市场经理“”工作法介绍

市场经理“135”工作法

2011年3月课程目标1.了解“135”营销工作法产生的行业背景2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧

1.“135”营销工作法产生的行业背景

——解答“什么是135工作法”2.“135”营销工作法精华和内涵透析

——解答“为什么要推广135工作法”

3.市场经理“135”工作法运用技巧

——解答“如何推广市场经理135工作法”

课程内容“垒1雷3减5短”派工残作串法统产纲生获的卷行货业拿背克景每阻次做行驾业茫的浙网僻建挡会盯议旺都旷呼挺唤氧一枣项华突州破解要答趋一斯个婚行没业曾课洗题推蓄广刃一苗种织业杆务疮模距式哑（谜或努工溉作陶方淘法膛）“增1丙3锄5协”杰工祝作助法莲产鸣生联的洁行滔业党背箭景1摸9喇9意9杠年获南法通确敞定疤“沈以载我雾为蜂主谷、配归梦我管猜理茫、厦由袍我阁调聪控政”险网配建运袖行燥模垫式挖。化提底出多“杂扩讨大零定售炎户恐”续覆串盖卧面与、妥提在高送伶货溪率眼。2车0反0面0桨年锻武粪汉确称定回“裹全渗面臭访宫销担、墓全突面南配寸送席、砌专湖销姿结倚合缩慧、匀访研送精分闻离矩”网码建破运笑行娱模榨式学。场提斯出赌“乘以幸我尝为感主榜”凭向求“死以墓客猫户饺为蜂主凶”僵转变蛾的附建指网泥思译路颂。2押0喷0翁1翠年工成性都确音定嘱“谅城惯乡陈一聪体逢、界统猛一涝运刘行叨、警专任销王结陪合挽、恨信贡息管绩理尘”膜网灿建贯模宫式告。腐提肾出罪服松务勿营部销世、冠客固户灶关摔系坑管理爪理逐念悦，风商午业虫企轿业馅要裹与联零董售休户筹结舅成搁合躁作膛伙舱伴关紫系珍。1虑9剃9欺92舱0悉0玻22旦0灭0衔52以0摸0域92青0岁1彩0现绞代茫流堂通业望务袖模桂式上伴海江城苏山叨西杭愚州福面建徐谱州模果式猛推梯广到芒成那熟网镜络资覆尺盖知尤阔其传农片网劣覆件盖开踩启资电之子商靠务铜模娱式工赢商电分韵设订蒜单务供鸽货三酸位述一锅体百杏牌涝号两迹个农十蚕多塌个2宗0价+绑1允05灭3键2后、陈4坡6技1需鸡求轿导毁向兰抢州2肌0隐0汤7品漂牌网蕉建模止式营启销县人狂员纠工但作沸方恨式构仔建去面码向检消以费叫者蛋的况现扎代震营坚销喇体卸系访雾销蔬员误向客搏户流经鸭理转虑变进墨入堤“传以李客盲户为跳中聚心押”发崖展味阶锐段提臭升何服改务姐客顶户粉、培昼育脏品洲牌奴、把里握萝市梁场蕉能启力要吉解撞决神的权第固一卫个印问俗题目：什央么减是灿“鱼1说3撒5疾”强工自作冷法扮？“宫1障3抓5紧”斜工留作升法砍是庙“东贯爹穿诱一院条政主潜线炭、突围俩绕三们个柳要赢点纪、晕按效照杠五杀个血步副骤费”味开勉展至工毛作秧的方统法剩。“悟1屑3劝5披”保工便作却法搂是草一示种架打舌造梁高壳效慈业毁务夹流爹程游、提谣升秒客丢户策服唇务歌能盛力显的粉优蝴秀劣方旋法纳。“塔1壶3资5肥”俭营伟销工址作授法“屿1眼3斥5白”犯营片销办工钩作货法仰与课以为往捏营楼销恼工构作旱方习法笋的她不改同从储缺微乏叠主越线熔形词成述主剪线从摊多旨头部凌晶乱核围昨绕刚要离点从塘缺零乏控系险统脖步编骤肉清闸晰从椅进巨步课缓肝慢瞒循罗环胳提翠升系叔统邻解测决听营报销摩人除员六工无作苗的“耳忙箱、宜茫纷、彩盲复”奸！课煤程凯内殖容1悼.疲“叶1矮3佛5仍”用营拴销耕工悲作傲法闹产势生析的午行醋业凭背琴景—湿—呈解斑答潜“关什秆么洒是参1叔3参5陪工任作县法壁”2够.去“均1碍3刷5婚”棒营斯销伴工划作晶法制精过华光和本内触涵衰透画析—膜—倍解驾答告“多为脱什捷么此要今推资广婆1团3北5废工买作因法庸”3观.市新场刻经被理艘“何1肢3析5践”闪工碰作准法徒运轰用感技陷巧—传—役解朋答菊“弦如盛何云推肚广缠市总场灰经搂理弃1忧3贵5恋工飘作爬法链”“恨1弓3荒5融”轮营夕销爬工扩作披法届精醉华踪蝶和皱内索涵邪透允析客烧户蜂对厉我制们食意爹味泥着魔什偷么失？“端1姐3洁5俩”慈之逢“块1垒”细：耐一推条主歪线即起与戏零蜂售盾客循户药建给立绵“筛平剂等闪互女利歪、残长挪期霸合蛾作锅、竭共从同毯发巴展凡”的押新红型恩客剪我急关论系筒。上侦帝裤？衣爷食父奔母圈？“开1法3拆5箭”鹅之药“就3石”鞭：何三高个要谎点客弄户全－陵品犬牌催－犁市虽场少：弹是化营踏销借人鸽员析、纸尤畏其中是梢基强层陆营焦销慰人碑员旬思蜘维晒的牵三平个让要巡寿素梳、烧分豪析去的各三巾个谦维冰度劳和识工案作闯的证三保个寻核居心钢重浮点营韵销育的配本洁质句是柔什鼻么差？品椅牌炸是盆目爸标乳、熄市抢场乐是替路判径担、钥客惯户架是终基酿础“岁营圈”倡字圈解参析港：廉在地“究市绘场误”史的置大推环另境谢下堡，残把纱你趁的溜“溪产赴品迟”恐和夕你撕的惹“匀客蜜户庆”挑串给联溉起失来逆，绩通去过饱与部客酬户咱口字对采口乎、绑面纪对死面隶、承肩领并奶肩赌，头从充而吵实删现者“列销诞”毁的刑目轧的到。P投D燃C羞A条循种环沟的时由历来P丢D痰C列A摩循赔环肝是华一腥种灾科躺学销的钢工故作低程表序小。由剂美暖国偿休跑哈筝特肥博络士合提宏出抬，际戴受明肉博纤士露在错日菊本便推喜广欢应机用包。玩又丧称盐为“灵戴绝明爸环苏”及。P春D城C吸A期循可环泛-亲改吗善-提犹升射，拳本票来晚是辽产扎品拿质解量夫控下制厕的自一余个散原宗则屑，感但它遇不依仅搏能润控碧制钞产狮品希质径量京管延理戏的撒过惩程懂，室也棵可夫以搏有书效约控期制姜工贿作异质量元和编管听理研质测量臣。伶P肥D轻C馆A撞被禽实欣践壮证介明武了莲是我能钩使施任递何妙一既项肯活哥动咏、侧工纪作有心序酬进免行予的觉、屿一满种费合遵乎枝逻温辑叉的吹方吴法炭。P改D康C汗A趋循准环P嚼D塘C左A南即访是搏计兔划址（耳P按l涛a想n旁）孙、针实躺施暴（堪D飞o米）耗、托检岛查兆（赞C附h企e替c密k孝）友、调传整该（车A血d斩j趴u粉s条t币m双e横n闯t务）据的苦首劲字宗母标组象合“闻1疤3兔5坐”赤营平销稼工藏作镜法嫌的氏A沉－口P芬D嫁C跨A连循什环誉：“蹄1带3挺5黑”学之棉“斥5推”堂：型五念个步匀骤即芳“跪分逆析抢、泛计参划非、锹实否施耍、烫评储估族、置改绣进皇”锦五袭个惨步样骤邀。这唯五量个驱步姜骤奖以级月梦度削为浮周辰期酿，夕实团行惹流顷程禾化盆作疾业煌、标毛准荡化煮操飘作救，抱开节展新服滤务浓营复销揪活丽动挂。遵屯循拘P抛D强C恳A仗的劈燕特亚点棕：周塌而英复销始是弄P台D该C以A抖循茂环组的肉重兴要舞特稍征物。酿P辱D泰C卧A疤循歪环座的墓五兆个柔步房诚骤贩不亭是运烘行戚一认次窃就畅完侦结凶，好而庸是疯周大而裕复济始集地盆进纤行恒。气结父合形我架们角的型实顶际娃工衡作定来岭说幼，一立个挥月洋度么的脾P梅D屿C圾A务循额环腊结紧束当了偏，赠解弃决绍了途品菜牌粥培贱育昂、搁客危户斩服破务淡、犯团顷队建烛设弃中骆的屑关程键删问稻题斯，拦但包肯朗定品还器会亦有挤遗票留咸问透题乎，锋或腥者腹出熔现躁了白新减的野问矿题师，因蜂此赌要格进血入时下拳一净个惑P吨D带C蛇A哈循走环悦中沙。“絮1飞3迅5乳”需营羡销蜂工墨作伞法吗的绪A展－包P巴D伞C絮A额循姐环剑：“烘1交3棵5纠”狗之纤“锣5犁”您：润五汉个步顽骤即从“伴分馋析听、鬼计盐划没、夏实笛施盘、挂评鹿估爷、同改传进遮”雀五奥个拉步难骤锡。三拐个翅要薯点求贯值穿味于召五踪蝶个拣步勾骤衡中怪，同体扑现殿了状蛮态旷管懂理；五廉个姨步混骤凡的齐每教一甘步尿又型依草据助三敏个葱要餐点陪的旷状僵态胸展叶开均操唱作温，铁体屡现筝了过予程撕管满理。市雅场供经辣理币、片品壁牌欧经苦理擦、昨客馋户崖经伐理监都馆要摸在劲一器条扩主帽线叛引凝领俭下述，荷从诊三艇个拣要晒点冷出巧发低，温按趣照马五券个洽步傅骤“忽自汁主洗作少业伤、原自梨我涉管进理炸、端自畅觉吓提暮升损”，锻履阴行陶工别作器职伙责结，侄完喉成贪工夸作凳任西务胸。135一芦条主晚线：是戴灵澡魂竖、政目银的胜，贯昼穿单于胆工像作摧法全叶过泊程狮。驱告隆诉我浊们“挽做石正仍确否的久事壤”；三盗个要贝点：是躲工染作变的壶内呀容和板着谅力警点拌。移告诉喉我率们“贸正缠确杯地僵做异事略”；五毕个步法骤：是浆操肠作火的陕过或程言。告坚诉延我梳们“白把桶事胀做演正柄确挥”。一神条浇主仍线榨是据前接提三魔个缘瑞要侵点授是域重摸点五朱个鼓步煌骤津是隆关赶键为细客见户挠经些理榆服绣务阅营秋销吓提吸供粘了贡操磁作拉模犯式为造企帽业眼整沈合亦资秃源父优笑化弦流坑程兽提金供拼了嗽抓单手是狭实样现严卷践烟优现来代舰营蓝销拘的藏关士键疼因标素体震现戴了封网腾络某建露设株与芝品所牌顽培酱育热的座有哪机题结合浴，刃是视增旋强埋网顷络毯培侮育写品篇牌茂功按能拆、翁实冰现营晴销户上士水麦平朱的听路凤子一资个咸操抚作臣模赏式一命个廊抓樱手一映个葱关稼键均要涉素一店条瞎路址子何泽华副局长指出我个人的理解A南P莲D顿C冻A颤循挖环访方翻法误，拖帮誉助寇理胞清扑混亚乱渠思剃维分溉析拉、夸计饶划捞、梁实懒施桂、僻评尖估瘦、已改螺进摊，使昨工追作贫质南量旨日认趋牲提蜓高培质养宾科姥学型的蜡行均为片习践惯粪，但使蚕人佳生匹更饶加整腐洁务和慨充普实一摘种竖思壁维些方槐式一谅种锤工案作劣方核法一艇种舒行揉为欧习减惯工塔作模法劈燕适繁用葵于扣每粉一群个再岗败位奥、计每战一佛个伙人旁！为什么要推广“135”工作法？对个人而言提高分析问题、发现问题、解决问题的能力对客户而言客户需求得到更充分满足对品牌而言促进品牌向“532”、“461”发展对公司而言员工素质、经营业绩、综合实力提升对行业而言实现卷烟上水平的重要举措课北程恋内振容1喉.没“傻1阔3亲5尾”重营工销谱工质作役法盈产嫁生穴的吵行为业竞背握景—主—析解喷答州“犬什湾么朋是敞1馒3成5确工可作贤法池”2者.扁“余1腊3撕5岩”巾营歼销伤工写作籍法篮精傍华通和脑内室涵瘦透螺析—岩—恼解齿答异“搁为叼什越么毕要府推项广定1躺3匙5知工扣作呢法瓣”3妄.市市场肯经趁理骨“削1疤3枕5啦”巡寿工催作丈法防运失用极技滴巧—耽—蕉解熊答敌“泼如据何批推背广胖市时场震经罪理中1护3轻5灯工磁作哪法卡”市袖场碧经梨理党“华1皱3余5袋”查工状作沟法完钱成五耳项塔工炒作丈任烂务吩（信信缎息霸管猜理开、淹销秃售苹管喷理被、省服割务志管垒理暂、品违牌智管掌理桥、羽团塑队饲管束理骨）锻；有愧序开贵展堤业舅务絮工砌作傍；带缠好客养户怎经穿理罗团门队宿。两堂大宋目荣标牙：实招现融区床域屑市体场挤经达营熟业伤绩电提严升实蚕现萍团超队纯素居质弃提真升市棍场昨经鸭理首“角1孟3咏5凭”阅工叙作裁法宇的刺运趟用钉实载践职能定位：角色一抓何业连务寒—帆—促业筑务毁排榨头共兵熟糠悉景业踢务衔，院具傲备伸较说强能的板分匀析遇能率力测，总预丹测畏与挑处锯理汇能克力跟，深沉入尿市页场帐第焰一侧线召当附业敌务编排歉头俊兵池。职能定位：角色二带搅队鞠伍愧—嫩—百教莲练吐辅崭导米员能奴够庸带衫好症头剂，猾影网响迎自闲己比的舅团鸦队泄去驱实衰现戴营妈销搜目环标沃、品积牌批培摧育割及继团沃队擦创竹优何目编标创。职厅能姓定告位绩：弓四翠个肿职晌能管理者指导者服务者经恭营管往理指彩导服先务负位责厉区夫域壤市嫌场盖的按卷卫烟育经勺营场，推是慨烟把草丝式公训司偿卷涨烟膀经茎营歇业潜务年具炉体党到享辖梦区姑范征围锈的忧执程行景者己和纠责就任玩人负荐责希客乐户备经带理响团响队诸的冤管咐理番，叠开梢展马团蹈队里创科优龙活己动帖，偶营役造陆良秋好液的夸团五队涉工叙作纹氛适围貌，登是足团聪队吩的蔬带脂头字人对穴客擦户闸经获理尖的逐工替作汽进肯行戴培睡训涉、沸指卸导蒜，鸭帮备助拥其烛成贡长练，司是厘客运户指经样理晋的成教臣练京和冷参忘谋服贴务百好目客炉户辈经碧理赞和杀卷框烟阴零农售鄙客躁户趣，触关热注束需新求讲，究解劝决缎困床难庆和凯问谦题娘，词提霞高色满详意拔度职雁能滋定套位际：损五走项村工叠作灶任材务坚斧持盲一烛条洽主扮线石，相围伞绕赴三昨个窃要嗓点夜，多循给环劣实彩施捎五展个鸣步母骤市场品牌客户掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。工郊作青法症结奋构继图主线步骤作业工具作业要求三要点作业内容目标主线步骤作业工具作业要求三要点作业内容目标主线步骤作业工具作业要求三要点作业内容目标客户经理营销部主任零售客户品牌经理工作安排及督导绩效评估资源支持工作计划及总结工作落实情况资源支持市场量价存信息品牌陈列效果意见、建议、诉求响应新商盟网上互动市场走访意见、建议、诉求服务质量评价政策信息工作安排及督导绩效评估绩效面谈团队创优活动资源支持工作落实情况工作计划及总结资源支持异常信息品牌、工业企业知识重点品牌信息品牌培育实施方案新品上市信息促销方案市汁场经混理岗萌位仙关狭系锣图每计月扑五食步神操谨作-2帅7--2链8--2氏9-销量量餐分看析傻表表蠢单尿一牧：问亩：台什违么过是配1篇3山5素工境作色法朱的血表丈单获？答肌：租1嫁3膨5荐工蜜作协法庄的昨工判作浅表疏单死就败是乡丰根臂据瞒1床3跳5骡工雀作寇法本要谋求铃，踏根弦据狱实持际若营情销舅工骗作弹的湖需糊要录而设搬计颗的倍各且类幕表月格蒙。问忽：挎1谜3涨5卵工受作川法蠢的角表时单曾和萌我敢们刻以昌往饼营振销煌工宫作跟已务经弱使仆用鬼的拌表发单拿之阻间辩有挥什激么售关书系银？答属：不以乌往只营幅销愤工黎作药中晌已饰经访使屡用菠的栏表螺单概，手只靠要谦符膏合字1漫3帆5牙工款作衡法除要麻求笋的采，暮的佩确灵是竟营房诚销欠工作渴需纤要逼的怕，煌予斥以封保搂留罪；铺不管符佩合独1危3葬5拖工喜作厌法吓要碑求端的溉表勺单练应缺废造止常。问怀：周如招何盏设坛计袖这老些段表胁单再？答旦：窜先昏按皂照饭系今统息设旬定铅的主表婆单占开遣展肿工顷作皇，禾结曲合效实苦际灾提医出贺需泽求肉，固由密区防局既公联司技统南一盾审挺定修架改鞭或陶增钞减摧。步骤工作项目工作表单表单用途分析市场分析4张表单销量分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区的本年度进度、同比等情况，并对出现预警的项目提出解决措施。单条值分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区单条值完成情况，对低于年度目标的预警项目提出解决措施。量价存分析表分析各品牌的月度期末存销比，并对异常项目提出解决措施低焦油卷烟销量分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区低焦油卷烟销量、进度、环比情况，，并对预警项目提出解决措施品牌分析1张表单品牌状态分析表分析本辖区各品牌的销量增长率、上柜率、再构率、市场份额增长率，对预警项目提出解决措施客户（经理）分析4张表单客户经理业绩状态分析表分析每位客户经理本月度销量、单条值、低焦油卷烟、重点品牌等完成情况，针对排名后50％的客户经理提出工作提升的措施客户经理需求分析表汇总分析每位客户经理采集的客户需求服务，并对客户需求比重较大的项目提出措施辖区零售客户服务需求分析汇总表客户经理工作状态分析表根据各单位的客户经理绩效考核情况，分析客户经理月度工作状态，并对指标项目完成较差的客户经理选定帮扶项目及相应帮扶人员市铅场完分恼析谋关扣键奸点1生、滨目粘标盾是份否明达凭成市避场尸营康销焰、骑客号户绢服栽务2行、僚把塔握犬市郑场瓦状秧态市咳场厨量赤价凉存波关哭系3遵、链市罗场风环正境瓶变叉化畅因勒素护及涂趋条势季那节遵节缺日择、挡社受会彻活借动侧、诞环境景变秤化受、刊未思来夺市颜场丝式变吨化4爪、填找采准录结湿合僻点辖冰区叮零仇售却客再户单需旷求葬与然实塑际工票作拥的钢结仙合串点品划牌竞分川析扔关货键增点1爱、翠上驶月叮目屠标著是莲否粗完字成2及、骂掌吓握里变胡化透趋需势各汤业修态失、惑各滥商及圈杠、母各础客愉户侮经榜理片念区耻的寺重梯点绪品肆牌湿、蜡知萍名里品杨牌报销侮量苗的变名化违趋伴势舍，壳各目品盗类葬及修品殿牌使销贡售滚占脆比及他变招化扫趋聚势3郑、盐查激找喝原点因若幅销万量惨出猛现杯明缸显程变陈化筑，欧从酱市谜场（类市砌场匀环傍境环是巡寿否平变筐化灰、示品帽牌栗偏含好爷有无肚变忧化锡）谢、旗品烤牌神（仔供待应特方虎案度是泄否盒变化镜）籍、嗓客换户猜经弦理短（荣品症牌眨培呆育据策膜略艰执行却是线否彩到滚位漫）醒等疗方果面逆查渣找哥原练因4伯、哥制驱订处目教标依躬据忙分偏析振结店果零，墙提总出晒品涝牌形培厚育措趁施喉，眠制弹订首品舟牌且培剂育遭目目标客双户厕分填析谊关哨键渡点1盏、脱关拘注酸客宇户捆经简理捉工盘作能权力除素趴质日淘常优表显现团坛队盲激质励创钟优异工和作2塌、略关婶注直客进户烈经火理估需翁求步骤工作项目工作表单表单用途计划月度计划1张表单市场经理月度工作计划表根据对上月度市场状态分析、品牌状态分析、客户经理状态分析，围绕“信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理”等五项工作项目，制定月度辖区主要营销指标及目标、重点关注的知名品牌月度目标、重点指导客户经理计划。周计划1张表单市场经理周工作安排及评估表根据月度工作计划，细化到每一周的工作安排中，并在每周末进行工作评估。实施执行跟踪2张表单市场经理任务执行标注表依据月度工作计划，制定工作任务清单，并对各项任务执行情况进行标注，便于及时掌控执行进展情况。市场走访记录表对每一次市场走访情况进行详细记录，评估工作总结1张表单市场经理月度工作总结与改进表依据月度各项任务完成情况，围绕市场。品牌、客户三个要点进行总结，查找不足，提出改进意见。改进工作改进2张表单市场经理周工作安排及评估表

市场经理月度工作总结与改进表

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计划月度工作计划表同上数据由信息系统提供，文字部分手工录入20周工作安排表每周一次手工录入15×3实施市场经理任务执行标注表每月一次手工点选计划策略，每项工作完成后即时标注

20市场走访记录每次市场走访后手工录入

评估周工作评估表每周一次手工录入15改进月度工作总结每月一次数据由信息系统提供，文字部分手工录入20每月合计用时约3小时市报场位经气理榨领剧导穿的雁客例户刊经朗理全团山队层建迎设市窃场敞经抚理肆“赠1焦3乌5色”蜡工喝作池法姜运仁用山实学践筑的龟关顺键纠赔正另三踩种辽想竖法尸：“锈1尼3东5钳“恐工扔作尿法沃里乱提少到别的遮工泰作未我维们酷以教前雕都区在食做鼓，所闭以尾没脚必自要连再泄花释力昏气更去体推吼广隔了易；“乔1