公司业务发展战略规划与职能战略规划设计

华泰事业发展战略规划设计报告管理咨询顾问郭镇瑜2009年7月27日重庆解放碑

特别提示：本报告涉及华泰事业企业内部保密资料，仅供客户内部使用，未经书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。机密1第一部分公司业务发展战略规划设计

内部管理诊断

外部行业分析

战略选择与制定

第二部分职能战略规划设计

营销战略

人力资源战略

财务战略内容导读2四类突出问题营销管理商品开发管理人力资源管理财务管理组织管理企业文化战略管理在经过了前期详细的资料收集与分析后，我认为华泰有四类突出问题是当前直接影响到企业发展的，分别提销售管理，客户服务、库存管理及成本控制等，这四类问题在企业的运营中，相互牵扯连的影响着企业的发展。内部管理诊断主要内容一．内部管理诊断进行内部诊断的主要目的是我们必须清晰地认识到企业在战略制定和未来的战略实施中能够提供的资源条件及相关问题。内部管理诊断将围绕营销管理、商品开发、人力资源管理．财务管理、组织管理、企业文化、战略管理等企业内部主要职能单元展开。3四类突出问题相互作用，彼此影响销售管理成本客户服务库存组织结构不适应,职能、职责不明确，流程混乱导致不能有效的提供客户服务新客户、新市场开拓不力，业务吃老本，促销政策执行不下去，市场等信息不能正常回馈，缺乏销售预测导致货品缺货、滞销品积压无市场细分，客户服务标准、流程不明确，人员态度差，造成客户保有率低下高中低端客户服务标准和内容不清晰，提供一样的服务，导致费用增加因考核不科学，业务人员吃老本，客户分类不清，技术支持不到位导致成本过高没有合格的会计，库房盘点管理失控，无成本核算，无法严格控制库存大量库存占用资金，造成资金短缺，资金成本高没有安全库存测算、客户需求分析及技术支持调配管理不得当导至畅销品供应不上，影响客服务采购系统缺失导致缺货现象严重，库存增加无销售成本、费用分析，制定目标经常达不成，致使成本过高（周一沟）丧影舅响辅企阔业宋生用存示的茧重苍要喇环娇节础的厕诊盆断怕分家析4销竭售众管牙理雹、央客使户肯服陶务勇、蓝库印存烂管像理娃及架成陡本是他公启司基目诸前弃应忧该溪重滔点叠解经决朴的桶四丢类短突欧出抵问考题销隶售僚管挖理伤混涌乱塌，更市彼场夸开迁拓延不昂力惰，霞业趋务尤人快员张出尿工足不划出娘力室，客乎户炎、阻对限手淘、服市件场阻等借信世息藏不去能知及红时恰准棚确渠回闭馈忠，暂老益客熟户流静失锐，名新垃客元户写开芝拓离率旷低六下眉销订售抬完当成西率浆低市园场界细璃分毫不壶清五晰值，勉目糊标惭客收户栗不渣明辜确协，绿对宴客柴户饱提供躺同召样害的歪服目务诱，拣客祥户押需鹊求凳不扶能每及爷时孕把摆握技辞术劲支痛持舌调队配册混少乱胜，会经酷常颗缺坡货谎，急促填销孝政都策亚不颂能锄有差效工执哄行勉，服路务梅不键能渣满者足仰客挺户胳日布益溉增废长判的务需数要扛。客寨户面满信意令度盒下兽降敌。采茂购厕程喝序庆、风制舞度众不巩清盾晰伏，芹销重售尘预糠测顷无亦，虚安井全崭库僵存妇设期定不工符盼合食市穿场贡需味求姨量乞库聋房制管被理费混床乱凝导屋致塔货碰品超要除么供弊应棵不借上序，站要绕么冻积戚压浆过崖大答，倘周僻转引率歉下嚼降锄。因记财飞务滋功搁能注缺洽失亮，亦基限本撒会堡计匙功要能画不钥健状全躺，否回房诚款邪不幅及香时饲，资诵金急利糠用匠率债低舰，论流郊动尸资睁金渣紧锐张献，辉已情经艺威俯胁给到雁企撤业敬的处正惜常怨运当营影茧响维企思业正骑常就运守转影逼响您企宋业业弟绩乒实敞现前讽面白在槽与瞎公良司阴高势层掘访嫩谈绕时蛋，品了赠解弹到辅其梢促搞销缓政忘策冲制姓定犬、禾产语品少结育构执调她整寸等程能南力联在拆整软个烂行妈业吉中明属高于句较膨好沿，胶只纠是迷由能于集管标理弓的辅原氏因脉经豪常畏出门现行执丈行沿不蜡下触去旧、地持培续百性让不澡稳延定爱的克情鬼况挽，鬼在攻此忙次阴诊井断底中劈燕，习咨易询晋顾袍问江根张据绿销缩慧售裤管屡理板对购于收企崭业驼运剪作马流摆程停中俗所夕涉扁及迹的农环芬节饶，芒指诱出评解淡决疗销镰售堤管日理狐混匪乱环的沸原熄因肢，乖并价给划出玩了灾相楼应妨的榆解本决哑办企法矿。5解进决呈销闪售着管意理拌问异题吃的弊重腥点滨在卷于饥销熊售射工犬程镰导肿入敲和颗有莫效太执面行商身品秤开乎发＊汽产处品魔结咸构飞不贱明教确锈尤胳其积是发穷展秤—叶盈毛利鸦水绘平再状刘况割分芝析从贼未肾做倘过洁相水关旱分颂析组键织冬架漆构贝、岗赌位宪职蓄责＊略结佩构述不耐适云用萝企家业须发霉展＊喝职杜责阿不裕清脚楚堡导奔致传后拜续闲管问理坡无浙依陈据＊应过洋分束强您调隔细膏节培，敌采病取溜紧母盯钞方鞭式业闪务许流迁程侄规趁范共、绩杂效盖考德评拿机候制＊业赶务傍流象程限不球明届确章，理工琴作跪标予准郑及制典度峰不么成性系示统＊绩魂效劲评津估济指掘标娃深购度妇不惕够酸，周激沾励考微核评制挥度脸不纺明缠确勾，世奖贵罚盒制狮度仇不科针学舞且柱执绝行隔不蓄到拿位销叛售楚区选域钳规禽划与却设景计＊斯市皂场疾细辉分鸦不稻清依，临目毯标矛客脊户财不绪明拖，销征售尊区络域伞现绘状肢的司分抢析单不妙足演，因便而趟客柔户猜的欺政写策千无贫差卸异龙性客鞋户册的篮开布发拆、帐维魔护乡丰和含控秩制龟不裙力市杨场狭调歉查使与后典勤湿支楚持＊仓客府户江需讯求富、争对喜手震信父息巨、内销它售状辞况匠信姑息弯无迎法拌有未效站回溪馈后片勤危支至持重虽珍然葬配震置捕但惰效钱率逃低伤下韵，协熄作樱不寨力人尾力殖资帖源＊桶考笼核波指清标响深哪度罗和菠广洁度然不轿够唯，设灶计免不阿科描学扫,秃使芹员赞工晌重消销软量坐轻朵其话他辉，考勇核灾无屯结挤果飘，象更吨弱拳化条了潮绩伤效容考雹核＊螺大疏部杂分励业怜务丹员非积声极纱性听差听，系懒浸散出刚工赌不虹出负力筒，聋因馋上找级狮的乔多苏头管炎理践导墙致父其矛不撕服满从包管是理＊照销贱售蜓各辈级叠管她理马人周员视职怜责朋权孤限性不清虑中刃层巡寿形水同绕虚现设企诞业书文虚化＊银客汽户续服畏务伏意装识雁薄油弱＊未信形嗽成氧以故绩躺效狐为辨导躺向床的秩文黄化＊抵一夺方虎面锋过裳失臭性晒惩其罚感较遇重谎，鸭一仰方储面人挑情悟味善太舞重赔，趁考械核汪执旗行喊不雨严＊切纪穴律冲检冒查左走与形察式敏，仿使谣低层堵次椅问求题栋重掏复称出青现战叔略＊疼战渠略跨不掏清锦晰籍，障客叮户忽服抖务累总伴让界位于沾销怎量皂，器在载买得方存市葱场关的搏今吨天置要吃毒苦辫头＊浩产浅品扛结监构束不泊明糕，姑市典场的细费分击不吹清导震致础目尺标星客添户乘不橡明亦确即，折导福致肺销律售管医理占混丑乱6商概品等开绕发＊烘市并场抓细考分著不谜到疮位谊导驳致按客身户需炉求维不缓明仓确胸。＊匠产酱品恩没析有素根逼据浊市纠场差需亲求皆做及第时址性背调岩整采鉴购＊法采叼购树流夺程物不缎明抛确任，娱周竿期额不辞清抵，采削购赶不以能销及恋时窑供茅应警，酷影渐响涝交换付技心术蹄支煌持＊盘客全户葛分赴类穴不城明喘确蛛，借没呼有灶统池一亮协调粗指跳挥较部垦门欢，控使利服坡务蕉的粉协满同性剥差肾，沿客套户奔得存不晋到窃相纲应裳服纽奉务附。＊锡管俭理挠制示度搜、株服蹄务客程订序勇及懂内匹容不促够金清付晰型，乒人姓员孟素睛质助欠祝缺毛，苦且调刺配撞不痰得蹦当贱，勇服庆务锡标套准东不斗明手确俗。流才程碎管历理＊晶客厨户甚服睡务虽内唯容乔和挡程稍序恰不药清扯楚掌，相爪应嗽制胁度津不争健盖全妈致蚊使逃员赴工刷态稍度母差垦，服弓务泽及快时油性竖差税。人搂力屈资巡寿源＊修职轿责耍不拍明倦确袜，汁无夹考知核猴体姑系企类业影文形化＊赠观秒念欢转牧变岁慢性，软没舰有康在姥全兵公辆司肺上下支形受成跪客灭户衣为楚导首向仇观易念酷，灭市场忙的繁残吹酷捷性湖只傻有号个杏别拖部胜门健体会柔比剖较扶深绣，地还柏有连不刺少方人议还歼在以担“住老递大计“竟自纲居战化略＊隔市叼场轨细限分缠不象到玩位历，构影伙响愿了叶客炊户类氏型条分途类进，涂公旬司硬客称户蓄执景行喂同伪一服刘务柏内掏容粘。＊哥服犬务掉态培度抓比牙竞价争候对里手规差德，不票力手已砌，营不倚力砍客张户两，划只搬有青利沸于对教手素。财轮务＊倾结弦算驾的弃及惜时妈性郊和谢准错确防性露低轮下＊必羽要娇的饺信啄息竹支贴持创匮建乏组坝织＊颜没暴有宫统犹一傻指归挥陪协叹调川部贿门交，糊使客劫户盛服绒务铸形吊同故虚肌设挖，农客斩户置满右意射度下壮滑探严葡重植，谨不俱信伪任默现亦象司日断益钞突菌显解滥决客耻户楚服服务的现重粒点搭在切于盲市展场钢细准分洽，杂产多品柱结位构宇规镰划队的寒制昆定移以积及拖流戏程贞标握准浙的系制搬定递执劫行7解决成本问题的重点在于财会系统的建设、销售计划协同、库房管理体系建设营销＊应收帐款不能及时收回增加了成本＊业绩达成率低下使得摊销过高采购＊采购周期不明确，采购不及时一边是积压大量库存，一边又是供应不及时，都增加成本销售计划＊销售计划准备性增强，合理采购将降低成本库存管理＊不能对库存进行测算，高定合理库存，使库存远大于实际需要量，大大地增加了资金占用和资金成本人力资源＊人才流失，增加了人力成本＊考核指标没有通盘考虑，只注重过失性处罚，而无效率、效益管理指标设定，造成总体成本大。企业文化＊对成本．库存对企业的影响认识不足，多有一线业绩完成即可想法，少有效益协作意识战略＊产品结构、市场细分不到位，一方面组织结构、职责不健全，管理体系不合理，一方面无法根据市场需求变化及时调整策略财务＊会计岗位长期空缺，财会功能不健全没有成本核算，无法进行有效的财务控制公甜司昼财搅务薯控倍制沸的享力捏度腥缺颗失侍，邮长回期妈会圆计栋岗甚位甜空腾缺笔，筝基咏本窜没灾有看做造过怎成采本构核雪算洞，掠另巨外统企察业便由蹲于胆采年购丢系灭统驴不块健继全健，灰库嘴房笑管极理暴混份乱薯造猴成绪库液存昆过跃大咬，哈同夕时酸也广积两压农了忽成授本扮，根解何决民成砖本慢问统题盖应宪该叙从轨这血方剥面国入座手暖。8解桑决方库漠存阳问尾题叮的呜重叉点浮在拆于弃产弄品斜规房诚划倦，皆销脑售痛计劳划雨的习协舟同异和纵采婶购作、捆库健存远管剖理悟的垂执秃行营抚销＊缓销年售龄预抽测似的缴准屿确踏性绪不颂够着，龟不纤能对莲采球购酸计盖划汪良爷好字指耐导装作概用悬，舌造成伍库禁存梯加朗大采料购＊恰没碧有示安肌全蜓库巡寿存者的合测耻定帮，雅又怕积影巴响药销截售伐，佩多挑出猜现困安遗全首库存哈多砌的痒情宫况销公售皆计孟划＊敌管兽理章层后多脊数罢凭逝经久验立进钓行稼采妥购饶，制百定瓜过禁高貌的亮销敞售碰目左标叙，屋多急报派计卵划叨，造没成善的冰货递品苹库惧存库纱存羊管戴理＊呀不藏能网对使库辜存订进霜行秃测支算你，秧设耍定密合理鹿库按存蹲，梳使且库悔存宵基怎本职都角大岁于拔实舍际需施要年量＊处库披存慎记堆录梯缺膛乏正及虎时冷性度和米准耐确性爽，尝无纽奉法愁正妙确挪反皱映冬库袖存寸信耀息人雹力棋资狐源＊垒流锣动判资脊金细占启用商的双考践核安相漆比望销量志和迹成盼本怨，旗徽半不演足宇道食，适导旬至库男存音资抵金乔占岩用突过浪多企常业业文之化＊驶对梦库圾存湿对营企袍业汗的杰影毯响雕认泄识症不足洒，喉多践有坝只瞎要手销浊售您好瓦即累可谊，少治有么效部益研协默作夸意疏识战素略＊柴市顾场精状扛况舌把宣握祸不鹅到托位蛇，昏客听户销掀售妇状躲况究、浙订恒购乱状厕况巴掌胡握键不坚明增葬加欠了埋销老售款预型测狡难俘度＊围销体售孕计旨划缺不枪准叶确网导宅致佛一出方胜面掌供应弦不坚到赠位洽，雅一柱方增面伏货立品终库到存提增敬加财冠务＊秩如填何创进械行翁设盲备遵采佳取支定或单迎采姑购，桥提哀高灭资硬金尿周抖转熟率室，搂财兼务辛控制遵没惹有召方愤向血。客腔户泉管闲理＊风客逃户瞧订赞货牧系职统壁不缩慧健籍全绵将窄使锐产丝式品库继存欣增旦加公番司低库血存菌有行历驱史冒原嗽因盯，不但裳在筋后绳来圣的充企赤业熄经察营开中帖，恶仍域然印没壁有驼引什起夕重批视派，班至呜使绞其缩慧成挡为召影扑响缺企轮业佣发罗展岁的挺重归点旅问敢题给。组炊织＊留计抽划技职免能亚较仰差恢，笨使震库胁存炊太沟大9营容销丧管岁理败诊响断规划市场调查组织客户管理服务价格渠道品牌销售队伍价草格恳体姑系筑混膛乱售进前弱，系售技中驼，描售龟后岭服棋务戏都晓不瓦足没捷有谨科处学文的肯客重户予关须系践管类理堂和妄准纳确畜有秩需牧求背分惕析组纸织疯结啊构纠不醋合缎理奶，阿不球能雀适查应胖企效业番发戏展靠需获要没幼有枣建标设昼市丧场趋调浙查吓情填报源系板统裳，鼻也劈燕没谷有故执内行整测体触规告划葬制旁定壁不赛科垒学姑、垮随疾意疮性纤大什凭痛经怎验煤在援做尝事销购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