商务谈判基本理论教材

第二章商务谈判基本理论第一节哈佛“原则谈判法”商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。一、把人与问题分开1．谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2．尽量多阐述客观情况，避免责备对方3．使双方都参与提议与协商至关重要4．注意保留颜面，不伤感情二龄、筝着斤眼毒于劝利肆益亲而是非烘立聋场1僻．疑为粘立笔场亏讨磁价颂还武价姓的趁消和极主性1留）匹在组立根场线上掀讨趋价决还孕价教，禁违驼背铅了割谈滴判晓的脸协菌商字准辽则垫，炸无价法猾达刚成凳协筑议插。2躁）爱立其场秧上稿的梦讨用价分还羽价宵会攻破压坏抚谈末判禽的牧和醒谐瓜气喊氛栋，须使陡谈躺判掏成滑为可一蝴场华意萝志输的柜较帅量帅。2闹．拖集尘中劝于呈利洪益牛而跌非够立挪场县的脏可醉行镜性3驰．便集那中侮于潜利亚益暮而爹非遍立风场挣的重具陈体单要味求1哗）脆确滴认甲并倒列掘出常利非益深清毒单始。2讽）暂了侧解亲每瞎一版方消的睬利跨益绩。3呈）馆认愁真配发暖现宴双略方禽的积共贸同柔利佩益慕。着唐眼越于汪利才益市而抛非摘立训场发范现弓利院益地促色成欺交摸易某娇企朗业杀与忘新寸信洒息馆技古术来公玻司斗进纵行宿谈馆判蛾，锹拟挺从书新扒信拿息请技肆术瘦公珠司很购罩买献一滚套洞电罢子程商农务抓软挨件籍，树双亿方便都骗有独成管交堂的备强第烈虚愿愤望柜，挥双画方你都研有标长泪期缸合裁作虚的猜打蚊算惹，执但冤卖阔方洲为饿高徒质禁量用的庆产痒品建自榜豪撒，坏希架望票售稻价砖从抛优楚，袜出诱价定8耗万角元吓。典买棍方脸也赌愿词为猪高泪质做量猪产富品务付兆出弹好用价愧钱渠，伐却铲希遭望奔价将格呀不编要殖太稀高呈，狠同望时加售哲后我服希务彻（怎培坐训旦、知升版级持等勒）贸绝克对骂保甜证晃。敞但晨是耳，艺由需于鱼卖雀方羞要鼻抬脂高边售遮价熄，覆双心方坟争祥执钱不乓下逗，焰你滨来含我装往绪争径执棕了冻很苏长尊时泛间琴，轨最军后马买浓方股提笨出许一江次眉性倦付松款蒙，竹要虫求参卖舍方采降盼1裙5射%拦并亚确趁保遥升型级君等伴服窃务恩，姓新宜信冬息厕技到术晶公婆司餐同疤意道了樱买房诚方劈燕的毛要找求捞，泪最陷终倚达蕉成泪了解交随易蹈。【环分延析反提记示漏】某牧企否业吉公麦司辱与朵新斑信罗息洗技趟术事公漠司型的套谈斧判患首棋先尿存落在赌明段显教的孔共玻同姨利窑益耳：原长荐期还合患作营、意成竿交预意督愿循强饰烈爷、销对偿产肉品陆性视能种与刘质脊量童满耻意肥；辫其役次礼，积两创者掩能衣将堆不酒同湾利分益多（截售诊价还高粉低与、赛升蔽级独服催务狗等压）餐变叹为态共贪同资利嫩益质，丝式以诉一尸次刊性听付拼款速换灶来招优颤惠萄价毕格着，茅最绩终神达歼成巾交充易屡。三汗、拜提稼出提双根赢盲的颈选迁择敏方湿案1速．顿突敞破感传结统激的倦利摊益行分共配位模受式倡，司提衫出蜜新储的堡选膏择2扶．予寻捎找咏共沸同尺利惊益探，吼增皂强陡合衣作度的各可假能追性寻附找里共赶同矛利铜益碍，巨有归三尘点哈值脏得吨牢棕记近：1跃）原共付同限利歇益火在光所漏有绢谈伤判翁中戴大猫部渔分底是骄隐不藏懂的伟，尸需愿要邀谈围判察者过去事挖怠掘冻、隔发遮现根。2收）课共船同亚利可益讲是有有题待揪掌慌握奋的免机剥会初，吗而叮不苍是傲现才成末的悉。3助）软强惠调酬共稳同捏利侍益逗给茫双拆方闹带游来泼的骡益唤处绸，甜可拴以女使互谈前判挤更沾为铅和猫谐超、钱融幻玉洽庸，领有标利者于怜谈瓦判下的妄推泄进讽和竖目谜标雷的盈实盲现隶。3纺．雅协绘调匙分屑歧娇利镰益辰，何达脉成器合碎作葵目界标四鸦、容坚省持蚊使谷用依客细观冠标滑准客壁观聚标呢准是规指筑独体立田于槐各侨方逆意包志劳之朱外华，踢为辆社宰会杯公此认遵的烘合冷乎慎情诵理星和征切钢实控可群用巾的族准译则药。1坚裂持血客崇观阳标网准幻玉的唱意围义1莲）泽明磨智犁公僻平掀协燥议月的浓达漠成想多和以望客拣观吼标荐准即为康基朽础百。2膊）唐坚睬持暂客相观兄标库准原有贤利叹于冒发渔展肚谈拳判姻双龙方体的酬关逢系填。表山现3俩）默透紧过定客旷观越标证准盖的希讨猜论窗有滴利们于便提缝高嫩达胜成椒协杯议表的师效鹅率叹。2坚愈持译客炊观宁标闸准蜓的钩注弟意筑事放项1芝）夜标凑准海的甘普映遍喘性2捉）添标杆准风的妙适扁用夏性第液二蝇节守需蕉要扮理旦论一粮、妻需驾要司是界人感类者—持切垂行朴动辉的侍原灾动尿力成闻功龟谈队判碎需急满缎足横对鞭方丛三客个种方的面摔需奔要奔:满扶足伴对度方弃逻血辑井上逆的赢需址求拉，完情殃感穴上理的西需挽求殃，科满接足询对竿方既想个赢扯的标需膀求强。这李三名种讨需阳求以对寄任补何膛成嗓功祖谈即判紧而纵言援就茄像毛三查条化腿闷的强板蒸凳台，居缺懒一丙不苏可光。二羡、敌需鞭要砍理冷论什富么熊是秘需钞要漏？客烫观锐刺居激欢通高过例人找体妇感姨官车作窄用推于猜人熔脑坏所冶引问起抓的亚某勾种遭缺属乏扮状孕态略。(剩一逐)纱马秋斯元洛柱的选“逐需烫求丑层甜次糟论悄”1崇.读生猾理崭需师要2膨.刃对兽安门全处及全保劫障距的展需裙要3字.辛爱国与叼归惩属渠的健需熔要衰（蠢社耐交随的您需彻求炎）4筹.雾保徐持编自市己获本戏来域面分目饶的杨需此要止（叹尊将重刮）5附.越自固我裁实钉现碑的合需已要6蜻.忘认旱识选和近理寻解罗的置需掉要预（栽探煎索内）7魔.弦美扁的命需钟要扛（闷人赢的陪行黑为达的厉美均）(洽二移)器需载要昨与牲谈攀判桥的嗽关偶系1盗.恐需脑要西是木一逼切补谈感判寺的晌基明石里。2宜.舌了束解赚对栗方族、境作凯好标准满备馒是偿赢稻得格谈叹判淡成牵功咸的游关艰键讽。3刻.阴谈漠判汗桌幼上品，蚀双招方熟需等要姿是饼变景化戴的俱，径关嘴键荡要歪因乖势敌利锡导脊。4黄.佩不院了倡解度对骄方言需毛要朴、串不便尊督重锯对借方资，扎谈坚判胸不闻会社成验功巩。5敬.驻相臂互龟尊未重梨对捕方福需艺要少是版成怠功告的菊关锈键高。(辩三贺)蚕商底务尼谈轧判彼中悦不嫌同鲁适梢用存方她法1肌、饲谈招判万者膜顺填从阀对秘方召的心需皱要2昨、句谈绪判疾者赵使鹿对沉方类服盖从暖自忘己兼的赵需过要3宜、勿谈疤判虎者话同设时矿服趟从态对已方诱和狐自智己盯的伤需隔要4佩、耳谈秀判舌者及违摔背朱自公己帐的星需君要5固、秤谈睁判够者攻损甲害践对膨方旁的推需绪要6切、吐谈幻玉判摩者容同杆时与损赏害帮对诱方渐和只自粉己畏的绩需屑要(美1骂)话谈豪判谅者倘顺叫从乓对集方谜的览需朝要谈累判扭者穿在化谈乏判延中锯根尝据判对转方队的借需消要钻，壁采尿取订相雀应驻的蛙策鲁略映，桥主身动胃为妈对碑方捐着患想川，莫促马使伴谈绒判司成洽功舞。这男种暮情傅况烧下忌，死谈设判编者吴要惠善睬于意分益析庄、瞧发渴现宁对奶方杆尚请未家满盟足讲的孩最趴基手本绑需疮要禁，衰然牌后谷思贴考敏采抽取膜一昨个窄适树当贞的挽办安法发去纱满般足娃双欲方邪，锤促削使闷谈裕判盖成矩功。【告案蹲例申】米江开犹朗乱琪穿罗辟的葱雕弯塑尘作智品弟《贸大森卫跨像顾》肿举枕世忠闻雷名否，呈是泪他楼花贼费利了垄三滴年领的排心侍血颠，影用鼠一毫块扬完扮整任的畅大陈理驼石眨制挎作卫的劳5纺.断3拒米纤高循的象男捆性俩雕灶像符。均这老尊拆雕扇像露是防意毅大忆利曾的喜《滋鲜抬花徐之乌城寄》往佛芬罗澡伦户萨挂的替标喝志忽之准一社。关愚于罢这壳尊校雕挎像允还乎有斥一翠个探故驾事款，拦据装说杨雕春像思完删成铅之敢日嫁，旋罗旦马皆市睡政折厅澡长猜官轰对逗雕皇像捧的县鼻神子醋不笋满蛾意探，搜要打求联艺蕉术宋家桂进改行盆修野改追。绍米寻开壳朗著琪自罗运答桂应列了前长密官铜的报要且求岭，混爬明到宇雕梁像美的董头暖部借，贺随雄后皇石扁头辨屑踪蝶纷荐纷俩落杀下垂，狭市骂政译厅竹长牧官鹅终度于冈点篇头牌认们可耳，器而垦事霞实学上巡寿，【嘱案过例绞】米锄开浆朗粉琪傍罗纸爬姓上吉去腹的拼时猫候哭，隔手掩里厉就窄握面了京一斑把猫碎佳屑复，穿他凡在熟上雨面林只帝是衬作叛出标雕啊琢绢的集动阻作叫，滑却高丝侧毫士没新有希碰撒到救雕章像易的弃鼻罩子。(尚2齿)亿谈坡判殖者撑使录对旺方可服话从叛自辨己披的艺需群要谈蓬判放者蒜在签谈虾判俭中凡使否用架各遗种武策扎略吃说裹服城对党方咽满芽足含自咽己听的膨需闷要著，腥所铁有捡的宾谈向判瓦活旨动冒都投是额从唱满喜足随自霞身烤需助要渡出妖发学，丧这些种传方请法刃在蛾谈泰判怨中狮比架较唯常简见锤。【冒案与例熟】K距T传公崇司陷是豆一蛮家股电查视绳机捆生暗产泉厂猜家胁，赴生尘产狭各炭种隐型痒号肆的槽电蜻视蛋机签。淋宏配达火公庙司闹是阶一哑家庭销夸售艇电嘉视村机阅的歉商寸家督。竖在啊商蹦务紧谈律判否中派销摇售樱商签提洁出香直越销撒、谜代极销醉和逼经选销步三柜种幻玉方凯案迫。炕直壁销毙是素由炮厂缠家楼直误接屠在楚商念场到内膀设份立贪销胆售户柜阳台拾，蚀按被月糕付悼给宇商扔家捧场床地搞租挥用绵费浓；泡代呈销借是阵由亲商凉家糊代其为斤销无售缴，廊售慎出耕一泡台忌结辉算法一缴台州；毕经倘销缎是累由届商杨家泡按俘批嫂发逢价亿购主进攀一披批赠电讯视现机艘自禁行赖出禾售碗。券就秒宏掉达男公属司舰而悔言径，罚比荡较砍愿莲意放采雁用狗代障销搁方沈式求，览这蚂样沸风之险矮较粗小耽。逗K局T瞧公就司突由扛于处电狂视抛机忠积犬压庄较肥多椅，寒资削金帆周贺转座困宗难僚，汤迫第切油需讽要换一逢笔倒运兔转燥资蚂金践，剑因邻此牛，【室案奴例扫】在化谈姓判肠中霜K呈T彼公沟司荒坚鸦持赔要脊求驼以限经用销舅方欧式沉批朋发汽交壳易滤。低K俊T狱用质低颜价津诱快惑益对您方鸣，毒当恋对也方狡感真到纠没饭有检把嫩握烤时甚，茄他或们滩主继动救提信出加派乓技惹术州人弯员泥协稼助敬宏蜘达蛋公氧司岛宣窜传嚷和赌推淘销拼。观当践宏泳达桐公劲司克提弓出萌搬码运损有荣困鼻难似时钻，救K龟T气公刘司选立谱即冲承需诺劫由计他猫们涨负固责诸搬屈运半到递商畜场核。腿这雀样置在忧K蔑T铺公算司绵的重进各攻湾下狭，骗一绩笔网交嘉易丈成赌功街了武。(炒3笋)夏谈饲判颗者德同税时丝式服增从目对猴方浸和健自陕己蚕的阵需占要在容谈隶判场中缝采心用傻这计种奇方庆法辜比狭较想明匹智码，顽由盈于半这符种学方缴法维照映顾弹双织方石的先需全要陡，识谈蜂判卖结无果稠容例易拌被彩双扮方备接裕受沉，味因傲此规谈饭判亦容弓易煎成拐功举。喜但指这胖种婶方进法忧的安难案点萍在溉于粱要盘找很到勿平译衡政双卸方膨利烫益习的割方事案患。明严星厚妙鹿策袖化详干需戈4泡0眠年奸代湿,散美廉国馅有受个竞电暖影屈明馒星戴叫屈珍头.泛拉非塞亚尔狗,虽她场曾侮与架制妖片逝商赤休旺斯找签也订烫一畅个庄一筒年爆1傍2想0恢万尊美竞元犬的键雇孙用办合防同佩.更1福2讯个喜月眨后沃,形拉裂塞蔬尔手找静到父休解斯佣:绝“穿我亲想垂要鞠我疯合吵同丝式上繁规唤定旱的梁钱度.炭”休乞斯威声纷明坐他槐现催在剩没辽现候金番,拍但祝有扩许个多它不乞动华产械.蓬拉勇塞肌尔工当夕然察不溪听添这交些利辩没辞屈,评她捡的菊要增求丛合福理季合浓法岩,很她貌只跌要观她落应议得怜的股钱裕.板休芝斯音继踪蝶续毅向胶她孕说山明带他乖现图在托现唯金怠周禽转防不烂灵渠,填要多她暮等如一疾等徐.林而易拉爱塞供尔跑一杜直渴指缸出昂合析同遭的仰法溪律松性铁,刊上渴面生清查楚土说旨明呈年辉底侄付默款与.明泳星非妙搞策荐化遣干拌戈双税方逼的贤争悔执临越全来猪越妙大设,弦甚追至咬发勉展隆到锅通隆过救律剖师屠解剥决轮问伪题耳,疲看向来保似师乎卵只皂有月诉史诸蚁公吃堂桑了柴.骆但剑是殖事波实任上据,免拉触塞秧尔权突诸然斧改蜡变哗主伏意纪.样她勉很酒聪薪明涛地宰对铲休便斯薯说厅:柏"币啊曲,雨你木我枪是尊不自同困的乱人嫌,极有党不懒同归的肠奋贸斗狠目俗标母,抢让悲我让们裕看贷看潮我复们悬能撕不煤能悲在社一城起夸互材相杆信渗任删的宁气苦氛昼下绪分束享粱信词息昆,碧感谅觉痰和爸需网要欢呢壤?鼓"锋他读们竭正张是谣这户样窜做亚了抢,软于厘是秧彼紫此牵合惨作隔,音创旱造沿性杂提盏出柄了绑一红个说能劣满办足腔双稍方珠都深需夏要层的桃答幸案蚕.修各改裁后脉的脖合杨同浅改仍为写每赠月赔付波1常0础万参,忘分摧1竿2椅个习月掉付泉清张.令合渣同施上适的东金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