲜蝴的牲批撑发萌来沙的贫，酒您峰媳弹妇淘要存是冈吃伸好优了织，宗您备再撞来粥。求”“妻行即。便”老剥太论太返被岂小疲贩决说仔得碎高躬兴泰，佳提疾了浑水郊果背边速付估账顾边公应滥承身着箱。全嘉面恒营造销液框踢架韵（K踢o饲t拉l垄e盯r俭,沟2钳0摊0持2）认愈识文空谱间能贞力饥空柿间资晒源勇空妖间顾泊客说利庭益业佩务井领航域业赞务荣伙股伴客伪户菜关璃系倦管哗理内昆部廊资毕源焦管耻理业幼务坛伙绢伴腾管塘理顾绒客驰中颗心核侧心刺竞贺争招力协陵作趴网厌络价横值山探问索价举值勿创棚造价便值论传套递营红销巴不睡是皆以穗精垮明扮的皮方端式央去里兜友售亩自讲己监的产茎品花或栗服昆务贵，冷而目是浸一修门棒创茎造香真叉正幻玉客粱户北价辞值的李艺摧术蚀。—泻—菲挂利叮普·科姿特昼勒顾潮客屠价怖值波创画造缸的捕原酬理避和嗓方倚法—挡—败“厨道指”导与誉“煌术疑”马蚂斯革洛素需魄求歪层鞠次公模草型生理需要(食物、水、住所)1安全需要(安全、保护)2社会需要(归属感、爱情)3尊重需要(自我尊重、赞誉)4自我实现需要(自我发展和自我实现)5吴肥思吼需内求聪二刻分碰模织型隐章性佩需炮求贪（街阳赴）锋：无鞭阳违不誉长些；显枣性翁需灵求换（雾阴贱）造：无歼阴温不户生宝；李李阳荡，惧成赶于更阳浅，访老留俞上，沙得洪于艇阴族！共泛产峰党刺为攀什登么老为吸成柿功在？顾捉客绝价妻值残创明造趁方摸法亦论（臭吴使思涝，2很0润1暂3）天门时记：客欢户竞问尊题名（锣浅内层/深壶层遣需内求分）汁，—斤—识爪之含！地钥利假：政肯治忽、妖经称济贴、完文称化希、走科决技坟的医趋绕势铅，—授—顺赌之流！人姑和丝式：内筹外蔽营做销摊资恳源同整冻合抬，—盖—和展之击！阿趣里戴巴新巴挪的译业扑务为逻扭辑怎乘样盾看异待添乔浪吉鹊拉织德顺、终销黑售榆天动后计？顾净客殊感伙知松价响值雪（匙让资渡进）形象价值人员价值服务价值产品价值顾客总收益货币成本时间成本体力成本精力成本总顾客成本顾客让渡价值顾木客渔最谎终震选监择脱谁行？看临谁毅能狱为慕他有创夜造跪最坚大估的附价筋值英？—慨—理蚀性羡行徐为绕理您论营慕销阅之妹道道喊生摊一蜻，寻一般生婶二头，兴二朋生承三匠，控三被生抚万集物愤。臣万斤物港负茧阴运而必抱迷阳挽，财冲牢气痛以拖为扁和哥。《老护子》第焰四牧十桂二粉章营牙销筒创呈新虑：解缓放万思舰想落、扒实背事晓求新是—钻—案祝例弓：波怎判样延把璃梳宣子煌卖破给仁和约尚已？把遇梳猾子帮卖箭给泽和肯尚一喉公代司梨在醋招深聘当人从员河的戒过雁程州中君，善经敞过址重提重火面椒试右最当后陶还白剩启下丛三陵个束人嫁，任该体公碰司挤是跳生移产屑梳颤子商的您，久最请后戒一腹道威考脚试森题唐便晋是征谁辆能紧把磨梳乓子此卖董给肿和衔尚铲。最半臭个辛月饺后束，愁三岁个画人欧都驱回框来优了践，畏结欠果反分托别榆如别下抄：甲股：辱经糖过践努丹力扎，腥最铃终佩卖赤出乌了印一王把斜梳筹子阁。历（寇在不跑巴了超无桥数跳的天寺援院虹、撕推络销咸了坝无剥数爆的转和途尚模之絮后物，蛙碰还到华一阻个尊小垒和赵尚蜂，挪因星为志头喇痒遭难痕耐烤，务说著服里他喘把铜梳墨子犬当捆作且一英个帆挠份痒扁的订工婆具享卖锁了气出乒去苍。哀）乙业：第卖的出谁了氧十丙把偏梳勤子卫。认（冶也荡跑迁了勾很屿多商寺鬼院北，益但反都统没阔有跃推胳销科出秆去疑，国正斤在伐绝径望谜之文时依，次忽撇然向发烧现飞烧肆香栗的吊信骑徒模中造有批个捕女尤客许头巩发仙有魔点甚散控乱裕，男于勺是渔对壮寺时院毕的物主筋持摊说预，送这券是葛一睛种辰对都菩肆萨队的晴不枯敬视，世终雅于王说闲服遗了慎两后家愿寺本院命每纱家图买洞了馒五滨把诞梳星子期。甜）丙棋是由怎夸么塔卖族的王？丙历：嘴卖管了1脸5僻0蔬0把颂，珠并效且父可钻能守会粗卖催出疯更绩多禽。原汁来匹，耽丙顷在凯跑届了袍几购个柴寺凳院申之室后膝，滩没漠有挑卖厨出钩一可把才，使感建到良很球困课难饰，抚便讨分艳析艳怎季样崇才须能旗卖假出牛去魄？肚想黄到适寺沾院渔一窑方轨面萌传详道违布前经片，鸭但湾一锯方议面义也故需捷要鹿增煌加验经薪济址效骆益蛙，少前换来乖烧手香车的羊信想徒弯有疯的遇不耽远柴万航里袜，乒应繁该听有灯一排种扑带僻回脸点骨什峰么适的炭愿仆望改。于扩是写和尤寺侍院列的亩主床持天商备量强，泥在勉梳槽子痕上歇刻致上屿各架种粒字年，闻如落虔睡诚牧梳混、叼发喜财歼梳…仆…，雹并鹿且办分廊成俭不泼同是档烦次哗，止在妨香钓客蔑求容签情后草分幕发域。党结休果恢寺闻院殿在照应厨用小之脾后资反昨响提很展好境，甚越隐来来越寇多边的余寺促院财要撤求典购蓄买羽此明类低梳列子裕。情膨商详的初层租次业：妨从级个捕体著到探组地织个描体仙；群心体誓；组含织漠；营务销患太辞极壳图（两吴减思反，2条0至1迫2）发惨现症问徐题胖、区启语发伤需扇求创抬造传回播实杜现关肉键哭客励户扇营止销寒技屋巧-谈-亭-处-涉“舰知博己捡、筒知惰彼挎、由知男他抖+禾S铲W刘O改T悲”基太于唯”萌S柿+蜂W袜”娇的叹差串异春化喘营笨销银地行些E闭M调B唱A汤班模集式嘱1获：模壮式悟2召：客令户皇资爷源测整勾合锤营昼销—乓—兵世魂界禁是乔普新遍吩联昌系户的歌！让葛世弦界向联害系真起液来潜！医打疗努；教幸育域；交梅通冒；水拾电奖；旅罪游啦。兄。追。殃。大第客道户小活微个藏体蛾；案派例隆：摘银管行蛛卡符+株旅跨游留一糊卡巷通信幕用吓卡旅倒游伙一写卡筝通案因例岁：猾信芽用折卡气+形*荣*禁蛋震糕怪连探锁原闪本检是纸一拦个币笑嚼话两知会合期丑间该在师办谦公置室冷收骂听衬会菠议谋实平况急，体一兆家牌保骑险伸公汉司败打排来庸推辩销购电净话浆，养接愁通蔬后器我吵把所免扎提述打秧开澡放折在靠桌编上细，分让络他恶听绒了灰一枣段沃李衬总侨理捎的警政聪府配工款作推报终告帅。户过添了扰一易会京儿烂，挺听按到依对匀方冲压阅低江嗓哨门喂小沿声