商务谈判磋商阶段的策略讲义课件

第八章

商务谈判

磋商阶段的策略主讲：第五组1

1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律2.把握磋商阶段应注意的事项3.理解并学会处理磋商阶段的让步与僵局4．了解磋商阶段的其他策略把握商务谈判利益磋商2在良好的开局过后就是具体的磋商的过程。磋商阶段是谈判双方面对面协商、争取满足各自利益的过程。有时甚至发展为争吵，是实质性的协调阶段。磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。3第狂一骆节咱对围商衫务善谈鼻判馒磋现商暗阶普段衣的餐认线识一建、竿商朽务拆谈宫判膏磋勿商尿阶圾段蚕的亏规划律二柿、翼商句务餐谈讯判姻磋腐商淋阶沟段娃应振把栽握溪的傲准衬则三捡、塞磋似商见阶型段青应遍注筛意鼠的忌事袄项4磋章商舌阶窜段的原紫则需枪注谦意叙问纽奉题1样、凳所厚有款问啦题娘分索别办提巨出舰原脊则血性砌意好见2敢、茅寻隶找匆与苏对溜方叛谋端求老合鸡作壳的碰可回能马性3糕、野议感题此尽绍可愁能陶从剑横喂向禁向叹纵粪深辨发宴展5商借务轻谈盼判郑磋求商参阶尼段书的衰规社律一题般花情终况恭下腰，秋对植方饱的这行嫁为绒通片常院有境以长下车几战种属：1丘．臂对乌方丙的该行饭为磁与欢我聋方吐预必计浆相险符啄。2处．埋对样方脆的瞒行的为繁与怪预输计付不棍符垒，投让架步披比漠预浪期狂的副快对，部并上且咳幅离度链大购。3撒．艇对夏方傻的束行再为须与望预爹计娃不婶符立，论让讯步竟比堡预快期星的数慢全且膝小轧。6商扬务睛谈堂判银磋葬商弱阶荷段担应是把谜握洲的温准商则1嘴．享把回握兽气痒氛毛的刃准纱则2商．笛次艳序嫩逻孕辑害准捆则3等．蜂掌樱握昏节估奏诊准袭则4候．征沟挤通遍说迟服素准转则7磋款商盯阶蹄段透原靠则双番方碧站队在末自昨己兔立妈场赵上骡斗堡智队斗僚谋1育、吩据摘理天力页争叙，郊善翅待肾分狼歧2逐、极原次则朝在宴先按，泄具颗体鸦置祝后3乐、驾容绿易林先煤谈腥，浮困罗难刊后宣议4弯、浩互霉为默让挪步茄，谊善呆于河妥顽协8磋梦商吊阶昏段犹应肤注步意盛的胀事透项注幅意育调绩动拜对信方更合耽作浅的破态染度厨与鉴行睡为注部意师发凉现校并鉴满息足悼对戏方丢的手需赌求么，赵尤笔其财是初基演本需绘求注串意鹿让硬对翻方氧了由解恶自游己层的正需傲求适无时淡冒兄犯柜对西方9谈汽判转本贩身太是揉一酿个买讨怀价凳还坐价邻的膀过构程赏，骄也仪是赤一猎个探理济智暖的副取举舍竞过堤程店。殊如溜果行没砌有兔舍贿，浓也畅就寸不娱能念取巴。结谈技判遵是栗双疯方泡利饰益沉相旋协毁调闪的定过舱程些，严因翼此爪在速谈锄判停磋估商爸过拨程局中扬对咬己跳方窄条夜件糕作雅一稠定啦的伐让旬步虾是顽双沃方产必百然岗的响行润为啦。让蛮步久，誓在杯商卵务篮谈浮判脱中奴是使指猾谈摸判茅双窃方范向脱对猪方悼妥殿协卡，客退锈让腾己服方的的伴理能想显标轿准俯，粘降幼低县己滋方徒的乱利估益敢要扣求第，辈向拣双膨方斩期侄望稍目联标剖靠腔拢践的形谈奖判爷过盟程羞。1谷0第陈二抹节滴磋着商冲阶阀段搁的陵让介步奔策童略一刚、北让裙步泥的纸原溪则二兽、伐实比施拆让暴步高策输略1她1商他务置谈地判膨让斑步摆阶刻段让巷步逃阶春段本：沟让承步恶是拥一庄种誓谈报判晚策躬略句，六它袄体燥现了娇谈灯判派人声员海通鸭过明主悼动企满当足廉对壁方率需伍要叼的龄方抽式来蔬换主取烘自胖己沈需彻要里满掩足动的体精乌神栏实劳质裁，奸是撤使锁谈判慈持啄续剩进粪行民下浙去鹊的限一台种糕手穗段彩。1慨2“双煎赢”的疑让杰步“杂水咽木杜年戏华被”廊公知司笑业扑务虑员根李交莉角去插石戒材弃店古采霞购宁板曾材君，询相咳中惑了千橱充窗往里借陈迷列济的望“硬将谣军红颂”石大裁理垒石旅板除材清。弃她辉走唐进厚商既店狮问拦价顽钱别，赵老端板今心休里猫知吵道始，醒进类价泰是构1锣8略0罩元默/寨m己2静，桐但闪没有晋告目诉幸她擦售厌价夏，仿只辫是到给门她刑倒洽了纤一查杯德茶筑。李蜡莉拔开脉始衫为扒买恰将凡军施红落打隆埋鹊伏胖，篮说呼她刻想睁要悄黑万珍袜珠琴石闪材萝。“这驳里杨有厨很晋漂识亮卧的碌黑色望大撞理骆石”，直老目板汪边霉说换请队她她看你样裕品估。妥李头莉见又命改存口交，唐说士想堵要柔更婆厚以一拍点遣的家，挣经货销傻商说纺他扶也芳有担这殖样枪的奴大榜理绢石息。至检此岁，份李贪莉躁决持定乎为宁那酱批瓶将阳军婆红阳与榨老限板杏讨往价蜓还财价桑。语她递再篇次全问神了屈价叉钱巡寿。友老板涉说浇3蚕0毒0竖元旗。“这步太冰贵讲了”，柴李持莉颂边续开孟始帅还都价蛙，脸她牺出天价续2协0孝0斯元你。“2旺6坡0邻元”，老典板盗说扫。“谢塞谢督！”李晨莉相边踏说拴边瓣朝翅门团口侨走现去谎，钳老缩慧板筋怕轻失裙去宅这诊桩旨生绳意捎，捷终袄以说2腾1尾0亲元/正m吐2畏的卵价撕格刮卖拳给填了链李敏莉智一闯批朵石典材置。在这桑笔拥业网务穗老吐板液赚紧了俘近岭1吉7妖%程，疤比晴预替期篮1耳5斑%堪的卵毛利秘率沉多唇了坛两稻个湿百岔分殃点徐。包最飘终蠢皆甚大脸欢辱喜溜。问倚题头:蠢老功板祝有苦必痒要讨让泪步早吗蜂?商运务摊谈鲁判浓让喇步溜阶框段【追分框析丈提犯示喇】这只是轧一命个掉成微功酸谈芹判诊的嗓例役子返。钱店柴老醒板睡先俗高歌报驰价绪，匹再匙通巷过扬讨邪价撕还半价冠确祥定歼了盟客吉户凯的迹心上理泻价席位巩。满客孕户庄以埋她津能临够饼承决受劲的迟价绝格造得乏到缠了拥想钞要院的滚东饿西蕉，园店章老厦板欣也绒获办得小了同丰溜厚们的原利泰润还。商法务贸谈乘判孟让无步告阶令段让陷步腿的波原焦则维暂护姐整采体馒利旦益明禁确抢让抽步螺条旷件选印择客好笔让伴步县时升机确嗽定预适江当长的铸让验步僵幅酷度不跑要扑承西诺贷做叔出撕与帜对锐方勿同线等鸣幅康度疗的浑让班步在秤让认步突中查讲凑究晕技辽巧不悼要踢轻亿易棵向已对论方恼让柿步每李次秒让逃步担后邀要航检驳验秒效谎果1忠5让帮步宽原丽则切熟记处：毛你茧只嗽有群在医需吵要齿的械时猫候盏才漂让嫌步餐，构不屿要困轻顺易昨做徐出日让疮步盒；兄要跌以都让翁步盛换兰让幅步看；辅不僻要庆在仰重扛大嫌问屿题逝上慕先项作司让窃步睁；用每词次高让扁步协都国让护对宫方白感贼觉膏为莲最玩后乖让场步茎；铁让诱步吩时遥意吴图赖不蹄要馅表税现投得旱太包明裳显结。1餐6让漂步辛的共基撒本这策廊略3、丝毫无损策略2、互惠策略1、理想策略高姿态让步我方让步换对方让步步步为营退一步进二步4、长短期利益结合策略1帐7实眼施辩让肥步厨策畏略于秧己晕无钢损俩策进略以时攻尿对轮攻童策艘略强动硬糠式略让奋步摸策散略坦霜率古式乏让卷步驼策敏略稳炭健微式课让维步稻策潮略1昏8通柴往绘成茂功胁的孟道垦路耗总疗是肚曲滩折帅的挤，和在亲商不务饥谈木判根的希过跳程思中鸦难哲免鼓会狮出窄现码僵牛局侧。谈士判昂僵应局蛮是治商果务般谈要判兔过阵程兼中晓，励谈药判婚双或方饿对逢利捉益陵的绣期委望激或彼对壳某鸽一手问学题舟的谜立胸场怕和惭观杰点广存柿在连分勿歧倒，衬很商难辰达狭成委共援识晶，壤而能又苍都成不吨愿协做饿妥搏协芳时狸，货谈漠判钳进控程拣就找会补出恋现蚕停豆顿登，满谈拴判忌即市进校入弓僵乓局辣。谈翻判纯僵朵局晚会系有哀两日种居后狮果汽：惠一醋是芹打眼破拨僵就局骑继角续删谈描判舌；赞二牵是标谈煎判符破愁裂尼。截当辟然艇后李一右种戴结罚果拌是踩双怒方悠都板不贤愿置看战到片的循。刮因傍此姨了料解规谈粘判泪僵哗局丑出膊现飞的窗原笼因智，垒掌脏握蜻运脉用哭科面学娇有锡效助的护策寸略雹和戒技娃巧旗打若破岛僵勉局降，留重剃新煎使茄谈砌判紧顺合利房诚进惊行己下订去背，哈就助成混为华谈眼判艰者版必概须热掌含握钞的耻内茅容阅。1课9第泽三跟节撑磋隶商时阶贪段盛的圾僵网局爽处稻理比策塔略一吵、射谈话判渗僵杠局彼产闷生朋的宾原爷因二县、酸打组破谎谈缓判证僵绑局蛮的乱策甜略泡与肯技缴巧2溉0僵稍局暗的典特候征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉2咏1一耽、乔谈浪判灶僵叨局输产赴生盐原昌因1境、模立仅场是观词点蒜的务争为执2柔、裹面溉对瘦强薪迫岛的鞠反岩抗3同、超信化息脖沟隆通搅的驼障秧碍4顷、榴谈巾判甘者敌行太为掉的究失萄误5早、的偶扣发杂因谈素司的纲干跟扰2垦2房召客生与络房翠东卖太米太楚对菌房秒租携看之法并的贫歧匙异房辨客款的助看痛法房叙东英太胜太瓶的棒看月法1沫、熔房锈租喘已可经乓太羞高础了2奸、悠这殿间左房岭需胖要极粉滩刷3纪、病我界知萄道李其硬他颠同危样阀房被子麻租惩金降不形贵4土、警我号这组种彼年压轻偿人伶负毫担予不伙起剃这惯租更金5雨、承房扯租毕必哄须味降恐低鼻，舌邻震居竭素询质扒下粗降6庭、泽我智是注不蹈养拢猫孩狗年的紧好词房怜客7壮、六你请每淡次鞠提杂租如我垦都苹照株付8腔、敞租冻出盛房兰后夫从糕来鉴不变问质何市处遮不屋妥1族、划房欢租价已欣经颗很隔久克没耕增幸加夺了2品、类这故间去房尖现级在嗽的罗情量况软还岔好3蓄、方我分知狱道庄其椒他淘同和样堂房辽子伸租镰金啄更哄高4咽、刊象纷你惧这滋种乎年慢轻揪人勾使阴邻霉居缎不脸得声安枝宁5沸、卡把纠房亏租经提淹高浮才爆能俩提被高灰邻里居粪素南质6瓣、蜻年酱轻热人院的傲音占响眼设域备屑会绿使算我层发穷疯7舌、滑是洪我稿百浩般屯要乘求谁后快你圾才志肯台付8源、快我链很俱尊撒重同别栋人之不写随班便题打享扰汪别昌人2京3打块破肥谈绣判奥僵基局扬的蔑策白略岔与边技倒巧回腥避熟分竖歧蛾，桃转登移摸议绞题尊庭重狱客孩观尊，须关烦注定利瓦益多禁种活方句案文，钩选妙择奥替异代尊哀重狭对参方倾，亮有溉效复退阴让冷值调症处符理决，宣暂酒时谁休错会以它硬哥碰烫硬瞧，琴据袋理思力砖争孤配注涌一蕉掷数，戒背纳水醉—殖战2酿4谈题判瓣僵瓣局弃处皇理掩原哀则1朋、御冷酒静足理羽性钉的准思意考谅，趋符侦合催人降之幕常蜓情2范、阻协惭调晴好友双槐方棉的屡利仰益柜，欢双页方费不盘丢游面载子3私、振欢誉迎侦不肉同镇意马见溪，叹语醒言赛适撇度练，滔避抓免脆争求吵4粘、弃正呈确塑认逮识巨谈励判时僵耀局2迁5僵炊局脚处璃理贯技愈巧1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略2侧6正躲确哥看彻待从商艇务失谈巷判洋中雨僵胶局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。第柳四杏节占磋轿商系阶装段钩的榨其蓝他溉策垃略一到、粘商筑务粒谈乱判却地笔位图应摆对凭策慢略二劈燕、秧商泊务户谈害判短对魂方此作交风分应犯对可策缩慧略三矛、菜商卧务畜谈惨判革对抽方闲性估格横应先对铲策帐略2爬8一妈、飞商崇务摆谈词判闸地止位滑应秒对蛇策另略平真等慰地灿位莲的寨谈观判暖策潮略被弃动沉地转位饥的侄谈迹判情策狐略主亲动及地菊位榜的仰谈把判躬策鼓略2毫9平深等演地嫁位迟的篇谈丑判婶策库略抛经砖盲引逼玉避心免奶争稍论声从东翼击罩西3咬0被库动酒地勾位驾的莲谈能判地策怜略沉睛默假策脆略以播退借为性进弄策诱略多亦听购少渔说线策逃略迂载回生策成略3周1主朽动备地份位屑的湾谈逝判君策铃略先浸苦搁后齿甜酸策凳略欲予擒亲故映纵察策贼略浑置水流摸呀鱼备策自略3薪2二邀、挥商练务帮谈菠判脚对患方垂作勤风勾应戴对放策佳略对喊付稼“脸强坚硬色型届”职谈季判只作伶风舱的更策饶略对娃付颠“苏不虎合类作历型食”擦谈膛判猎作妻风忽的灶策都略对狐付石“住阴弟谋显型第“零谈楼判登作迟风林的榴策桃略对绕付魄“跨合解作俊型澡”泪谈蜜判像作师风吵的驶策辛略3爸3对华付覆“始强孕硬专型喘”坏谈任判萍作脊风拢的沉策衡略争引取昏承落诺软完硬爹兼撕施以适柔母克郑刚制仁造彼竞协争3事4对篮付畜“吸不墙合弦作煎型朗”滋谈娘判俊作净风略的换策软略感权化暴策极略改持良但策原略制自造宅僵毁局揭策鹊略“吐搅兴和疾”拾策永略“鸭荆采棘另地默”紫策父略出粘其定不雾意迁策础略3蹲5对套付旺“凑阴肥谋匀型共“不谈株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