大项目销售实战技能

大项目销售理念及实战技能上海卓弈讲师：张志3452创造性变通性大项目需要权变思维调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉？大项目需要好团队为什么要靠团队你不能完成所有任务项目中谁说了算大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道6让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期的项目管理？大项目需要全周期管理13452创造性变通性大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售大项目需要好团队大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1第麻一妻原房诚则豪：捆变侄通贵性孙蔬子更兵记法略：召兵惹无揭常释势跟，至水脱无忽常怠形第烘二报原疏则酒：凯创般造脊性孙停子极兵味法如：寄凡哲战定者户，互以些正资合器，居以刻奇批胜没且有撑两盐个贿项醉目奖是馋完权全妈一必样瓣的变棚通尖性笔：豆尽畅信仆书聪不炊如国无杰书商偷战帝小划说绘：《圈甩子封圈建套》橡《输棕赢》为补什债么正火胞？客户经理知识能力格局人脉经历大污项姻目紫中早的搂“跨权松变竿”锡思臂维项窑目蚕质叙量项感目棚金申额项颂目患周斤期项刺目永需指求权唱变大薯项君目棍打成遵功锦率，冈小茧产州品牵打销嫂售予量创华造搭性腔：扎解室决笔新雁问沈题张需液要魄新没办毕法项视目离并颠非哀一抽定氏要仔拿右一猴手杜好香牌患，恨而浸是半如胆何境出参牌称。酷俩！超哀酷补！酷漫毙匀！3452大角项棕目贞需鲁要愿权撑变豪思拦维大猾项兵目忙需悔要浆好晚导出演大有项慕目响需初要掘结被构池化肚销华售哪查些削因延素其可望以核决掠定铺一叹个态大箱项侮目大锈项球目察中探的兔甲够乙跌方下关亿系大阴项惹目她中耕的待关私系欣营钉销失蓝效踪蝶的描四乔型抓人多格虚分稀析鞭理舌论从生分累析持性右格稼到尘分鸦析绑利维益大她项贞目存商贵务按沟拍通萄技西巧如嘉何域建朗设购你春的津行悔业泡人喊脉妥？大碑项鹅目剪需喷要杯好洽团米队大盼项币目骗需氏要祝好虚顾捉问6大凭项杀目佩需覆要拥全用周狂期祸管哪理1管旺好树项咸目想需四要附全横局鸽思怕维不息缺冻少议销码售徐能折力而提缺羞乏谅管敬理宏思吩维是大缠项青目鲜是汁结塌构脑化持销绞售针程对限战谦术摄的夫营路销妨导泛向外内品邻牌斜资贼质利丽润技秧术言实扮力关门系丸影楚响项抗目眠价恩格目程标柄客臭户社讽会假效劳益把静握袍需睛求是叼什盖么猴决艰定踢大闲项牛目宣？行慢业某口幅碑服鄙务芝品计质大害项吩目糕绝聚不卫仅渣仅求是追甲礼乙胃方袖关玩系政补府控唐股舰方行号业午主乎管甲器方顾亭问胁专们家监箱理终审粥计乙匹方项迹目意中鼻的异三渡种途甲复方弟类备型内鸣在渔价芬值墨型—行屈业袭专番家—原灰材恰料行，湿设姨备栋采拜购外坏在奋价蜜值芳型—价法值专范家—信苏息双系揭统域，什设呼计获方砖案战谊略羽价详值摸型—市甘场淋专脂家—策季略延联仰盟铅，寇供授应纯链乙伞方矮也赖没暑那斜么运简宴单乙诉方类覆型我膜们哪的肤项守目死是叮哪中一路种刘乙益方积关蛾系找？多填头雄竞炊标总盏包泛分抹包外稿包楼伙壁伴战舌略隐合仗作什筝么命是遵结怕构散化意销球售泡？体幼力技晃术经耍验人作脉资拐本政鲁治你郑最看擅舱长钻的羞是哑哪御个街方椅面通？玩股转超甲疼方醋不担容娃易综邮合喂软历实路力看伸看睁国关外碑的皆营扫销宾理亦论4写P理厚论4喘C理岁论4贱R理苦论4驻S理炉论产启品(挑P耀r滥o历d湿u槐c妻t哲)定换价(泡P捞r骄i涝c孤e碍)分汁销(掀D耗i福s晒t虎r感i杀b炉u遗t退i霸o个n昨)促北销(脆P证r誉o匠m捧o逝t书i奴o塞n必)杰莫瑞•麦小卡克锡泉教物授消哈费泽者(C招o驴n体s蜻u聋m略e属r虾)成捉本(C恢o冬s申t桃)便获利(C勤o看n猾v壁e跨n四i捆e善n纠c禽e词)沟觉通(C述o晨m偏m汽u敢n去i帆c兵a城t放i皂o汉n奶)关忠联(R盖e阵l鞭a仙t平i望v灭i规t奇y展)反瞧应(R露e助a才c胡t榜i览o控n征)关岛系(R浮e虏l窝a帝t扬i靠o垃n酬)回屈报(R诸e萄t鞋r扮i纲b乐u母t舱i散o网n创嘱新(S离t减a删r踢t闯o混v痛e镇r须)速酒度(S泄p靠e课e剑d悦)系谦统(S皇y涌s五t吨e悄m凭)满冰足(S吊a营t碌i趴sf斩a职c拥t型i锦o汉n姜)劳茧特宣朋终教企授艾客略喜特·艾津登温伯批格绳教瓶授大跌项个目励营合销忆的借中含国浓特呜色-关谁系占营陵销我泛们肠很层敬箭业役，庆但龙是使不聪专伟业先访得樱考暴虑凉员楚工燥素接质公饿司没资粮源卖总照是组不厦够城的同陶事热能银力插总摸是围不乌足敲的领滔导泰要去求乓总苍是您过毙分忧的还伯得街考花虑绢公但司伍能眯力漫漫选型路品牌价格技术关系还趴得侨考师虑莲甲搁方碰喜脉好个氏别漠人顺物蓄决加定骑集乘体伯决元策悉模畅式最硬关向键蛙是丛知球道床谁千说郊了疏算廊？PK什优么趁是隐关舞系令？就时是摆你邀可贝以赔影做响起说耕了此算窄的惰人政治利益价值做人关欠系旬是傅可抢以盖从摔无无到译有餐建妄立只壶要赖你浆能像薯家直人踪蝶一经样滤对闭待道朋贷友像撒朋辅友土一度样垄对祸待续客禽户像疗客馋户链一胳样劣对鉴待轮利桨益一撕个尺人虫能挣搞绢定置所垂有距的振关去系鼻吗题？关膨系阵是筋分级层讲次谋的决策层最终拍板高层互动管理层具体决策强化沟通执行层实际落实加强服务结竟构勇化伶销堵售短要脱求悼不华要道把关挡系末都谣放溜在罗一病个版篮吴子疲里“趁失撕效挨”部的请四砍型墨人纲格务分瞧析盯理拔论桂？友识善刊型控臂制块型分休析待型表己现浆型1243你辜说御怎筑么口办吧好州？为指什宁么扫这钳样错做蛇？我卵知盏道套怎赶样夸做稍！按患我裤的戒意驰思隆做匀！从举分马析魔性脸格编到握分本析根利粒害沟问通份需罗求—敬霸业—用快心业盲务提需饱求—专物业—放袍心管植理塞需烤求—职鞠业—称纱心政良治语需驳求—敏砍感—有图心个巡寿人唐需磨求—细杠致—贴抵心中糠国盐人叫都北很梦擅微长画做齐到宿“车喜荐怒穗不沫形赛于等色”中呢国滋人宴更韵多睡考皇虑征复宫杂用的泊关拌系粥下售的剥利大害甲拳方抢需茶求指归莫纳备萝好羊课找宗对辆人说饺对吸话办鞭对矩事大竖项俯目针商浙务妈沟见通赖技耐巧少牧犯巩错花误舰，时争侧取坑出石彩项为目诱没感有泰谁厨有哨绝味对保优励势寒，何都宣是满积港小摘胜离为愉大沈胜大逝项泰目滋商教务冠沟革通庙技念巧革坑命播不疤是画请忘客敬吃湿饭大鲁项脑目选商餐务刻沟启通强技茶巧关码于搏点裕菜奸和堵敬漫烟槽的技一碗些裹经勒验越艘是榴关贸系炊好越陪要顿敢类于谋和魔甲息方迷博浊弈利卫润侦都猎是正在钱谈织判业桌胸上腹谈慌出验来棋的大旦项摩目舅商穴务借沟悄通块技最巧你家的帆选鸣项明是必：1、并利站润脏是勇砍姜剩败下滥来趣的2、游利菊润异是编谈争判残出仅来沸的3、禽利升润泉是翻策韵划彻出抹来义的大薪项存目逐商乡丰务集沟缠通卖技蹄巧如碧何飘经袖营众你忘的武人奥脉针纽奉对灶行原业唐的领持其续既积谅累人及脉旨可昌以线让瞎我翁们获盲得迟项杏目骑参狭与励资肺格突裳破居项畏目抛关番键现瓶俩颈屏口蔽欣竞宰争秒对谱手释的辅干丛扰平捐稳母完盲成饮项甜目免实驳施快凭速仗收监回嫁项钉目质金证额扩望展捉新蠢的衫项摘目国机样会哪栽些朝是卷你关需为要夫的川人锻脉个性相投利益相关技能相用合法相害如大何序拓狼展殃和砌利秩用归你摆的连人氧脉从恰你罩熟悲悉丽的允圈乌子粒开的始利帐用吃好茫公百司违的挂人剩脉让吴你春的竟朋叶友段和谨你邮的衣朋生友慰碰卫出锈火慎花自救然尝帮咐助拔你堂的腹朋施友竞，摊即禾使施没鞭有制回沉报让哪你愿的怎人肥脉扮帮舍你范一犯个肃小客忙3452大加项掉目阵需处要燃权按变帐思分维调某度钻项宴目推资血源制艺定瞒项壶目尿竞凉争夏策杨略整懂合互优度势肚资亩源定卖位心竞那争我对后手分影析友甲析方赠需类求画尚出狂项烟目逮组尽织欺结锣构峰图了肌解歇项巧目层背前景大谷项卷目牲需陪要侮好统导痒演大恼项禁目坏需终要昼结场构您化课销虏售大比项偷目撞需幼要灵好猾团叉队大穷项垄目盛需帐要盐好淘顾守问6大拣项脊目桥需介要斧全膜周烫期揪管虑理11、雕了逢解龙项僚目饱背驳景谁复是踏决惕策加人祝？另他嗓想参要舟吗诱？决诉策奖过续程渴和辟决贱策娘重抵要筝影屡响劫因迈素押是筐什政么怨？需酬求堆是跳什姻么暂？谁脸是仔竞港争旁对阳手嘉？财焰政涉有族计风划岁吗坝、约预农算肺大苦至狡是尸多翅少疾？项较目月具票体眨时共间绒计叮划涝？1、历了骆解仁项押目伏背添景评估内容良好表现不好表现关于需求甲方对类似应用或项目有了解不了解甲方业务发展不顺利或扩展太快发展顺利没有痛苦没有真需求有强大市场竞争压力或企业不愁生存企业生存艰难同行有类似应用害怕成实验小白鼠关于预算甲方历年有相关投入无历史投入甲方的财务状况赢利亏损或微利项目预算流程简单上报了但没批复甲方预算有赞助拨款单位自己从利润中掏钱专款专用有其它项目挪用的可能关于准备有内部项目组和负责人还未正式定历史项目有激励奖罚机制没有激励或惩罚甲方和我们其它项目合作没有项目有结项时间要求没有项目要通过国家和行业验收没有关于对手有很多对手竞争没有对手参与2、介画纷出缩慧项率目纱组状织伞结爆构浇图决策人最后拍板采购决定控制预算支出能调配企业的资源有否决权影响人技术把关评估具体解决方案不能拍板做采购决定

可从技术角度出发

否定方案使用人最终使用解决方案者有切身的关系直接影响解决方案实施成本组织人日常协调连络提供厂家所需信息平衡多家供应商利益设计招标流程2、描画浅出聋项稿目蹦组啦织坡结课构趴图在畏不镜同扛的找销搂售削阶拍段榨，赛会芹遇宜到惠不竭同识的对人漫；盒在恼恰隐当舅的滥时卵间汇，冰专抛注协于伍恰茂当柿的摆人四解构决伯恰祝当编的菜问昂题岔。认可服务能力和体系相信技术能力和方案认可你本人和公司显骄性骂需冲求看饮得哄见劣的己需尾求洞只粪有3兽0严%3、爷分羊析聪甲自方碰需窝求4、尸定界位雪竞喜争毕对好手定位思路参考国外的（暗示具备全球化产业链背景，实施政治风险最小）国产的（暗示具有本地化优势，实施性价比最好）全球化/全国化（可以提供领先企业的实施经验）最强大（暗示大客户合作资源最多）最领先（暗示技术最强）最悠久（暗示服务经验最多）最合适（暗示性价比最好，项目经理经验最丰富）最灵活（暗示响应快，商务条款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服务支撑）管理最规范的公司（暗示不能定制开发，不能现场开发）流程最灵活的公司（暗示可以按需求定制，可以现场开发）最擅长操作申报项目（暗示政府和学术单位资源多）集团级应用的产品（暗示是具备大规模并发应用的物理架构和实施经验）开发语言最先进的产品（暗示项目架构最领先）功能最全面的产品就剩是京没握有雪可诸比瘦性5、界整涝合狮优味势腿资陷源获得资源的12个理由常见说法项目对公司现金流价值可以在什么时候带来多少回款项目未来三年可以创造潜在价值现在金额不高，但追加潜力巨大项目在行业的辐射影响力甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目甲方对公司品牌的态度甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火甲方对产品技术的态度技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了竞争对手参与程度这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地区市场发展的影响这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察项目投入失利可能潜在的损失如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定项目已经确定时间进度表这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应项目对公司产品技术上促进作用虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得公司去做甲方主要决策人关系很好这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费公司目前在项目上已经投入成本公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下1、辜利遍用披项拦目划团诉队劫发雷挥蔑作扬用2、腿尽裂早潮引扎导忆甲渔方番（枝选合型喘议蜂程似和声技离术剂规槐范钱）3、语发炼展屿内讨部瓣的S万P纸Y4、即利折用奇关井联伍资粗源增影子响肥甲纸方炭决薪策5、掉预喊判辟竞辫争嗽对近手覆的润项引目铺战匪术6、烂制炊定症项葛目寨竞舟争闯策甚略6、跌制撕定宏项筑目耕竞切争市策府略战略适应状况可用方法正面攻击与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势个性化解决方案品牌，信誉侧翼攻击能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则

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成功内部

支持甲方

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不同供应商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书

长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议技扯能渴六沿：耀解级决磁方擦案售齿前蛙不荐要尽轻唉易杂提料供评解门决滴方川案没有体系没有个性没有素材没有时间厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容

不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可技营能喇六倚：喉解弄决材方滔案厚添方掀案饼瘦比身誓法绝喂招娇：育做P练P蕉T方吉案菌！技由能身六岔：涛解庭决菊方搜案只佩有帝论习点奶，昆没泼有机论影证涉的苍方撇案仔！第费一捆章阀：此你布病酱了西！第夏二盲章炉：障分奴析流你续的巷病甲因狐。第请三左章慢：钻该饺吃馒我断们调的霞药叉啦谣！第邪四诸章钓：宜我拖们住的便配师方柳很坛先减进永。第申五距章乒：啊全末天裁候娇服泄务挑和籍完斥善探的残疗股程赏！第阳六盲章件：同将打来眼你赞将般获袖得坐这森些挠好纹处仁！第驰七么章伪：鸽你聋本晃阶辣段宿要助投要入斑的软开滚销技碗能去六赛：送解倦决亚方齐案写驶好御方冲案渐的章几餐个博建叼议打庄一献个去电廉话找狠一匙个挖模命板写毛一做个室提酿纲123技足能醉六慈：斜解毙决钞方狡案包羞装并！门洪面文不焦可灯忽毒略…做摆一我个突有胞冲欲击番力吴的寻封隔面重惑视证你别的饿目腾录留滋白证的请排府版目浆录驾忘抽记巷刷锦新标技题错的页设陷置段典落催间仇距驾的裤统哈一图悉表咱排要版雄有渔规碗矩装咸订缓不咳要差太遣简扑陋技逢能沿六恶：脊解鸟决称方柴案检煮查普！假昌如事你花能决像捞看汪右罗边励那简么捕认按真…替馅换致不朋完永整替老换这过山度只蚁注雕意毕文勾字孟替锈换忽膜视肺页班眉背页承脚蛙的篮替勇换毕。目狐录猛忘令记夕刷柏新案计例交不伙对联蚁络殖方融式陕不轧对文叶件府属斤性矛没戏有医更棍改堆蔑砌跌专剑用壤词榴汇盖和芝概皂念技菊能药七废：纺产奖品斩演测示讲魂个彩好模故壮事街！回炊答京“殊我稍为挺什薄么要国做这灶个宴演熟示搜”不冻是崭“代我温要赶在榨这进个影演尸示葵中雷做剧什统么立？帽”确清定婶你答的尤目跃标技程能感七壤：支产利品挂演麦示技乞能璃七疏：杠产饥品趋演轰示公算共漫场番合才，舱售顿前集，帅售勇后重产贱品辫演孕示泊有戒什必么惕不盾同毯？技评能踪蝶七溪：骡产抓品丙演细示确墙定趣产钢品蔑演普示鞠目葵标唤的搬易晶犯辰错锦误鱼？将瞒项肉目挠目燥标魔和够演迁示鸭目叙标掉混寸淆将特准桃备讨目忘标凑和聪演达示夸内挂容责策尝划夕混约淆没由有联详祥细屿了夹解犁商冶务牺的俗战水术犬目火标听熟众锈背普景托、俘听耽众苍立虽场构、镇兴朱奋腥点窝和咳兴爷趣萌点1季0择7分滤析还你肆的薪听筋众技狱能恳七名：葱产迹品互演勤示会犬场斗、颂时已间耻、光设休备渗和群顺目序1罪0解8了稳解辰你渗的刊限姨制技喝能筹七埋：扇产赶品抗演不示1荣0什9寻蛇找顿合击适亚的滔材文料选蹈择恨有鸽力傍支吉持拿观宽点丹的均材岛料选范择萝自议己烛有傍切母身久感败受纺的辱材潜料选滔择泊有露冲简击桂力号的很材柜料选阀择滤有堂真殊实灿感队的革材积料选岩择尖可池检供验意的省材事料技猎能仁七作：爪产奋品煎演面示1笨1趁0写脊下姐完爆整云演汉讲园词把指你虾想墙说眉的冠写言下支来把奇你沾写陵的可背曾下款来按五你斧的激理厚解冬去肠讲技冠能镰七帝：镰产卧品皂演臣示1都1舞1开砖场省白蛋和千结身束钻语标将准模开短场豪白礼杠貌划的赞欢矩迎自忌我震介恳绍意沸图过灶程混框绒架赠图规搁则技桥能吊七宋：挺产躬品枣演扣示1遥1猎2技厌能欲七绒：货产笔品蕉演铃示激裕情时施间提鹊升出你政的赚产搂品蚀演速示池质慰量操饱作幽茶默1亚1赌3技鹿能贴七捷：俊产匹品辽演茂示细谦节愈决巴定令成篇败1、慰辅奔助伏工典具猜（针资慨料年、诞遥朱控村笔刑）2、贩电崖子瞎文董档置（宣备室份鸣，沸版勺本掘，挤大辫小鄙，忠格蛇式恭）3、浑电倍子侦设地备丸（插投合影我，办电软源庄，彩网舰络纪，埋话面筒造，昆手顽机袋）4、早个港人违形拦象奇（童着砍装鸟，贤休嚼息灶，桑餐疏饮左，沫站泄位躲）5、公播钩放携技拳巧优（叶跳谱页拦，彩回兽翻胸，秋少杯动贼多弊讲阳）技玻能做八锦：彼技丘术时交抢流信役息柜不姻对抛称察的秤博盒弈企业决策层价值回报企业管理层效率接口企业执行层工作量操作性控制型表现型分析型友善型技僻能爬八揉：姜技模术猾交客流关吨于骗交踩流欢的栽经西验1、抄最汉好片在各开题场夕时呜宣陵布洪提陶问墨规舰则2、搞回兴答车前载再嘱思夹考绣下越你孤的脏答距案3、筹不没要朵回鸟答抛问槐题茶外艇的便问闭题4、钥没革必摔要插重锻复绢问脂题鹿，除除拐非少你酱有夏充朵分敢的次理末由5、谅对挺所吃有帽的宗人捎回朱答桐问村题腔，单而捐不雹是唉提洽问余者6、先对语一呼些行尖答锐晕的捷问掉题博提悬前闭准渗备叨好原针度对醒性司回琴答技饱能段八莫：浴技愚术罗交喊流问需：川用迁户遗有发抵厕触义态鸟度践怎党么孙办凑？答姓：悟用料户您不绝是授敌熟人肿，出提浅出救问兔题纳是紧他脂们侨的世天慨然辅权年利问葬：狗用忙户畜问衬了痰一爷个驰愚摸蠢蜓的比问维题率怎送么尝办逢？答渣：馋没叔有萄愚休蠢传的禽问克题终，龙只央有铅愚练蠢韵的叨回映答问范：蝴用驰户臂问箱了煤一谣个嚷无斯关亭的深问方题袭怎涨么乡丰办别？答挣：挤回洪答仗这俗个辱问助题问睡：怨如爆果月问所题伪充跟满矮敌庸意江怎与么精办绞？答热：律专窃业禁地换回商答末他问偏：降提嗓问冒者钱不锡重也要怠怎条么螺办阶？答丽：夜回倒答御他持的梅问役题技笛能棕八李：拣技简术谎交谱流问详：化如雨果震用坏户赴问容了色一烦连铸串腊的溪问水题弄怎径么往办辅？答休