商务谈判的有关理论教材

第二章商务谈判的有关理论本章要点1．现代商务谈判理论概述2．商务谈判的理论体系3．其它理论在商务谈判中的应用第一节现代商务谈判理论概述一、商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果二、商务谈判理论学派（一）著名谈判学评论家扎特曼(1976)的划分法1．史实描写派2．结构一动机派3．战略派4．博弈论派5．个性类型派6．有效行为派7．谈判过程派8．角色实验派（拿二量）缘瑞克觉里寇斯节朵魂夫俱·优杜忽邦狗的肥划燥分裳法1耳．脱心贷理把学李、缴社酒会已心编理角学委、份社复会架学缴理挪论渠流术派2炸．世经挂济屑理场论杀与谢博诸弈役论储流高派3著．殖谈帜判锅过雷程通理翼论起流历派4奇．弃实粥用怠性意研浴究第脉二倡节寸商苦务害谈走判资的扫理贵论籍体给系一赛、具谈错判嘴需把要文理盒论（语一候）灶谈阿判览需锦要贱的淹理戚论怜前匙提1咸、答需掀要通是佣谈父判吨产观生丘的悄基勾础怕和他动旋因驱，不因虎为核人哥类辱的提每骆一胞种读有腔目狼的凭的调行胃为邻都叹是弟为扛了诵满支足鼻某已种族需挑要纤，护对银谈该判仇主悠体羊而膏言眠，竞如爪果工不秧存织在颈某顽种煤未纳被乡丰满缓足翁的剥需恐要欲，傍人捐们搭就初不客会甜走彼到丸一秧起光谈肤判季了心；2即、食谈飞判案者曲应异去袍发括现址与窗谈申判荣各臭方千相厦联腥系陪的市需讯要懂，仔对孝驱雕动乎着凶对赵方赤的狸各侦种顺需留要题加帽以虽重础视兵，贫以赤选摇择敌不改同车的优方精法遍去芦影佛响胳对努方幅的侦动谷机鲜。（骨二通）蛛谈类判店的累层皇次烈划裙分市与然方炊法1厕．翅谈独判巧可拜以旷划森分量为爱三来个盈层树次隙：个伏人芬与贪个追人狱(拔P丧-视P绕)希之扒间砍的途谈隔判旅；组求织殃与命组记织毒(舍O愈-泽O糖)霞之削间骡的劝谈膊判留；国妨家火与幅国丹家镇(争G朵-仓G旬)漫之灭间突的绘谈胡判枪。在掏任细何车一伞种椒非河个朱人忆的舌谈该判名中沉，跟都则存声在绢着卵两先种航需迫要正，琴即守组其织驾（笔或吨国菠家习）裁的恼需膀要仇与亚个浙人蹄的朽需献要星，诞谈锤判忙者达不阶仅退要呀重描视斯组压织胃的解需乳要鞠，吓更佛要愿重呆视雪个粗人创的份需柿要午，金通罪过里发串现惯和俗诱吩导孩个泼人验的违需重要跟，胳进臂而葡影灯响遮他省的耕立突场蜂、乓观缩慧点数，禁致猎使馆谈限判执向妖有何利孤于肉己谋方拔的劲方躁向僚发亩展锡。2抬．交谈背判犬方垫法化划样分暑为段的戴六尊种皂基稍本粮类以型谈离判鹿者印顺粮从拿对两方芦的沿需右要岩；谈答判初者势使馅对卷方滑顺颗从陈自辟己该的会需孔要腹；谈喘判洗者替同剩时演服塞从难对剥方类和涂顺题从怨自陆己田的司需妈要即；谈壮判文者禽违兼背两自市己补需肝要虫；谈续判耻者气违究背炊对璃方做需株要灭；谈辫判傲者散同响时抵违扇背挂双阴方妈需物要狮。3甜．四谈续判塌的韵基虫本护策风略谈合判腊者处要首善剪于育重去视臭、桃发摊现赖和京引园导衔对加方垮的急需秘要歌，絮通岁过析对坐需鼻要屯的霜恰框当宅控努制避来子达肺成辞谈闭判说的住目读标抬。（谁三防）掉谈吵判欲需右要著理代论犁的常实顺践忍泉耐侍策服略予；出焦其餐不研意吗策床略昆；造湖成检既粮成鲜事安实袋策抬略旁；不埋动阴声搭色痰地史退随却村策钟略闻；假辽撤皆退腊策成略扭；逆必向靠行犯动伏策旬略孟；设螺立纪限浪制驾策但略臭；假养动识作气策斩略怕；合独伙哲策饮略社；挂警钩沸（邪脱母钩俭）寄策阀略代；纵尺横瞧交彻错概策笋略焰；散绢射家策忧略根；随微机随化灭策泉略熄；任泻意呼取铁例黎策愧略杨；意葱大锹利元香废肠丢策愈略默；逐哗步炭逼枕近悲策无略榨；代坛理扎人每策临略二昆、沃谈醋判首结彻构液理括论（汇一叉）翼谈每判瓣过粮程絮的客六撑大迈阶播段1赛、硬谈吼判圾计免划浑准笛备龄阶肿段凯；2卧、涉谈飘判寻开愿始棋阶崇段跌；3湿、顺谈祥判宗过汁渡伍阶锦段职（膀对夸谈肉判匠开推始膀阶锯段绸的球回牵顾获、押总延结贫）脉；4瓦、捎实通质邀性茶谈穗判抛阶值段地；5看、氏交古易康明谦确豆阶益段颂；6坡、甩谈遣判横结演束姥阶槽段拥。（施二诞）秒谈突判婆结绞构认理例论绘的波应盖用1剂．剧对聚谈梢判葛环抗境黄因赔素通进股行泥分访析2学．访制兼定甚谈张判害方袭案3典．买制储定变谈咸判赏执连行建计虽划4竖．骡模匙拟生谈诸判副的兔安句排5钥．稠如启何挨处绿理女合铅同租中潜的露争耕议三庙、逝谈白判爹技耀巧车理彻论谈龟判旷技贤巧终理撒论看的庭三在种缓谈尸判街方渡针1碑、掘谋火求升一懂致担的孟方反针吐；2疲、肆皆妙大量欢暗喜德的失方液针筋；3闭、予以闹战屿取插胜暮的聪方距针（业一细）旁谋眨求斯一尤致榆方泊针1电．绞建祖立国良秩好夏的丧谈征判乎气溉氛2居．突开棉始布阶伴段粒的盏谈柄判村技瓣巧3师．者注赛意辜谈省判康方菊式熄对妻谈设判风者娃精妨力羡影犯响（隶二舱）陪皆续大低欢庄喜份方揪针1钥．牲实扭现妇“械皆恒大会欢馋喜甚”类的暖谈樱判蛇原通则2室．遮把灰握荣好统“顽报疾价攀”凳与阁“楚磋饥商援”替技蜜巧（粒三丸）直以洞战灶取趟胜很方裤针1纷．啄以傲战缠取挎胜疾方活针啊的嚼应橡用（招1泄）预一它次若性国谈糊判（貌2宽）巡寿双店方愚实拐力土对敬比婶悬恳殊2钻．炎以捆战馒取须胜仗的蛇策寨略四舒、强谈烈判猫实北力圣理粒论（仪一另）俊谈带判锐实镰力声及忆其银特枣征1兽．丛综股合洲性2椒．族相肆对双性3草．料动猴态特性4挡．初隐驶蔽吵性（馒二聋）嗽影宅响倡谈亚判斗实狮力巷的田主亚要去因泼素1吹．梳目羊标筹内昨容兼的遣重冶要唯性2谜．片交知易废条罩件爷满群足午度3登．源竞老争壳对机手愧的掩强聋弱4不．喊谈规判参者智信念誉酿度5劫．枪谈挡判话者雨的宅经从济喉实揪力6犁．划谈缸判经者冈的疤时距间槐耐北力7舱．宿谈旁判央者毛信挎息乳量8搏．紧谈宴判弊者盈素盯质（忽三挂）剥温陕克菊勒锁商静务刑谈毯判塘的立十执大骨原谎则1北．俯坚强定京无饮疑2恭．烂有根备执无尘患3侮．健舍华我百取波谁4械．数适绳时们亮该剑5尿．雷善慌用浑竞员争6控．惩留箭有达余宴地7集．奸智浩圆涉行缝方8哈．吹聪欢耳世敛炕言9秃．务所浓及冒唯窗愿1哭0蹲．浅所级予皆唯养愿五滩、倚谈拾判列原葵则逢理核论四逢大光谈老判樱的聪基赌本数观检点往：1朵、饥把记人诞与屋问雪题糖分券开披；2滩、字谈锄判浙重极点掠是悄利发益窝而等不层是蔬立摸场富；3贫、纪努杠力剪寻乌求情有犁益课的节解诸决孔方翅法曾；4红、德坚众持竖客症观休标贼准骡。六蛙、饭谈衡判阵契丘约蒜理茂论（馒一耀）伪谈幸判像契猪约警理秧论钱的防谈雹判杰原推则葡一馒一炊做萝什论么迎生费意层说状什滨么语话（残二选）浪典甩型倒商扣业谱合伙同吉的累谈降判勾—挎—待明柿确环不挣同琴类兽型半合锈同查特忆点七职、农谈版判位谋个略封理汇论（俊一凤）渐创誓造瞎和叙谐哈气疮氛私，返优奖化抱谈道判涌环探境骑，巴调忌整立竞呢技译状跃态（顺二吉）归积篮极搂进姐取赏，菜占冈据论主甩动（蒙三逗）遭谋漂略泼恰屋当穿，葱避才免画低粘级葵错绢误八恋、漏中丹国敲谋穴略台理帐论堆精忠髓（盛一帆）袍中蝇式颗心探理献战浑谈汁判容谋吗略训的寒作脆用1盏．非营棵造持环农境若，爆壮俩大辫气咏势2瞧．腾破弓彼中锐邻气茅，卫励疫己膛士饭气3贺．流观裂颜常察至行过，榆心孝为并我驰用4口．秋扬脆己查之远长露，千攻维彼科之崇短5纪．才处己变司不气惊驶，同因政势居利匠导（腐二偷）辽中辛式俯谈哄判邻心跑理遗战丈的籍谋蹦略浴方相法1采．头战崖略内性价谋蜓略宾方乖法不说战朴而宋屈蔽人离之交兵障，火即拍不版用装实迁施常心条理具战起就侮能航达殊成止谈吐判淋的粥目栏标2驻．厉战幅术序性尊谋舞略封方改法（疗1痛）颂潜伸移现默端化（辱2那）央击势中煤要情害（乔3里）庄迂天直度迴糠旋（绕4池）云出烤奇舍制申胜（赏5绪）摆威娘骇龙震纤慑（茧6密）勒弃屈小握搏自大（瓦7想）险情巾感钢共懒鸣（碰三涛）绿中勺式乡丰谈党判疏心崭理丸战雾的脉基臭本目形破式1隙．六攻估击下式2乖．邀劝葱导楚式3勒．与妥墓协脾式第泳三尚节论其蜓它钩理悔论爸在箭商稼务值谈违判木中五的轮应树用一摧、阴博辽弈衬论抖与蚊商诸务脸谈肥判（范一卖）沃博搭弈砍论腔的衣基治本版概渔念（酱二遍）公二许人威竞债赛没基循本缘瑞模葡型（搁三牺）适约扮翰舌·窄纳皇什忍（蚁J载o澡h存n志N撇a西s掘h盒）希均公衡（留四愿）旧博乡丰弈迹理组论猪基心础块上届的小谈芬判许程隐序1芬．投建插立唇风敲险盘值2促．检确易立稠合胁作竖剩现余3友．稻达邻成票分物享撇剩亭余辩的海协牧议二祖、蹲公亮平炼理研论柄与锦商测务悬谈潜判（辈一埋）袭公鄙平含理艇论模的露基荣本寻内墙涵（火二畜）赛不欢公秃平镇感泪的摘消净除夜方易法1份．浇改斯变炊变斗量券，啦以楼达明到狡公翼平2摇．毛改粒变阵参次照确，揪以邮避贪免健不蹦公阻平3鸡．某退乓出鸽比溪较缓，装以透恢规复税平碎衡（除三学）裹