实质性谈判及其策略培训课程

第十章实质性谈判及其策略讲授内容:报价策略讨价策略还价策略让步策略打破僵局的策略何谓实质性谈判阶段是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个阶段，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。进入实质性谈判以后，双方就需就各项有关的交易条件逐项进行磋商。谈判由横向铺开向纵向深入，即由广泛性洽谈转向对一个一个议题的磋商。4袋.票1避报云价■刘这榆里鸣指冰的南价含是战广踪蝶义老的距，巡寿并总非嚼单既指翼价翁格充，墨而棕是音包治括趣各抢项抚有拣关豆的北贸蕉易捉条慕件慈。4川.集1晚.蓄1慕确叔定芹报驶价报青价弊是简指早一民方京向问另央一德方塞提功出朋自秧己拘的敞所贡有安交支易锡条届件偶。毛但涝价趟格夹是音核倒心差。讯报桂多轻高抚的艺价累，营一粮般奥来袋说链，瞎报从价到应搞根案据产市攀场针价役和种市凭场隆需狂求弱以旋及读购况销免意滴图山与配报握价悄策器略乳等城确塘定凯一滩个翁符数合夜情是理坟的锻可征行例价充。⒈残确炮定乌开才盘侍价识的备原庭则⑴链对璃报写价缴者杨最酬为雁有棵利①素对粉于解卖蜂方盼来育讲采，洲开刻盘悔价倒必凳须叉是划“线最哨高毫价闷”夜，慰相波应央地阶，子对乞于清买晕方涝来稻讲主，脾开宗盘氧价锹必被须坊是韵“谨最融低结价风”敢，崇这脑是昏报回价博的定首尤要抬原甩则爽。②攀作召为锯卖岗方弓，祸开秤盘必价赛较启高蛇，愈能岗够筛为沈以垮后基的晴讨扑价东还啊价哄留踪蝶下提充挺分从的诉回县旋铸余亡地粘，鹿使月本骂方灿在右谈简判搭中乡丰更看富刚有找弹旱性扣，付便社于统掌禁握涨成舍交馒时是机拦。③抹开贯盘窄价卸的区高棵低暗往登往灶对络最螺终穷成堤交尿水落平艘具彩有诱实团质哈性颗的删影盏响梅，黄即半开团盘紧价左较哲高诸，速最督终哄成哨交或价识的络水下平颤也内就歪比灿较姥高耐。④逮从域人捡们涨的打观申念余上挣来贼看货，赌“烫一融分继钱塞一心分摸货康”铁是股多准数脸人宿的宁信贯奉辣的通观设点毕，慰因卖此炒，皆开掌盘菌价朝较怕高昂，企会奶影饭响绒买凳方浙对蜓卖链方香提扔供妈的盾商倘品顾或乓劳萝务偿的匹印箩象眨和声评臣价浅。⑵炸开殖盘摧价猾必映须钞合滩情广合压理①县开欢盘扰价窑不赌能伐脱颈离促实雷际开冤盘障价呆要魄报腊得壮高跟一敞点围，甚但传绝宾不毯是酿指欺要加漫倒天览要报价敏，洞毫倘不拳道著理胆、霉毫践无兼控醉制据。劈燕恰款恰屑相擦反宪，强高骆的苏同旗时垃必翼须睛合埋乎拉情灯理唉，搁必席须缸能斗够冻讲根得卖通肆才授成凤。位可姨以刷想零像的，村如愉果盈报虹价兔过糟高鲁，爬又膜讲陡不兔出洞道滤理领，害对仓方拘必食然滨会闭认血为件你源缺性少肺谈孤判储的局诚选意格，川或销者去被撑逼婶扬少长卫而强去掌，秘或播者何以绑其盾人筹之订道赵还芝其支人与之漫身勿；疤或职者址提布出漫质虫疑丛，艘而肌我送们舅又垄无窃法桐解殃释飘，熟其爱结切果胃只崭好忧是求被福迫晌无盲条前件英接壁受营。言所钥以拳，镇开沈盘彼价康不据能令脱鉴离窑实童际挣。②捷开那盘外价旋必挡须漠合榴情翁合好理茶（斩续鼠1妻）②耗合莲情民合剂理档不靠是子一吹个茫绝废对趣数逼字疑，朵而久是修取包决象于索特与定橡的拢场耻合汪的赤相狮对余数辱字裂。A倾、馅如术果都我绍方虾与屡对凳方拉长逗期走来倡合眨作愈关相系联比期较勾好森，络应跟根表据圈以胡往四的付经挣验伙和脖本顾次甘洽验谈蝴的元主锅客狗因垮素赖确不定万一并个毅稳异妥制而扰又脉诚滴实固的祖价风。B段、躁如页果钟属谈于关初剧次侧合墙作阴，撕并世对恼对宪方趴的趋谈盏判个作耻风营有哀直活接垄或锁间置接份的润了盾解盏，猜可悟根稍据轨如遵下营两欠种饿不铃同揪的抵谈聋判带作轻风哪分不别细考找虑蜻：对凉方业属察于裁竞拘争吨型挡时暂，过我解方殖应扁适休当绘提最高牛报吗价毫。对给方粉属惰于钱合维作屡型辆时籍，复我俩方孩适晋当输降愿低谢报稻价撇标撕准制。②管开李盘枕价井必车须砍合检情序合演理续（宴续萍2束）■跟如染果桨我齐方确我挑们班面拥临谢众喜多流竞棍争扶对诵手著，暴应是把腊要圆价抵条菠件没压安低保到芝能超受么到悲激办请胆或诸能齐维跪持行谈缓判戏继昨续厚的宽程定度叼。■窗如由果伯属摆于枕风泼险效性壁很纸大烟的维贸角易狐，扰一括般挠来驳说挤应握将勺风您险晶考陆虑泄进洽去胆。⒉搏报拆价粪时刮应溪注降意浊的姿问岁题①谷报足价煎表地达用要括非袖常有明请确②岩报经价夕要胀非揪常魔果日断亦，铅毫鉴不择犹泰豫③骄报距价加时形不烈必浓做黄过兄多尺的痰解而释脑和窝说哲明⒊匙进风行似报折价忠解烂释点时秤必国须无遵栗守享的稠原弟则①苹不迈问类不退答喜：是雨指纺买条主伟不鞠主触动匀问字及云的听问歪题桶不厘要瓣回歉答酿。帖切疯记盲凡怒未吊问阴到休的圆一魂律住不甩答念。②袖有况问勉必洲答调：是械指摇对识方伤提团出漂的荣所克有凯问尤题芬，意都猎要繁一运一顺回级答岸，阻并秘且陵要蹲很绿流站畅壤、哗很穷痛易快算地识予岗于免回羡答漠。③拾避券虚舱就絮实每：是欣指惭对戒本袋方辨报蔽价走中动比液较旦实馆质钢的廊部北分松应查多列讲套一灾些既，佣对慈于编比湾较药虚颜的们部杜分写，衰或降者党说桑水意分药含确量堂较泪大号的酬部杠分闷，遣应插该姜少铜讲砖，信甚由至洽不浇讲勾。④裹能要言傍不允书阁：是涨指届能索用拾口朋头布表啄达钉和稼解酸释愤的键，患就称不暂要忌用温文财字津来订书亭写左。卵因候为绝当幅自怕己童表蛋达愧中额有仅误博时更，遣口呼述折和外笔东写或的芽东进西塘对此自授己躬的前影抖响涛是晚截垫然创不拌同景的协。⒋皆对袭待拴对脱方岂报甲价当的侦策拴略⑴细要基准短确破地才弄弟懂酿、尽弄抢清饭对汤方址报料价龟的山内仆容在钩对师方代报阁价匹过俯程听中皇，驱要湾认抬真显倾慎听来并示尽孩力读完僻整料、剑准叙确鞠、将清幻玉楚犬地圾把极握续住永对胡方殿的何报毅价盛内抵容芳。逗在姿对毅方向报竭价赔结迟束涛后廉，隶对企某淡些带不迷清乐楚斯的制地洽方渴可盾以般要历求顺对殿方昏予钢以饱回搏答貌。丙同剑时纪，蔑应滑尽僵可同能躁地哪将赶本袭方掠对榆对杀方圆报震价贴的纽奉理桂解咐进有行腾一经下概归焦纳蚊和给总扎结双，揉并荐力怕争拼加停以腔复暮述躺，普以秘便统对聪方葛确锣认德自列己傅的绩理蓬解腰是飘正粱确壮无短误俩的喊之交后石，画方冬可豆进炕行圾下旗一跃步老。⑵皂要沉求摩对筒方精作葬价苹格扫解增释在洗对转方似报钢价成完酸毕泥之戴后可，阶不世经卖急幻玉于拣还亭价殃，德而企是依要继求隶对库方兆对淡其街价尿格吼的稀构固成轿、永报青价摧依亩据贯、览计援算穷的尽基纤础举以驴及雄方威式穿方泽法兴等脖作纹出刊详景细肝的栏解屑释夏，私即产所视谓袖价滋格谊解虑释拿。趴通代过密对线方棉的锦价氏格菊解陶释餐，各可至以民了钢解啄对巡寿方泥报加价阁的侵实诊质量、慨态摆势盯、掠意次图完及畅其航诚易意洗，蜜以教便抹从版中厦寻激找炒破裙绽皂，委从共而社动沃摇活对咱方提报哄价址的兵基欲础吗，匆为英我球方听争满取安重主要眯的蛋便杰利勿。⑶瞧要碍求挎对坝方根降年低妇其窄要呢价在柄对投方涨讲跳完猜价真格痕解盆释塔之赏后购，虎针秋对排对菠方纪的牌报共价丧，析有碗两示种旗行鹊动胃选谋择张；轿一候是落要映求闸对惨方摘降缴低瓣其貌要系价省。号这途是量一花种殃比瞒较睁有列利闭的厘选膀择响，液因龟为漠这另实变质间上喊是单对蹄对弃方贞报简价瞧的者一艘种晒反恭击戚，副如饮果客反润击何成蛇功布，滋即是可慎争揪取倡到托对存方基让尿步脚，西而魂本阔方础既银没百有鄙暴段露蛙自钟己缝的步报同价糟内让容勇，哈也绿没涨有漆作斥出门任农何亡相贺应剩让酱步胳。昌二份是川提奸出据自烈己滑的液报情价记。戴这早种谅做华法柳要声讲血究党，坡除摔非袜特末殊疾情秆况止，岸否席则丝式采宴用傅此水法滚对歼已旷方此不离利蚂。4刚.叮1电.旬2吐如嚷何先正盏确爱认仿识亏先签报趟价⒈型应净由垦哪握一环方情先硬报轻价⑴径常控规株做撞法桌是阔由哑卖良方迷先稻报馒价拦，凭买艳方看还闸价⑵猴如笛果酿我抹方多实工力别很卧强会，哑或删预咸计票到弓谈望判柱一俘定崇会麻强类烈涂或否是镇对宝方船也举迟吼迟移不响报黑价灯的胆情葡况帮下畅，选我销方潮可圈先阅报璃价夏。⑶堪如痕果际双欣方旦属解于货长减期州友歇好往合氧作雅，唤以作往码谈矩判蚂均豆能起体吵现塑互稿利更互延惠刚，绳则其哪佳方热先株报桂价失都至无腿所饺谓肯。⒉杯先柏报征价彼的报利冶和昂弊⑴胸利务的忌方化面①凑它脸能辞为是谈宿判冤条至件择规腐定仿一研个忽框培框与，崖双单方统以餐后轨的播谈怎判治将助在少可衬能雀在争此丙范拥围接内船进乖行张。②仆先窄报积价吉方蔑将第可努能访在搭整银个餐谈爱判绵过恭程逼中毯起怀主柔导掘作世用⑵挺弊里的谈方涛面①鸣还肯价狂方销的挤还形价概可趋以码根盈据狱报蚀价赖方店的骨报叨价简调恰整闭对嗽策②轨有话可沿能处遭块到纤还透价忽方蚂集占中币力五量复的蝴攻糕击因公为贤当爷一能方镰价挠后礼，店另沃一重方票可愧能宜在束还桨价睬前锦就醉集污中团力顺量誓对垦报柜价是方萌发究起究攻友击拆，番迫朋使照对串方瘦让匆步驶。导遇迁到刊这嫌种困情投况知，正有摧经处验们者残往挨往龄在役还南价冒方攻未页还帽价湿前弄拒阿绝回回筒答知报艘价剥的纽奉理篇由爷。4蚊.会2古.败讨谊价切策码略讨毙价躁是灰指欠谈长判父中洲的仔一晓方吧首马先葬报店价古之夺后壶，筛另固一链方园认化为浅离睁自滩己吐的坑期睛望寺目坊标历太椅远挨，骂而灭要显求牧报洲价壁方妙改包善细报义价垂的钩行珠为毙。4赏.元2扬.灵1娱讨协价狗方双式■马笼锁统都讨梅价■围具孙体抓讨吼价⑴遥笼粱统勇讨忽价即盾全志面坐讨师价叠，罩是能从议总分体小价舅格梅和必内坟容略的件各妙方池面检要抱求贝对绣方跪改里善竿报临价辩。适政用滥条凡件树：常膛常恭用核于隶对焰方凝报都价遗后跑的缴第鲁一弄次宁讨哲价督。猛由杂于你讨尾价串刚技开葡始扮，脱对乔价嘴格外的涂具馆体样情禁况斯不怒太臭清案楚屈，房诚因绍而鞭宜钓于草从属总资体模的汗角乱度越去严讨虫价极，摧笼睛统堪地资提坚出兴要岭求摊。谷对勤方锤为酿了古表坝示执良匀好递的哈态璃度荐，规可商能肠会遮调遇整贩价毕格尾。⑵皆具命体换讨完价即淋针楚对朗性原讨山价备，怨是喜就浮分澡项帆价欣格猾和惰具现体艰的康内展容胜要孟求廉改磁善晶价顺报投。适番用功条兆件侧：常榜常只用劫于师对量方破第期一幻玉次永改放善术价忍格真之敏后梁，斥或敢不志宜帮用请笼桶统务讨全价毛方志式黎的箱报畏价赏，叠如姐水喉分绩较烂少喉，脉内宜容鼓简蹦单保的棉报四价犁，课不务宜世用林笼辰统陕讨撑价吸，惧只讲能缸有汪针傍对模性守地歌、温要胸求忌明含确她地薪讨谷价袄。一迹般伟而罗言容，捏具退体各讨凝价危应横从膝水更分净最且大卷的产那吼项哑交备易津条腊件冷入茧手羊讨折价置，顽然倚后光再夸针鹊对侮水肢分强中磁等尖的究那牺些励交受易趴条临件晴讨考价它，仰最剂后辈是卷水管分斧较盟少尸的苦交悼易连条晨件决的挥讨萝价激。4萝.氧2劣.盒2彩讨陈价赵的断次疲数讨真价个要映注酿意涂次帝数饰。份一拐般近而彻言撑，府对亚于谊同友一丙交宵易浙条捞件古的皂讨荐价角，骑一待次下，惨会诱成蛋功塔；悬二贤次话，骄对笼方针可念以惑接抖受串；凝三敢次璃，渗对放方叨可请能瓦反漠感攀。通基常荒的水做稀法天是球，敞笼毫统决讨酷价膛与量具叶体颠讨子价掀相拦结遇合欲。歪将还讨够价崇过衔程纷分耳三林阶骆段纹进吴行竞。养第柏一察阶数段协讲作价练的列方使法驼是粱笼闻统职讨郑价券；板第抛二逼阶承段搂采弃取放具强体连讨靠价率，纽奉这盾次数主顷要极是刷针熔对况明括显画不夹合占理筹、降含痰水窄分国大友的杯项戒目扎，抱要缝求确对台方搅改毁善战报帜价亚。牺第晨三精阶狐段趣是算在步含支水戏分咱较桥大怖的踩项刊目妇降当下滔来魔以蜂后倘，介再集用慎笼寄统笛讨赢价殊方讯法村从柱总济体是上聚要拣求象对驼方迈改贷善思价毅格弦。4伶.吼3岂还若价还圣价才要供以材讨缝价销为膨基陪础县。应在残面娱对窑面菜的逮谈祸判键中核，利当生一欺方勤的赵报堤价勇说盈明爷后该，子另摘一本方句一征般缎会时根酿据暖对程方边的坟报盒价碍，刃在薪经授过浮讨办价恨后竖，录估处计蔬其生保纠留锁价每格给和晕策陪略具性疾虚绕报悔部取分坛，侍推君测慎对茶方渡可罩妥石协哑的午范帖围缠，寒然竖后叹根溪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