促销人员升级培训课程课件

促销人员升级培训

本次讲课的主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促销技巧

第四部分：危机诉求策略

第五部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育

一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢

二、保持积极的心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人

三、具有成功的野心

对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴

四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切

面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能

专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么

对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通

六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司

热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短

热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划

八、具有打不垮的身体

你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神

你热切希望工作，始终情绪饱满

九、促销员做事要有条不紊

你的记事本每天都有新的内容

总是知道你目前所处的位置

十、促销员能够显示权威

能将你的信心传达给潜在的顾客

你是牧羊人，而顾客就是你的羊群

十一、专业的促销员应该是表演大师

具有极强的创造情感和表现自我的才能

还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生，展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行

你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争

你对自己的本行具有十足的信心

十三、专业的促销员总是善于学习新知识

始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己

你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家

第二部分：优秀促销员的工作要求

三个分析及把握

一、竞争者及竞争环境

二、企业及个人

三、消费者及消费需求一、竞争者及竞争环境

要求促销员必须充分了解：

1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）

2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）

3、商场的客流特点（流动、视觉等等）

4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）

必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么

商场位置：

1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。

2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。

二、充分了解企业及自己

1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。

2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。

三、了解消费者及消费需求

1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。

2、消费需求产品功能

消费利益

需求满足

将产品特性转换成特殊利益的技巧从事实调查中发掘顾客的特殊需求从询问技巧中发掘顾客的特殊需求介绍产品的特性（说明产品的特点）介绍产品的优点（说明产品功能及特点的优点）介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足顾客需求，能带给满足顾客特殊需求）第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

二、成交技巧

一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态2、战胜异议的6步法台阶一不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶二回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说“太贵了！”你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶三表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”台阶四孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了台阶五战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。台阶五继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如：“来，让我帮您开一张缴款单”二、成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映1、非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？2、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？3、试水成交法当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。

如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。4、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。

如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我们的储运经理联系一下，看还有货没货。”5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客

如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客

3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。6、ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进

如：A

推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白了

B

推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾客：是的

C

推销员：这么说，我们可以成交了？顾客：（没有二话，立即送货）

7、回敬成交法（又称豪猪法）回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。

如：顾客：太贵了（异议）推销员：太贵了？（回敬）顾客：这超出了我的预算，我买不起（解释）推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意考虑？

8、锐角成交法与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说

如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）顾客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？第四部分：概念产品危机诉求策略概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方式等等。通常：1、某品牌所独有；2、消费者不了解；3、消费者认识不到的潜在的需求；4、消费者缺乏信任。

（一）人员咨询技巧

对消费者的引导过程

制造危机导入概念推介产品

概念产品危机诉求策略１、制造危机让消费者认识到原产品的危机目的：引起消费者的关注要点：１、消费者的知觉２、消费者的认同（一）人员咨询技巧

２、导入概念证明某种技术或方式能解决这个问题要点：有力的证明（一）人员咨询技巧

３、推介产品全面介绍产品能给消费者的利益要点：锁定品牌（一）人员咨询技巧

对消费者的引导说服四个要点：１、您需要某种生活２、这种产品能满足您的需要３、某种技术能使产品具备这种性能４、我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购买我们这种产品

（一）人员咨询技巧赵本山卖拐的启示（二）、现场促销技巧尽管我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信或受到其他品牌人员的诱导而怀疑，必须加强信任支持１、集中一点２、自我暴光（巧妙对比）３、利用旁证（二）、现场促销技巧１、集中一点给消费者一个购买产品的标准，用此标准衡量产品。找出最有利的点进行攻击。

（二）、现场促销技巧２、自我暴光（巧妙对比）昆明百货大楼的启示（二）、现场促销技巧３、利用旁证增强消费者的信任借助其他宣传如美的微波炉的纳米材料、海尔冰柜等（三）、悬念诉求策略产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等价格比较高非大众化的特种商品制造悬念寻找需求对比推介第五部分：现场展示技巧展示的最终目的：直接推动销售

针对一个产品来说应该展示什么？

1、最大特点？卖点？

2、最大利益点？

3、产品的最大优越点？

其他？展示最需要支持的东西展示的作用：

1、辅助说明

2、信任支持

3、体现对比

4、制造危机

5、打击对手

6、引导消费

7、扰乱视听

8、引起关注展示的作用：

1、辅助说明

产品解剖图展示的作用：

2、信任支持

各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等

展示的作用：

3、体现对比

巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21%等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。

一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。

冰箱的省电量

展示的作用：

4、制造危机

将一些说不出的问题展示出来

格兰仕空调的室外机图展示

抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示展示的作用：

5、打击对手

借势超越，借一点越一点，不但而且型

攻击超越，攻一点树一点，不是而是型

广告参比机的作用

矿泉水之战

550和600展示的作用：

6、引导消费

用在家里的效果

别人的反应展示的作用：

7、扰乱视听

手搓式、手搓效果

数字化彩电、数码彩电展示的作用：

8、引起关注

与当时的热点相结合

洗唐装的洗衣机

手机踢足球找到市场竞争的焦点

打击对手？

引导消费？

展示企业？管用的才是最好的

充分的市场调查是基础

成功属于用心生活的人！让我们行动起来，成功属于我们！培训该怎么做？——快速入门篇TraintheTrainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式破冰游戏的目的集中学员注意力打破僵局,让学员有归属感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏领导者诊断者咨询家主持人观察者专家监督员演员辅导者组织者培训师的角色培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程

成人学习的特点经验导向自我导向成果导向成人学习的模式

成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义成人学习的模式成人学习的方法让他自己愿意改变在亲自操作中学习调整思考的角度成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

马蹄形严肃认真很正式，须有很好的技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前---场地布置讲台

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训中

各类培训技巧

有效培训方法培训中

各类培训技巧

有效培训方法

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧演讲技巧条理性实际性可信性生动性

明确的顺序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“还有一点……”、“然后……”

有技巧的转换词、游戏、故事如“刚刚我们……

现在……”演讲技巧－条理性GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧－条理性－开场白

了解店铺货品情况；联系观众经历；说明好处。演讲技巧－实际性分享真实案例提供实物做试验提供证明等多方信息演讲技巧－可信性提问；图片,影音资料；故事,案例；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。演讲技巧－生动性

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧身体语言

55%语言7%语调38%身体语言技巧身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流身体语言技巧－关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛语音语调语气语速语言表达技巧语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧－关键词

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

提问的好处使学员积极参与,增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维突出重点了解学员掌握程度提问技巧封闭式:回答者只需回答“是与否”开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式:询问的对象广泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人员回答

提问的方式提问技巧提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员

提问的尴尬提问技巧“提问后学员没有回答”重复所提问的问题对所提问题给予提示指定某人回答提问技巧“回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问提问技巧“回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧“学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复坦白说不知道提问技巧“喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧培训中

各类培训技巧

有效培训方法知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法讲授法头脑风暴小组讨论角色扮演案例分享多媒体店铺实地有效培训方法讲授法讲授法目的系统的向学员传递知识,观点或信息适用解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富讲授法

学员学习被动效果受培训员的水平影响

有利于学员系统地接受新知识容易掌握和控制学习的进度同时对许多人进行培训头脑风暴头脑风暴目的通过集思广益寻求答案适用没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录头脑风暴的实施技巧随时记录思维发散，但主题不发散鼓励发言限制时间不许评价！讨论评价支持宣扬提问皱眉咳嗽冷漠叹气规则一创造性见解评价异想天开！——说出能想到的任何主意规则二规则三越多越好！——重数量而非质量见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！头脑风暴

点子生成机会多气氛活跃

往往量多而质不高时间难控制小组讨论小组讨论目的让学员通过交流自己找到答案，说服自己适用有明确的答案和观点生成小组讨论的方法方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。时间为10-30分钟注意事项：注意背景资料围绕主题观察指导鼓励不爱讲话的人发言不要让1和2个学员控制讨论总结/补充/评价小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？小组讨论

给学员提供相互交流机会鼓励学员发表自己的观点增加团队合作集思广益

容易跑题学员水平会影响培训效果时间难控制角色扮演角色扮演目的了解学员的理解程度和学以致用的能力适用在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察