dip rm see大兴r1 6卓越零售辅导

报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划进店辅导的目的提升经销商的销售业绩开发针对性的最优化市场策略

提高本店的核心销售能力与技巧建立最适合本店的提升方案项目介绍进店目的增加销量提升销售技巧培养长效管理手段项目介绍6经销商机时分析市场营销策略辅导销售能力技巧培训销售提升行动计划进店咨询流程本家店的核心问题发掘销售机会分析高效的市场策略部门分工以及合作流程第一轮进店产出现况分析辅导简介现况分析销售业务诊断零售市场业务诊断辅导计划iL•o顾g数客据调研分分析析与行动方案市场营销活动策划报告概要SEE:销售业务诊断通过销售数据分析确定营销重点车型常态车型

前未完成

9月份销售

9月份度展厅

展厅转化率

9月份展厅

9月份大客户销售目标

总目标

流量

预计

(成交数/

总进店数)

销售预计

(二网)销售预计9月份销售缺口9月份潜在单车9月份单一车型达成奖励

达成奖励S-Class5

159

0E-Class3

286

0C-ClassGLKM-Class0

460

281

16(14)

0(3)

00

300A-ClassB-Class2

42

53

06

0GLA0

22(1)

0CLA0

4(8)

0CLS2

44

180Dream

CarR-Class0

20

6(1)

180(3)

200总计常态车型期截至8月底库存9月份在途9月底库存预计9月平均库存预计预计9月销量库存周期预测超期天数日息利率平均单车资金超期

资金成本安全库存销售台数S-Class81269814%91110231

(22)0.000201,057,349(¥39,218)0

0E-Class44163125815%402250475

20.00018429,503¥7,3290

1C-Class139(31984)28%(13)6505(6)5

(51)0.00018317,940¥36,6620

0GLK1118(120)728%5331041

(41)0.00018402,950(¥13,266)0

0M-Class82(870)18%1117512

(44)0.00020850,67600

(¥3,753)0

0A-Class9511188%10321001

550.00020214,941¥23,6440

3B-Class33588%

4111200

750.00020263,969¥15,8380

2GLA2325255829%242137316

(14)0.00018298,385(¥17,654)0

0CLA5(370)39%(4)112(9)0

(54)0.00020295,836¥11,1310

0CLS3516711%522680

230.00020734,77400

¥14,87972000

1Dream

Car272685%

432401

(5)0.00020414,31900

(¥1,657)0R-Class5531322%398101

(35)0.00020563,51800

(¥11,834)0

0总计15

129117812474118.7%8711977413

22(110)(2)48701368000

¥22,10172000

04RM:零售市场业务诊断通过销售以及线索缺口分析发掘进步的空间关键发现:通过销售市场状态分析发现本店的E级车型需要开发促销活动策划辅导计划：进行促销的活动策略辅导开发一个有效的活动销售缺口0BAS-ClassE

6台A

3台CLS

4台B

6台CLAMLRDream

CarDC安全库存周期45天E级车4SEE:销售业务诊断通过销售数据分析发掘进步的空间2015年8月销售漏斗业务表现线索数进店线索数报价数订单数交车数首次进店试乘试驾数目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际79879112116731562747252605542015年8月销售漏斗业务表现线索数进店线索数报价数订单数交车数首次进店试乘试驾数目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际5946559810208923112842342302001860276全车系E级车进店报价率报价订单率首次进店试驾率订单转化率全车系31.8%80.9%30.9%25.7%E级车33.5%83.9%32.9%28.1%关键发现:通过销售漏斗分析发现首次到店试驾率偏低，所以影响销售成绩辅导计划：进行销售客户需求分析与产品介绍的培训提升经销商的首次到店试驾率辅导计划

深圳大兴宝德

R1项目推荐内容预计提升KPI备注SEE需求分析产品介绍首次到店试驾率现况

32.9%

提升目标

40%RME-Class

的活动策划出席80批对象跟进中潜客+保有客户+活跃客户+休眠客户订单20台活动现场订单16台+跟进订单4台目标车型4E-Class老师：曾嗣桐店总签字市场经理签字销售经理签字区域经理顾客调研分析-休眠顾客调研的价值在于调研的难度在于让我们更能掌握顾客特征与喜好，策划吸引顾客的活动顾客的防卫心态，不乐意进行信息交流…..1动之以情2投之以利样本量229成功回访10044%失败回访12956%失败回访明细不方便错号非本人接听关机拒接拒绝回访没到过展厅停机无法接通无人接听已购其他4311491033739933%1%1%3%7%8%2%2%5%30%7%是否记得销售顾问姓氏对SC服务是否满意是否已购车是4747%是9898%是2727%否5353%否22%否7373%购车品牌（在本店购奔驰车9台）(已购车者)不在我店购车的原因（非本店购车18台）是否愿意再次联系奥迪宝马奔驰路虎其他不方便不愿透露车型不喜欢价格高无现车是8787%63141323463否66%22%11%52%4%11%11%17%22%33%17%不愿透露77%(尚未购车者)未购车的顾虑是否愿意再次来店不着急等现车等优惠竞品比较中忙其他（不愿透露）无购买计划资金不到位是6690%92211161914否34%12%3%29%15%8%26%1%5%不愿透露45%（尚未购车者）考虑品牌奔驰Volvo奥迪宝马奔驰C级奔驰GLA奔驰GLC本田七座大众丰田福特没有特定的其他无371242121111112751%1%3%5%3%1%3%1%1%1%1%1%16%10%报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划iLog数据分析与行动方案首次进店试驾率活跃线索占比低在客户资源丰富的状态下，销售顾问或因接待节奏把握，未能积极邀约试驾在其他竞争车型优惠力度大增的状态下，跟进与邀约难度增高2015年6-8月销售漏斗业务表现线索数进店线索数报价数订单数交车数首次进店试乘试驾数目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际6月5596512111548803834582414191201092641217月5919547510448605052754622071201772592258月594655981020892311284234230200186268276E-Class7987911211673156274725265055活跃线索数线索进店率进店报价率报价订单率首次进店试驾率活跃线索占比6月79217.0%52.0%91.4%13.7%90.0%7月45915.7%31.9%75.2%26.1%53.3%8月67321.0%31.8%80.9%30.9%75.4%E-Class8821.0%33.5%83.9%32.9%52.7%iLog数据分析与行动方案行动事项及跟进流程环节K

P

I现况目标首次到店试驾率/E33%40%流程现况描述根源问题行动计划行动类型负责人时间开始完成顾客在别的经销商已经试驾过了，不愿再花时间，只想谈价格顾客当天的时间不方便顾客意向或探寻车

源，停留在店时间很短每周周末都有活动，店内客户众多，销售顾问没有充裕的时间进行试驾部分销售顾问主动邀约意识薄弱P1提升首次到店试驾率达40%首次到店接待时长，有1首次接待时间长度至少四十分钟流程组长9月7日9月30日试驾体验的超过40分钟，无试驾的话，则在30分钟2各组针对一种客户类型进行五分钟破冰话术研讨技能组长9月7日9月14日内D3周会各组将研讨产出话术进行交流技能蒋老师9月14日9月14日2.首次到店试驾率的要求4针对客户选购关注点展开产品亮点介绍流程组长9月7日9月30日需求分析/产品介绍是50%，销售顾问的主动邀约率需达70%-80%3.首次到店试驾率绩效考5当顾客产生疑虑，顺势邀约试驾体验流程销售顾问9月7日9月30日1夕会从iLog系统记录中对接待不足40分钟的销售顾问进行问询查核黄经理9月15日9月30日核10分，未达标者扣5分，总分100分C2接待录音核查接待中是否结合客户关注点进行产品介绍查核蒋老师9月15日9月30日4.目前达标约有40%-50%的销售顾问3首次到店试驾率未达标的销售顾问进行问责考核黄经理9月15日9月30日1根据未达标的销售顾问遭遇的困难与挑战进行强化培训与演练蒋老师9月21日9月28日A2若属于客观因素，内部讨论调整策略，增加客户在店停留时间黄经理9月21日9月28日3从iLog导出九月份数据，进行上下半个月的对比，了解执行的成果郭经理9月30日报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划活动7P流程17新一轮活动规划市场活动7PProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市场活动7P流程

价格策划

制定最优化的活动促销方案

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标

预热宣传

吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道

地点和环境

制作销售地图活动现场龙门阵

人员组织

筛选现场接待人员活动人员培训

活动流程

明确现场分工和操作顺序车型USP宣传重点产品策划

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标19活动日期与类型奔驰【焕新】计划--置换巅峰之夜

9/26店头活动活动车型潜客目标设定邀约出席批次：80批订单台数：E-Class

20台确定活动车型组合重点车型E-Class辅助车型CLS车型独特卖点宣传选择品牌历史车型沿革外观大气内饰奢华安全品质舒适空间活动策划

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标活动策划E

260

L

运动轿车805468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

260

L

时尚型运动轿车806498000E

260

L

时尚型运动轿车806498000E

260

L

运动轿车豪华型805549000E

260

L

运动轿车豪华型805549000E

260

L

运动轿车豪华型805549000E

320

L

轿车804598000E

320

L

运动轿车804598000E

320

L

运动轿车804598000E

320

L

运动轿车805598000E

320

L

运动轿车豪华型805699000E320

L

4MATIC

轿车804625000E

320

L

4MATIC

运动轿车804625000E

320

L

4MATIC

运动轿车805625000E320L4MATIC运动轿车豪华型804695000E400L4MATIC运动轿车豪华型805798000E

400

L

Hybrid

轿车80479800020

价格策划

调研市场优惠行情车型奔驰E200同城其他经销商同城二级店现金570007000085000礼包选装7折优惠服务享受金融低息赞助健身与纤体贵宾卡活动策划21

价格策划

跨部门研讨促销方案套餐优惠组合现金优惠57,000选购全车贴膜+AMG套件+倒车影像7折优惠服务厂家金融低息贷款老客户增购或置免费置换评估、符合星睿标准可超值置换；免费2A+2B赞助健身纤体贵宾卡活动策划22活动策划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道主题策划由头：奔驰【焕新】计划--置换巅峰之夜时间：9月26日宣传口号：“金九焕新”线上活动营销爱卡/汽车之家/易车/凤凰网，线上宣传，官微宣传线下活动营销BDC部门将系统内休眠客户激活后，交由销售管理层分配至销售顾问作进一步跟进邀约网络后台数据整理，邀请客户进店；宣传物料：进门接待台背板x1、一楼大厅内展位、展板、地库出入口展板23预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道网页宣传制作设计活动由头奔驰【焕新】计划--置换巅峰之夜活动促销TAE级20台步骤1.

主标题设计2.

副标题设计3.

加压区设计4.

取信设计活动策划24预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道活动策划25新一轮活动规划地点和环境活动现场龙门阵活动地点确认人员组织筛选现场接待人员活动人员招募活动人员招募活动项目负责人熊小红活动协调人刘月明活动执行细项负责人张俐俐/黄依芬/王玉林潜在顾客名单负责人刘月明潜在顾客邀约负责人黄中华现场接待团队负责人黄中华27活动策划技巧活动应用使用好处需求分析发掘顾客关注点从产品亮点展现销售顾问的专业信赖度产品介绍结合顾客关注点与性格类型从产品亮点展现销售顾问的专业，并积极邀约顾客进行试驾体验

人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动执行技巧活动策划28业务KPI29流程KPI出席批次80批邀约成功率：40%同意出席批次/意向客户批次新增订单20台活动满意度=80%对活动满意的潜在顾客批次/参加活动顾客批次KPI说明与设定活动策划行动计划

活动流程明确现场分工和操作顺序30活动策划栏目细节要求状态负责部门负责人开始日期结束日期产品／价格确定主题车型E级车在库明细重点标示库存天数进行中销售部门郭经理2015/

9/

72015/

9/

7确定车型现金优惠幅度根据集团批复9月销售政策进行中销售部门郭经理2015/

9/

32015/

9/

3确定礼品套餐来店礼订车礼交车礼进行中市场部门熊经理2015/

9/

182015/

9/

20套餐礼品准备提交集团批复，通知行政进行采购进行中市场部门熊经理2015/

9/

182015/

9/

24宣传决定短消息内容根据活动主题、车型、客户群体拟定有吸引力的微信内容进行中市场部门熊经理2015/

9/

182015/

9/

20邀约短信发送分别针对E级潜客、老车主客户发送进行中CRM部门黄经理2015/

9/

202015/

9/

26决定媒体软文宣传内容E级车成就社会中坚力量。金九焕新全系优惠大放送、进店有礼、订车有礼进行中市场部门刘月明2015/

9/

182015/

9/

20对媒体(网络)宣传汽车之家、易车、太平洋汽车网、微博、微信、论坛进行中市场部门刘月明2015/

9/

202015/

9/

26E级车型休眠客户名单导出E级车的未成交客户名单，并调研相关未成交原因进行中CRM部门黄经理2015/

9/

52015/

9/

17E级休眠客户激活/邀约根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门黄经理2015/

9/

212015/

9/

25有转介绍机会保有客户名单根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做转介绍电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门黄经理2015/

9/

192015/

9/

25潜在客户邀约根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对车型分类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中销售部门黄中华2015/

9/

212015/

9/

25售后推荐邀约客户利用市场部制作的宣传单页等工具，SA介绍活动内容、政策；推荐邀约售后客户参加，或介绍其亲友参加活动进行中售后部门黄经理2015/

9/

192015/

9/

25POP画面设计稿制定金九焕新为主题销售、售后台卡设计进行中市场部门刘月明2015/

9/

32015/

9/

8行动计划

活动流程明确现场分工和操作顺序活动策划地点／氛围背景视频、音乐准备节奏轻快喜庆热闹音乐，E级车系宣传视频未开始市场部门刘月明2015/

9/

82015/

9/

15POP摆放地贴设计制作，主题墙，英雄榜，车型USP亮点进行中市场部门刘月明2015/

9/

202015/

9/

25场地布置物料冷餐活动区未开始市场部门刘月明2015/

9/

262015/

9/

26赠品摆放礼品堆头大奖与赞助礼物未开始市场部门刘月明2015/

9/

242015/

9/

26茶歇/COFFEE/果汁西式糕点与水果、饮品未开始销售部门黄中华2015/

9/

262015/

9/

26车辆、地面、现场保洁环境洁净，车辆上蜡，保洁/前台/茶歇区/订车环节区域/工作人员调配/职责分配完成未开始销售部门黄中华2015/

9/

262015/

9/

26现场氛围环节每天下午（展厅客流量大）进行订交车抽奖环节，30分钟一次（可由销售根据实际情况定），烘托展厅氛围，促进销售未开始销售部门黄中华2015/

9/

262015/

9/

26