广州珠江啤酒营销方案

摘要【最新资料,Word版，可自由编辑！】 I随着中国改革开放不断深入和经济的快速发展，中国啤酒企业雨后春笋般地成长起来。自上个世纪年代初以来，青岛、燕京、珠江、哈尔滨、金星等几家大啤酒集团迅速地发展起来，并成为支撑中国民族啤酒工业的脊梁和中坚力量。但是与此同时，外国企业也陆续进入中国啤酒市场，市场竞争也日益激烈起来。广东作为中国经济较为发达的地区，广东啤酒市场已逐渐演变成中国啤酒业竞争的主战场。而被冠以“南有珠江”品牌的珠江啤酒，则是广东规模最大、知名度最高的的啤酒企业。广州珠江啤酒集团有限公司于 年建成投产，是一家以啤酒业为主体、以啤酒配套和相关产业为辅助的大型现代化企业，珠江啤酒已成为中国驰名商标、中国名牌产品和绿色食品。珠江啤酒秉承珠江文化开放、务实的精神，在中国啤酒行业中创造了一个又一个的“奇迹”。但是，在现代化的浪潮中，珠江啤酒集团在以“五个领先“打造具有国际竞争力的啤酒企业的过程中，确实存在各种限制发展的瓶颈，出现一定发展的局限性。就此，本策划团队以珠江啤酒为战略定位基点，对我国啤酒市场和啤酒行业、市场结构作了全面的辐射性分析，并就珠江啤酒集团自身的发展特色，制定一系列可行的营销发展策略，以及具体推广活动项目的实施计划。本策划将消费者定位集中在大学生这一特殊的庞大群体。因为，经过调查研究，我们发现大学生市场是啤酒行业的一座大金矿。一方面，大学生市场具有很强的可挖掘性，在大学生踏出大学步入社会之后将成为啤酒消费的主力军。另一方面，大学生喜欢追逐新潮，对新产品接受较快。可见，大学生市场将成为未来啤酒业战场中的焦点。所以，以大学生为消费群体的定位，是本策划的重要策略，也是一大亮点。本策划团队通过提出了我们的营销创意推广方案，旨在帮助珠江啤酒集团进一步巩固广东市场龙头地位，落实“走出去”战略，加速珠江啤酒广东市场外的拓展。希望通过活动推广将珠江啤酒至真至纯的文化带进大学校园，提升其品牌知名度及认可度，培育大学生这一啤酒类产品的新鲜市场。在众多大学生心中涌起一股珠江潮，让莘莘学子们感觉到绵绵不尽的珠江情谊。目录一、 市场分析（一） 广东市场分析（二） 消费者分析二、 企业分析（一） 概况（二） 企业的使命：酿造至纯，让生活更真（三） 企业的愿景：以“五个领先”打造具有国际竞争力的啤酒企业（四） 企业产品（五） 珠江啤酒企业的波特五力模型分析（六） 企业分析三、 目标市场分析（一） 目标市场选择（二） 选择大学生市场的依据（三） 目标市场消费行为特征（四） 目标市场观念与态度四、 市场策略（一） 产品策略（二） 定价策略（三） 渠道策略（四） 促销推广策略（五） 广告策略（六） 品牌策略五、 校园推广策划（一） “一起舞更尽兴”珠江啤酒校园街舞大赛（二） 娱乐篮球风暴和海报比赛的完美结合六、 活动风险预测与防范七、 珠江啤酒在高校的发展蓝图附：调查问卷倾情珠江，尽兴青春-广州珠江啤酒营销方案—、市场分析（一）广东市场分析广东是中国经济较为发达的地区，较高的国民收入决定了当地的高消费水平。广东不仅是我国啤酒生产大省，也是消费大省之一。来自全国啤酒行业协会统计数据显示，全国啤酒业平均每吨酒利润为元，而销量占全国总量的广东市场占据全行业近 的利润，平均每吨酒利润高达元。此外，广东啤酒的人均消费量只有 升，与全国啤酒人均消费量不相上下，与其他沿海地区的多升比较相距较远，仍有较大的发展空间。作为中国市场经济发达地区，也是中国啤酒市场最发达的地区，广东啤酒市场无论品牌集中度、竞争程度，还是营销水平均为全国之最。国内最有活力和潜力的啤酒市场，啤酒销量巨大，国内企业进军东南亚市场的跳板，这一切都注定了广东啤酒市场要成为国内啤酒巨头及各地方诸侯争相抢滩的重点。珠江啤酒是广东市场占有率最高的啤酒品牌，除占据广州主要份额外，在各地级市场都有一定地位。除广州总部年啤酒酿造能力达万吨，为世界单厂产能最大外，还在东莞、中山、湛江等地建厂，加上汕头、从化、阳江、新丰、梅州、海丰等几个异地灌装厂，在广东市场占有绝对的竞争优势，是广东啤酒市场的霸主。然而，为了在广东这片国内啤酒市场的“利润福地”上分一杯羹，包括青啤、华润、燕京、百威、喜力等在内的国内外啤酒企业已相继在广东扎堆建厂，广东市场已演变成中国啤酒业竞争的主战场。在“过江龙”的侵扰之下，曾掌控广东啤酒市场近半壁江山的本土巨头珠江啤酒则也日渐失去绝对优势。据广东啤酒协会的统计， 年珠江啤酒销量万吨，占全省总量 ，而青岛啤酒销量万吨，约占2两者的差距近年明显缩小。“过江龙”市场的大幅提升，固然有市场自身增长的因素，但在广东啤酒产能过剩的大背景下，更直接的是省内外巨头肉搏式的地盘争夺。珠江啤酒若想稳住广东这个大本营，则必须更有效益地运用资源协助拉动销售增长及品牌提升。从传播的角度讲，珠啤在广东的知名度已经很高，因此，主要增长应该来自品牌忠诚度、偏好度，以及人群的增长，例如吸引新的年轻人群。（二）消费者分析随着消费者消费观念的日渐成熟和产品同质化的日益加剧，现代企业竞争更多是体现在消费者间的竞争，谁能拥有稳定的忠诚顾客群体和不断增长的潜在顾客群体，谁就能在竞争中处于优势地位。目前中国啤酒业现状总体表现为市场需求远未饱和，产量稳定增长，对潜在顾客的挖掘存在很大空间，市场竞争日益加剧，产品价格持续走低，促销费用不断增加，整个啤酒业的行业利润率长期低迷。因此，作为啤酒企业，如何留住老顾客，争取到新顾客就显得越来越重要。1消费者决策类型按照着名消费者行为学家亨利•亚瑟的分类方法，消费者的消费决策类型可分为以下四类：复杂决策、有限决策、品牌忠诚度和惯性。图1消费者购买决策类型啤酒虽然在饮食行为中占有极其重要的地位，但它毕竟不是生活必需品，而属于一种快速消费品。快速消费品有三个基本特点，即：（）便利性：消费者可以习惯性地就近购买；（）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；（）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌；这些特征决定了消费者对啤酒的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性，其购买决策更多是在低参与度水平下做出的，是一种惯性消费。2消费者对啤酒产品的认知据调查表明，消费者在购买啤酒时主要考虑三大因素：口味、价格、品牌。但事实上各品牌同类产品之间的口味差别并不明显，更多是顾客的心理作用所致。而且口味的同一化和恶性价格战不足以形成竞争优势，只有品牌力才是现在乃至将来最具竞争优势的因素。

图影响啤酒消费者的三大因素3影响消费者的因素分析亨利・亚瑟曾提出过一个简单的消费决策模型，该模型简要说明了情境变量、产品特性与消费者特征三者间的关系。图3简单的消费决策行为模式（）情境因素从消费购买决策程序的角度来看，我们将影响啤酒消费者决策的“情境”因素分为以下三类：使用情境：指产品的使用情况。如消费者在自己饮用时可能会选择价格低廉的国产啤酒。在宴请朋友时，则可能挑选相对较为昂贵的洋啤酒，这种情境的影响是来自产品的属性与使用状况的结合的结果。购买情境：指购买时的特殊情况。如售货员态度不佳或价格的突然变动等，都会影响消费者的购买决策，这一类的情境影响是属于突发性的。沟通情境：指产品信息传播时，信息接收者所属的状况。如当啤酒消费者心情较好的时候，对厂家促销的抵触情绪往往比情绪不佳时要弱得多。（）产品因素据调查显示，习惯口味是绝大部分消费者选购啤酒的重点考虑因素，选择该项的比例高达0另外，品牌知名度占0价格占的比例亦说明品牌知名度和价格在很大程度上也左右着消费者的选购。消费者在判定啤酒品牌价值、产品质量和口味是否适合自己时，所用到的“指标”包含了许多超越产品自身的内容，如企业整体形象如酿造工艺、技术实力、管理水平等。而珠江啤酒的这些品牌特色则为培养忠诚顾客奠定了一定的优势。二、企业分析（一） 概况年月日，珠江啤酒伴随着中国改革开放的铿锵足音诞生了。年来，珠江啤酒秉承珠江文化开放、务实的精神，在中国啤酒行业中创造了一个又一个的“奇迹”。从个月内建成一家五万吨产能啤酒厂的“珠啤速度”到产出中国“第一瓶纯生啤酒”，成为国内同行“第一个吃螃蟹”的企业，再到高举环保大旗成为中国啤酒业循环经济建设的“风向标”，珠江啤酒以其海纳百川的胸怀、求真务实的精神及诚信大度的风范，赢得了“南有珠江”的美誉，从而奠定了珠江啤酒在中国啤酒行业举足轻重的地位。过往的年，广州珠江啤酒集团有限公司书写了值得骄傲的辉煌篇章。（二） 企业的使命：酿造至纯，让生活更真珠江啤酒致力于酿造品质至纯的啤酒产品，提供至真的服务，让人们的生活因为珠江啤酒的存在而更加纯真。这是珠江啤酒履行社会责任、体现社会价值的基准。

（三）企业的愿景：以“五个领先”打造具有国际竞争力的啤酒企业珠江啤酒努力实现技术领先、质量领先、管理领先、规模领先、效益领先这“五个领先”，并以人才、技术和市场的国际化为依托，提升珠江啤酒的国际竞争能力。珠江啤酒以“五个领先”和国际化为基础，坚持可持续发展，打造啤酒业的常青树，这是珠江啤酒长期发展的战略目标。（四） 企业产品珠江啤酒的产品种类主要包括以下这些： 、雪堡啤酒、珠江冰凉啤酒、珠江全麦啤酒、珠江小麦啤酒、珠江金牌啤酒、珠江无醇啤酒、珠江经典啤酒、珠江菠萝啤、珠江白啤酒、珠江啤酒、珠江旋风啤酒、珠江清新啤酒、珠江传统啤酒、珠江淡爽啤酒、珠江清醇啤酒、珠江纯生啤酒、珠江精品纯生、珠江精制纯生、以及干啤酒系列。（五） 珠江啤酒企业的波特五力模型分析、主要竞争者（）从公司实力及战略看TSINGTAO青島轆青岛啤酒：力攻中价位青岛啤酒一直保持着国内啤酒行业龙头老大的地位。青啤经过近几年的快速并购扩张，在全国已拥有家生产厂，公司产能已经超过 万吨，是世界最大的啤酒生产企业，除此之外，青岛啤酒在台湾、澳门、东南亚都有一定的市场份额，主品牌“青岛，第二品牌“山水”、“汉斯”及“崂山”， 年销量增长 ，市场份额上升至 ， 年实现主营业务收入 亿元，实现净利润亿元，目前青啤北上进军北京并抢占接近 的市场份额。强大的品牌是青啤的最大优势，特点：以前一直走高端路线，现在都有分布品种分布于高中低三个层次，高端啤酒观念深入人心。攻大众化攻大众化依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，先后收购“沈阳雪花”、“四川蓝剑”、“安徽零点”、“湖北行吟阁”、“浙江钱江”，以雪花啤酒为主打推广的华润雪花在中国大陆个省市经营超过家啤酒厂，自东北至西南华，战场完全打开， 年，华润啤酒产量已经达 万千升，远高于青啤的万千升，成为全国老大， 年啤酒总销量为 万千升，首次超过万千升，啤酒销量跃居全球第一，市场份额占中国啤酒的 8资本优势是雪花的最大优势，特点：大众啤酒。燕京啤酒：全力打造品牌作为国有大型企业的燕京啤酒集团公司，目前已经分别在香港红筹股和深圳股上市，下属控股子公司（厂）达个，华北市场 份额，全国的“燕京啤酒先后收购了“漓泉”、“惠泉”、“仙都”等啤酒生产企业家。在全国个省市建立了营销网络，重点培育了五大优势竞争区，即北京市场、广西市场、福建市场、内蒙市场、湖北市场，利润的主要来源还是北京和广西市，特点：华北市场的区域霸主，也是唯中国唯一一个没有外资参股的企业。丙臧卿泗百威啤酒：力守中高端百威已发展成为中国销售额最高的外资啤酒品牌，占据了国内高档啤酒市场将近的份额。安海斯布希拥有百威（武汉）国际啤酒有限公司的股份，其主要产品为百威啤酒和百威冰啤。（）从广告创意表现看雪花：主题广告长期保持统一，并贴近男性群体的某方面心理需求，但其他广告画面和调性杂乱勇扈天涯/I雪花：主题广告长期保持统一，并贴近男性群体的某方面心理需求，但其他广告画面和调性杂乱勇扈天涯/I1百威：借助体育和音乐建立时尚和年轻的形象，将”皇者风范”作为核心口号，简单易懂、购买者由于啤酒行业的竞争已近白热化，顾客对产品的质量敏感度越来越高，忠诚度却明显下降。购买者的转换成本不高，只要有利益的倾斜，大部分的消费者都会转换品牌，这些都为购买者提供了讨价还价的空间，影响着珠江啤酒的销量。3新加入者的威胁对于珠江啤酒来说，新进入者的威胁是比较低的。因为啤酒行业属于传统行业，进入的技术门槛相对较低，却具有明显的规模效应。并且啤酒行业的销售利润率相对较低，规模优势是决定性的竞争要素，对利润率的影响力最高。再者，啤酒生产需要大型配套设备，工艺复杂，投资大，周期长，使中小企业，特别是个体投资者难以涉足，风险较大。4替代品啤酒的替代品主要分为以下两类。一类是酒类企业，包括白酒、红酒、黄酒以及洋酒。四个酒类替代品相对来说，洋酒增长最快，但消费有限；红酒无论是整体容量还是增长速度都在高速发展，威胁最大；黄酒地域过强，保持相对稳定；白酒处境不容乐观。另一类是饮料和乳制品，随着人们消费的提升，这部分饮品挤占了一部分属于酒类的消费市场。虽然还没有形成本质的威胁，但需要引起整个酒类行业的警惕。5供应商啤酒作为生产型的起源，利润跟原材料的采购价格紧密相关。啤酒行业的原材料主要包括以下几类：大麦、啤酒花和大米。在其他条件不变的情况下，以较低的价格采购，其利润就会上升。通常，啤酒企业与供应商的议价能力同下列几个因素有关。供应商所属行业的集中度。由于国内大麦和啤酒花的产量无法满足生产的需求，所以中国啤酒的原材料很大部分依靠进口，主要区域是澳洲和北美。行业集中度较高，所以供应商的议价能力比较强。供应商产品的替代性。啤酒的主要原料是大麦，同时随着小麦啤酒的开发，部分啤酒可以采用小麦来酿造，但是总体以大麦为主，原料的替代性不强，所以供应商具有较强的议价能力。供应商的原材料对质量的影响程度。如果供货方的产品决定着质量，那么，买方会首先考虑质量而不过多计较价格。反之，如果是影响不大的配料，价格就会成为主要的考虑因素，对于啤酒来说，大麦的品质是啤酒质量的重要保证之一。所以，原材料质量是供货商采购货源时考虑的首要因素。企业的盈利情况。如果客户所属的行业的利润率低，就会对原材料的价格特别敏感。在这种情况下，客户就会想办法降低原材料价格，而啤酒恰恰是这种类型的行业。

（六）企业分析分析是一种竞争环境分析方法，利用此方法对珠江啤酒的发展环境分析，主要是：优势珠江啤酒的利润率较高；纯生的概念先入为主，深入人心；“南有珠江”，珠江啤酒占据着华南地区大部分市场份额，认知度咼；珠江啤酒集团与比利时英特布鲁集团（现在的百威英博集团）继技术合作、资本合作之后，又有望携手进行市场合作。劣势产能不足；珠啤一直坚守着广东市场，鲜有全国性扩张行，目前还只是一区域品牌。机会本土化的企业具有较强的先发优势；与百威英博进行广泛的技术、资本和市场合作。威胁广东市场的竞争异常激烈；经济大环境不乐观。具体分析:、优势（）珠江啤酒的利润率较高。虽然珠啤产销量在 年才首次突破 万吨，但利润已超过 亿，公司净资产回报率大于％。这在回报率几乎均不及0的国内啤酒上市公司中是及其鲜见的。 年，珠啤在原材料价格飞涨、市场竞争白热化等不利因素影响下，成绩依然不俗，实现产销量 多万吨，同比增长7高于全省、全国啤酒行业平均增长水平；销售收入近 亿元，同比增长；利税亿多，利润亿多。可见，珠江啤酒的利润空间较大。（）概念优势。珠江啤酒是国内最早从事纯生啤酒研发和生产的企业，目前也是纯生啤酒的龙头公司，纯生的概念深入人心。（）地域优势。“南有珠江”，珠江啤酒在整个华南地区占据着大部分的市场份额，品牌认知度高。地域的优势为珠江啤酒创造了相契合的品牌优势。（）合作力量。珠江啤酒集团与比利时英特布鲁集团（现在的百威英博集团）继技术合作、资本合作之后，又有望携手进行市场合作。这将是珠江啤酒拓宽市场的又一个里程碑。2劣势（）产能太低：相比华润雪花 万吨，青岛啤酒 万吨，和燕京啤酒 万吨的产能，珠江啤酒珠江啤酒万千升的年总产能显然处在绝对劣势。（）偏安一隅：多年来，国内三大巨头（青岛、华润雪花、燕京）一直声势凶猛地进行着全国性资本并购与扩张，珠啤却一直坚守着广东市场，鲜有全国性扩张性行动，致使珠江啤酒不能全面打开国内市场；（）珠啤目前还是一区域品牌，仍没有从区域市场品牌突变为全国性的品牌。3机会（）由于广东市场具有非常大的包容性，几乎没有地方保护。广东市场作为啤酒消费的最大省份，啤酒销量占全国总量，利润占全行业近/3本土化的企业具有较强的先发优势。（）百威英博持有珠江啤酒的股权，利用百威英博的资本优势，珠江啤酒可以与百威英博进行广泛的技术、资本和市场合作。这将为珠江啤酒跨出区域赋予极大的推力。4威胁（）近年来，国内外巨头纷纷将市场争夺的目标瞄准了广东市场，广东市场的竞争异常激烈。对于把持着广东％左右市场份额的区域霸主珠江啤酒来说，其市场“奶酪”将招致同行的争抢。（）经济危机的影响。经济危机使得作为我国国际化窗口的珠三角地区受到较大的冲击，再加上东莞等地大量的工厂倒闭，民工纷纷返乡而导致消费人群锐减，啤酒的销量遭受了的一定层度的打击。 年广东啤酒行业利润暴跌 ，相对于年亿元的利润，只有 亿元。而年，国内啤酒市场经历了啤酒消费萧条和原料暴涨压力的情况，广东啤酒市场销售更是下跌万吨。年，广东乃至全国啤酒市场明显回暖，然而，由于巨大的产能过剩，广东啤酒市场恶战仍将持续。三、目标市场分析（一） 目标市场选择市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础。根据消费者的啤酒消费行为和啤酒消费决策行为的分析。利用市场细分中的行为细分原理，即依据顾客的购买时机、寻求利益、使用状况、应用频率、忠诚程度、待购阶段和态度等行为变量，将啤酒消费者细分为：（）大学生；（）社会群体。由于广东啤酒市场逐渐成为国内啤酒巨头及各地方诸侯争相抢滩的重点。珠江啤酒为了吸引年轻人群和进一步巩固广东市场龙头地位，选择了一个新的目标市场大学生市场。（二） 选择大学生市场的依据1在认知上，大学生对新事物有强烈的求知欲，对新产品接受快；在消费行为上，喜欢追求新潮，并敢于创新，是时尚市场的追逐者和代言者，对社会的消费行为特别对年轻人的消费行为具有重要影响。2大学生人数众多，年龄段集中，需求旺盛，已经成为一个巨大的消费市场。据教育部统计， 年各种形式的高等教育在学人数达 万人，是年的倍。 年，全国普通高等教育招生计划将达到万人。所以，锁住大学生这一消费群体对拓宽市场来说至关重要。3、 随着我国个人消费水平的提高，大学生的消费水平也逐步提高，消费市场呈稳健增长的趋势，大学生消费水平一直高于全国平均消费水平，处于消费咼端。4、 大学阶段是未来高收入人群（大学生）品牌忠诚形成、固化的关键期，错过这一时期，则意味着未来高端市场的竞争处于劣势。所以，把握大学生群体这一目标是有利于企业的长远发展的。5、 酒类消费在大学生的日常生活中占据着不可忽视的位置，啤酒是同学、朋友间聚会、节假日庆祝时所推崇的饮料之一，属于大学生活较为重要的消费品。（三） 目标市场消费行为特征大学生群体是一个无限朝气的群体，他们普遍渴望交流、沟通。酒类消费就是他们日常社交生活消费的一部分。统计分析显示，喝酒主要的动因是同学聚会、生日宴会，节假日饮酒的不在少数。在校大学生几乎没有单独饮酒的习惯，的人选择群饮，这主要源于当代大学生热衷于情感交流和社交活动。（四） 目标市场观念与态度i大学生消费观念具有以下特点（）前卫，时尚新潮，易于接受新事物，对新产品的接受能力快，易受周围的消费环境影响。()他们有一定的资金支配权，消费水平较高。()消费领域广泛，既囊括价格低的日常消费品，如饮料、方便面、啤酒等，又有中档的消费品，如、服装等，还有价格昂贵的高档消费品，如手机、数码相机、手提电脑等。从低到高的价格商品，大学生都是一个潜力巨大的消费群体。()大学时代养成的消费习惯，比较固定，即使毕业离开学校环境都不易改变。因此，占领了大学市场，不仅是占领了现在，更是占领了未来。面对如此巨大的大学生市场，同时也针对大学生消费易受周围环境影响的特点，珠江啤酒应该通过怎样的方式来影响和引导大学生们的消费呢？我们作为大学生的一员，深切地体会到借助喜闻乐见、时尚有活力的活动来宣传容易吸引消费者的眼球，带动消费效应。例如，灌篮比赛、街舞比赛等等。2大学生群体消费处于由不成熟到成熟的过渡时期，消费态度也具有明显的过渡性质，主要表现为消费态度既理智又冲动。原因如下：()大学生与同龄的社会青年相比，具有较高的文化水平，较强的信息和知识的获取能力，购物时具有明确的分析判断。在购买商品之前，广泛收集商品的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，才慎重地做出购买决定。这是大学生购物的理智性所在。()大学生购物经验不足，购买商品时往往依情感需要进行购买决策，容易受身边同学的影响或外界媒体宣传的诱导以及明星效应，从而产生求同消费。同学、朋友之间密切接触、相互影响，并希望主动与大学生群体保持一致，这是导致大学生消费行为冲动性的重要因素。因此，针对大学生购物的理智性，珠江啤酒必须在大学生心目中建立一种品牌效应，通过用心的服务来建立珠江啤酒与大学生的情谊，例如支教活动。同时，针对大学生消费行为的冲动性，以及啤酒这种快速消费品的特点(流转速度快，消费者购买频率高，周转周期特别短)，我们可以适时地推出一系列的促销活动。

四、市场策略（一）产品策略\产品宣传分析表品牌归属珠江产品精制纯生清醇度（老珠江）旋风）目标消费者年轻的消费者，追求时尚和个性，喜欢炫耀（广东省）收入不咼，但活力无限，憧憬未来的年轻人，希望玩得尽兴有想法，喜欢重口味，喜欢交友，重感情，讲义气，尽兴无悔学生及刚工作的小青年，潮流、个性新新人类，追求独特、刺激需求要新潮、时尚、高品质，喝起来让人觉得有面子。希望啤酒能带来轻松自然的感受。喝啤酒令自己兴奋和轻松，让聚会更加尽喜欢重口味啤酒和重口味带来的更爽，更尽兴的感觉想要充分表现自己的个性但又缺乏勇气兴。但不要花费太多的钱。功能感官利、人益纯正、爽滑口感劲爽口感醇厚口味清快激爽的口感刺激情感利益潮流的选择使你尽兴老朋友般的温馨激发个性的表达支持点中国第一瓶纯生时尚潮流的包装国际设计大师靳棣强设计，流线零度低温活性酿造，活性成分多多年不变的最醇厚的口味工艺进口高级小麦

型、“点珠"式设计宣传口号爽滑在此看得到的爽滑内外爽透爽爆透滑零度活性，畅爽尽兴够味，地道啤酒香产品个性年轻的、放松的、时尚的充满活力的、直爽的有底蕴、重感情的、爽快的个性十足的、大胆的、充满活力的可信赖理由中国第一瓶纯生中国国家篮球队指定啤酒，名牌产品，中国驰名商标中国国家篮球队指定啤酒，名牌产品，中国驰名商标推销术语最时尚的珠江纯生。珠江纯生系列的最新力作！国际大师靳棣强鼎力打造，线条优美更显时尚，流线型设计，酒液流转自如，锁住纯生新鲜！零度低温活性酿造，活性成分多，口感鲜活畅爽，价格适中，可以让你玩得更尽兴，喝得更爽快珠江啤酒的经典之作，最够味的啤酒。多年不变的最醇厚的啤酒酿造传统工艺，保证了度珠江啤酒的酒体醇厚，麦香饱满。是老朋友聚会必不可少的啤酒。进口高级小麦酿造，口感爽，不上头。价格实惠。、新产品开发策略领先策略是指在其他企业的新产品还未开发成功或还未投放市场之前，抢先开发新产品，投放市场，使企业处于领先地位的一大重要策略。回顾历史发展，珠啤集团在产品的开发上取得的成绩是国内同行无法比拟的。主要表现在以下几点：•首家采用低温膜过滤技术和无菌包装技术等先进技术，率先在全国推出纯生啤酒；•推出适合女性饮用的果汁啤酒；•针对不同市场需求，相继开发了°、 °、 °、 °等不同度数的产品系列，并以罐装、小瓶、大瓶等不同包装形式出现在消费者面前；•在首创全国纯生啤酒之后，再度率先推出啤酒和白啤酒。而在新形势下，怎样的新产品是适合大学生的产品呢？通过调查，我们知道众多大学生对啤酒产品抱怨最多的莫过于其特有的苦涩味，而对于啤酒口味其他方面的描述大多是模棱两可或语焉不详。对于浓度，有近四成的被调查者表示高低都无所谓，另外有四成表示喜欢低浓度的啤酒。因此，淡爽型啤酒是重点研发的对象。3包装策略：附赠品包装策略。于箱装啤酒里附有奖券或者启瓶器。绿色包装策略。包装材料采用玻璃瓶和易拉罐，可以回收循环使用。巧用色彩。使产品具有明显区别于竞争对手的视觉特制，富有诱惑，刺激和引导消费者以及增强消费者对品牌的记忆。巧用心理策略。在商品的包装造型、体积、重量、色彩搭配、字体和图案的选用等方面，力求与大学生的个性心理相吻合，取得包装与商品在情调上的协调，以挑起消费者的购买和消费欲望，培养消费群体对品牌的忠诚度。（二）定价策略、定价目标新产品的定价策略对于它能否及时打开销路，占领市场，最终获取目标利润有很大的决定作用。因此每一种定价策略都要有既定的目标，珠啤的定价目标有以下三个方面：（）争取大量顾客，以迅速打开销路，占领市场；（）获取合理利润；（）在竞争中赢得优势。、定价策略（）渗透定价策略：在新产品投放市场时，定价尽可能低一些。目的是获得最高销售量和最大市场占有率。低价竞争是一把双刃剑，在击伤对方的同时，也容易伤着自己，所以只有灵活运用这一策略才能有效发挥价格竞争的优势，降低价格竞争带来的负面效应。建议： 珠江啤酒（清爽） 元瓶。（）习惯性定价策略：习惯性定价是指消费者在长期消费中形成了对某种商品价格的一种稳定性的价值评估。中国啤酒业由于同类啤酒产品多，缺乏差异性的竞争优势，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难以改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。在此情况下，我们定价时应更多考虑成本、价格弹性、消费心理和竞争者定价。建议： 珠江精品纯生啤酒度元瓶。（）差别定价策略：针对消费者的需求程度、对产品的要求以及消费能力等的不同，提供不同特点的产品，每种产品的特色、功能、价格不同，以满足不同消费者的需求。建议： 珠江菠萝啤元瓶， 珠江经典啤酒 元瓶。（三）渠道策略、加强对学校终端经销者的促销如为销售终端提供启瓶器、服装、雨伞等赠品。、加强终端的配送服务设立配送中心和直销队，完善送货电话服务系统，保证品种齐全和产品贮备、送货人员和车辆的充足等，建立起高效的产品配送服务体系，实现在最短的时间内把产品送到销售终端。、加强终端的营销服务终端经销商的经营管理能力和营销能力要比啤酒企业弱，企业应安排专门人员，在管理、营销、人力资源方面为经销商提供专业高效的指导，不断提高其经营水平。4及时了解学校销售终端出现的问题如质量问题，货物破损情况，品种和需求之间的差异，顾客投诉等，及时解决，使销售终端没有后顾之忧，集中精力搞好销售。（四）促销推广策略、促销推广原理分析一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一。缺少其中项，这一产品的销售基础就可能会动摇。因此，我们在做促销时应组织与开发三要点的对应性策略，形成三点一线效应。（）焦点管理。核心：动情链。不断挖掘消费者兴奋点，建立兴奋点或动情点与目标事物的联系。（）卖点管理。核心：利益链。用最吻合用户情感的方式表述出产品的功能优势，同时推出的多种服务与对外传播的信息，要形成互相区隔与促进的效果。（）售点管理。核心：现场价值链。通过现场信息源、人员互动模式、用户介入、交易效率的管理体现每一价值点。2具体促销推广策略（）开展“珠江校园啤酒节”——背景：大学生平时忙碌于学习与社团工作，鲜有机会与朋友同欢共饮。但当代大学生热衷社交活动与情感交流，尤其是逢节假日之时，此诉求甚是强烈。这是消费者的关注焦点。活动方式：举办校园啤酒节，给大学生提供一个抒发感情、聚会同乐的契机，不仅能与好友维系情谊，还可以认识更多的朋友。这是啤酒节的卖点。活动内容：啤酒节将通过观看世界杯、举办街舞大赛等等现场活动，为参加啤酒节的消费者提供更多交流的话题。这是啤酒节的售点管理。（）青年志愿者支教项目——珠江清醇，精制青春背景：支教，是大学生活中难得的经历。热血方刚的青年希望走进山区，走入乡村，为贫困地区的孩子带去自己的一份爱心。然而，经费的匮乏始终是义教的最大障碍，这无形中也扼杀了众多大学生的支教热情。珠江啤酒提倡的是尽情尽兴，相信它也能让大学生们的支教愿望不再只是一个梦。活动内容：通过青年志愿者在校园内进行人员促销，提倡更多的同学齐来献爱心。珠啤集团将销售额的百分之纳入支教的赞助费，让更多的大学生通过支教的义工活动丰富自己的大学生活，为贫困孩子的生活带去欢乐。精制自己青春的同时，也精制别人的青春。（）释压吧一一尽情哭，尽兴笑，珠啤伴我走过背景：学习压力、情感压力、工作压力……当代大学生，背负着过多的压力。当他们无法正确释放这些压力而被压得透不过气时，他们往往显得无所适从。活动方式：通过与校内已有的咖啡厅或者西餐厅等建立合作关系，为大学生提供一个合理且健康的发泄场所。我们知道，啤酒是一种可以起放松作用的饮料。在释压吧里，消费者喝着啤酒，并结合哭或笑的方式，用眼泪洗涤烦恼忧伤，用笑声驱走压力哀愁。活动内容：释压吧由两部分组成： &全名是a即泪水广场与笑声广场。根据科学研究，哭和笑是最科学最健康的发泄方式。在 ，设计一个绝对的私人空间并营造一个低调、黯然、极具意境的氛围（比如主体色调为冷系色调），通过播放一些节奏缓慢、曲调悲凉的音乐，一些感人至深的电影或义教宣传片等等，让同学们的眼泪不经意间流出，让眼泪去洗涤心灵的苦闷。而在 ，我们会营造一个与截然不同的氛围（主体色调为暖系色调），通过播放一些幽默电影、世界杯等等，让同学们通过欢笑放松身心，驱走压力与哀愁。珠江啤酒的释压吧能让有需要的同学在啤酒的帮助下尽情地哭泣或尽兴地欢笑。（五）广告策略i广告宣传（）广告定位:市场定位：大学校园；产品预期定位：一岁的年轻人；广告形式：网络广告、 、户外广告、书签等；广告对象定位：年龄在一岁，富有活力和时尚感的年轻人；核心广告语：打开珠江啤酒，打开真感受。珠江啤酒，尽情尽兴！珠江啤酒，够新鲜！是时候放松一下了！目的：提高产品的知名度，与消费者真诚沟通；宣传产品的品牌内涵：珠江啤酒，尽情尽兴。()广告计划：广告目标：通过媒体的有效整合，力争在半年时间内，在大学生心目中，建立起珠江啤酒的品牌形象，有效地提升品牌的美誉度。广告手段：应用网络、 、户外广告等媒介手段，同时也注重短期的立竿见影的终端促销。2“我和啤酒的故事”广告策划大赛为珠江啤酒的品牌建设注入更多的感情与爱。一个成功的品牌，应该在品牌和消费者之间创造一种“爱”，设计一个持续、一致并具有情感价值的故事是最重要的。为此，我们珠啤品牌的校园化建设将围绕大学生活来展开。通过学生自拍珠江啤酒广告来记录与珠啤之间的美好回忆，以形成一种珠江啤酒情结。同时在学生中形成良好的广告效应。品牌策略由前文的分析我们知道，啤酒本身这种快速消费品的特点决定了其消费者对于啤酒品牌的忠诚度并不高，消费者往往只是凭借着对各品牌的印象而做出选择。因此，必须增强珠江啤酒在消费者心中的第一印象，那么，如何对珠江啤酒的品牌进行推广与维护就显得极其重要。1品牌形象设计江上明珠寓示着珠江啤酒是珠江文化孕育出的璀璨明珠，熠熠光芒，洒满珠江，源远流长；圆形徽号是江琥江I*酒PEARLRIVER

与明珠两大元素的完美结合，代表珠江啤酒的美好和谐；红色代表珠江啤酒的豪迈真情；金色代表珠江啤酒的纯正品质。2品牌核心价值：打开珠江啤酒，打开真感受。3品牌个性：珠江啤酒，尽情尽兴。4品牌的推广策略据统计，〜岁的年轻人是啤酒的消费主力，抓住他们就等于抓住了品牌的未来！那么，如何让年轻消费者清晰认知珠江啤酒的品牌核心呢珠江啤酒品牌的校园化就显得尤其重要。具体如下：()宣传珠江啤酒的文化内涵新：创新求变，不断超越快：主动把握，雷厉风行纯：纯粹专注，精益求精真：至诚至真，行由心生()品牌核心价值内涵——真一个成功的品牌，应该在品牌和消费者之间创造一种“爱”，设计一个持续、一致并具有情感价值的故事是最重要的，而这样的故事只能来自生活。因此，让品牌贴近生活，更有拉动力。啤酒的本质，就是帮人们放松。因此，珠江啤酒是这样来定义“真”：“努力之余懂得适时放松，便是平衡、便是生活的真！”于是，我们从珠江品牌和生活之间牵出了这样一条线索(如图)。生活之道 生活之道 | 要懂得放松平衡“真”字策略：该放松的时候，珠江啤酒帮你“真”字策略：该放松的时候，珠江啤酒帮你-—打开真感受！“真”字策略在活动中的体现：洞察点,品牌主张*洞察点,品牌主张*活动思路：A消费者洞察点：真正懂努力的人，都懂得适当时候该放松一下；懂得放松，是积极的表现。B利益：啤酒的本质，就是帮你放松。c珠江啤酒品牌主张：努力更要懂得适时放松。推广方式：两种放松方式五、校园推广策划(一) “一起舞更尽兴”珠江啤酒校园街舞大赛、活动介绍(l活动主题一一一起舞更尽兴(l活动背景经过了一系列的调查与访问：观察调查法一一学校各个饭堂观察学生聚会饮酒情况；询问调查法一一问卷调查，现场面谈询问等；文案调查法一一经过各种文案信息查阅得出整个宏观环境和微观信息对公司的发展和和影响。在收集了基本信息之后，我策划团队通过运用各种营销原理对目标市场和产品进行分析，得出结论：想得到大学生的认可，可以通过提供给学生一个平台一一同饮同欢。大学生是个朝气群体，他们思想活跃，喜欢追求新潮，并敢于创新，有无限的创造力和想象力。街舞是时尚、时髦、前卫的代名词，在街舞学习过程中能体会到它的丰富性和趣味性。它特有的即兴、率真、轻松与激情活力的特征有助于大学生身体和心理放松。广州珠江啤酒集团有限公司作为一个有活力的品牌，热切关注青年大学生的成长，将在广东各高校开展“一起舞，更尽兴”珠江啤酒街舞表演大赛，并计划以广东省佛山市狮山大学城为实验点率先举办街舞表演大赛。让大学生才艺得到充分展示，同时能够尽情释放压力，更加轻松地学习。()活动目的通过举办“一起舞，更尽兴”珠江啤酒校园街舞大赛，让大学生真正认知珠江啤酒的文化内涵。将珠江啤酒企业的文化核心价值——新、快、纯、真带进校园，融入大学生的学习与生活，让大学生体会到喝珠江啤酒给人的舒服放松的真感受。向大学生宣传这样一种生活观念一一努力之余懂得适时放松便是平衡、便是生活的真。从而提升珠江啤酒品牌在大学生心目中的地位，培育大学生这一未来忠诚顾客群。()活动时间安排年月日至月日，企业进行活动前的宣传;年月日至月日，参赛者提交报名表；日至月号，企业和广轻街舞协会进行赛前筹备工作;年月号，初赛;年月号，决赛。()活动对象：广东省佛山市狮山大学城(广东轻工职业技术学院、东软信息职业技术学院、华南师范大学)()活动主办方：珠江啤酒公司和广轻街舞协会()活动地点：广东轻工职业技术学院、活动细则(1比赛项目和竞赛安排比赛项目、流行街舞:＞源于美国 文化，始于黑人街区的一种自由、松弛、夸张、独特的舞蹈和运动形式。＞可设集体（ ）、单人（ ）、斗舞（ ）参赛人数按规程执行。B健身街舞：＞在街舞风格的音乐伴奏下，以街舞的基本动作为表现形式，以健身为主要目的的运动类型。＞只设集体项目，参赛人数按规程确定。裁判员A裁判组由名裁判组、名副裁判长、名裁判员、名组成。B全体裁判员必须做到：•熟悉街舞项目特点，理解竞赛规程和评分规则并能公正评分。•按比赛日程安排在指定的时间到达赛场，在比赛时不离开座位，不与各参赛队的选手交谈。比赛场所：露天舞台预赛与决赛

报名1报名方式：（）活动以个人或者团队形式进行。（）狮山大学城全体学生均有资格报名，参赛者于月号到各学校宣传点领取报名表。（）报名表填写完毕后交到指定高校协办方活动筹划小组。2报名表提交时间： 年月日。初赛初赛1通过报名获得比赛资格的参赛队在指定组织机构参加初赛。（初赛时间： 年月日）2初赛内容街舞表演3初赛选出占参赛者的的队伍进入复赛决赛决赛 才乙展示1决赛地点：广东轻工职业技术学院露天舞台（决赛时间： 年月日）2决赛内容：街舞表演。3要求：⑴街舞表演表达一种尽情尽兴的主题。⑵表演内容必须健康、符合学生身份。4决赛产生冠军、亚军、季军。⑤抽签所有的参赛选手的出场顺序在比赛前一周到指定的地方抽签，所有的抽签都必须在监督下进行才有效。音乐伴奏A可以使用一首或者多首音乐曲混合的音乐，可使用原创音乐或剪辑音乐，可加入特殊音响效果。B音乐不得有任何反映暴力、色情、反动等不健康的内容。赛前需经过裁判员审核批准后方可使用，否则取消参赛资格。成绩与奖励A参赛选手的分数和最后成绩必须公开。、不接受对评分和结果提出的抗议。、奖励方法活动奖励 奖金证书奖品1冠军: 元奖金证书公司提供的专制恤（每人一件）、亚军: 元奖金证书公司提供的专制的帽子（每人一件）、季军: 元奖金证书公司提供的专制的帽子（每人一件）附大赛得奖者可组成广州珠江啤酒集团有限公司专门街舞团队，代表企业出席往后某些活动的街舞表演。着装要求A外表：青春、健康、积极向上。B服饰：选手应着街舞风格的服装，服装不得过分暴露，不得有反映暴力、色情、反动的内容，如不健康内容的图案、文字、饰物和道具，否则视具体情况扣分或取消参赛资格。裁判长减分裁判长对比赛的全过程进行组织和监控，并依据下列情况对选手进行减分，每项均减 分：A着装不符合规定；B超出比赛规定的场地范围。（2评分的标准成套动作自始至终体现街舞特点，具有艺术性和表演性，能充分体现所选择动作类型和编排风格。动作完成自然流畅，舞感细腻，技术到位。选手的表演感染力强，善于和观众交流；能与音乐完美结合，并表现出音乐的特点和内涵。(3评分方法难度与创意分；完成与质量分；完整与连贯分；乐感与配合分；现场表现与气氛分。(4特殊情况以下被视为特殊情况：音乐播放错误；由于音响设备而出现的音乐问题；由于现场设备问题引起的干扰如灯光、赛台、摄像机等；其他任何与比赛无关的人员进入比赛场地；选手责任外的特殊情况而引起的弃权。选手在遇到以上任何特殊情况发生时，应立即停止做动作，向裁判员提出申请重做，经批准和执行，比赛以后提出的抗议无效。(5活动说明本次活动不向参赛队收取任何报名费用；广州珠江啤酒集团有限公司保留对此次活动的最终解释权。温馨提示：•请在报名表上详细注明参赛者的姓名、地址和联系方式；•对本次活动，如果你有疑问，请与 同学联系，电话： ，或者致电广州珠江啤酒集团有限公司，联系电话一一 。(6活动的延续企业与街舞大赛的得奖者达成协议，由得奖者组成广州珠江啤酒集团有限公司专门街舞团队，代表企业出席日后某些活动的街舞表演；冠亚季军得主配合街舞协会的“全民热舞”活动，对各高校校园街舞热爱者进行街舞舞技培训。、活动宣传

（1方式类别名称事项媒体网络网络（，邮件 ），借助病毒营销，在学生中广而告之。书签制作精美的珠江啤酒街舞大赛书签，派送给学生，同时具有收藏价值和实用价值，并对街舞大赛起到宣传作用。户外广告在各高校小卖部，超市张贴街舞大赛宣传海报，产生反复的视觉冲击；在阳光广场悬挂宣传横幅。活动促销活动在街舞大赛前几天在各高校进行摆摊售卖珠江啤酒促销活动，提前营造大赛气氛。喝珠江啤酒，中奖品。（珠江啤酒公司的专门订做的服装或雨伞、书签等在促销现场送出）；购买珠江啤酒即可享受“买三送”优惠。（2基础工作准备工作、啤酒文化文章的收集整理；B书签、海报、恤、雨伞的设计完成，并开始生产。推广工作A自拍珠江啤酒街舞雷人广告，利用病毒营销，广泛流传；B把海报送到各高校小卖部和超市，经过协商合作，进行张贴;C、把适量的书签、服装、雨伞通过促销活动派送给学生们。、财务预算学校活动预算：广告宣传费用•自拍广告费用：•道具租赁费用预计： 元•宣传海报张（聚氯乙烯质）：（张） 元（张） 元（张背景幕布） 元•横幅条（尼龙布胶纸字）：元■共计： 元促销活动费用◊活动定制奖品费用：•书签 张（预计 元张）：元•珠江啤酒雨伞 把（预计 兀把）：元•定制恤 件（预计元件）：元◊现场促销活动费用：•促销人品聘请费用：

促销现场预计聘请临时促销人员名，其中每名每天薪酬兀天，预计促销活动持续天。元•大太阳伞把预计兀把元■共计：元“起舞，更尽兴”街舞大赛支出•奖金共计：元•奖品：恤件、帽子顶恤元件、帽子元顶）：元（预计•活动场地租赁费用共预计：•活动场地布置海报费用：小型海报幅（预计元幅）元元•场地布置其他材料预计： 元•活动音响租赁费用共预计：元■共计：元合计19870元、活动亮点（1可行性一一高“一起舞，更尽兴”，珠江啤酒校园街舞大赛是经过对大学生的一系列调查、访问后，结合当代大学生的生活和性格特点，为大学生量身订造的健康有益的校园娱乐活动，得到学生和校方的支持，可行性较高。（2娱乐性一一强珠江啤酒校园街舞大赛的活动内容精彩，内涵丰富。将珠江啤酒核心价值文化“至诚至真”带进大学校园，在娱乐的同时更向大学生灌输真正的生活之道。并利用珠江啤酒的品牌主张引导大学生一一“努力，更要懂得适时放松”。(3延续性一一远通过参加“一起舞，更尽兴”珠江啤酒校园街舞大赛，得奖选手可以代表珠江啤酒集团公司出席部分表演活动，观众更是可以加入街舞协会举办的“全民热舞”街舞舞技培训，学习街舞，形成全民一起尽情尽兴的场景。6活动结果预测与评估完成三部曲娱乐篮球风暴和海报 比赛的完美结合、“珠江啤酒灌灌灌”一一 年广东高校篮球“灌军”赛(l活动背景年月日，对雄踞华南霸主地位的珠江啤酒来说是个值得庆贺的日子，因为这一年最大的体育营销活动“珠江啤酒灌灌灌—— 黄金篮球'灌军'赛”完美落幕了。通过这场营销革命，企业实现了品牌华丽一跃。 年月份，珠江啤酒集团中高档啤酒销量同比增长 ，中高档产品比例提高至，同比提高了个百分点。鉴于企业这次营销活动的成功效果，我们团队将把灌篮风潮引进高校，以延续这股灌篮的旋风。篮球是大学生最热衷的一项体育项目。篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的还是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立起产品和消费者更紧密的联系。()活动目的：高校消费群体在沉重的学习压力中，他们需要的是减压，是放松。而灌篮，通过使篮球娱乐化，很好地契合了年轻消费群体积极平衡学习与生活、寻求放松的情感需求，学习和工作的时候要尽情的投入，但是玩的时候也要玩得尽情，达到放松的效果。同时将企业之创新求变，不断超越的文化渗透于整个活动中，充满了娱乐性，创新性，积极地鼓励全民参与到篮球活动中，让大家体会到，篮球是全民的运动、是创新力极强的运动。()活动口号：“ ， 努力干、痛快玩”。()活动受众：狮山大学城各院校学生(注：本次活动没有身高、性别、年龄的限制，即灌篮无门槛)。()活动时间及地点时间：年月至年月期间，每一个月举办一次。地点：广东轻工职业技术学院篮球场。（）活动方式：参赛者参与灌篮比赛，由评委评出每一个月度的“灌军”、亚军、季军，给予奖励。除了比赛之外，现场还有拉拉队的表演，珠江啤酒品种品尝竞猜、啤酒免费试喝等节目，以此吸引更多的观众，让大家都在此体验到“努力干、痛快玩”的乐趣。（）奖励方法（每一个月一次）灌军：奖金元“狮山大学城'灌军证书；亚军：奖金元“狮山大学城灌篮亚军”证书；季军：奖金元“狮山大学城灌篮季军”证书；、“我是大明星” 海报制作比赛（）参赛对象：狮山大学城各院校学生；（）作品提交时间： 年月至年月期间；（）作品上交地点：广东轻工职业技术学院学生处办公室；（）作品要求：参与海报比赛的选手到现场把灌篮选手的比赛过程和现场的互动活动手绘或拍摄下来，发挥自己的创意制作成珠江啤酒的海报。请在海报设计的同时注明海报的作者所在的院校、系、班级、姓名、联系方式和作品提交时间等。作品主题：努力干，痛快玩。手绘的作品规格为半开尺寸，彩色绘制；计算机设计的作品规格为纸，彩色打印，同时提供电子版，邮箱：。设计作品须附文字说明，以阐明设计理念、创作思路及作品内涵。说明文字应简短精炼、逻辑清晰。除署名权由作者保留外，入选作品的着作权及其他权利均归征集方所有。（）奖励办法（每一个月评选一次）一等奖二名，奖金各为 元“狮山大学城大明星”证书；二等奖四名，奖金各为 元“狮山大学城大明星”证书；三等奖六名，奖金各为 元“狮山大学城大明星”证书。

、财务广告宣传费用•宣传海报每所高校张，共所院校元 张 元•广场海报元张 元•横幅条（尼龙布胶纸字）：元条 元•宣传单份 元 元■共计： 元活动费用•比赛现场布置费用：设备装饰工作人员（）个月元•灌篮奖金海报奖金证书共计：（8个月 元•现场互动游戏节目： 个月元■共计： 元合计元（人民币）、活动的预期效果（）将各选手灌篮的精彩瞬间制作成视频，通