以旧换新手机升级促销活动安排FINAL教学课件

m中国联通创新·改变世界以旧换新,手机升级”主题促销活动安排陕西联通销售部2012年3月9日以旧换新手机升级促销活动安排FINAL.m中国联通创新·改变世界以旧换新,手机升级”主题促销活动安排陕西联通销售部2012年3月9日自录m中国联通创新·改变世界促销活动背景及目标3-5月主题促销活动安排三、两项渠道细节管理工作安排「四、销售组织要求及考核奖惩CH1.当前发展能力、销售缺口分析m中国联通全年3G发展任务》全年发展240万户全年净增165万户其中终端合约100万户有效发展率70%理论分析终端合约:终端合约有效率为100%,即发展100万户,净增100万户(需重点保障)单卡(含上网卡):单卡发展140万户,净增65万户,单卡有效率为46%(可确保实现)目标实际1-2月缺口:42万户/月3G放号1-2月月均发展158万户月均发展量20万户总有效率62%,其中手机有效率63%其中,终端合约发展月12月缺口:17万户/月12月月均终端合约6万户/月均8.4万户终端合约有效率95%,单卡有效率41%减去1-2月份销量后3-12月月均须发展3G总用户209万户,目前月发展能力158万户,月均缺口5万户3-12月月均须发展3G终端合约87万户,目前月发展能力67万户,月均缺口2万户自录m中国联通创新·改变世界促销活动背景及目标3-5月主题促销活动安排三、两项渠道细节管理工作安排「四、销售组织要求及考核奖惩CH1.当前发展能力、销售缺口分析m中国联通全年3G发展任务》全年发展240万户全年净增165万户其中终端合约100万户有效发展率70%理论分析终端合约:终端合约有效率为100%,即发展100万户,净增100万户(需重点保障)单卡(含上网卡):单卡发展140万户,净增65万户,单卡有效率为46%(可确保实现)目标实际1-2月缺口:42万户/月3G放号1-2月月均发展158万户月均发展量20万户总有效率62%,其中手机有效率63%其中,终端合约发展月12月缺口:17万户/月12月月均终端合约6万户/月均8.4万户终端合约有效率95%,单卡有效率41%减去1-2月份销量后3-12月月均须发展3G总用户209万户,目前月发展能力158万户,月均缺口5万户3-12月月均须发展3G终端合约87万户,目前月发展能力67万户,月均缺口2万户CH1.当前发展能力、销售缺口分析创新·改变世界全年3G发展任务全年发展全年净增100万户终端合约100万户有效发展率100%终端合约:目前终端合约实际有效率为95%,全年预判为90%,实现净增100万户目标我们实际月均缺口为3万户(即目前月销的真实能力为6万户左右终端合约分析:提升终端合约有效率,达到“发展=净增”的目标能力:全渠道销售终端合约的能力要进一步提升,特别是社会渠道、集团直销和营业厅·质量:加强终端合约的质量管控,重点是加强机卡分离、双零用户的考核终端合约全年销售节奏:考虑到渠道能力提升的过程、质量提升手段到位的过程PHONE/3.5/4寸终端面市的节奏,对100万终端合约全年销售节奏安排如下主件点L日标LCH1.1全年重点工作和发展节奏m中国联通大众市场:以旧换新,3+2+2共三个阶段7个月细分:银行担保和分细分:宽带细分:秋季公众线期付规模推广3G宣传推广/校园市场>痨维系:过200万大回馈机卡比对策划和支撑准备|6月份宣传推广达到300个达到00>达到00》>干店冲刺连锁管理,加强管控:配套干店行动,输岀管理,开展以零售管理为主的店长养成计划”和“核心网点养成计划集客线按照行业市场细分,开展阶段性促销产品线|iPhone45Phones市4寸上市新35上市3.2上市CH1.1全年重点工作和发展节奏one354其它04030505一合计机卡比对考虑到全年的销售节奏,35月和912月为高点,月销量目标为10万户,3-5月月均缺口为4万户4万缺口弥补的工作着力点在哪里CH1.2近期3G发展现状及存在问题首先看,当前发展中存在的问题声量不够电信:不玩2G玩3G,3G手机用天翼1、宣传力度不足促销主题不突出移动:3G要智能,当然用G3联通:极速互联随我行Phone销售占比低2、重点产品发力不足全国ipHone占比30.56%;我省占比仅2623%→全国社会渠道Phone占比269%,我省仅171%社会渠道、集团直销能力不足①全国社会渠道3G销售占比51%,我省仅32%;2012年南二十一省目标为60%②目前,集团直销3G发展占比仅177%,距社会渠道、集团直销目标差7个百分点;终端合约发展占比仅3、渠道销售能力不足销售能力不足25%,距目标相差13个百分点地市间社会渠道发展不均衡①目前,西安、宝鸡社会渠道3G销售占比超地市间社会渠道发展过50%,延安、榆林、商洛不足10%不均衡②2月份全省社会渠道终端合约销售占比32%,西安、咸阳高于全省平均水平,汉不足10%,铜川不足1%CH1.3近期3G工作着力点创新·改变世界其次,近期3工作着力点提声量1、宣传发力3-5月份规模宣传方案做促销端合约促以旧换新,手机2、产品发力以旧换新+宽带担保无预存合约计划无线上网卡:80元包300MB本地网卡3、渠道发力配资源社会渠道发力:TOP300专项激励集团渠道发力(由集团客户部专项安排)CH14以“以旧换新,手机升级”为重点的活动策划m中国联通大众市场:以旧换2共三个阶段7个月,将以旧换新做透!开展前期市场调研◆调研目的:契合市场需求,达到预期销售效果调研方式:调查问卷方式◆调研渠道:自有营业厅、国美/苏宁/华中等社会渠道网点◆调研对象:本网用户、异网用户调研数量:共投放500份问卷,有效问卷421份◆调研结果主要问题调研情况是否对“以旧换新,手机升级”活动感兴趣?是否愿意参加?94%以上感兴趣,80%以上愿意参与2、家中是否有闲置手机?期望折价的金额66%以上的用户有闲置手机,手机型号主要集中在诺基是多少?亚、三星、摩托等一线品牌用户期望折价金额100500元的占82%3、开展旧手机换新的3G手机,手机号码可能会变,会选择哪家运营商?移动:22%;电信:20%;联通:58%CH14以“以旧换新,手机升级”为重点的活动策划“以旧换新,手机升级”促销活动目标用户市场容量分析用户容量(万户)目标用户西安咸阳渭南宝鸡汉中延安榆林安康商洛合计异网目标用月消费5080户总容量元用户5372736.222616.637.22711.66.435666%的用户有闲置手机80%的用户愿意参加33.69.36.89