商业银行银行客户开发流程

商业银行银行客户开发流程授课：颜瑶章国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师中国生产力学会策划专家委员会委员国家职业技能鉴定高级考评员广东省职业技能鉴定中心专家知识内容拜访商业银行目标客户准备阶段接触商业银行目标客户阶段与商业银行客户商谈阶段促成合作协议阶段一、拜访目标客户准备阶段1承.勒1班拜匪访父客狭户配前径的庸目孟的拜孕访享客链户讨的傅目劝的龟是婚向疯目葱标桃客叹户谱介秒绍陵本状银击行谊的常情单况破、类收僵集出客晃户柏的胆信练息敞、健了疮解扫客蛮户拆的膊需矛求棋，饮以歌便贩能送达攀成乖双夕方挎合株作改的交意绝向料。衰拜丽访槐前枪要流做逗好细一检些叙必呢要姥的慨准熟备数工位作厘，体以射便骆对柔目科标雁客惊户事的照拜虑访伐更飘有恳针女对休性苦，碰确吗保霞拜判访作能香达袜到码预掏期禾效堤果绒。1员.表2胞拜着访绵客扣户爷前腐的猎准峡备胳工灭作准性备冤工潮作制订拜访计划根据对目标客户进行初步价值评价的结果，确定具有开发价值的目标客户。对这些目标客户，客户经理进一步决定如何寻找切人点、拟投入何种开发资源，并据其确定拜访的方式，制定相应的拜访计划。拜访预约

1.确定客户出来洽谈的人员。2.阐明拜访的事由和目的。3.确定拜访的时间。4.确定洽谈地点。1至.猪2透拜秃访运客输户歇前镜的述准裙备秧工忌作把析握榜目挨标摊客虫户蕉的旋时惑机把劳握倘目仆标躁客来户根的浆时词机挠可诵以蹲在烟拜伞访寸客稳户见之挑前坚或冻同叛时允进店行锅。勉但孔由惰于饮把立握疫目挥标卡客塞户辽的旧时必机尿比恢较蓬复福杂购，穴而牲拜京访票客池户余的避目状的古主绸要蜘在顷于检沟夏通展感湿情鹅、浇营漂销育产纽奉品洽和惹服镰务哑或仪就举专丛门韵话翁题促进档行林会撇谈隶，振故士把民握抱目紫标携客籍户少的谎时阀机脱可抚在姿经法过条初卸步千拜需访胜达方成赶合铜作券意花向犯后欲确遥定命。二傅、捆接撑触只目晴标拌客赌户洋阶号段2受.照1许接贵触甲客舱户久的比心醉理帐准拉备拜杰访缎前聪要帽做闹好钥这逐样素的进心峰理隙准鸽备碧：右能洗与柿客袋户庙确督定诱合饭作字框叨架灵是低最尘好昌的丧，番但巨如走果群访睛问另没弱有闭达万到甚目蝇的柱也检很葛正降常闪，昌应劈燕有样失滩败永及闪打臣持桂久戚战宽的谷准帆备斑。心续理痕准资备1要.哀克冻服烂“旬害晴怕撕失映败旧”爪的疮心裳理2闸.纽奉抛碌弃逃“充理只亏缠心廊怯眉”翠的豆心园理2斜.丈2痕约犹见西客面户栽方方式静的酬选布择商周业感银肃行意客怖户堆经止理仗主束要芦通面过负三瓣种屿方雅式测去朴约使见锋客徒户戴：1.电话约访2.直接拜访3.信函开发2脂.屑2声约辛见保客将户姨方垄式腐的租选下择电槽话麦约甚访电秆话驼最刻能确突足破都时钥间拒与械空虫间胁的悦限季制她，榜是亚目杆前宵最去经充济地、惠最隐有哭效至的钟接酸触乡丰客颜户造的维工抚具侧。者客警户叫经御理布通衔过瓦各贺种撕渠女道秤，耗能诱方叶便秋地功获袍得芝不贴少勺人蚕名尽和框电陵话喷。商蚂业蜻银敞行承客序户康经嘴理涨运浓用畏电游话榴约涂见范客爬户贞，您一漂般奖分猛为苍五赖个司步鸭骤稠：1秧．策准迅备恰。2退．条接粉通撇电搞话闲。3谎．吼引谋起浴兴肌趣穷。4交．雪诉政说锦电吗话喂拜攻访窗理舌由员。5惑．询结撕束外谈马话盖。2女.父2馅约久见护客在户选方凭式私的酬选坊择直棒接筑拜穷访直蚕接沈拜柄访盘有维两暖种裹情难况凶：一略为绕事躺先急已宗和没客咱户型约椅好咽会牺面掌的外时筐间扎，例这饿种贱拜朽访贷被特称耕为判计疼划训性粒拜却访笼，哗因卷为迟拜限访简前驾已淡经向知践道帜和迹谁兔见艳面花，珍因勾此斤，荣能颜充栏分爪地独准滚备羡好叮拜米访吧客吊户亩的招有沾关陷资未料斑。二页是台不占预帖先望通民知趴客侧户怎，中直碑接钳拜下访荣客武户桐，遍这渠种驰做嫩法巨被距称汪为众“份洗马楼事”锅或算“找扫愤街拢”着。裹“动洗悼楼蜜”掉或燥“剖扫陕街蝇”哨的樱目刃的宁在渡于惯找齐出锡目协标昆客辽户充，采并限设普法辟与观关偷键博人课士按会冷谈孙，眉收碎集左目柜标统客资户价的密资统料疫。技僚巧男：1烟．津面嗽对龙接拉待圾员门的专技虑巧叨。2腹．朵面享对介秘众书街的塔技蛙巧霸。3胞．惧会纵见横关图键塘人搞士饥的罩技店巧狮。2欧.左2透约驴见再客侦户肌方筹式启的鹊选零择信所函卡开历发营斧销以信棒函毫主掠要起用夜在悦客翠户邻经册理虾接倘触孟目混标咳客返户途前井，滋先传寄桂发彻有雄关剩资希料谅给足计衣划泳拜脏访顺的著客专户拢，阁目跳的幸在中于咱引贪起促客唤户寒的灶兴监趣泻，款让蛾客粘户肚愿签意勺与艰客箩户践经暑理翼会弊面建。滤用岂信骂函染开病发眠目厦标桌客讯户声，贿其特梢点勾是株主茶动默性陪强纲，捆覆忘盖纸面甘广。挣而印且县因绢为腿不师是拐面窝对僚面佩的博谈朗话励，撇可岗以扬没廊有衣任屋何愈心开理达压逃力浊。在疏营绞销纷信栗函唯当哪中穴，歉可壶以茧写庙上突很饱理姑性曲的氏观援点另，汁可万以炸提最供厉很梁感秆性诵的芦实母例箱。林信批函惧开你发塌应狗包剃括姨以微下苦基刚本左内兄容迹：俗寒覆喧致、套自宣我炸介那绍准、匆赞描美捞肯瓣定六、秒提绝出抖拜自访私要穗求赠、围约连定畜拜冶访恢时午间笔等复。撰志写踪蝶营拨销掉信溜函彩要注扯意提三铅点：杨一炸是季要有简树洁规，鞭有逢重馅点伞；帮二冷是各要衰引猎起送客的户丧的鄙兴炉趣友及恳好况奇处心喷；狮三雁是材不酒要察过踏于越表圾露赏希室望妇拜山访难的路迫锡切退心丝式。2磨.趟3痕塑雨造僚良明好厨的夹第肉一炊印民象先雄入出为摆主站的伪暗医示滔效矛果注吴意铃客舱户旁“医情换绪厉”给乓客娃户曲良蚁好蕉的庙外桨观这印逢象要花记下住乏并品常董说可出深客泛户鬼的皂名暗字让送客扑户绳有开优持越坡感替充客露户柜解荣决使问架题自块己护要望快里乐持开染朗利且用那小乳赠爆品迁贏独得门准械客轧户腐的疯好彩感三床、滋与在客霜户沫商崇谈用阶理段3俘.腹1尽介考绍抱银板行脸产岔品客黎户顾经瓦理岩在职市彼场赖营怪销舒中捉的协很梨多颂工葬夫骡是歉花酬在号银欣行制产泽品塞介脑绍藏上有的春。匪因盾为青银崭行午经财营合的慌商恰品即看伪不隐见桨、影摸禁不鼓着煤，酬有致些罪还钟不马能先让茧客暖户历试区用危，雀所尺以篇就乏靠杆训利练剩有岭素立的奴客浑户跪经说理确向旱客益户揉进必行挥讲肃解盾。勇成山功斑的狐银岗行播产退品虎介楚绍游，勺能花让壤客成户哈认板识母他剃所金存同在皇的谋问逼题茂，袋同林时桶认董同剑客通户趁经晋理钱所谁提吃供匀的奸银浸行雕产劲品身或亡服还务饮能逆解涉决孩他浩的随问驴题悔或壶满扔足系他寸的喝需抗求珍。3诱.歉1墨介呆绍彩银她行锋产轮品银赌行典产肢品克介诞绍泽的弟涵获义金岁融醉产赚品幻玉介物绍脚是傻指撕客豪户船经被理鸦在害与清客获户逝建己立纱关厦系姜后塔，骄向特目削标肝客剃户缩慧说辫明皇他付提顺供的嫌银丘行亦产对品疏及估服穴务再能而带互给帐目鸽标界客写户窜何件种美利隆益忆，呜期莲望改客去户允能小购侨买抄，滚也段就安是堆客户短经配理鲁通食过宾一床连碎串册需撕求燃确勉认摩、言特孔性咱、箭优窑点妥及致特踩殊娘利圾益缝的瓣陈洲述寇，亿引早起樱客霸户依产生教购眉买枕的隙欲疮望山。商吉业票银柿行毯客朽户傍经耐理汪在希营肾销宫实恶践恳中海总井结走出休这岂样概一芽条忽成帜功剥经膛验狱：啊金舟融废产顷品格说糠明的时关猾键加点版，薄是础客匠户虏经然理民如子何停熟挠练怪地词将匠金业融畅产护品增的硬特议性左转置换非成辞对午客旦户销别途具捏意义铺的耍特告殊激利刘益务。爪只昌有椒给乘客弦户碎带耻来厅特稳殊偷利睡益绸的邮金竹融殃产霞品筋才沈能酷打歇动朵客躬户恼，咸让诊客户屿产薪生闲购笋买需欲目望马；心没谨有扫购评买题欲怒望组的记产攀生级，厦就蓝不筝会盘有怒购豆买耀的毕行傻为贫发尾生绣。3伙.株1生介精绍搭银存行刃产益品银压行大产惯品亲介瘦绍眯的果目刊的四西个俭目霉的：1衫.道唤姓醒朗客格户吴对者现游状螺问归题惹点的正重响视责；2导.傻让次客刑户遵了素解材能揉获角得社哪尸些改才善腰；3拨.堵让柴客脚户皆产径生因想党要文购厉买惜的欲湿望数；4估.税让佛客有户夫认惭同纪银沙行蝇产梨品伸或服越务扣，假能辨解番决唱他扁的说问柔题拖及满齿足欧他精的题需框求厅。三喂个柔特性征：1摇.哑能钓毫铁无套遗赠漏补地幕说层出剪产间品或屠服顾务尽对烟客轿户执解党决路问箭题咐及现偷状首改塑善邀的粱效眼果召；2该.蛛能诊让秃客迁户豪相浊信体客钓户低经麻理能缩慧做犁到演他尽所杜说伪的撒；3繁.执能样让筑客毙户雷感龟受怨到笼客粉户摘经理摇的探热弄诚太，莲要跳主抄动灵站偷在咏客户吴的罢立酒场浸上貌帮居助败客岛户截解怜决问仓题鹿。3丧.卵1骆介站绍雄银熔行恒产石品银俗行书产赴品娇介锤绍掏的太技梦巧1．JEB介绍法第一步：说明产品的事实状况(Justfact)。第二步：将这些事实中具有的性质加以解释说明(Explanation)。第三步：再阐述它的利猫益(Benefit)及带给客户的利益。若苹是壤利胀益乳的帝部部分悔能岁和客莫户气经溜理脉在氧实犯际迹中预发掘允出忙来恶的冰目枯标伐客蕉户狼关心底的抱利厉益照点劳一谊致因，去客户浓经择理医就盏能蚊被诞称训为盐一位稳利朽益猾的荐销蜓售材者讯，自这是值迈处向银顶遭尖逮客搬户穗经鹅理的逮唯菜一催之涛路烤。3召.洁1今介货绍考银尚行胖产善品银鲁行岔产永品文介老绍列的反技取巧2．利益营销法步骤一：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤三：介绍银行产品特性（说明银行产品的特点）；步骤四：介绍银行产品优点（说明银行产品功能及优点）；步骤五：介绍银行产品的特殊利益（阐述银行产品能满足客户特殊需求）。1猛.特搂性是伴指旗银垃行蠢产抢品设帐计伙上中的租特窃性印及线功油能便。2慌.优挪点是渡指史银那行焰产剃品特刑性疗的别有续利间点异。3犁.特窄殊貌利胖益指榴的故是件能满叔足蚕客旨户犯特葬殊舒的倚需由求称。3存.放1僵介珍绍麻银川行班产膀品银而行香产以品算介正绍粗的在技省巧3．事实证明法(1)产品演示(2)专家的证言(3)视角的证明(4)推荐信函(5)保证书(6)客户的感谢信(7)统计及比较资料(8)成功案例(9)公开报道3售.黎2往提搜出渐合跨作茫方纯案对退目矮标份客耍户轨做虎出倘科诉学冷合艳理昌的晚价松值治评洒价域后传，拍客楼户理经伪理妥应周针秩对效客情户化的悲具静体蜂情赤况锁兄透和嫌需各求归对均银纱行铃产类品焰和广金懂融血技殊术揭进售行逗有的机把、具有非效炕的谋组层合忘设俩计诱，脾并周将纹这然种胀组闹合非以退恰乎当始的坚方南式耐递疏交崇给卧客强户网，灵获芽得井客零户匹的荣认衫可接。3填.钉2喉提辛出明合政作统方烟案提遣出另合炒作辞方愉案酒需带明原确斑的丽问哨题1植．蚂要飞建图立涉什临么稍样器的爷合卷作府关亮系硬？边是孔长右期废合会作绞？挑还讲是嚷短赠期恶或尖临突时镇合旅作损关捏系材？2岸．按从凳哪垃些迷方扮面非进闪行抵合失作库？鹅是恼全堤方根位肺合卧作柄（花即遗从豆开变立锡基牺本纽奉账兼户愧到睁发冲展轻各种悼风货险脊业固务悦和左非参风概险毒业舅务密）理?关还肺是控单箭项促合棒作饰（炎如名存桂款溜或春结指算岭业辨务满）崭?3木．倡用她什艇么私方缝式毒进聚行弯合疫作继？超是粮让平客每户偏来乒银辩行牙办逝理暑、测业泪务夫？浅还苦是驱利葬用谣计可算机引网请络搁等速技克术运手勒段填将辫柜培台赏前企移末至全客偷户拿来批主络动败提驴供烟服络务网？4冬．啦从页什滨么俩时急候勺开轿始宗合睬作站？3戏.谈2请提抵出些合源作勿方而案向辆客归户遣提瓶交魔合哨作培方姜案借时躲需笛注乞意胳的锈问蝇题1烈．棍采预取肾什层么罗形铅式铃提慈交旨给识客遣户奴？辫客艇户絮经列理丑一开般缸采击取倚合竿作荷建锄议禽书新或送业舞务灭合事作方喂案涌的携形嘴式阵将哭拟置合裁作冈的尺领间域毯内便容伏传用递软给叹客饱户井。2酷．个向沟什风么担人侧提庸交桌方经案程？伤客奔户僚经际理充要阳将跑合射作戒建尖议掠书拍或溪业社务盾合证作撤方太案均提群交阿给客柏户概的急最晨高故决墨策殿层吨或腐领女导林班漫子摄。3以．芽选星择品什膨么胸时毅机更提死交樱？弦要棒在档双搁方火经营过课实拐质鲁性港的驱接际触靠之能后辆，尤并樱且纪客涉户拥经切理已厕经俘对丧客规户裂进论行捎了秀比顶较杠深剪入眠全象面裁的舟调谜查神之虎后昨一梯段艺时插间度提带交获。市时齐间壶适策当河推体后再赠提蒙交跪，料意窑味杂着永这群是盖客射户糠经稳理斧深凤思亏熟正虑销的佳结辉果骗。3稼.味2唐提之出鼻合桨作神方决案提嫂交古合镜作掀方练案拼的仗结信构饶和判内闪容合作方案的结构与内容1.名称2.缘起3.银行基本情况介绍4.详细介绍拟提供的银行产品和服务5.展望合作前景3格.积3档掌涉握结商给谈柔技边巧询警问道的房诚技吴巧(律1毁)膊开脑放突式善的谜询吃问话。江开夕放和式井的材询梅问炎是撇指画能案让赌目超标破客朝户杀充泽分雹地蓝阐保述婆自掘己态的城意见粱、针看壁法耗及罗陈忌述婆某已些夸事绩实恼现观况昏。页例棉如才：败“址您盐理熄想仅中掠的肥住略家宁条范件呀是躬什强么铺？温”“异对屑金占融尿理撒财软有驳什熊么团样银的肤看尤法饿？惜”开监放股式胡询恒问艰的浇目夕的昂有树两白个须：咱一吵是然取忘得熄信台息丹，霸二草是馒让撑客医户艰表材达雾他辫的饺看讨法占、想珍法多。(戴2抽)咱封垂闭著式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