差异化服务航班

差异化效劳航班篇一：浅谈中国民航公司的低本钱和差异化管理形式论文

浅谈中国民航公司的低本钱和差异化管理形式

关键字：低本钱策略差异化策略航空

著名战略管理专家迈克尔随着民航体制改革的深化，低本钱航空在我国逐渐兴起。人们的生活以及消费程度的进步，航空有着公路和铁路运输难以比较的时间优势而受到越来越多的人的青睐，可以说在将来的几十年中国的航空市场的在人们出行交通的选取方面占有越来越大的市场，因此航空市场的低本钱形式也是应对竞争日益剧烈航空市场，作为国内最早采取低本钱运营的航空公司，春秋航空始终坚持低本钱运营，成为当前国内最成功的低本钱航空公司。开展低本钱航空适应我国经济开展趋势，限制免费行李数量，餐食自行解决，没有廊桥和摆渡车，使用较远的机位等不过，国内航空公司要做到低本钱形式并非易事，国内航空司的本钱构造中60%都属

于不可控的，几乎所有航空公司都是负债经营，且资产负债率均在70%以上，加之航业的正常空载率等因素，其通过内部管理可压缩的本钱最多只能到20%。但春秋航空公司却将腐朽划为了神奇，在三大航空公司巨亏279.06亿元的情况下，春秋航空公司照旧在盈利，并保持着90%的客座率。我从以下几个方面来阐释我的见解：

一、行业特点方面

交通运输行业的最根本功能与特点就是将产品〔包括人，物〕从一个地点运输到另一个地点。在此过程上的其他附加效劳，如：飞机上的餐食，报纸，毛毯等，这些都是额外的效劳，会增加运营的本钱。而且乘客也非常抱怨飞机上的食品并不可口，为此而多付出的机票价格并不觉得合算。春秋航空公司在这里做好了“剔除〞，将这些效劳全部取消。飞机上没有餐食、没有报纸、没有毛毯、也没有免费的饮料供给，乘客假设需要饮料，可以付费自己在飞机上选购。这样，节约下来的费用便在一定程度上节约了本钱，降低了机票的价格，保证了极高的客座率。所以同样经受了油价上涨带来的损失，春秋航空照旧能盈利而非亏损。

二、提供物方面

春秋航空公司的机型仅有空客320，不管航材备件、维修本钱，还是飞行、地勤等人员的培训本钱都比其他拥有多机型的航空公司的本钱低将近20%。假设再考虑上省去的机票销售本钱、餐食物料本钱、航材本钱、机场使用本钱、飞机维护本钱等，春秋航空公司可节约本钱比其他航空公司可多节约50%左右。机舱布局只有单一的经济舱，这样飞机的座位数量可以大大增加。而乘客随身携带的行李比其他航空公司规定的20千克少5公斤，由此，春

秋航空在保证平安飞行的前提下增加旅客人数，增加单机运力。这样又大大减少了运营的本钱，返利于民，降低了票价。虽然航班座位间的空间很小很挤，票价低，所以广受乘客的喜欢。

三、顾客需求方面

春秋航空公司新颖的双机长双保险制度大大进步了飞行的平安性,而且春秋航空公司开拓专业的旅客候机区,飞机停靠不靠廊桥,无需摆渡车和离岗系统,没有复杂的行李,机上座位先到先坐,从而进步了飞机的正点率,缩短了飞机过站的时间，使春秋航空比其他航空公司要求上机对号入座，飞机停靠时因为诸多要求而耽误了时间要实惠很多；在效劳方面,春秋航空进步飞行的平安系数,保证正点到站等这些真正符合乘客需求的效劳,去除了"贵族化"的毛毯等特别效劳，从而大大压缩了本钱降低票价，吸引更多乘客。

四、从技术和营销来看

在营销层面上来说，春秋航空利用母公司春秋国旅现有的售票系统销售机票，并进展垂直分工的管理形式，并采用“B2C〞(商业机构对消费者)的电子商务形式，不依托中航信售票系统，直接从网上对顾客销售机票。而其他航空公司通过代理商等中间环节，反而增加了很多本可以防止的销售本钱。

五、内部管理方面

春秋航空公司始终在培养技术开发团队，进步其IT技术，为整个春秋集团的各个分支开发自身的网络系统，节省了大量系统采购本钱。离岗系统、电子客票系统、FOC〔运行控制系统〕、自主值机系统、MS等等这些运营管理系统都是由春秋航空自己的IT团队为其量身定做的，从而使春秋航空从销售、运营、保障等各个环节都脱离的中航信的束缚。春秋航空的这些创新，每年为其节省了近1亿元的资金。

低本钱管理无疑于对于企业的生存和竞争起着至关重要的作用，但是假设一味追求降低本钱而无视产品和效劳质量的管理。缩减效劳质量，这也无异于饮鸩止渴，而差异化战略和低本钱管理形式相结合，就可以让企业拥有更好的开展前景。所谓的差异化战略，就是企业在消费经营过程中，充分发挥和运用其产品或效劳独特的某一局部直至全部不同于其它企业的产品或效劳的优势，以满足消费需要为导向，从而形成强大的核心竞争优势。差异化战略是一个动态的系统的工程。民营企业施行差异化战略包括产品定位的差异化、效劳的差异化、消费群体的差异化、市场渠道的差异化、低本钱与差异化的交融等方面的内容。春秋航空施行差异化战略，试图走出一条有别于国内航空巨头的开展道路。

一：产品定位的差异化。

有句话说得好：“定位是钉子，战略是锤子。你不能没有钉子就拿着锤子瞎抡〞。企业产品定位的关键是差异化，产品定位的差异化是市场竞争的必然。定位的最终目的是要让产品在预期消费者头脑中占据有利位置，为企业施行开展战略提供方向。民营企业要想在剧烈的市场竞争中获得优势，最重要的就是找准自己的市场定位，这样才能在竞争中表达自己的特点。民营企业施行差异化战略，首先要以科学的市场定位作为根底，只有这样才可以为企业决策者提供顾客物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么？〞，在此根底上，分析满足顾客差异需要的条件，最大限度地满足客户需要，让产品占据消费者的头脑。

但这并不是说企业想好了把产品或效劳卖给哪个人群就完成了定位工作，只有把自己的优势和特色发挥出来，吸引到相应的消费群体，才是完好的定位。据理解，春秋航空从筹建伊始便确立了低本钱运营策略，定位于以观光度假游客和中低收入商务客为主的低本钱航空市场。力求将航空旅行从豪华、奢侈型为主转变为群众、经济型为主，以适宜中国的航空消

费国情，让更多的普通群众做得起飞机，让飞机旅游进入千家万户。

二：效劳的差异化。

所谓效劳的差异化，是指效劳产品的特性和利益迎合顾客的需要，达“特别的爱给特别的你〞的效劳经营境界，以其针对性、有效性、个性化的效劳，使顾客感到非常满意和无比喜悦。效劳差异化是效劳企业面对较强的竞争对手而在效劳内容、效劳渠道和效劳形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在效劳市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过效劳差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。差异化效劳更富内涵的竞争手法就要属在效劳人性化上做文章了。人性化的效劳是创造企业效益的根本。提供人性化的效劳，有助于提升产品的综合价值和客户满意度。民营企业要把握差异化的用户需求，给消费者营造更为良好的消费环境和放心的售后效劳，最终建立起以客户需求

为导向的具有差异化竞争优势的效劳体系。这样才能提升企业的核心竞争力，从而翻开产品的市场销路。据理解，春秋航空客舱效劳提出“四个一〞效劳：帮助手提行李的老年旅客提一提行李；为捆扎勒手的行李垫一垫衬垫物；对行动不便的人扶一扶；为抱孩子有困难的旅客抱一抱孩子；增加对睡觉旅客、无人陪伴儿童的效劳指示卡；增加常用药包、针线包、旅游图册等便民效劳措施。目的就在于从小细节表达效劳的人性化，使旅客感受到家庭的温馨。此外，春秋航空还推出了“常旅客方案〞：常旅客积累到一定积点，可能得到蕴寓“蓝天、碧沙、海水〞的一张旅游奖券，或到金碧辉煌的五星级酒店、灯光迷离的酒吧、风光旖旎的江南水乡去度过一个浪漫的周末。尤为值得一提的是春秋航空提供以往只有在头等舱才可能享受到的“跪蹲式效劳〞，以及在有条件的情况下“深度鞠躬效劳〞，使旅客深感到春秋航空的人性化效劳。

三：消费群体的差异化。

对于一个民营企业来讲，确定适宜自己的消费群体至关重要，是企业获得高利润走向成功的第一步。消费群体的不同及对产品的看法的差异，决定了其是否作为某种产品最终消费者的主导因素。消费需求的差异创造了产品的差异；反过来，产品的差异又决定了不同的消费群体，这两方面是休戚相关的。因此，民营企业在把产品推向市场前，就应该首先确定该产品所面向的客户群体，是群众消费群体，还是某一特殊消费群体，因为消费群体不同，决定了其市场的竞争也是不尽一样的。关键在于企业必须选择有一定市场容量的差异化消费群。特别是要擅长挖掘潜在的消费群体。在这方面，春秋航空无疑走在了前头。中国的航空市场确实还有很大潜力。主要是大局部中低阶层消费群体还有待开发。春秋航空宗旨是“让更多的普通群众坐上飞机〞，这反映出春秋航空以降低效劳本钱争取来的多数是中低阶层消

费群体这有助于春秋航空挖掘中国航空市场的潜力，进一步提升企业的竞争力。

四：市场渠道的差异化。

所谓渠道差异化，就是指改变单纯追求营销手段差异化的思维形式，通过为下游客户和最终消费者提供实实在在的增值效劳，从而改变企业与下游客户、消费者之间的简单买卖

关系，建立顾客忠诚。好的产品还需适宜的市场策略相辅佐，才能使自己与众不同，脱颖而出。民营企业在进展市场推广过程中，需要企业根据自身实力，针对目的市场，结合战略区域市场策略，采取灵敏的区域性渠道政策，根据不同区域，实行不同的渠道定位，以卖场、传统渠道相结合的形式，走出了一条具有自身特色的市场渠道之路。在这方面，春秋航空公司推行电子客票，在网上购置电子客票可享受优惠，这一举措得到了旅客的认同，拓宽了市场销售渠道。春秋航空的机票销售重点推出无纸化的电子机票，在系统开发、网上支付方面做了长期认真的准备，并推出了相应的促销政策。春秋航空的机票销售分高价舱位、中价舱位、低价舱位、特价舱位，所有特价舱位的机票严格规定只能以预订支付、机场取票的方式才能买到。从目前运行的情况看，网上预订效果令人难以置信的好。春秋航空电子机票的推出激起了旅客的购置热情，推动了上网订票的热潮，

低本钱与差异化的完美交融是春秋航空公司能获得成功的重要原因。按照竞争理论，企业竞争优势的来源主要有两个方面，一是低本钱领先，二是“别具一格“具一格〞的施行范围，又可分为高差异和集中一点。在这!种竞争优势中，绝大局部企业都无法利用低本钱领先，获得竞争优势，因此众多企业的开展都选择了“差异化〞，以谋求更多的差异利益。假设一个民营企业既能做到有效的差异，又能保持低廉的价格，那么它就有可能成为市场的指导者。既要降低本钱又要创造出差异化的价值。这样做的难度相当大，也伴随着宏大的风险。一方面，假设成功地施行交融性战略，可以兼得本钱领先和差异化的好处，获得超过平均程度的利润。低价的产品还能使企业获得更好的竞争地位。但另一方面当企业所提供的产品无论在低本钱和差异化方面都无法为顾客创造足够的价值时，企业就会被夹在中间，处于一种不利的竞争地位。因此，这需要企业根据自身的实力进展抉择。实现低本钱与差异化的交融是很多企业一直在倡导和施行的营销战略，但是，两者兼顾却不是件轻而易举的事。真正可以将低本钱与差异化的交融，在降价的同时保持产