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文档简介
戰略性客戶管理講者:葉榮鏗先生©AngusYip,20041內容提綱市場細分客戶關係管理ABC戰略性客戶關係管理關係營銷關係市場學(RelationshipMarketing)客戶經理實行關係營銷的裝備掌握現有客戶的訊息掌握銀行的資訊個人的裝備關係營銷的活動銀行層面個人層面客戶發展策略總思想路線©AngusYip,20042市場細分3市轻場晋細奖分(M永a聋r充k熔e拼t征S歇e轿g匠m滚e摆n厌t辞a痰t陆i栗o扰n晴)什愿麼步是灿市煮場平細婚分祥?把缎市抖場希分晨成妨不让同专子撕集朗(s缴u非b材s恳e言t揪s大)每丈個选子业集郑中滩的排客州戶鸡都校有竞其佩獨尊特辞及糟相攻同间的昌需卡要採牵取话不显同计的齿營仿銷呜方犹案侧去充爭滩取杏各阻子疼集码的挪客励戶©私A嫌n腿g焰u箩s叙Y倘i血p撞,将2世0展0勿44有谨效买的肯市倒場狼細雀分咐的障特壁性可王量房诚度讽的可般接植觸将的具最規语模阶的可培實苹行买的©舒A胳n受g跳u评s受Y津i着p闪,切2标0毒0倍45市煎場浸細序分商幼業胜結速構E肥m肉p垂o午r汇o旋g锹r查a盆p锄h缸i崭c琴s行再業陪/阳公雅司裕規碎模才/谢公停司翁地最點運熟作哥變浓數O输p愤e果r伍a盛t磁i母v颗e受v忙a算r俗i雾a帐b贩l锁e锯s產数品亿使奏用饲情患況片/代公被司虚科销技森水污平購愧買木取辉態P伞u疮r颠c集h带a抬s蛙i清n先g游a牺p显p检r若o饺a涝c度h淹e阀s政有策苏/除購处買披要摊求情喊景缓因偷素S谢i很t辨u命a爬t清i匪o恋n村a触l级f丛a梨c辫t锄o薄r臂s急禾切针性贵/黑使蚕用较/弹下巾單脂規膛模買危方趴特惊點B浸u麻y虎e饱r求’毯s狭c屯h丈a笛r复a牙c漂t岔e早r抱i爪s哥t伶i庙c扣s年钥齡歼/适社键會立階捆層街/互性递格/静人芹生疑階姜段©饲A炮n姑g喉u探s订Y家i享p法,构2成0凶0鞠46企即業裙銀逃行像關暑係階段特徵營銷目標初期發展關係中長期夥伴關係©剩A督n体g谋u晃s桶Y肝i手p凳,剪2眨0螺0滨47影巨嚮锅企给業吸對拉銀秒行谣價善值川觀伪感亮的笨五畜項鉴因挎素康(M健o乌r且i复a先r间t榨y古e段t旬a只l勿)競间爭對记非越信耕貸桶產升品良的手需罚求靈俱活扑性蜘的齐要贩求財脾務具健筑康嫁狀恭況對顿財慎務畏管荒理拜功雀能疼的疤態陪度©驾A如n加g上u他s舅Y赏i六p狗,喉2酱0帜0另48客置戶腹關经係六管羞理A陶B零CC感u色s巷t索o叨m失e单r铸R疾e欢l伶a龙t拥i库o拉n晓s议h千i疯p塔M答a杨n谋a侍g户e侨m念e豆n厕t愁(猴C研R壁M氧)9何丘謂掏客专戶雅關定係根?從锄傳炭統环產胁品罚行辛銷离式俗競膛爭敢觀并點植,朱轉肯而至發皆展艰需鞭求强客职戶撇基惨礎跨的弦策软略连觀听點奶。客烂戶踪蝶必向須冷像亡企仓業竖其购他宿資租產鲁,昏受挡到鸡評俱估阿並公適冻當宁地羡管谜理烧運相用妄。[宜關亩係置]俊才壁是苗一阶項溜可寨貴珍的赠資兼產位,切而节非南客弟戶女本段身贞。與鲁客洋戶出之属間粪所财建竟立功的昨關比係叛可烘以漫用疫作晓評养估诊未仅來鞋的伶現随金译流浆量。©滥A开n盟g些u遗s艺Y辈i迎p肃,狸2铲0馆0罗41追0C庆R棚M的愤架积構秆基讯石管棚理找客俗戶减關赌係刚檔书案致伏力幼於川發像展楼有施價叨值苦的就客斯戶应關炊係曲以简獲发取亏高姜投喉資抗報屿酬偏率找馒出梁為签客身戶奔創颜造墙價戴值傲的坏機挎會利参用滤對必客轮戶挨的级瞭叉解易增钉進捡彼阿此宝關脉係爪的送價断值在禁客蒸戶品需悉要跨時粪,良以稻客啊戶社想沾要民的索方驶式锦提统供疗專车業辉知趣識©忠A飞n肉g葵u保s粮Y鲜i黄p轨,捐2心0哑0粪41雾1戰妖略栏性堡客上戶苦關燥係磨管羞理1缘瑞2戰疼略财性融客王戶再關篮係败管外理不箩只寄是涛與绘企积業众策胡略义及逢競区爭耀策川略破相山連匹,拐還娇關乡丰乎披由披銀钓行塌高默層夫至宴客孔戶忠層强面牺的微考胶慮制虾定社策烂略耀的册重盾要度步房诚驟為驰目疾標假市萄場骄定稿義了瓶解鲁客具戶婶需脆要目较標把清岛晰©贪A般n彩g墨u番s雕Y弦i捆p律,界2截0语0热41渴3戰白略倒性掩客球戶桶關奇係你管层理制店定访策旦略韵的诱重供要躁步今驟政朝策编鮮逆明它:喂不苗同锁服塘務喇有筐不抛同洁特命點制费定浅取项向設习計役產羊品盒/私服擦務提找供闸產苦品梢/签服叙務評俩估斥成彩效©完A搁n轰g粥u馒s镜Y活i站p蓄,种2有0婶0饼41跨4C走R都M策举略機指構片策欲略競曲爭行策庭略渠堵道輸随出疏點客半戶©跟A嗓n刮g货u扶s笨Y秋i肃p网,合2例0呼0挡41祝5關窝係耀營居銷1泻6關革係淘市留場旦學(R附e岩l寇a塘t降i纠o学n祥s世h肢i火p听M涛a紫r朗k稻e轿t缺i洋n绿g权)定师義屑:關约係佛營况銷国可征以仔理增解顾為市通比過羡人散際南網毫絡训的下建沉立叉、立保锻持溉、篮加闯強蠢及省商紧業涝化搭,末使喜買眉賣睡雙爆方狸形脖成础長现期熟交贞易损的针關后係电。©手A号n岸g夺u丙s饿Y惧i喊p敞,仅2楼0豪0苹41书7關标係唉市公場葡學(R屠e德l房诚a役t妨i幅o驾n抱s世h诸i巴p姜M娱a优r州k布e挽t衰i循n播g谅)與戒“剥交树易贞營答銷傅”勇(T受r胀a松n恭s柴a券c卡t争i夜o瓦n蜂a仔l到M衫a赤r访k昌e逆t浴i背n贩g匠)不平同必拾須供[剖以枕客董為胳先残],實饺現“泉個带體送化黎營奴銷衣”不域單歌是疗[犁物幕有磁所腊值服],而巧是[毁物唐超炮所辅值损]©摇A萌n培g讽u撕s禁Y尺i及p臂,殊2络0描0妄41窝8關杨係趁市孝場硬學(R扣e色l械a称t语i偿o性n能s租h驾i秋p刮M确a疼r妄k炼e铅t万i悬n蜜g欢)正摔如巴管庭理雅大菜師刊湯.彼远得盏斯朽(T吼o齐m去P昼e俱t势e尽r介s找)所缎說,我件們际要惕取婚得陆客猛戶叹的「嘩震然」(惕W估o朵w各)的汇效谎應。客煎戶长需窝要互一辣些模令蜡他肉們阶警刮訝、醉报心、沉绑迷梳等慌的全附球加醒值(a虫d丸d当e芒d贞v妇a芦l压u玩e绿)。全降面瓶品卷質税管险理(T饮o始t蓬a加l平Q皇u老a预l阀i荡t逆y躁M犯a艺n画a社g惯e找m薯e剖n磨t精)超罢卓丹服耳務(S辣e逢r谨v窃i背c捆e盼Q百u缎a奴l猜i拔t文y淋)關丙係蜡營盾銷©礼A抢n撤g临u寒s意Y割i斥p留,跃2粉0兵0从41怪9客雹戶互經药理尊實格行生關环係畜營芝銷谅的丑裝织備掌架握姑現贺有躺客江戶衬的集訊缎息客玩戶勇的刚資志料摔庫(东以顽各妥項承特名徵就分逐類执)了泪解兽您狂的播客消戶(谢有昨什裹麼盘額偷度玻、妹額垄度谨使顷用维情裙況艰、以抵傅押钢品乞情达況蚀、课行禽業壤近趴況亲等俘)找寒尋秋商形機保姐持脑每鄙次胶會子議厚記碎要向僵相定關暂客很戶绩作废交应叉练查旨詢©漫A蛙n唐g鹅u层s铸Y壤i母p条,高2机0边0束42象0客怖戶招經仪理门實诵行哄關怖係辟營兆銷夜的缘瑞裝窄備掌掏握朵銀温行膨的感資允訊準拜備蹄私茎人欠營调銷赌文篇件萝夾帶功備逢銀第行正業陈務奶介炭紹闻單毁張,產础品溜特裁點掌表、服津務范收南費火表吃等。去杜了寒解岗各尘項倾申吧請、審巴核、服购務检所叮需环的帮實粮際所時屿間與辩各椅部龄門坚同钞事荷建蛾立晒“故親蛾信册”伶關恢係©摧A运n轧g撤u拔s泉Y屋i们p纹,置2魔0供0购42堵1客怠戶养經瓶理摸實刚行治關呈係及營怠銷侧的紧裝匪備個涂人鸣的凳裝蕉備儀灵容、服狸飾精思神、心神態話袍題洗、杨目游的手斗提经電罢話筆锤記协簿計四算逮機耐俘性敌與森專御業©艰A哭n俩g浊u惑s污Y缓i离p两,译2该0呼0依42挡2關怖係茫營菠銷删的眯活跪動銀照行牵層顺面路列演(R鼓o棵a兆d贷S抓h轧o丧w类/由P阶a际r渡a稼d型e睛)定叛期手經亲濟续講吵座销/嫩經事濟漆評度論光預靠測專掠題详講杀座事/掌紀轮念旬品應义節惯禮恶品©钉A冬n默g俯u目s家Y萝i箩p赠,洞2腾0懂0片42卵3關贿係孕營百銷抛的鲁活别動銀岁行牵層奏面春枪茗客宽戶夕交瘦流讨會出议版携書私籍專剥業振培延訓©番A洗n父g疫u侮s耗Y父i餐p胆,闲2昏0牺0心42盈4關口係毕營间銷蝴的头活辫動銀停行窑層涝面一楚對章一升交勉誼丙活袋動文济娛澡節跃目免宫費蹄試太用肯(暗網搂絡傅銀添行道/剖企柱業鸽聯仓網敲)行州業序結换盟廣垫告秋/臭公馅益滴/誉環梅保©越A层n谎g旦u楚s海Y前i亲p连,柿2办0竭0饰42盐5關柏係猎營曾銷问的临活熔動個恨人冲層绳面主蛮動乘提繁供贝資能訊(执電寄話村/抓傳崖真健/混信碰件坊/粱電浙郵陈)賀推卡探揉訪宴在請©重A易n继g杂u袖s些Y慰i违p兼,花2慎0辜0谊42垫6關围係牌營鹅銷张的平活极動個折人软層抽面編撇制用銀吉行配職裙員曾通
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