人员推销与销售管理课件

郑州经济管理干部学院市场营销专业

主讲：吕朝晖教授

市场营销学格兰仕：160人销售57亿元引例第16章人员推销与销售管理

16.1人员推销16.1.1人员推销及其特点16.1.2关系推销与传统推销的比较

16.1人员推销16.1.3销售人员的分类1.订单争取者、订单处理者和销售支持者（1）订单争取者。（2）订单处理者。（3）销售支持者。16.1人员推销2.柜台销售、实地销售和电话营销（1）柜台销售。（2）实地销售。（3）电话营销。16.1人员推销16.2.1确定销售目标和销售过程

16.2销售管理16.2.2设计销售队伍的结构和规模1.按地理区域组织销售队伍2.按产品类别来组织销售队伍3.按顾客类别组织销售队伍16.2.3招聘和培训销售人员1.销售人员的招聘

16.2销售管理2.销售人员的培训

16.2销售管理2.销售人员的培训

（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；④行业知识，竞争产品的地位和营销措施；⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。

16.2销售管理2.销售人员的培训

（2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。

16.2销售管理16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。

16.2销售管理16.2.5评估销售队伍的销售效果

16.2销售管理

16.3推销过程16.3.1寻找潜在顾客

1.如何寻找到潜到顾客

16.3.1寻找潜在顾客2.识别合格顾客3.制定销售访问计划

16.3.2接近1.预先接触2.接触3.识别问题

16.3.3讲解和演示16.3.4处理异议16.3.5成交16.3.1寻找潜在顾客16.4推销技术

16.4.1推销方格16.4.2刺激反应式推销16.4推销技术

16.4.3艾达（AIDA）模式

16.4推销技术

16.4.4满足需求推销模式

16.4推销技术

16.4.5解决问题推销模式

16.4推销技术

16.4.6顾问式推销法16.4.7费比模式16.4推销技术

本章回顾作业郑州经济管理干部学院市场营销专业

主讲：吕朝晖教授

市场营销学如何调整液态奶的营销战略，以实现计划目标引例第5部分管理营销努力

第17章营销规划与营销管理

17.1营销组织设计

17.1.1公司营销部门的组织结构演变1.小型公司设置相对简单的销售部门2.兼有某些营销职能的销售部门3.发展成独立的营销部门4.营销公司

17.1营销组织设计

17.1.2营销组织的形式

1.职能型组织

17.1.2营销组织的形式

2.区域型组织

17.1.2营销组织的形式

3.按产品或品牌的营销组织形式

17.1.2营销组织的形式

4.市场或客户型组织

17.1.2营销组织的形式

5.矩阵式营销组织

17.1.2营销组织的形式

17.1.3变革营销组织

（1）当公司的战略发生变化时，必须重新考虑与组织战略相适应的营销组织形式。（2）当公司从以产品或职能为中心转向以市场/顾客为中心的导向时，也需要建立与之适应的组织形式。（3）按照流程重组营销职能和公司职能已成为一种必然的趋势。（4）科技进步也会导致营销组织的变革。（5）增强技术创新能力和绩效的迫切需要。

17.2营销计划制定

17.2.1市场营销计划

17.2.2年度产品营销计划的制定

17.2营销计划制定1.经理揽要

案例17.1-1：三鹿花花牛公司2004年营销计划（模拟而非真实的）2.当前营销状况分析

17.2营销计划制定案例17.1-2：对花花牛公司的外部和内部环境的分析3.机会与问题评估案例17.11-3：花花牛公司的SWOT分析4.目标案例17.1-4:花花牛公司设立的目标5.营销战略计划案例17.1-5：花花牛公司的细分市场17.2营销计划制定6.营销组合计划案例17.1-6：花花牛公司的营销组合策略7.行动方案案例17.1-7：花花牛公司的行动方案8.预计损益

17.2营销计划制定17.2营销计划制定9.评价和控制案例17.1-8：花花牛公司的营销评价和营销控制措施17.2营销计划制定17.3营销的执行、评价和控制

17.3.1营销执行

17.3营销的执行、评价和控制

17.3.2营销评价

1.营销审计

17.3营销的执行、评价和控制

2.绩效标准3.获取信息并进行分析案例17.2：茅台五粮液的王者之争：