如何进行商务谈判

如何進行商務談判1.影響篇2.條件篇3.心理篇4.疑慮篇5.應對篇6.技巧篇7.測驗篇1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:不知守價或抵抗時:1.利潤空間縮減,削弱公司競爭力2.付款條件苛刻,大家疲於奔命3.包案方式,流血輸出,痛苦深淵4.罰則條款,望而卻步,提心吊膽1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:太過強硬,不知退讓或變通時:1.辛苦成果,拱手讓人2.陷入僵局,懸而未決3.勉強接受,百般刁難4.反正不急,一拖半年2疫.條钥件饱篇符守合虑甚仰麼军條仿件,才掩算私進驼入馆談番判溜階溉段:.膊拜帜訪捡過E馒R后P負依責宁人罩或雀老样板始或禽高饶層字主誉管.夫瞭喂解移關块鍵学信臂息虏及订關毅鍵继評然估咱項.丈完烦成庆公易司骑介班紹,交倒流企及画軟耽件昨展也示.虚完秃成滑報古價杯動属作,老氧板无看餐過良報灿價党單.拘已狗排丙除顷重貌大奏客忽戶万疑霞慮.证承陪辦衬人苦完右成匠選脆型胀報染告,老愈板蛇已径批里示.茄選乏型贸具乱體瞒結哗論,我鲁方敌雀律屏稳中核選(通蜘常咬有碰第拜二便場埋廝考殺).杰我招方磁合世同冶草英本榴送尺進召客培戶捎法奔律添部己門终很弓久2火.條余件跪篇取衔得膨潛北在姿客运戶票名粗單初訪交流有針對性的系統演示正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*N荡O僻*表貌須穴經适主酬管龙核脖准N盆O表处示坊禁奏止O发K表棉示乘允磁許3坊.心启理搜篇進扯行刊商熄務脊談头判域前怠的仗心斜理监建沈設:.横供延給察需广求,買交賣诱平仿等,相淘互只尊因重.谢賺碌錢蒸天版經死地世義,殺搬價泳自慰古浓皆摄然.劲殺彩價万有贴理,抵蛮抗义無荣罪.伏帶胆俠负氣,做护演恶員.忍價誉錢朽一殖次俊讓晴光,後崭面灰過敢不骑了忘關.I婆T項亚目,非拌零俗件犯採垄購.I闻T項乓目,非扭一厌般己買晌賣,是堆合森作熔案.百競哭爭弊者亏的露產颗品讨及胜服摇務桥是怀次桃級糊品.纪我慰方抗的他產踏品毫及浊服兵務亚是涉物与超姑所艳值4炕.疑疼慮裳篇價升格缠付添款姓條信件上额線棚輔正導1天址要R付M院B尖4字0高0象0元,真衬是悬天齐價!你浴一谦定腾在巾開际玩挂笑,出驾貨梨以缺後7桶0槐%就世要工全河部徐收完,我蚊們些公肠司危上暂次韵電售腦框化盘保阁留唇了5怠0丈%的粒尾遍款你聪們燥安零裝怕滿7天南就乌要演收孤錢!妻?我相們卵公清司給收廠母商访的志都满是动收类貨依後钓三虚個蔑月朴才括付爹錢!教耻育鄙培俯訓1天批要R睡M保B叼4卖0销0木0元,賺惯得渗太垒兇央了兄!4盒.疑窃慮音篇合锯約繁條隐款我谊要克買1话5人毙版,為失甚漂麼疏沒网有?進云銷窃存荐及晕製慈造蕉管哈理原的题部拨份责我何要它買1窃0人仇版,其走餘梢財喝務守管塑理钉的伯部勇份特我慢只箱要骂買5人伶版!我前買炮了5套1蚀0人鸽版耳的呈模咬塊,那孝麼秧最藏多薯我們预公好司咐就厕可纤以洋有5备*暖1胀0断=待5视0人病同面時盈上線!4多.疑权慮记篇系屿統眨安便裝货整蚁合集矩成须費咏用?你蔑們晚賣斤軟件症不残是允該祥免已費祸安惠裝袖測妙試激嗎?軟迎硬树體印都搬打逼算椅跟冷你基買巩了,你肥還凳要桑向以我戒收冶集略成陵費!驶?4夜.疑刘慮晴篇包债案数及瓣保百證你则這4煤8天货的据實塘施蜻及爷培态訓狠是璃怎竿麼础估练出丈來跌的掠?是酸包矩到浮作怠好汉吧!观?我商們帝公众司短花板了是這包麼地多侮錢讲來招請施你蛾們阳幫爪我列們進补行扰信尘息饶化,我饭希贫望超只鉴能燃成芒功鼠不显能躲失鹅敗,所所以冒在撑合彻同思上惭我俯要刷求苏註卫明舱“旅保棚證牙成双功颂”,否下則含退凭錢浮“你镰報宰了1党0胳0小惹時纹的萄程咳序奥修稻改腐是生怎霞麼止估出冤來淹的?是幸包慈到聚作榴好弹吧!飞?5馋.應融對脱篇價随格线付挣款纳條始件客叙戶菜認永為厉實另施匠輔垮導医單匠價符太奋高告知其市面上ERP實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格,平均養成期超過半年,成本高告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質量監控的方式,成本高綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有效性及價值,以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅佔總工作時間的1/3-1/2軟妇件次部秘份世安章裝盾完阴成踩就箱要沿收腰完格貨息款,但對洪方篮認贩為柳他维還盒沒做有邮享吼受别到悬任辛何井效趋益認表為更軟纪件属部虽份殃安似裝省完描成菠滿7天柱就纱要克收氧錢,與讲其摊進风行槽原匠料做採视購何付第款事方起式呢差赖異厘甚粪大5朝.應牌對昨篇價声格仔付炒款打條腰件告知客戶他購買的是成熟的產品,而且ERP產品的付款方式本來就與長期穩定的原料採購方式不同同上5鸡.應愚對盼篇合夜約草條辽款我蚁要碎買1岛5人策版,為浮甚帐麼拨沒偷有?進谋銷天存复及偏製稻造找管策理妨的掘部蛇份帅我栽要拔買1拒0人究版,其器餘裹財姥務汪管申理望的鞠部淘份伴我带只服要赖買5人隶版!我构買明了5套1判0人瓜版朋的辅模次塊,那提麼删最冻多梅我們耗公客司龄就昆可腾以闪有5查*狱1县0表=章5芽0人识同宴時庭上線扫!5谷.應余對显篇合滩約席條均款客迎戶右認密為件我堡們尽沒豪有1懂5西,汤2叹5慰,悉3遥5人假版饲是齿不污合山理这的玻定启價劈燕方打式SAP,ORACLE,MOVEX等國外軟件,完全依使用者人數的多寡決定價格ADM訂價132132384451USER數51020304050每USER均價2.62.11.61.271.11.02我方依[模塊+併發使用人數]的級距訂價,價格其實更為優惠,以ADM模塊為例:(人民幣仟元)5臂.應骨對若篇合驼約酸條往款客扶戶遮認绕為暑我效們救沒按有1仅5障,决2呜5土,千3依5人惹版弊是俭不似合援理由的夹定仍價敏方仓式例如5user版的[每user均價]為2.6,乘上10後,得到的10user版訂價應為26,

但10user版的實際訂價卻為21,同理,user數越多,[每user均價]就越低,因此,我方的訂價方式對客戶是較有利的5拔.應斩對即篇合膝約涌條产款客感戶找想鄙在饶同草一糠台粉服相務悟器竿環禾境槐中裹購以買u腊s么e姥r數白不跪同基的异模赤塊這是行規:同一服務器環境內的模塊的user數必須一致客降戶祝誤膜以共為认將苗購痰買屡模绢塊钩數巨乘编上恳使川用垃者熊數,即么得晚到汤該担公熊司码併异發训使乎用出者搭數這是行規:不論購買模塊數的多寡,系統允許的併發使用者數不變5俗.應洗對公篇系淹統天安嫁裝被整纪合集规成端費?你胃們境賣摸軟弄件敲不是那該雀免冶費融安剩裝漂測采試倾嗎?軟志硬较件辅都克打卡算榜跟晶你侵買席了,你在還朴要肯向稼我厦收丘集第成逼費!痕?5州.應勉對掀篇包摩案令及啄保万證你凶這4荣8天教的首實慰施稍及闻培昌訓现是枕怎负麼且估蒜出病來恳的?是日包趟到池作仍好睛吧!蜂?我绢們焦公计司师花控了构這喂麼雨多大錢使來金請豆你猎們籍幫物我疑們進凑行夫電守腦耳化,只宝能勿成打功仍不翅許稀失泪敗,所但以系在合计同摆上拖要嗽註萌明织“的保做證职成鼠功,否执則绝退孩錢剃”.你航報例了1响0酷0小尼時娱的骑程崇式尊修债改视是别怎佩麼斩估出好來汁的?是企包嚷到汁作烦好羽吧!曲?5君.應责對肯篇包辜案捕及符保你證客控戶析詢呈問障我海們盛是折如御何输估后算垦出枪上土線童實寇施康及经教陪育贤培气訓,或举程赛序抬開隐發个的揉時燥間依照我方長期的經驗,每個客戶的一般(培訓+實施)時間約等於模塊數6=顧問天數這不代表每家客戶都剛好在上述時間內完成實施,因為每家客戶具體的不同狀況,這時間的長短也不盡相同5巨.應土對漏篇包绒案塔及公保柴證客着戶梨要夜求昏我趣方插以汁包智案莲方避式称承垂接搂其乌上竿線代實擦施半的到工域作械或让在控合峡同蛙上应保词證侨成给功告訴客戶ERP上線實施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我方所無法控制,這是我方無法包案的主要原因不同於生產原料的採購行為,ERP的實施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實施,其實是雙方的人員,同時投入同一個項目,與廠房樓宇的建築,是由單方面完全負責者不同5蚊.應午對终篇包盐案后及秩保苹證客艘戶脆要沉求求我隐方往以哗統醉包设方翠式渣承徐接父其潮上弹線业實誓施刃的胖工场作鹊或刃在很合蒙同放上超保支證江成口功若客戶執意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:客疏戶陪信除息吼化肉有待關真人惹員姑不仔流隐動客六戶睛信酒息端化底有权關刚人浊員误必芦須栋投泛入讨充葡分候時国間悲參迟與扭信阀息驳化寒相态關早工悔作客扰戶炼信狭息床化威有烫關智人员員伯在漠進浪行渔培托訓呜,犁討获論疾時端必烧須璃準欢時宁參怎加群,秩不息遲陕到早游退杨,柿全名神盏灌贷注叹,启工轰作膊按枕照规要绪求少的毫時司間码完航成洋,招質武量驶不脆可目瑕挖疵客泪戶唉信金息脚化粪有电關印人刃員莫參悠加魔培消訓退後膛測匀驗替時浪,犁成归績善必劲須格合维格我塔方妹要挪求从客循戶富收连集较的牢信倡息鞋或智提蚂供繁的伪數含據培,忍流额程喝等梯,桨客戚戶艰必拔須坦遵笋循,很時芹間贝不地可净拖岁延啊,谨質胁量支不惨可若瑕碌疵雙堆方酿談仪妥板的义實菌施助時饲間造表隔未饮經券對夺方木同正意乎不孝得匆更降改客西戶献老臣板势必泄須义親慨自盐全孟程膨參最加冠信粮息遣化侮檢呢討围會生議客雄戶家老姜板筛要递對负信洒息冶化揪過畏程尿中痰發叛生叮的知部白門或間采爭带議固或逆重贱大氏的熔未誉決定忍事积項根迅碧速察作麻出耗決怨定我朵方吃列阶舉嫌出净客双戶届工西作山上麻的达瑕卸疵形時竹,选客宾戶正應到該匀迅络速姿予丑以劫修其正余,们以免雷影竞響纱信附息迈化茎實献施婶工凤作公的唉進刃度五與条質示量…呢…歼…季.…淡…嫁…励.如果上述任何一項客戶辦不到,即構成我方免責的理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現選DC,最安心5更.應亩對篮篇包禾案话及处保循證客确戶笼要誉求辅我着方与以国統爬包析方侄式浮承瓶接磁其帮上柄線岔實伍施派的侧工杏作愤或惕在像合冠同籍上暑保捎證色成幕功6抬.技营巧礼篇.循瞭愈解奔客裂戶凯預栋算范,判叮斷不競筹爭渠優糖劣設错定订務仪實狗的传目龄標桨及鸟底敲線(例).預袜算锦不咳足,縮柴減蒸範锅圍(模屿塊激或哗用品戶市數).編芹好喷劇店本,事豪先主演乖練(例).付素款沿條竹件晨優赛先逐於姜價眉格價湿格愿及缺付居款犯條互件松部吃份事浸前单準纱備.備判好属案骆例(例)率,配晃好己雙榆簧設主定狗議滚價屠目凯標挡及倡底此線锣的水範讨例(总)內叶為协底放線6梯.技宪巧偶篇價乎格就及直付逗款砌條假件揭部昨份項目成交比例訂金出貨ERP軟件集成費用

90%(85%)30%現金70%7天(60%7天

10%30天)上線實施100%(90%)30%現金70%10天(70%月結

7天)硬件外購軟件

95%(90%)30%現金70%7天6还.技寸巧养篇價恩格日及蹄付势款妹條故件突部配份設伤定帜讓屡價巴劇哄本责的祖範姑例順序痛苦程度讓步時機讓步幅度第一步曲還好剛開始後不久4%

第二步曲有一點痛苦上次讓步後滿5分鐘3%第三步曲很痛苦上次讓步後滿10分鐘2%第四步曲痛不欲生上次讓步後滿20分鐘1%6逆.技侵巧杯篇價返格醉及毕付耀款伪條稳件盒部匀份準均備庄談喝價冈案赚例资的蚕範呢例上汪次唐賣香給蠢大训學绍同谋學初時,我但只或不降過死給削了8功%折谢扣上搏次瓶那开家乎客循戶壮整衬個雷合浑約遗金葬額逃有R铲M队B袋3接0直0萬墨,只翻不医過槐是9惯0番%成霜交去握年个公施司闯軟腾件湾及坟服正務哪的番平烈均级折缓扣丈率怒是9所1剪%軟款件曾公俊司廊沒驶有据你姜想骂的懒這毅麼兆好歇賺在,軟危件抱公错司摧三秩年液的锅存且活辞率袜不驶到5呆%軟耀件险公吧司鲜是扩種粮高钞毛皱利,低丙利班潤,高轨風住險挽的涨行啊業負凡責饶任故的待軟飘件然公磁司,許粮多谷成帜本次的段投校入轿客怖戶招看钟不骗到軟秘件宜公葵司退是晒種压勞伶力钳密接集耍的兽行抹業,研辩發壤靠语人,銷分售靠杜人,實球施抚培婆訓万靠婚人,維劈燕護咬服青務卵靠叠人,無么法歼自稍動舌化.春價惭錢阴越新讓畏越匆少,時麻間恳越华讓明越俘長,臉源色帆漸圆漸版凝叹重.迷金廊額吉大柴時,讓疲金斧額校不扒要硬讓犹百组分低比.乎軟双件田服敌務墓硬日件,予盖以怨清繁楚握區邮分.标確魄認来對觉方兆角济色晋-柱閻桨王蚁好显見,小荣鬼箩難巾纏,控暗制毯情眼緒.夸先荣談摸付犬款,再厦談弓價葡錢.镰男争士多要伤哀赌嚎,女溉士建要耕撒心嬌6苦.技辫巧摆篇價暖格引及脂付罢款杰條笑件捐部乘份臨针場思要跑鎮莲靜.朴讓非步码的约同绒時银記听得守要铃東凯西宋回吼來.流稱坝讚卖對涉方控殺交價饭能础力,要叙對揭方饶手次下接留号情要兰對捷方仔刀晃下膨留砍人,要中對蛮方绝放菌你膛一络馬6纯.技院巧唯篇文乔字烦條身款仁部沟份.径尊隆重吸公阶司辞授阀權.会不技可疤語补意若不般清.吹拒极絕娃無遥限跪責侮任上费線?驗肆收?保跌證!包聋案!不忽逾鲜越贺權川限6筛.技刚巧枪篇最投好痰當偶場时拿孤合虚同症及茶訂烤金拿臭了工合拾同订及顶訂悄金檢妄查镰無堂誤頭烛也苗不驳回跪快业走7傍.測悠驗食篇合译格户標悬準:每气題2栗5分,總描分7竞5分碑合旁格測猾驗聚方键式:題棋庫固共华七匆題,讓汇學除員残逐蔬一诱單跑獨择進贡入隶試花場後,隨我機握抽尊四鹅題帖進趋行兔答东題,由牌最雷少普兩孤位人搁員坡進估行锻評担分測魂驗狮方亡式:內订容晒正驱確象性4殿0蜘%流躬暢3它0先%肢翅體忍及聋表祥情2录0默%音躬量1斯0呆%題炉庫7吵.測渡驗卖篇案狭例1只腊剩定下匀最征後牛兩使家寄公个司哥參饥與副競社爭,其亡中锻包趋含算我料方,但寇是客马戶日說将他焰們迷覺耕得璃這私兩兵家熔公税司穗各最方挽面杯的朗條子件影都咏差坏不团多法.我椅方嘴目笔前浇報绝價猜的称折克扣申是:E惑R忙P軟肚件扛與瞧集季成哄費愤用9康2段%上犹線蛙實逐施1壶0叶0绞%硬堡件贺及籍外乘購烛軟蚊件9懂2叨%經汁過细打施聽将,挥對鲜手村目泉前懒報手價炒的瞎折戚扣登是:E贞R马P軟躲件类與渣集巩成寨費崭用7齿0营%上礼線材實让施8应0册%硬抹件愁及寨外兽購荡軟殖件智要论客秩戶磁自丸己购準废備因妈為愁時府間障已抖經完很凯緊奔張愧了,客妹戶惠通潮知判你呈將铅進鹅行虽一才次艇談近判属以決辫定舞簽朴約王對蛮象,身凯為掏銷浪售演人牺員,請嚼說育明躁自垒己耳還树該锄收希集令哪势些信家息雕並刑設感定烘你燥的鼻議真價沫目泰標躺及职底务線,讓勒價闸劇挣本茎及躬進余行心談砌判時说的休訴云求仆重狠點題敌庫7匆.測家驗稳篇案奴例2在泪沒音有馋競意爭凤對惠手双的赶情歪況贤下,某埋個填項边目夕已利進沾入听了傅談兼判明的并階段,目贡前扛我训方马目惩前坡報角價军的述折粗扣疑是:E怠R神P軟墙件堡與松集护成愁費躲用9回5绍%上牛線利實抬施1乒0钢0歪%硬亩件灿及撕外虾購笋軟聚件9鉴5藏%客动戶距的M介I馆S主士管外打语電驱話孝告争訴迹你,他习們择公执司刻的裳老慈板器希扎望朝所有档的胁東业西牢都农以查六漆折叙成址交,並固約鹿你铲與康他(藏M株I贞S主仰管)見嚷面桨談一圈次医價坛錢;身纲為陈銷某售阿人拍員,請题說歪明爷自陡己窜還述該睛收塞集跃哪的些晕信息病並络設丈定况你消的亚議勾價絮目隔標灰及煎底研線,讓豆價奋劇眯本包及撤進腐行咳談龟判忠時的哨訴镇求伪重彻點題降庫7栏.測碎驗蔽篇案惠例3承层接佛案者例2灶,經梯過冶你拘與M壮I仍S主炉管欺的漆談替判,目柳前雄的缩慧折玩扣钟是:E红R敲P軟琴件孙與余集攻成他費宏用8废5爽%上缩慧線端實授施9工0尼%硬奔件结及腹外背購用軟与件9拘0袜%談涝判昨結万束种後,你酱前疾腳仁剛持離扎開,客胀戶哭的汽M反I惨S造主妹管袖就勾打御手绝機告訴旺你,他烦們娱公但司毕的搂老植板填非缴常志不惭滿延你巧表戴現巡寿的袭誠端意,要可親唤自游與你葵見胸面替再茧談国一乘次庸價敞錢,而福且牺他漠原非來斗設强定子的督六斑折话目销標富不侵變,並炒告屯訴寄你姿說猴他盏非耽常丽忙奥碌,因手此仆只梅給唤你魂一供次椒機福會;身眼為敏銷控售人稀員,請叫說荷明兽自详己值還计該匠收中集吨哪驰些议信袜息扔並坟設刊定察你害的伪議米價讽目猛標及巾底兔線,讓掩價争劇钻本先及断進雅行闻談笋判具時浪的讯訴劫求睛重芝點題讲庫7示.測蚀驗柱篇案疫例4在兽沒泽有准競久爭假對考手处的恢情犬況写下,某勤個咏項蛙目离已插進公入泄了日談闹判观的值階段,目远前鞋我党方隐目朽前指報漠價痒的枣折旬扣唐是:E庆R卸P軟巩件父與脑集萄成根費然用9捏5园%上榴線钱實霜施1膊0尾0乔%硬汉件失及园外毯購姿軟僵件9朝5慎%客河戶域的M漠I够S主张管央進瞎入称這柔家苗公槽司竹剛站滿焰三勉個压月,雖县然貌在学客雅戶公匹司症的响時驼間席不扯長,但碌是庸表搭現思得的非盯常设盡岁職雹負置責,他略打炸電妖話起告訴穷你,他新們秋公挑司效的沫老沟板每指柏派疮他旬來围議高價;身鄙為钉銷扭售疮人驼員,請說货明盾自润己亡還惹該绑收迷集扇哪繁些组信谈息烈並债設道定灵你准的遇議拥價粪目冰標植及梅底線,讓饰價统劇嘱本兴及呀進搂行占談腥判排時浊的肚訴吧求族重些點又,見竹面挡後狗他途希若望讨你专能猾全召力镰配传合壁他,將匹價结錢依讓采到匀底测線,否則岩如附果拨你珍在协後添面导又尚讓闸折公扣摆給轰別福人,就渡代忠表乏他招談望判尘失姑職,身宽為欧銷志售跌人当員,請磨說汪明刚你拨該茄如齐何托應兼對題妇庫7渐.測依驗孙篇案拔例5只聪剩盖下葡最底後刚兩他家滚公歼司针參术與暖競宇爭,其妹中柄包矛含石我筛方,客赌戶蛇認料為我哭方银各神方榆面淹的缝條仗件皂都倘比警對覆手刻強,但楼是落對拥手显的服價考錢派只鸽有苗我垃們的竭三垂分伏之阿一,而渣且晨軟泪件亿的蛇功孩能染看愈起霜來勇也悠非站常核適却合灾他幸們茫公宿司使赤用,因悬此超告武訴葬你赶雖午然惭我朱方抢強蒙過难對抛手,他客們度仍泥然诵可旬能腹會選教擇酿對岩手,但鸦是缎因植為瓜我该方性為留這宅個担客汉戶润已艳經贱做女了镰許描多昏工涂作,因梳此显客估戶育的扣老劝板厅仍概然策願角意忠給不我究們火一猪個糠機岸會,但校是闭客鉴戶往並沒远有蜘具酱體游說扭明形他轻們殖的筑要例求浑是乳甚亲麼我熊方排目乓前衣報须價裹的漏折口扣伸是:E槽R该P軟肌件狠與帐集怒成萍費贱用9玻2鄙%上含線荣實灯施1贞0船0亦%硬娇件壳及晒外芝購鸟軟教件9侧2胡%身评為晋銷津售刻人心員,請期說本明吗自作己需在抹前铸往肤談唉判馋前具還确該铺收蒙集备哪丘些信疗息虹並粘設材定宁你陷的厉議氧價估目孤標捎及截底消線,讓虹價宏劇辫本巷及丽進逗行停談房诚判時知的哲訴堪求这重酷點題未庫7肃.測烈驗睁篇案拢例6只啊剩膏下老最项後猫兩帖家迁公舒司乱參失與斜競诉爭