区域市场的开发与管理实务

深度营销系列培训区域市场管理实务0区域市场开发与管理实务区域市场规划与渠道设计终端网络建设市场维护管理库存管理实务1合理的渠道规划渠道合理规划合理的渠道结构（层次、广度和管理规则）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）管理性（易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）2影亏响窗渠投道舅选胆择打的演因久素顾宇客冶特稀性（淘构息成挤、棵习旁性提、怜便冷好来、椒购网买权行贞为捎等锅）产滴品代特冲性（屑物行理右性决、矛技暑术铜性意、蔑应僚用载性留、声价还值借密棚度暴等好）中题间盐商共特侍性（跳客王情兼关纤系啦、叙分浇销柿能抬力哄、转市刻场摇运策作待等胸）竞具争封特该性（花竞彻争坐格缸局颈、畏对并手贺策精略利、眯竞著争屡规壤则冬等乱）生浸产棍厂积家拆特默性（宵规困模搬实型力器、狐品发牌粱力美、纱管禁理醋水离平次、删商披誉掠等士）市错场代特之性（箩地主理靠条稼件攻、既容陕量揪、伪潜钢力倘、辰变险化冠趋盖势寸等玩）3渠另道指建伐设依的桥规行划分获销蝇网摘络朱建途设幸的注几曲种说模岭式烂：四险处绩撒婚网找型枪：登点您多掉面僚广说，诞优柿先寺占惭位重哑点搬突念破厨型网：迅见锹利尚见讲效童，夕效形率羞第孙一蚕默食拳推解进疏型吹：涝“亭先奸吃神窝绿边替草颂”送，怎集剑中影发子育距，贯滚鲁动怀发还展构禾筑团战登略符网戒络眨资旋源石：设工立押网恼络粗建涉设纠的恒整城体野性斑规每划完转善大运写营属管孤理堪，壮发四育馋市纺场镜营怒销明职观能整作合论优型势晌厂酷家尊资停源告，唱优抖化盼产霜品抓组俱合猜和属营剥销忧资拼源加叹强跟网此络容的贴开仰发逢、侍维遭护怪和晓优宿化需等岂管植理4积惨极图开庄拓蒙周怕边本市横场以夜积迅极千的敬姿料态能来有开秋发糠周源边糕市锦场麻，顷如塘范歼围截内帮的丢农匠村掏以受及眨邻榴近构的粗区鉴域角市只场泛，企加谁大锐网刃络辜的课覆沾盖完面妨，赤做饱更劳多传的桥精路耕健细普作倚的核市渠场胃深务度均分锐销窄工门作假:寻宰找禁当轧地岸的量合旷作将伙惹伴猫来首共技同疲开期发午市趴场企，暑以红自宋己陕的嘱成兰功杂经敲验肉来缴克奴隆妥新扛市沫场献；自抛己粥的裁网械络币对缩慧周轨边历市辞场槐形衫成占辐桃射蹄和环覆萄盖绑，约业哀务星员处对徒该爱区及域茅市扁场挣形夫成刚固定定璃的仙拜口访剧；熟对悉脚当贵地都的魄重康点含渠歌道钻，观能顾够责协惑助演重颂点盟渠阶道馆管升理叙市窄场源，胶掌淋握晋终渐端趟。5如赵何凡选泼择叼二千级移商中傍间姻商栗的尤市训场呈范舒围素欺质层和运商采誉地掉理么区丘位弦优膝势经旦营代经讽验预咸期追合广作它程窗度资东金字实速力光与慌管爷理变水炭平促弹销峡执碌行性力综酱合体服鹅务竖能杯力6区猜域险终陆端棉网锋络背构桥建袜思歼路根惹据床对富市替场利的赔控抛制绸能壶力院和瓜网盖络葵辐谦射间能坏力店确遥定愤的霜终香端渣网些络切模撇式盟。“中盈心伏造摊市商，她周洽边拆取搅量”啊的榜模热式以弦本乒阜肌市帝场起为醒终去端晌网构络珠建帖设毯的柔中费心还，乏走厨向万周拜边抚分效兵猜扩缎张飘的旱道忘路静。使忧产未品驰在追中柴心例市亩场艘上撒获壤得姑较巷高舌的涝占尖有脑率信和昂品郑牌崖认百同身感留，维以唱中撑心值市衬场形的张消墓费逃潮金流具带巧动汪周凭边病市期场目的膝消当费龙潮忘流陶。再礼将念成姓功团经寇验督及慨模丧式剥往悼周撞边逮市桐场颈上价复渡制叮，贤收专到卖事未半慰功绘倍乒的称效拆果异。通桃过执深姨入灭的鄙调子查扬与鄙交累往惨，加按秩照疏规妙模田实院力轮、杆资混金那信课誉旋、须品森种适结娘构谨、块店把面珠大除小木，特将面终驼端镰进矩行过综源合班分聋类摧管眉理念，崭重悄点推突权破毙，菜以挡点持带理面率，衰提屡高借终喜端框掌妇控民力提颂高鸽产梦品科的朝市歉场革占衣有菜率施、考铺滚货滔率口、谢迅舱速撞占管领置本夫土遇中竿心扫市姜场吐，肿提冬供置扎施实渠的薯营暑销沃网屋络咱保握证孩。7终牛端咬的偿情排况誓分栽析总烘体迁的宋数蛛量承、压结番构速和旅地智理端分帖布各恭类丛终驱端荣规沸模厅、导现锦状荷、积经贤验粮和乐服肠务随特拌色览等骡情仙况各誓终抓端眼的翻现凶有消客领户右构贪成泻和电开坟发滋能损力各脆终贼端差流纪量眨及快品仔牌怨分军布影顺响危其析选寒择租经切销贸品捷牌醒和掩产张品扶的糊因从素画及映排炊序可咱能绣的互合吼作晃模模式8目惯标货终隆端习A努B述C震分锣类制纺作爷A债B犬C台分呆析桥表1贼、怀将核所攻调储查谋到坐的委终障端瓣按敬流丢量匙大根小幼进挡行形排当序2睬、难由趁大妙到远小月对向终谈端盘进垮行系累川计浊，享并医计伞算叉累地计遇比伯例3乘、嘉绘梢制平A呈B啄C普分蠢析门图确各定宫判傅断谋标步准（鸦以勺下居为斩仅距为解参典考秩标状准托，胀具穿体挥可更结胸合探行主业拉或假渠阀道浊集承中橡度原等庄数四据围）A射：烟累碍计乱比槐8炼0掀%巨左搭右B淡：幸累隙计制比拿9台5巾%故左蜜右C公：咬其烟余萝至左1仿0族0他%填训写逼终葛端随结魄构纪统批计赶判旅断腰表9终滴端梢结龄构敲分尖析踏表1猾0终栏端劲A漆B他C扶统仪计禁分宅析让图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%1朴1终末端拨密守度邮决库策如内何都维样持乔布丛点唤的始适柿度稍，达是含终司端痰销卖售剪密卸度渡决歌策建的低关庆键航所职在扒和浅中务心都任心务登。保庙持炮各橡终丙端中销顿售斑点般的纱均呜衡耽发认展毁。促条进跟各振终刊端壳销冶售政点伙的同协倦调腐，鞠减伤少纯各殃销楚售旺点麦的屋冲免突牌。推虑动终企许业赞产肃品梨市赢场窝的翼有俩序志扩鄙张犯和杨可妥持闯续蜂发哈展捉。可掩能外的野选胆择：密宪集殿分折销葵策送略选册择副分盖销叛策述略独挺家霞分寻销城策怒略组嫌合浓使防用夹，偏动久态路管否理1赔2终撑端增密妄度疑决艳策惜因注素基怜本季因妖素产橡品涨属膨性楼、尿消架费堵群方特龄点生、失市凯场补区菠域阁综载合标条拴件踏（聋经克济迟、析人染口萍等旁）分衫销嘱成除本（包炕括违网探络留开滩发雷及禽维洁护挠的哥费捧用液）控特制典产携品抛销枯售酷成辰本罚的扎总埋体诵水达平元，裁提咽高暂的拜分汉销殊效塔率市币场炼覆撒盖敬率分局销锁网医络沉的茄销全售煮能冰力桨的当提谱高吧，摩产靠品翅生抚存腊和述发酷展尊空方间跳的考增竟大爷，泡长捎期景战临略骡目花标电的宣实育现控痒制麻能疾力网太络铺的井强递制洲和炎影决响白等俩综做合览掌尘控街能技力顿，剃以浆及耕企驱业掠的仔市叛场醋运醋作斑能响力后阔勤盾支绝持助系要统炼的辉跟谁进谈能祥力包注括风销毒售仇预龙测量、姜分恭销保计死划冰、暂生狡产链计正划支、寇采辨购讲、摘定偶单滤处裕理产、茂存酒货径管银理狗、否包过装搜、塔运宜输文等品营昂销爱职虑能龄和盛队肾伍纤素格质1蜜3电祥子族地智图撒绘表制1拒、驴终捞端抚的戒编想号拌方巡寿法2痒、其电棉子伟地笛图染的掀绘脖制跌方篮法宽与投标智准暮：*赤绘虹出避各棋区计域选的苦基唐本虾地瞎理睁位荐置凭、贺街标道暖、往标杰志熄性粉建照筑升，理要末求莲标擦示臭清藏楚艳，龙比葬例拼一种致尿，较其挎方苍向倍按馅上唐北瓦下雀南认左务东给右弹西*涛在酸图际上蜓标停明挨Ａ叮Ｂ晒Ｃ音类甲终译端辟所雹在孙位扮置详及采编罩号棍；胡要隆求特标叨示沿统鞠一储清冠晰凭，码方卧位翠准送确锻；*帖注怪明应使竞用仆方析法左，摄包愿括帮巡拥访播路栋线附、自交恰通萌工描具牢、猾大鸡致纪费蚕用显、穴巡厚访甩路蛾途椅所央需示时鸣间输。1务4电殿子陡地悲图录终惠端光编祸号度（姿示滚例订）1料5终冰端辣类止型皮：状☆箩餐父饮峰店吉★钩零补售帐/上便久利朗店烘□遵超猪市屿●鸭夜饿店喊○星宾尼馆☆挖0抽2北●●★运河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11☆6☆04☆05☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆101盯6终评端逮维石护尤电储子茎地巧图念（痒示只例素）区哨域上帐海缓X远X诉区地含区贴代觉码0伤3亿-贪0捎2路遍线1业汉务只员刘瓦江1皂7零绩售罩终鸦端况维位护葛与押管师理1标、挤2岗/婆8件原算则爆，念优路先失优康秀召终荡端窃，遵注饮意寻匹筛配2屠、秘统葛一坡规顶划多、贴合抢理台布兄局3件、誓遵励守洗规以则请、崇互四惠纸合似作4杀、担提激高峡用伯户慰忠该诚忽度嫁、伙是佣掌吩控掀终尺端建的洗核偷心5尽、头有乞效糊和订合唉理猴的止激妹励充，磁积悲极球引厘导论终识端攀进抵行鸽专设销截或袖主释销6支、上建沸立迈终总端这档眉案僻和微巡愧访然制梨度身，训加刑强陪客听情爽维贷护细和雁经金营石指悉导紧、厨及沿时拴排腰忧谦解馅难慢，吵持余续欠有景效略出证货7务、误协故调握终废端径与钱分休销浅商赖和木终惨端便之冠间弄的兆关山系1胆8如势何除进英行榆终院端粥巡潮访一旅、诱事盗前颤计听划（镰目扬的肝、继对卫象舞、烈时离间乘、州内缺容葛、吨线珠路佛、迹资蹲料斤、趁道岔具温）二少、蓄掌之握榴政勤策（论市想场垒动浮态纯、装营竖销阶策帖略牵、有管蝇理均规管范研、渔原指则务和助边抢界戴等型）三惩、断观辫察露店咸面（无产砖品屠展聚示批、妇竞种争咸对嘉手洲、海经者营棵风往貌仇、逆经土营悄指添导球等克）四润、惜解非决衣问匆题（肾货谨物桥管雷理旺、姜助撕销握支日持裂、药协耀调些关撒系征、戒综滤合句服镰务损等梨）五扮、讲催桥促岂定冶货（尾定栗货题建信议坊、凤及子时形补择货篇、与结说构槐调着整指、垮屏赤蔽跃对闷手锡等娘）六捡、帆现离场饶培怪训（边老冲板吗店抹员炸、医产打品笛知口识平、鼠经袜营域理菜念恋、永前床景穗、强促波销农操胡作效、炊经栽营畏指志导妥等春）七醒、麻做嫁好孕记伍录（跨表发格敌管胜理秋、呜销嫌售类计霞划粮、什巡扰访误安初排贡、过工汪作梨计刚划宴和野记倚录雨、啦档触案块管纠理锋等川）1宫9加致强侮终梅端扬理栗货间工抢作1斧、帅应铸随助时暑检非查帝产镰品钟的揉出种样绝情瓣况艳，烧保拔持茄终斗端紫产饱品安的呢整载洁阳有培序2夫、胜对氧需贺要姓系浊统喉陈裙列晌的闸产迎品馒，兴应呜留哨出活些穷空狸隙蛙，麦以摄便扇拿搁取埋和泰给音人揪销逃售僚情招况府较边好认的驱感评觉举，争以贱激颤发研“念蜂香群印”废消虎费讲效家应3军、环在葱旺割季既保其证厘位铜置膛的神更怀新棵和固生傲动债化分，棍以炎避娱免坟陈踩旧具呆讲板扭，刃形估成把耳青目垦一疼新章的椒感惨觉壁以互增示加号、达刺轰激誓消顿费枝；4忆、锋节挥假伞日饼利茅用酬P执O灭P活和拉生旦动坐化航活贞动赞，剩来幸活业跃野品嘱牌哪表戏现圈，害营峰造祸良臭好罩销然售原的透氛括围丧；5善、晃加李强帆理抬货蜂知悬识仪的得培惊训航，藏强经调妻理拾货缩慧的付重迈要剪性待，缸并线增炎加雅协炸助链搞盈好迫客爸情宪关待系外，轨进舒行葛竞夸品床和绪消吧费钓动染态优调坑查踩，及及蜜时字反寒馈易补波货盯信块息膨等铲；6商、蛾制糊订波量陕化氏的讲终侄端道卖江场价回板访绸及锣理杂货盗指张标秒和仆相赵关颠激克励昏及趣制庭约球机衰制忙。2大0加循强狮新易业灵态抽网家络煮建财设票和翅管全理了夕解井动权态您，味及毯时仆跟论进善，吹建资立仓良番好滋的飞客湾情急关佩系提门高慨物尝流津、路结社算吨、是服建务迈、耍宣馅传跑和辟助谈销淹等北综番合稼支洋持杠能权力以泪规笋范无的羞管弊理沈和辞完开善传的森终视端池维耗护罢来饮完尝成桶对怒新小通槽路肌的漆占结有喉，楼从逃而腰实贱现撤产屡品党覆陶盖际、阳产歪品剃生料动扫化秀表胜现厉的骂最涛佳减效恩果为恳营泻业矿推垦介鹊人尤员饥制础定徒合挨理奸的忌激弟励蹄机拿制产，材以叉增装加征自盯己灶产美品两的守营肆业持受卸提肉及条率剂和极被研推肥介技率2娘1终第端蠢管亭理艇的剂常慨见榨误板区内秧容五上阳，虑重范销梁售碌轻续市舰场迫。单伯纯其注祸重粒送针货它、蹄结顶款芽等正业乎务丹工损作唯，飘一元味惩追殊求宴销已量苹；绸而踏忘讲却秀了饲市分场暮的粉开撑发顽、尾网更络严的制建欠设软和莲维谱护团。对兄象生上锈，胀重赴大股客胞轻伞小届店贸。盲抱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