销售团队建设与管理课件

销售团队建设与管理Page1PPT学习交流课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点Page2PPT学习交流课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员Page3PPT学习交流企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？Page4PPT学习交流人的价值人员工顾客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。Page5PPT学习交流团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团Page6PPT学习交流良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权Page7PPT学习交流销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。Page8PPT学习交流销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测Page9PPT学习交流领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴……市场变化太快，只能随机应变……业务实在太小，完全没有必要……员工无法依仗，只得亲力亲为……人才寥寥无几，难过大海捞针……老总实在太强，谁做都不如他…………Page10PPT学习交流问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足Page11PPT学习交流关于员工的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱Page12PPT学习交流销售团队建设/管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员Page13PPT学习交流你自己是什么样的人Page14PPT学习交流（一）规划销售团队体系Page15PPT学习交流销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度Page16PPT学习交流设计目标完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标Page17PPT学习交流财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群Page18PPT学习交流财务指标的设计方法细分法产业增量法比照竞争法发展需要法Page19PPT学习交流客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场——客户”增长计划Page20PPT学习交流客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例Page21PPT学习交流管理指标的确定考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度Page22PPT学习交流销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度Page23PPT学习交流确定流程确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手Page24PPT学习交流六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程Page25PPT学习交流业务流程设计实践Page26PPT学习交流销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度Page27PPT学习交流市场划分市场划分的基本方式：按区域划分——区域型销售组织模式按产品划分——产品型销售组织模式按客户群划分——客户型销售组织模式思考：作为一家珠宝销售公司，我们应该如何划分我们的市场？Page28PPT学习交流销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度Page29PPT学习交流内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定职位说明书Page30PPT学习交流设计销售组织结构实践Page31PPT学习交流制定职位说明书实践Page32PPT学习交流销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度Page33PPT学习交流增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低Page34PPT学习交流工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正Page35PPT学习交流销售人员编制设计实践Page36PPT学习交流销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度Page37PPT学习交流薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度Page38PPT学习交流销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励Page39PPT学习交流销售人员薪酬设计实践Page40PPT学习交流（二）训练销售人员Page41PPT学习交流销售人员培训体系Page42PPT学习交流入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事业务流程柜台接待流程展示准备流程缔约流程发货流程售后追踪流程销售技能珠宝专业知识货品产品知识销售基本技巧Page43PPT学习交流入职培训的形式封闭式集中培训岗位实习晨会和夕会Page44PPT学习交流在职培训的形式定期集中培训实战模拟演练晨会和夕会Page45PPT学习交流外部培训的形式厂商培训外聘讲师Page46PPT学习交流培训实施流程分析培训需求制定培训目标选择培训讲师编制培训教材选择培训对象实施培训评估培训效果Page47PPT学习交流培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记住了多少发展阶段：评估学员的行为改变成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的绩效分析实现Page48PPT学习交流（三）管理销售人员Page49PPT学习交流店长的管理风格高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型Page50PPT学习交流销售顾问的行为风格有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从Page51PPT学习交流管理风格与行为风格的对应授权型参与型教导型指挥型底气十足无精打采眼高手低无所适从Page52PPT学习交流管理销售团队的四把钢钩高效率的销售团队管理表单现场巡视销售例会述职谈话Page53PPT学习交流管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控制Page54PPT学习交流管理表格（三表卡）营业日报表意向客户进度管制表VIP客户信息卡Page55PPT学习交流管理表格的推行与督导抵触不填写填写时敷衍填完不利用我们的对策Page56PPT学习交流常用的六种销售例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度例会Page57PPT学习交流销售例会的常规目标销售例会表彰先进群体激励收集/传递信息解决问题培训研讨Page58PPT学习交流销售例会召开的要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要Page59PPT学习交流现场巡视的要点保证必要的巡视量巡视时应“居其侧”不要急于指点或代劳Page60PPT学习交流（五）激励销售人员Page61PPT学习交流安利公司的成功之道

在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。

——安利公司总裁：狄维士Page62PPT学习交流平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工Page63PPT学习交流激励三要素销售人员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要Page64PPT学习交流马斯洛的需求理论自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次最高层次Page65PPT学习交流针对员工需求进行激励Page66PPT学习交流必要支持类激励

薪资制度

对比公平

福利保