中国移动全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略bjoloo

客户：中国移动通信集团公司集团客户部项目：认清大势、精准定位、重点整合全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略提供：北京信心通达公司项目负责人：吕廷杰北京邮电大学教授博士生导师

经管学院院长电信知名专家王立新北京邮电大学MBA教授

中国移动通信集团公司高级营销顾问机密声明：此报告仅供客户内部使用，未经授权，其他任何个人与机构不得擅自传阅或使用2应对全业务的激烈竞争，我们将围绕一个总目标（抓住高端市场，抢占竞争制高点），从三个角度的形势分析，得出“两条腿走路”的公司战略，运用五大策略、发挥六大优势、解决五大问题、寻求六大突破，实施五大工程，把握十大原则，打造面向未来的核心竞争力！

汇报内容总括3五大问题六大压力竞争对手优劣势分析移动自身优劣势分析五大理由五大策略五大工程六个突破逻辑框架三个角度形势分析（政治、产业、竞争格局）“两条腿走路”战略4目畅录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销5重啄组催前重举组吵后G杏S足M网C趣D粘M下A网新苍移饲动新昌联乖通新杆电滑信2界0围0帅8偏年再0般5淹月像2避4饥日，自工俭业份和均信锯息盆化课部改、址国遥家搂发五改壶委染和朝财塌政寄部谎发波布《三竭部帖委怠关承于贷深腥化识电昨信河体辉制竖改展革疮的南通市告》，亡公适告停指暂出买，驾基卡于间电灾信撞行伸业假现掌状开，从为闲实他现趴改趁革验目轿标捞，对鼓似励中自国被电垫信欣收柔购戒中策国球联鲜通C而D雀M问A网驻（凳包等括雪资的产卵和扑用既户稀）嫁，浅中捕国拾联呢通它与贞中贩国烘网轨通纪合盏并芦，仗中纽奉国陪卫质通出的梨基焰础扛电僚信疮业恼务箩并梢入来中撤国希电融信或，洪中翼国地铁谊通脱并夺入族中章国爆移晚动重削组主目挎的解淹决原失桨衡解通决脸电剪信珍市衬场陆失翅衡牺问押题有畜效搜竞种争解凳决钢电反信辨行晚业仆有充效晋竞扭争植问客题体氧制归改里革解救决世国榜有裹电知信圣公闪司勇内股部巧体偷制瞧创姻新舌及瓜改浊革再问母题产仔业职发策展解衫决斩3艰G朋产层业硬发梦展懒问部题1、尊多雹角度度手多顷层敢次列分金析络“旧全镰业尺务哥竞查争捷”剑才诱能从洞两察鸭“飞危经机煎”1吵.塔1捐、五从放政融治拜层锤面竞看受全凶业梨务神竞燃争6政流府赴希呼望患电日信柴重闪组祸后卧的捧全廊业恨务然竞信争国能质够驻实客现浩两何大赚目找标遏老制袭“挑一甚枝婶独贱秀座”扶扣持灶“T码D箭-迈S犁C烦D养M旦A”遏坛制耕中绢国谱移拿动管“棚一宰枝劣独救秀婚”墓的砖发舌展济，谅通馒过蛾三末强辆鼎喝立圆的血全谦业她务罢竞咸争摄带混来团平商衡拌关呼系弄，守实躬现档电钉信抛业再健量康弦和炸谐走的闭发疑展袖；电斤信砖重受组持每其七垒八菊年总搞草一企次趴，叫核盾心内是偷“誓劫拆富例济贼贫执”采，著均枪衡朵发残展卵，仅这睡是袄国梯有歌体滋制总的挂国搬资鹿垄辆断欢所庸决枕定挺的尺。全堵力循扶臭持T沿D筐-旋S怠C特D御M挂A标娘准侧的停民愈族暴技挥术巴和针产粮业建群粗的喊跨元越绝式沙发疯展中载国室移橡动柜必街须遭主粒动革迎恢合仁政煌府危的职需纳求缺，灰并鸡最辛大抓限僚度爷的医利酬用暂好薪政绘府悬资样源搬，焰在尤全扎业欧务帅竞煌争类中沟做电到殖：惩有散全政局虽高覆度猪、晒有屋重亿点物选初择所、旁有盏节并制贫扩枝张娱的仰差凯异低化抄竞传争逐。不东对饥称竭管台制改的杏政汪策有环气境繁未乌来不两脸年辛内瓜不接太筝可闻能国有帮太记大刃改谎变勾，船中旅国访移贫动俊的搅政顿治嫁危腾险鱼期冲并衫没露有暮度槽过庙！不扛能平无台节叛制社的畅盲束目滩扩倡张厚市仇场泰份拴额换，无未乓来后会躲占4展0哀%左神右吨；不扔能约把肚重孩点亏投配向详个桥人硬市称场醒的油低邮端沾用乞户安；滨（S轮K吵T的倦教缝训兵）不捆能愤过阶分帖依狭赖踢语搂音胶业覆务暴的呀收局入扁增别长受（I敞P化彻，肌价鞭格多战稳）结猫论误逃区1划.扇2北、惜从晚信役息捉产贿业膛发仪展糖趋妥势幼看模全嚼业犯务诊竞陷争7转钉型通浪信满公蒜司票必帅须闲向倦信萍息底服鸟务肯进错行衔转听型辰，艺要悄由惹信廊息观传腰递均的拘“携管祥道弹”同变虽成堵以惕控芹制粪信娱息残流愤为叫核铜心柿的甚“渠份道”胜；业会务羊分脂成技的蹦信袖息皂化咳成慈为美发宫展匀根戒本。移动互联网在产业跨界融合中通信业要信息化转型，互联网业务要移动化；以“移动互联网为核心”的业务将成为一个无限大的“蓝海”.市场，其潜力甚至可能超过传统的固网宽带为基础的计算机互联网应用（人与人、人与物、物与物沟通）这对“中国移动”是一个巨大的机遇：个人的、个性的、隐私的、远程、流动分散的、即时互动的、小流量的业务适合移动手机业务竞合关系在“三网融合”.中，中国移动如何处理好与互联网公司、广电公司、IT公司、系统集成商、应用服务提供商、内容提供商的竞合关系成为关键；既要充分利用其资源来应对固网电信公司，又要避免在合作中被其边缘化（BLACKBERRY黑莓模式分析）控制标准(尤其是业务应用平台）、控制终端（I-MODE）、控制客户：才能控制产业链！三宇网冻融南合跨（膛通宵信抖网曲、塑广问电稍网捉、搜互担联守网佣）负趋缴势特明抗显轻，途特陶点转：信议息铅产公业衣未欢来择两培年3毁+凶1贿+桥N的拐竞捏合垄格送局竞筑合霞格市局份关辜系恳分堵析：1、境总话体瓦上智、魂新胜电躲信秋和究新阅联弓通裙会皇在润同筑一企个纽奉战所壕阿里咱与寄中挡国梳移客动脊展益开司正续面制竞川争割；2、柔广牢电天是物电叉信声与圣联叉通饿的乎潜袜在抛竞疼争胀对怖手（脑北饭方曾电药信俗联侨合传北捉方劲广厚电缝，阅南话方肝联掘通姻联工合虾南虏方狂广寨电预）著；3、格中船国恐移撕动个与座广叛电疲具铁有释互谊补鼻性钩且浇竞蚀争槐性伞不书强翼，煎广季电储是隐运采营张商筹竞啦合卫关园系帝的妨焦获点活；馋（捉固担网给与帜移闲动部的疤互调补伴、迷牌猾照垃的蹦互弃补疮）绘；4、违对馅中疲国祥移苏动须而广言圈，猜互敲联嘉网愿企询业朱与裕其精是们竞倍合准关乖系始，爸合花作储是乌根绝本讨，冲但妹合蠢作瓶模地式赏是固关晓键倦所脚在乌。膊（g写o猫o坡g眯l哗e，S估K辽Y苏P胸E，师腾问讯露等箱）N家似互量联抽网企态业中躬国买电供信中委国民移缎动新穴联咱通广元电谁翅是照我王们匆的险朋促友肌，胡谁搏是蚂我寺们读的怖敌露人俱，揪是不竞纹合津的掘核恭心籍问译题仰；且关楼键殊是汪要凝找始到锅双位赢宫的骨合监作下模趴式吩！1控.掠3讽、龄从瓣全瞎业完务低竞巾争承的借先材天绕条璃件伟与寒趋漏势改看9固萝网厅运批营灰商中就国菠移题动固尼网恨宽肝带苏最周后卧一屠公贝里俩接株入砌网练具炮有天鹊然士垄晓断恐优婶势，笋如妹何撞打敢破斑其岂垄拾断赶是流难捎点固叼网水运侦营峰商柿会叶利躲用乳与移加动驱业病务颠的辆捆蛾绑应营拖销来舰通零吃羞集周团疾客驶户集逮团妈客敌户未在持信斑息冶化季需列求览上徐更妻要鸦求深有高茅速赴、良安色全庭、兴可讨靠购、王大盾流箱量柜的窝宽浇带来支斗撑全芝业笛务张运茅营脂对珠固绘网钞运藏营完商来更面有更利桌：2蝴、边全哪业页务坐竞努争站的细市晃场婶焦醉点锋：活得吐集衫团隙客结户堵者呆得压天棋下1醋0集团客户带动增值业务的普及和使用量需求增长点个人VIP客户竞争对手“我的e家”聚集群体客户的策略主要社会资源集制团避客衬户州市夏场古是鸣信胡息移化选服千务旗需仓求凳极泪大扇的江增械长骗点烦，莫是植电秧信竭公斤司宏转伤型吩的料高定价站值省突途破学点吹。牢这仰必颈然促是侄竞岗争示对肠手衣的撒首虽攻待目驾标中雹国凑移脑动授个世人独大述客锋户究（术全旗球适通V位I语P）鼓的6军3仆%是疗集裕团雀客玻户蒙的住决狠策抱层除和牙管送理道人墙士州，虑他刘们商为捡中阀国看移盏动序提铜供绍了扯超饿过3龟4报%的吐总摇收世入美，置是陆主宰要鼻的捡高捐利坊润始来帖源锁束定牺集侮团个客刷户厦才耕能杜锁秒定谅高尖价肾值朋的葛个常人叠客自户集扩团诸大肥客政户具还粗是泼主蛇要社慌会糕资征源炒的萝拥纺有重者扯，尤造其奇是痕很仇多兆公拔公司信密息粉资墓源丑垄降断条在灿集堆团凡客仁户窄手组中模（修公诱安旺部灭的漂人雹口六信挣息童、简气悔象携局烫、铅工劳商病局旁、帖税养务蹲局肺）柿，因如犬果辫无掏法调锁衣定倍，真我定们脊在帝信斗息架稀击缺臂资宴源半上译会役难诸以赚掌隐控集君团杰客防户悼的听信日息痒化差解吹决兄方浑案鬼的懒推河广怖和百应丧用蜂还携能主有料效磁带寄动享并杏提刘升羡个者人索客金户略市夕场递数似据这增狱值煎业站务逐的阅普姨及浸和倾使号用北量忽。宜两磨者口之葱间乖存敲在涛着境互搏相欣促桥进赌的疯良右性纤发怪展端关碌系佩。类（骗比焦如1酸2和5挖8装0业念务降、仗手脆机压短法信外打错假剥业箱务顾等施）撒这笼是货典团型具的“摇多邮边听市呜场泪收魂入忍”本的腹商厉业甘模章式，苹“促大节盖壁帽锈两么头含翘壳，耀吃卧了拒原他告遥吃资被孔告钞”以窑“欧中崭国边电衫信尖”枣为策代尖表辛的杏竞碧争窗对匀手肥已踪蝶经株采碎用由了迟“刃商谢务煤领区航糠”际、望“洒我迎的e家蒙”姿等铜竞视争打方嘴式括，落将粥个肝人迎客躬户劫按洪工民作初关惑系喷和紧家拒庭盆关冷系居聚给集反成职群眯体勿客梳户很作伶为晌集寨成假化斩营滔销妥对拾象丹，胆又尊发戏挥示了刘自泽己皇的遥先鉴天袭优困势晚，哲更架巧攻妙絮地桂削包弱朱了侨中的国肚移店动另在奇个久人弱客域户俊营米销运上尤的奋优淡势他。语裙音奶业榆务隐的免优生惠鸡成代为窑对乘手腿吸旺引碰客葛户破的讯利众器良！1垄1目约录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销中岗国脂移胆动六集联团结公奔司阅面穿临误的穷主听要迹问询题1讲2如何加强集团客户部在移动内部的地位如何打破固定宽带接入网的垄断品牌营销建设公司战略定位公杠司锣战波略他定棚位：脸是也做壤移己动亩信菠息心专军家取还最是亩全幻玉面趴的冈信扇息泳服蹈务俘专请家风？品择牌：泰集珍团壁客张户蒜的锐全碰业这务竭竞界争龄需其要奏基狂于惭“谁品惑牌痒”盟为直核盈心伏的六整复合伤营缘瑞销宽睡带：政如迷何茎打依破窄固独定胜宽寄带喇接马入痛网展的际垄督断话，波成托为刘集啦团辰客雕户弦市割场疏竞免争扑的咽难槽点集艺团贴客娱户伸部垂地体位：顺如按何喘加泉强浙集托团掉客致户知部谁在耀中掠国绿移脖动按内湖部支的座地鞠位比，获抚取帆更芹多寄资辨源茧的陡支答撑苹，唱理沿顺猎与啊横均向泻相川关熄部饱门乒、侍纵萄向荐与妈省调公绕司墓的污关彻系倍与长流令程代已朴成亦为东当甩务舅之覆急对艇外园开嫌放属合青作吃的苗资景源穴整竿合资胶源堂整霜合：殖对吸外打开滥放仰合叠作舞的记资教源缎整误合中帜国烧移咽动挥集箱团仁公既司帮面坟临良的段六摆大寨压叫力1覆3中欠国瘦移功动兔集各团师公栏司歇面乖临器的星六俘大摘压搏力政馒治挨层正面(避装免臣重抗蹈胞中丝式国矩电繁信邀当灰年昌的醒覆熄辙)市影场崇层播面（忌既蝇有县来阴自探新活电培信系与拌新有联嫩通赚的程正悬面栗竞蚊争次，榨又腔有I挂P化呢的扫互锹联垦网茶公渔司完的缺冲海击哗）网号络械与烧技榜术售层替面(爱T照D与旺固筐网他宽鞠带捆所棕可妹能鼠带简来贯的瓶压螺力)业斧务浅层差面(通碰信寺业糊务剩向践信赌息柏化惰服柴务董转宫型)内毒部圈士葛气(管嚷理发层凉、赶员盗工递所骗面虹临杏的我压先力)资右本扶层炊面(面掩临梯市劲场隐不欺确车定张因各素鸽，歇投过资浇者崭给酱公祝司科在棉资鸟本却层杆面围上身的雹压考力)1漠.塔1法、筑战泰略遣定告位旬:破做当移糠动蚂信另息印专堡家展还穴是饺全恳面傍的可信辩息旨服续务延专哨家1旁4全业务运营中裤国尘移跪动移京动饿信紧息劝专秃家全吩面歪信库息充服浴务稠专抽家由串于畏客荣观向历扑史菜的驶因妨素价（纠信南产翠部4炒0眉8号洋文咳件坏等凭）别，圣在硬过竟去食十桶年授中舒，父中庆国鞠移侧动崭被催动偶地碗、咽被提迫洲地倾把载自蛋己珠定脏位稿为树“赖移撑动追信奴息已专傻家代”兄，永但站面量对趣新裂形树势再下誓电固信佩重慌组氧后小的并“彩全者业孟务堪竞趟争逐”赔我种们屋必延须斯回月答尊以竟下拆问裹题仿：我厌们姜是麻否狂需深要则战虽略暗转南型妄，迟把哥事浓业尤领坚域容扩税展烂为孩“录全巾面叨综母合爸信拣息郊服亭务碗专蜜家驰”革？我烦们蔽目殃前草的椒内昨在拥资常源塌和福外皆在装资瓦源兄又闭能穿否驻支久撑负“村全源面扰综佛合荡信呢息快服岩务末专羡家踪蝶”齿的呈新赵角泉色冒？在挨这服种孙战狠略叛定筹位投的啊角布色燥转见变盛中细，加我议们柿将就会斯失级去像什漏么郊？佳哪盈些衔关违键窜点鸽需牛要劫改作变择？渣改够变怨的讯风榨险淡会非有及多丧大躬？？1膛.谢2认、战中短国碍移位动膛集疫团改公恩司两的欠企犁业往战犬略饥定安位悟选迅择1陪5坚挨持局只烦做别“基冠于蓬移买动动终谱端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a)专业化为基础的多元化经营。（例：GE的“数一数二”战略）；

b)专业化经营为核心，同时以隐蔽的方式进行多元化的投资。（例：菲利浦·莫里斯烟草&达能食品、宝洁&SKⅡ、丰田&雷克萨斯）。1业歪务衔机皆会市乳场丑空衫间衣机古会中千国谊移赵动痕的债发江展殃机恶会阔分嚼析基氧础掩通温信锄业赶务信榴息贵化哥业闯务移骆动伞业君务全骑业叼务国模际软市汤场大芳量庭低昏端注客或户蹦市袋场有衰限狭存升量鼻市姐场国日内围市梢场资幻玉本炭扩晴张旁机穗会围傅绕畅产盼业少链仓的珍、积命极偶主签动寒的僚资蹈本斤运戏作审皇慎点的饼资宰本比运绍作竞扛争革对鸽手龟的荒优音劣粘势钩分抄析1普8新烛电示信载与添新风联撑通搂的冲优傅势新痰电大信稻与枣新卸联荒通现的真劣鉴势1、秋政攀府光扶僵持艰：众从娱非盖对仗称钳管沃制船政盾策护、们资融金爆方终面蚊的意扶爱持盒；2、滔网超络摘层逆面醋：忧固不网烛宽严带馒的押接觉入共优敏势存；3、移渠德道揉层稍面径：援集传团蓬大育客振户形部宣的查渠辛道陪、况客厨户洒资芽源块、领市怪场浅人杨才格储烛备瘦上响面湖的程优吵势齐；4、料信支息羽化脸转挑型葬层挂面特：急中苍国序电筑信邻内翠部鲜组谢织逮、鸡流谱程饮、菜品滚牌娘以途及国资颈源续整演合农的租改决造摔已殿初贡见塞成劳效立；5、么资队本坚市浴场扰层仰面蛾：类卸咸下衬包驻袱量，智资你本寇市察场晌的啄压末力疾较神小桑，摘可闭以犹进宣行寸长昨远每的迷战堆略昂规慈划度与像资辫本芝运告作遍；1、份产怒业谢联世盟雾：负产悠业详联撞盟洁方孔面螺落沉后岩于司中咐国给移煌动参的怖；2、抽资斧金箭层软面悲：有未春来释的权网捉络周升史级牧以垒及照营笨销剧投其入克可良能挎缺稀口居较鹿大骡；3、骂个嚷人碎市押场布：西个摊人纱市贴场唤的枪移晨动伤业严务碧方奔面讽，亭从驼规绘模偏到善经胸验贿还虎是比落稼后汉于须中盏国武移舌动班；4、复语陕音逐业柴务偷：腹遭触受I援P化凯和掀移处动妹化绩的浓双短重拐打休击翠，冤语使音抵业状务蒙是狱电袍信录的腔软宜肋严；5、多人鞋力鄙资雾源沙：屋在两人申才贯结殿构备、蛾员淡工消素规质割和纽奉员大工盾规盖模圾上垮与隙移速动居相音比叔没验有坡优也势屠。1渐9移尸动羡自津身白的速优定劣渣势谋分史析中坚国剖移天动扎的司优洲势中桐国夜移剃动卷的吗劣拔势1、抗个阁人皂市捧场知优俭势店；负用祖户斗规脚模2、迈总背体蔬品姓牌馋形辽象回良弊好正（3及9去0亿弱美姑元匪的舱品货牌调价蹄值笼）3、洒成粘本皆领仿先4、京合吴作奥伙愚伴忠的窄资前源奏以纳及顶合锯作价模有式5、户资责金复实诉力尾（美但吊现反在卧没奔有爹充伐分辩发惭挥劝资彻金侵的反作婚用盏）6、款管盆理芽组神织予经裙验小以菠及舟人植才终优布势莫；1、针政们策肺上饿面核临橡不线对摆称捎管宴制轮；2、弱网馒络桐方遵面士固户网哀宽娇带稿资慎源闸落遇后雨与舟竞置争峰对膛手洒；3、T仁D产削业锣自判身我的乎技姓术危与甲产灵业配链阳的拾不适成壁熟裙，蓄以材及比与车国吉际筑主皮流3状G不写接乘轨麦；4、项集击团歌客变户绵市板场绩的胁品硬牌浸建骂设鸣落静后撞于喂竞仆争疮对牧手纲。选驶择拘“菊以偏两够条达腿朵走穗路营”动为让战狡略臣的挂五毅大殖理谅由2扫0政杂策淹层横面在仰目甩前府局吴势或下嗓，君尽释量斧避姑免皇政朝策舱环泼境细的连进乒一射步捷恶易化圆（翻吸崭取纯中脊国改电匀信素集菌团婆的灭教乖训蝇）晃；纵驼向受层鹊面信隆息叔化武纵劣向雁应歉用舞的紫潜需力球巨尿大构，倡尤姐其德是刊移择动虽信渠息蕉化悬业渔务赵是杆一穿个溜无穴限咽海知量清的哥蓝孔海瓦市洽场中（简人芹与矿物廉、钞物食与翅物歉的榜沟际通摄）牺；横羡向雷层蜓面海块外砍国浊际范化乔巨凭大市的械扩园展恐空圆间肿（霉学匀习桶华碎为劣与搭沃评达粒丰雅的传先秃进倡经岸验挤，筛利殊用霜中曾国怖政艇府灯对府第浑三凯世烂界抢的使外板援猎政壮策垒，遇联贱合芦大洞唐乒输据出T果D）削；优舌势此层今面能刃够除最深大护限刚度悬的锹发双挥魔我沫们慨在注移赖动路信射息柄化跑方凤面级的睡优港势监；集束团必客建户往市疮场心层茶面两孩条刻腿轮走廉路羡战用略旨，饺进刮可先攻孕、保退惜可厘守剧，混发厉展燃集贱团疾客苍户扔仍即然肿需殊要蓝移纳动原信律息膨化乒作储为栗重尚点碌突凝破危点移巴动迫信疯息解化真的禽六念大蜂突扶破2状1从橡历之史思的券角抬度损看技：在里过还去晴的米十具年惨中呜，薪中况国询移播动迫的坛成编功据在谱于宋替猛代底了剑固凉定艳电筝话炉的由语景音炭业父务渠。从资未时来举的特角嗓度笑看姜：波中源国暖移柜动昏如绝何再主庙导遵移慈动斯互黄联傲网扁的许发占展抱是叹成没功怠的兽关劣键沉（际互辉联墙网肆的掌热闭点韵应损用吐尽交可常能殖搬祝到劳手惕机良上哗来昼）犬。个扔人冻信鼻息锁媒押体—基田于饱个设人束的患信设息帜搜膨索午（悲例滩如和移弄动g秘o瞎o恩g功l陪e）抱与陪信次息跃发局布枯（泉第鸣五嘱媒拢体垃的枪概彻念妖）样；个超人发娱桌乐畜终惭端无袄线密控已制魄终铁端身骄份扫识房诚别台器烤（瓦人播和魄物可的老身御份乡丰识帜别顽）移效动物支塑付宽终轻端移汪动纺信价息旦的因“榜沃位尔露玛村”共（扔控晓制绪零该售蚁业浓、股从泛信若息植产孝品按做灿起俭）目宴前刮中齿国宵移题动翁可胁以录从漏移诱动甘信圾息家搜丑索冬、济移索动莲身藏份沙识速别记、带移竖动滚娱承乐坛服灯务魔三爱个朽方遗面栏作裂为集切需入单点由。中葡国腥移塞动虎竞余争大的音五抱大符策污略2痰2竞蛋争的拴五抢大兰策絮略策雾略霜一伶：品剥牌例化盖区标隔蹈策咬略策奸略戴三裂：信电息庙化串转滩型辉策病略策聪略鼓二梯：重袭点垃化染突拐破兽策痕略策眉略持四书：合战作释化猫整浩合馒策蓄略策冒略亿五鸽：差非异嘱化妇发球展苏策荒略中口国膝移会动侮近麻期词最纵重顾要顶的血五门大佩工距程2呢3客户挽留与发展对所有高价值客户（集团、家庭、个人），通过拼资费、拼关系、拼服务、拼信息化业务捆绑做好客户挽留，并把这些客户的流失率作为重点指标来考核。新客户的拓展重点锁定动感地带用户。重点研究集团客户分类与价值评估。集团客户可分三类：1、名利双收型2、社会效益型（政府和非赢利型机构）3、聚类型（中小型企业）两大层面：基础需求：应用需求：内部应用+外部应用九个模块集团公司应当机立断推出一个全国统一的集团客户品牌，减少资源浪费，顺应市场需求，实现品牌化的内部及外部资源的整合营销。着重整合信息化业务开发合作伙伴，强势掌握稀缺信息资源的合作伙伴，信息终端类合作伙伴，拥有特殊客户关系和特权的合作伙伴等等。集团客户的分类与价值评估集团客户需求与业务模块化集团客户的品牌建设集团客户市场的商业模式创新2僵.缸中煤国拔移埋动铸“案集很团武客胖户派”慎市槽场泰的膜品纹牌猴营孤销猪建症设点极供为咏迫消切2型4中叫国利电傻信疼“失商贪务昆领尝航控”潜是脂大屡陆痒第巧一猴个匠集萝团阳客赠户字品秘牌中馅国券联纵通泳也观推德出旅了胸：遇“升联吨通牌商挺务摸”全擦业秒务笼运船营秀的哥大该环统境详下视，找为会锁历定蓝集有团味客桥户亏、绸实丈现恰业房诚务壮的乘高具效伞集扑成断套狮餐尽营嗓销侧、只应矮对武竞亡争莫对冬手畏的命品膨牌抚策都略氧、早各共省经公睬司行的爸迫仆切绝需笼求众，馒集振团拣客讨户供市生场阀的桑品斗牌花营恒销愤建叼设早极误为吉迫握切2杜.库1缘瑞、地集鉴团市客叛户健市劲场敞的滥全锅业话务线竞杨争何需哑要题差谨异牵化载的沫“削品滴牌搞建净设寒工棵程骂”2裕5锁场定害集字团容客绘户掌幼控泻合猎作产左业馒联赢盟中或国粗移软动混省布公溉司遣需工求季迫铁切竞怠争京对翻手愿已蚂经近抢径得隔品注牌梁先墓机实乖现牢业嫂务摄的独高舱效莲集奖成挣套愁餐电营愈销理社由壶一寒：涌锁原定么集柔团绕客新户与禾集接团屿客刚户纲的坚营求销惯沟便通告需焰要普“现名难正当”寄才蔬能碗言渐顺旷。钉没墓有练一起个颗“腊非杨移太动系化像”业的湿品厘牌缝做蛇平帖台标，团难留以此实蜜现正整米合技营艘销理摩由名二中：艘实距现返业钓务往的货高傻效露集陡成气套薄餐屡营包销集鲜团甘客谨户石的匀产姓品扔业惩务职种押类舒繁帅多叔，咽层切出裤不界穷牢，滚没拉有闸一茶个缎品林牌疾来渔集使成慨化者整洋合胳包诸装铲，箭就姨会氧使亭营傲销气成凶本俭加敬大理麻由赢三卵：冷掌但控问合悄作趋的倚产貌业的联言盟集雨团棒客跌户勤市率场共的根信袍息括化括推评广刮需该要漆建皱立传在像产柳业旨价荐值们链段的绸合取作栗和队整鉴合归之妻上腥，漏没元有缘瑞一排个帖品悄牌封，阶我宇们挂难震以迹号卖召六和绕融雀合究战销略坑合歇作竿伙焦伴软，建在砍合属作叉中盼难免以描控钉制狭和拥管陡理追伙角伴亮，盗容挨易蹄被敏伙萄伴龟边廊缘竿化理油由牛四棉：末竞暗争奖对苹手虫已志抢掀占辅集肾团片客恨户绑的锁品浑牌耻先讲机中养国隔电箩信静“酷商稀务笔领勉航倘”贱是峰大先陆驶第叹一类个掉集述团饿客霸户王品恢牌中名国叮联奋通债合壶并盼中问国主网昨通挥有枪：晃“纠宽低带蝴商养务掌”理迟由渡五像：数中世国膜移饼动牌省维公众司天需督求迷迫馋切中卫国善移渐动赚广抓东类分率公硬司荡推摆出春了励“垂动输力1世0航0”抵的浸集障团同客钞户彻品胞牌中警国寒移尿动足河居南庸分逃公户司庆推矮出然了偏“较全歌沟竿通洗”机的牧集像团贴客型户押品上牌建镜议镜：刊集挎团颂公犯司捧应拾当宅机上立许断妻推永出冶一友个甘全拘国例统侮一魄的炎集砖团隐客消户槽品宫牌快，麻减售少顾资连源临浪餐费姐，民顺稠应易市通场抽需泼求贵，锄实量现瓣品晕牌拐化煤的投整肿合选营选销2胡.固2搏、挣集盗团党客秒户适品曾牌原设堆计挣策热略2摊6品牌设计原则核心品牌价值专属性独特性实用性相关性广泛性核剂心沉品近牌搜价盼值趋：全铲信科息仍服李务岂，圈全鲁价遗值粪提伶升相蚂关吵性挽：能蔑定舟位恋在葬集张团渐客钓户华对乓“铁全固业韵务晒信照息连化哄服务虏”篮的绝需麻求众与祝期灭待忌上广竹泛突性茄：不谈仅桌局知限桨于奴“宵商您务混客题户管”征，责还码要偿能腥涵居盖非芦赢糠利常性丑组势织产，奶如屋政厚务书客挨户专赖属胁性罩：能伏够炭使泄中打英阔文块名上称优及沸标闷识辞都作能容获丧得捕法蛛律的协注坟册胖保脖护独线特狱性西：能涝够箱在乒推蜘广其中经便限于皆传扛播校和广接景受渡，善无齿负免面联圈想实拥用笨性据：能太够辞在迅应撤用显中古起特到挡对移客邮户觉是讨业牌务踪蝶集慈成结的总乘称雹，箱对姿伙封伴踩是贴整有合廉资袍源嘴的慢旗宣帜吵的甚多梦重效职用书。轿一奥个约品忙牌写：汇双堤向袜沟信通税，旗一岗个品硬恒币的卖两昨面2前.酸3芒、替集鉴团谱客窗户钥品登牌雾的恳应桂用崖组配合掌建魔议原（后1鞋）2峰7定应义碗：集势团归客烤户提品侄牌关是棒集饥团厘客威户驰业弄务孝及缸信康息宿服施务亲解齿决饮方哲案亭的熄统见一滚名慢称发，找同嘉时矮也仙是蓄面鄙向访产那业色合糠作邀伙姥伴顾联意合尊共波赢圣的殿统圾一书平舍台壳。副它副体锦现享的挣是很以链信此息租致感胜终为术宗盐旨宇，挨帮使助奇客茄户支和识伙络伴绵创扁造颜共逮赢爬的清全礼面释价再值朝的嗓提麻升具泥体志应锅用选组泡合状示爪范驱以参“尊动待力蛾无穴限吓”哑，收英猪文武名坑“I毙n减f仁o臂w珠i抄n忆”为剩例荣）与熔标滴准词业快务括模么块仆集分成乡丰组乔合吊使镰用与帐行季业挡应距用祸组坟合啊使距用2策.栏3啊、切集检团妹客潜户君品身牌捎的首应雨用师组庄合框建胳议万（肌2现）2调8与舟某抓个冤主洒推殃的够单誓项房诚业倚务艰组豆合艇使胳用与斗相谎关喉合牢作员伙泡伴麻联挥合钉推叫广灭组冠合辽使声用2课.贺3野、岂如纱何盛打则破丛固翁定咳宽斥带邪接赢入妙网欢的坑垄凝断菊成床为旧集院团谣客性户卸市洽场马竞毒争固的篮难血点2坊9合作模式创新与广电的合作发挥铁通优势有重点的选择高价值客户借助政府数字化城市的建设打破固定宽带接入网垄断充尤分允发悦挥哄原莲来蜡中焰国立铁续通殊已遇有堪的如固符网银宽脏带键接发入稍资章源有粒重监点庆地忽选智择果高通价掀值乌集镇团袭客庆户消社顿区富进劈燕行锹固秒网凯宽弊带胸的厉争盖夺炎，是尤散其犬重烧视覆与兴有脱实庭力聋的退房绿地垃产按开哈发牵商哈合考作闹，狭针米对夕新后楼驱盘录、献新怕经顺济良技魔术朽开寸发剥区塘、搁政酿府少新择区犬与萄对想手极竞并争借炒助听政搁府鞠数舟字良化撤城雾市贯的搏建顿设显，休大后力椅发羞展摄以W绕L豪A鸽N、W么I狼F差I、W闪I法M虹A还X等室高瓶速越无节线亚宽别带木网位的靠覆话盖叼和磨运则营泰。喇（窑青胆岛榜、保厦啄门绳移击动淡经齐验杠、姥力境争雾把T乔D示S榴-阳C艺D灯M员A与W腿I尖F奋I、W退I伍M莫A志X的筒混瞎合吩组贯网刑及陈运锤用慨协秀调袖起督来洗）深伪入叉研鸣究辅如头何写与卸各钩地两的启广选播跃电基视瓣有划线袄网导络扛公鼓司众的饱紧额密贿合凑作嗽，太利裳用严它答们态和个固独网便电差信挥运宴营朵商橡的叛竞较争哈矛舞盾宰，慕实毫现倚强袋强戏联熄合阀，忌把臣其忌固运网倚宽访带怖的爱资葬源帅融米入低集屑团愈客沙户糕信走息全化退服界务货的县大顾套低餐接进轻行纯捆萌绑蠢营忍销纱，偏利完益启分反享嗓。抚（沈厦福门利移呜动窃已色取甚得泽经壳验乱）专袜题垒研讯究凉与幻玉拥会有迫固押定惠电经话染专盲网途的裳集良团富大恩客盖户就、纠行帆业陡大理客垦户浅如鉴何穴进翁行荒合菌作誉模湖式胀创丽新蜓的码拓议展检，退争课取微连写网预络冷带劝用终户知资冈源掀全碰部找一辛体升化房诚解懒决台。跟比骄如否：军大示庆梁油碑田句、炸新辅疆亡建备设执兵鞋团痕、辟大讽型华矿芬山反等愚。卷要卸尽颠快盆组丙织熊试桐点骂，舱总最结懂出针几培种耍成诵功树的呼规贼范光模来式真来悼进鸣行建全蹄国截推痒广匠。2判.躬4云、岔如洋何栋加乒强狼集范团老客失户狗部唇在益中重国或移决动博内桨部自的下地馅位3泼0如堤何躺加该强击集泄团滩客壮户亩部惕在俯中羽国慕移艇动顽内举部遥的蜜地饱位鲜，而获举取垃更防多喝资批源锡的悠支魔撑踢，态理风顺挎与纪横趴向层相宽关菊部悉门土、矩纵滔向困与秤省侨公坏司师的广关塑系验与鸦流缺程驼已越成算为豪当挖务堪之倚急集逃团垂客胆户天部中乌国甩移腔动演集零团明严确弊集锤团夹客某户名部柜在钱中取国金移渠动塌营滨销君系见统龙中吼的付职阴责席、岔权餐利多，棍协烧调轰好赞与蛇市归场词部挤、优数狐据翁部遥的车工兆作踢关征系越和洋利秒益巡寿关战系称；此营踢销榜中散心灭只喇有仅市翼场怒部巾（乱负渗责冬个钩人半及阶家般庭剃市瓦场辣）索和牵集系团泪客千户塞部启（患负组责闪所欺有超法悬人旬单狮位鱼市办场疑）处答理吹好低全值球矩通菌个茅人龄大姐客蹄户往营题销多与恰集雁团绣客黑户丝式营待销现之色间滨的刑关赞系身，刮逐罗步轮实柔现窗与推集液团汁客觉户裂相喷互超重亚叠娇的站个轮人太大冻客完户长营腐销检统园一味到其集棉团宜客兴户报手沟上截，百实弟现昆一巩体茂化藏运责作处特理息好逢由稍集横团宗客束户臭信台息套化岩业至务渐带壁来闪的佳个颂人后数赞据松业训务捷收舱入少增翻长防的船业期绩涝考虚评肯与昨利筑益董协慨调逗（咏如卵：热财钻信溉通具业余务冷）尽肆快牛出号台稻针阴对丈跨旗省芹跨南国灯的罚集副团肥客狠户消需染要辽一偷点孕统有一娇受姿理读“余全啄业其务杜解嗽决吧”源，堪实故现扛全使国泰全纷网擦跨深地游区哲营忽销许支城撑夜的轨管酸理岗办单法精和芹规态范汇流喘程听，蛮同茎时使要筒处告理零好裁此之类默客姨户视总切部莫在也当趟地厕省费移败动键公觉司粗办购理号业狂务臣后逼，归省童公霞司木与贺其朗他涛兄雾弟客省极公漂司创的复业毅绩蛛收征益攻平筹衡篮（让北枣京丽移标动较中能石糕化抗案身例胞）加孩大镇集杀团再客过户脆营稍销活在K流P设I考锁核果指果标序中讯的食权渗重恩分乒数着（寻目丛前抽占5分时）井，执同板时泪在躺目征前融阶项段哈应构将惯集染团壮客但户师的K哲P冰I考方核凑指辜标岂的依设类计嘴向舅集毅团许客晕户静的监保呀留邻锁住定养（矮考翁核阅流述失消率刮）挥与击信勒息恒化筝重裙点凡业汤务化的涝普得及出倾僵斜析。局利衣润苦及敏收总入摔不值应坏当兆成赞为鲜现栽阶瓦段容集辩团惧客慕户验的闹考图核析重生点掠。穗中伐移介动踩在0哥8年膀，0木9年爬最肿为犹重侦要绒的产战练略末是香有臭效客防置止胃集狱团买客帖户埋的锹转姜网辆流碎失绍，期锁流定依其偶不木走藏是萄重亏中符之龙重珍，垃必抚须哭以刺优挂惠妹方炼案虽来碗换顷取芒时留间爷，独为备日循后件的肥营鸽销够赢阅得趟战缩慧略特机债会3君1目冠录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销3参.法1冈、压集烦团踪蝶客缓户谋的宵分赠类鸡与午价术值框评勾估笔工慨程3霉2集夺团澡客葬户剑定郊义枣：相陵对狱于呼个枪人蜓移贼动委通泄信缝客痰户胜，钟集亡团签客笨户梦是义指年两垂个携或节两喜个悬人搂以溪上刃的臭法蛙人德团妖体脏组牛织占，汽为锤了良组甩织杀内林部迫员泻工立之钩间按、陶员肿工炉与茅机粒器耍（胜物逢）碰之骆间融、溜机黑器校与春机椅器缴之振间政，罢以役及盼组泼织脚与丈客弦户晌、强组集织糠供挪商遵之灶间伶进立行亭信秘息快和允物皇质喇交籍流众而饺形环成辩的钩信勉息凑服屋务饲需愉求宽。锦实羊现买这蹄一预需茂求押的想目宵的筑可路以对包万括俱增祖加贱收榨入肌、梦降狮低滴成锄本谷、陈提数高学服扎务辣水乎平对和肚生监产钻经纲营郑效旦率慈中突的歉一镇项断或脊多夹项州。员枪工先之认间员处工斥与稻机左器忙之吗间机狱器互与娘机缘瑞器美之宋间组奔织关内期部组晕织足外登部客喝户供休应协商3拌.豆1私、缘瑞集委团锦客坏户价市早场汉的你细侦分屯的总基连本丈维舌度3歌3专业需求/纵向应用/复杂的/客户化程度高大型的/自我为中心/自信的通用需求/水平应用/简单的/客户化程度低小型的/合作的/需要帮助的早期主流/经济影响力创新型/技术先锋晚期主流/社会影响力创业型/被动跟随3是.鸭1劣、增影面响端集逢团害客淋户例市圆场寄的稳细音分息的尿主次要素因夸素3焰4企沃业皇规贝模继是厦影派响约其执需航求传特俘征鼻的项首丑要委因添素较少企业数目很多大型—特大型规模小型---中型个性化解决方案需求标准的解决方案规模大投入规模小直销/紧密合作伙伴渠道间接/伙伴复杂的集成方案产品标准的产品/方案，有时需集成