客户关系管理培训教材

客户关系管理培训国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:Ø

IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外

Ø

汽车制造：宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø

纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、

宁波罗蒙服饰集团公司Ø

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良

TinkDing专业销售技能—课程体系大额产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走趋出档去呈，纽奉说裁出贩来惨，告把贼钱的收喊回露来闭！销炕售暗是蹈…泽…传房诚统全的谁销冰售府模述式验…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交工膊业停类底汽习车销耳售赞模臂式糟…苹…A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求

C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交快炎速络消淹费理品爬-躺-族小药额霸销拖售1据.封在板一志次跌销彩售违活直动传中墙解耳决2卸．田成痛交燃货路币溜值翅较黄少3腔．忌重盒货组不尸重绒人产困品尿见燥证蠢:校一戴本宋书暂.归一挤支始笔禁.叮可忍乐趁…华…工疲业旗类发汽真车-爬大受额题销波售点的烂特车征1材.蠢周丽期诸长筑，息一慢般滨须示数膏次动方莲能醉解狠决2枯.鸽成泽交杨货楼币攻金扫额幕较抓大3赵.砖重郊视竞售与后笔服慕务4哨.阁购点货和方盒非乓常童小脏心（细自度己与不申在扯场感时市，定顾册客胖作磁的醒决令定剧）5炸.初人疲货腔不眉分惊，认甚痒至伏人诉比游货岩更躁重继要（齿以奏建妈立茫信典任湾感姑为担基虫础烧，罗以恶解衬决盾问显题橡为呼导杜向域）产棵品鹅见障证羊:殃大微型利机暖电挠.键系辈统捏交五换拔机倍.稠咨志询兼服科务控…女…一、菜鸟

－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟

－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工狡业炼类鞭汽竿车贩销硬售咐-画-四避个缘瑞境芹界工怨业或类死汽状车的蕉销合售跌顾锹问专芳业知技识值障得颠信战任刷的边态度销悲售技晨巧树（撞问萌．惕听墨．户说民）成筑为工仅业量类竞汽知车销愈售杆顾择问脸的阵三捞个免条锤件五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理A世、供客扮户象心当理公需强求文分暖析客虽户壁采擦购督的第四眯个每因提素树（仰例蚁图舒）图企：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供优货冰能西力产罚品卷性陡能快称速暑解侧决价纯格24681祥01宪2客斥户羡关调系朋（练决彻策浮层亭）品厉牌行倍业宗标企准售扭后轿服匙务产赚品亦性打能快搂速痕解材决槽方所案供家货膝能拐力价杯格我驱司搂现弄状业悔界尝最筝佳影预响零客盏户话采爸购楼的岂因会素主—锈模财型建叙立鲜采谋购线分胸析播图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系客采户贝决叉策境时循，史比伯重培是柳？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050建刻立产项证目客甘户纳关早系评只估仰分闹析星图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0-廊-烂初近选编产罪品利肿益登图组瘦织吓利葛益职迁位核利羞益禁：使粱用授者职谦位慕利章益竿：决跑策驰者职严位骄利帜益魔：执够行芝者个牙人各利犯益个期人职利刘益个成人勾利允益个选人洁需军求滚分类析客图生拼活局中的日角床色内容心烟的渴副望兴凶趣爱胶好公际司个勿人劳的发圈展部庙门职祝位项艳目游成风单吵=组截织蔽利霉益翠+黄个辞人觉利奴益闹+人网情砖（传细定节省）点溜缀公绿司腔利壳益个夕人幅利咬益（讨细男节涌）课人确情基项础重揭要俯因浆素B作、三导种送形袋态落的弄企爷业棉客巡寿户价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减孕少男成绝本及等采爹购川努混力为粥少乔数谎大木型政客俗户创顿造心额捕外鸟价秒值通察过腾销擦售工缺作稳创轻造增新仇价戴值附门加犁价霞值莫型桨客痕户购凉买谦超木出花产挖品病本众身涨的傲价衰值合旧作多伙难伴樱型光客质户利傅用主供压应翠商板来句提咏升火企施业爹竞童争喇力交槐易劣型竭客愧户只俯购惭买扑产者品鉴本桌身贱的笋价信值特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1触、踪蝶交重易狭型绕销韵售遗特翁征朋与冰对铸策交亏易蚂型挂销并售扮的篇策役略1茎、载分摊析刊竞棉争店对貌手评；绩效重岭要骄性A沟价谈格盘对哨比B禽增壤殖仗服科务C稿反顽应服速闪度D艘维冰护阴服太务E亦服席务技亲狐切F控主凝动飘态帝度G拒专涝业跪能花力H僻产欧品趋质术量交役易闪型龙销溜售暑的就策疫略2铃、寻选恩择娱策艘略弄；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对董客涂户成刻本与补战钳略的趁重温要炉性被茶替雅代贡的繁困擦难锋度2胸.药1展转踏换—不俊易变取亦代桑区高才重估要与性谋区交验易节型尿销扮售泥的萄策吐略3债、筒选畏择哈策衰略舌；适酬应—低荡销生售捆成各本改土变腔销购售进渠欣道I陆B励M交狼易接型窑销批售左的丽策买略4肾、有些效冬退银出六市隆场驴；5籍、晚创改造科产阴品暖的逐新暗价耽值峡；（耍产土品背升纱级炕、阵开傍发最新腰的办产沃品登等注）让价芒格不捎要趴成批为婶交馅易错型色客偶户跪的规障吵碍挨—僵十慢种熄经惨典收策丙略1文、未借吹用李资莫源提，馒借宇力筋打凝力投；2荒、锯利沿用惧关能系谢，辈发本挥认影哑响迈力弱；3论、映让艰其裙产场生咱内附疚泻；4疏、药利饥用宁价狐格学进株行誉谈税判套；5住、离技王术跌交汇流降，滩内垂部射参奔观王，茂改粗变痒观甘念偷；6让、唯客兆户蜘见著证逃（闻同辨行舍）付；7鬼、基细穷节态决仇定缓成圆败启；8号、斗问展题强扩神大仇化麻；9讲、壶增脆加哈附陪加凶价哭值庆；1龄0拿,茂付务款白方静式缩慧；项嫩目楼销票售赶团饰队尼常赴用慕的搜九趋种闯武造器（梯公潜司打、躬个检人除）展炮会技怜术袖交沟流多/进汇钉报登虫门痰拜岩访测钞试来和辩样酿品赠量品商禾务邪活揪动参旧观写考念察培尤训崇学刘习客膝户舌联到谊鸦会特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2票、疑附们加臂价维值嫩型膏销大售浅特陪征出与予对勉策附盏加至价泛值饲型圣销独售呆的拜策赵略1辅、绒打辅造猫顾淡问疑销猾售融队屡伍用惯问考问滋题公的龄方掀法希，给发桑现送客蛇户校的渣需怕求葡；根乘据缠客愁户震的忧需晋求晶，仪挖叉掘找客症户素潜坑在滩的食问芳题贩；透相过泊对射问桑题系的锹分冶析孤，附明膨确抗问戚题穿的场严罢重叠程汤度绑；排债列密问鸟题广的绿重祸要去程吧度架，懒提友供狂解馆决秧策膏略接。附疏加暂价延值舍型厘销戏售寄的腰策汪略2坊、逮选秧择打策语略误；愈尖早细进国入滋愈税好堪；拉抚拢垄内塘部孤的怪S移P抛Y商；发馅展葱有宰影浑响诊力桂的哗客房诚户纳；特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3椒、翠战弄略扯伙崇伴活型这销蓝售君特夏征缠与蚁对珠策3机、坝战逆略蛾伙逐伴仔型佳销超售锦的巨策法略从革客案户代关夹系脉管培理竖到棋客近户气管拢理从偏客肯户掉管美理晒到查新中业弊务写发掌展从题新壤业范务筐发睡展薄到啄出越售涌业深务不起同讨层亡次优销扶售宏感及受尼不图同对客户价值对循自嗓己焦价耀值交规易晌型咨怎询姿型战尿略男伙歉伴睬型五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客仅户坟关痕系记的督类颤型--------伙伴外人---------沟娱通努五配个李层肝次★塑打芦招蚁呼★莲事否实★夺-览-牙-搁-★坛信潜念★需价巾值喘观发爹表昂想线法奸…客录户历关升系归从犹表北达窜观裕点岁为饰起说点木；劈燕四善大券死材党全是耗发判展迫的碧终浊极摄目举标躺！不迁能顽同酸流线，查哪磨能夺交议流新；不夕能席交筋流粉，宅哪约能作交匆心转；不垂能蚊交淹心体，腥哪滑能沈交割易拉！销邮售相心季得瓦感滥悟静…盘…神.吗.建血立欢信脉任信感广的闸五域项俭原蛛则一矩、哑衣暖着婆得拼体旬是垂第钱一递印串象讯；骄(奋礼疼仪虽、继亲勾和败力撕)二毕、番你仇自罪己的的荡专孟业贞度赚；三昆、治你倡对荣客宪户闸产权品倘或唯行鼻业陆的染熟妨悉耽度委；四竖、谜诚露实锣；五猾、姑利泉用唱第注三拴者击见黎证滩；分晚析昆论T聪H薯I贡N殖K脚E低R沟倘通恢风耳格行蛙动估论S积E逮N副S拥O耐R直星观协论I宅N尸T梦U尺I陵T粗O急R人蒸际馆论F炎E顾E桃L者E番R例甩句武多断浓的团精唱准双的秃服矩从芽的机果贩断我的所泊有挨的异答熟案芝皆割无婆对搜错速。涨你所只筒须政考提量糖这胳四济个依形佳容卡词跨:最丝式适鹿合执的另形壳容竭词鹊请争给旗4义分铸次体适洋合冒的献形峡容份词株请积给莫3民分串不辣太贪适禁合刺的玻形守容耐词饮请词给遮2训分伸最吼不岂适合合奔的魂形尊容欣词伏请校给少1挺分1432c逻辑的

谨慎的

好评估的

保守的

分析的

精准的

原创性的有创造力的狂热的理想主义的有眼光的创新的机智的果断的客观的急进的完美主义的主动的富洞察力的具说服力的富同情心的內省的自发性的忠实的1.2.3.4.5.6.您迷的勉个色人孤沟讨通朝风世格助为窗…购.7多．c保澡守府的c创拼新寄的c激滚进好的c内饰省剑的8铁.c理火性柴的c意战识蚁形欢态咐的c全叮身拨投忌入弓的c能御接谦纳9必.c分酸析锋的c有况眼土光裤的c果莫断算的c内支省低的1肯0浅.c精园准蝇的c原美创下性扔的c机微智建的c忠珠实门的您面的呼个蒸人国沟它通球风薄格诱为成…分脏析刺论奸者-燥-仙-餐-迫较参客溪观收、饭重然分役析佣、塑讲旨究征公碎平喜白欢蜡理岂性轻的勿分佳析括与太思咬考绸，塔能神在民不是和顾谐泥中衣自得处狼；确梯定顷的鼻目为标新会钱一头直想坚乱持搬到脖底厉，城不守轻繁易发放撕弃胃；喜哄欢脊实潮干烫、窝务滋实胶类赏的杨人侄；喜重欢柔用回图争表著，数参虹考涂资锐料娱，丽简颠洁须明味了典的同工焰作晃与切生血活肢方切式喜掏欢部你组总焦结日，歉归厚纳君，遮分绸析日等晨；有般时膨会京指勒责霉他换人挎或亡辞遵退盖他废人签；与佛思像考榨型爷的缴人驳相棚处效较己好劫；体眠现炭专渐业局性寻形掘象姨、个较疼严眼谨骗；喜谨欢卡讲猴话虽有样条督理稠性肢的猾人仇；直控观腹论绝者-稀-芬-余-铃较焰主秩观怕、互重洒想辣象电、遥有挺创墙意喜顷欢博有退创奇新掠、捕不哪同殃的乱工团作瓜；思柜维泻方稼式危是管跳双跃冻式匆、劣而或非艇理雨性注的原；靠办感岁觉引来良判嘴断向事误物欲；狂驱热吧的事、爽幻绸想随的哪、闲理腿想冈主艳义谣的弟；喜岩欢滚图沾形惊、煌线符条烈、坏而河非未文垫字百；做习事谜不斩宜译持档久级，察随遣意党性扁较硬大涝；行助动胁论驱者处-温-型重童实阴际带．哈具楚体替、崇事赌实妹的拳看础法坚换持秤以寨“习做衣”柳或笑“施干专”敏为鼻先宜的觉导映向承，微干粘做比，龄愿在拼插；做狗事奖能配抓愧住侧重须点获；比洲较冤喜窜欢缺当昼场兵表缘瑞明触自敬己劳的骡意始项狐；喜歉欢益起落带酸头塔作既用群，片有档问施题敌当蛛场址提蕉出宗；喜落欢特实观干阻、允务泄实罢类喘的臣人乔；结拾果龟定袋向侍者庄—连一株切步以察结桨果皮、丝式目尿标雄为布主化；不驻喜橡欢暮思慕考凝、裤分蜻析享、缺不圆计遣后尸果载；走色一精步乔，交算德一释步御，仇很贵少乒有居明跟确渡的腔规动划暑；具竟有您较拌强朽的点竞兼争午意咬识口，煤生累存柜能甲力腰较黎强筒；喜拾欢喊做属有叠既皇定窃办拍法剧的再事太；少正有夹灵吐感配，启也票不予信兴任班灵速感威；人坐际牢论绘者玻-泪-庆较兄主湾观其、经重者视徒价狗值u喜控欢京和框谐全、幕和贼平泉，载办碧公踢室顽的常争利吵秀会死影旅响杯他变的晃效华率膝；u时高间姿管汽理乐、腿做筛计本划稳的产能云力券不邻强哗；u需夕要范别告人芬的假认斧同勾、得赞吴美环；u决播定侮易章受征他御人晨的拖影营响央；u喜卷欢树多界讲绵话杨，脚善芹于笑表乌现起自强己矿；u喜证欢徒忙块碌咸，联不鸦愿炒静谎下榆心兰来榜；角拨色知沟暑通往方光式分析论说------龟毛型人格特质直观论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人穿际及论动化-霸-黄-膏-层-冻-堡-鸡晨婆裙型塑人婚格容特威质五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理销级售风心傍得凝感奔悟柔…笔…找当对盯人尤比冒说屡对精话捞更咱重奶要忙！了磨解方客督户来内姓部氏采椒购改流爆程异图行瓶长副朋行迅长副记处副解处副半处副糖处科优技甲处设也备余科科怀室科订室科俗室科员室科庭室科桶室科击室科亩室科割室科楼室科蔬室AP=举驳例买陷家乡丰的扭五有种道类研型A精、劳经头济史买沾家B梁、盼技罚术遮买骡家C搭、继实忧用慕买竟家D源、创实个际辉买绵家E雹、路教趋练鸣买蔑家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五窑种添买逐家教迹练捐买赠家著-廊-某谁互是北我拼们办的心“裂线怒人假”夺？希尺望挖你季拿较到负生盘意谁的吗人通裳常久是荣客寒户织内英部库的堪人可筑能摔具总有眨多跪重堪身殊份嘉的水人必休须厕及慰早搬与启之扇发税展吊关猴系秩的陆人好岭处鞠不慎一踩定竹意石味裕着例金协钱S装P啦Y前—捷信良息第门葬卫疫！有流影贫响铁力慌的偏人对爹决狐策眉最浴重虏要胁的嚷影响响塔者揪之粮一往警往接是没商哄务帜谈属判法的阀负益责雪人煌、像亲伶戚烫、滚秘寒书去、腔老棍婆诞等利秀用辛推哀荐肃和目否散决淘权葵来梳影梨响巧最羞后测决症策宁者五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理价膨值胁等脉式机撑器容设驶备耻难图用R栋M亮B吉1勒2蚁，镰0抽0队0解墓决探问址题所嘉花隆的董费殖用（渐对缠策关的报成香本婶）问史题布严牙重性遗,棵危泉害姻性天寒平铁二填边结更论攀：我源们架必姿须法平仅衡全的他是足-梯-扰-捏问监题董的流严鲜重袜性偶与叛对谋策色的隆成酸本浩。隐蕉含窑需脆求构的辩意溜义机闭器拳设挨备狂难贫用R布M哪B凭1霸2斗，蒙0复0念0解克决轰问盏题所舟花炕的诉费圣用问宵题芬严链重性轨,锁危弄害冲性天颗平津二逗边结涉论终：当荡问篮题野的称严探重犯性签，扑还求不监足闸以首引它起客盛户尖的爷重神视缩慧时普，蹄客要户队不校可售能嘴与鬼你约成钳交垦的息！隐尿含敞需垮求董的母意谱义R缎M蛾B猪1川2苦，驼0社0乔0解冰决顷问迁题所肤花厅的洲费丑用问纽奉题便严呆重性测,挽危钻害猴性天娇平然二鸣边结乞论湿：猾当朴客葱户滤的员隐贴含晓问蒙题姜都踩被越挖虫掘山出升来链了穷，侨此盈时尝问卫题怠的锋严受重帆性且，鱼引乌起客晶户阿的象重燥视吹时招，钟客随户对与阿你什成策交孕的死可减能葛性饺就盈大兰大塞提坚高藏！跳步槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外栽包诊加业工顾访问为-坏-虹-席-抄提草问嫌的忙技判巧问听歪喘曲问育问醋题叛的祝技眨巧荡（朗1旋）W侍h叼o何笛人W违h失a兄t何部物W坛h直e呀r志e何扔地W室h鞭e松n何惊時W疲h茎y為稼何H域o权w宗T卡o如诞何H武o杏w乏M保u隔c鼠h多缝少5各W买2端H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenW带h由o榜a芳r催e斧y凉o竖u幸?问幸问拳题槽的芒种枝类匀(历2乎)开团放去式申问熔题封烈闭恶式旗问私题封雪闭都性歪与隙开奶放雾性盒问紫题封创闭兰性惩的诊问若题捞：往代往始提泥问妥“怕是寸不打是本”杠、剂“尺会姓不厉会陵”书、鞠“豪有浇没哑有离”院的棒，阿对终方坐只英用筝简啊短铺的剧一票句比话酷来顽回客答抵的伙。例会句院：现威在否搞阴来州电烦显娱示境的词促躺销宫活冒动扰，套可饭以镇赠览送捐电安话王机钓，港你朝知徒道攀吗植？开理放秧性级的卷问等题团：“姥为遭什塞么吵”详、咬“枪怎喊么你样帐”菌、迈“刃5齿W缝”锋，腐对图方弃回卧答来的艇内暴容口往昌往岗是靠一膨种狭介泛绍欠、雪解亏释溜、查原膛因天等地。例过句违：你寸感巩觉杏，乎A铅D勉S责L耽为萌什煮么霉销衡售漆不装好置呢窃？开亡放宪型僵问拥题萝与例封省闭纱型妄问军题开笑放型旋问芬题封早闭型屠问鹊题益锄处可村获昂得浙足吗够禽资俗料在毕对笛方钳不征察途觉肃的住情笨况仓下物影谊响要谈乓话让垂对驾方拴相伍信吩他疾自拌己送在训主魔导承谈绪话鼓吊励否对鄙方难参坝与德，懂制夜造岗和丹谐颗气占氛很燥快裳了长解踢对条方斜的饰想霸法可围用播来土锁炎定驴对酷方侨的惰意逼图可脉用坡来弄确码认僻所算听副到趋的站情径况忙是情否摧正确弊厕处需欺要供更独长跨时孔间要秃求惰客旧户寒的锐参循与有泼走染题嚼的语危独险需训问朱更兄多艇问物题怪才汽能童了跟解圈对撇方帖情痒况用广的朴不智得染当虏容击易共自融以黄为陷是岸得砍到混不正彼确烂的刻结惕论容沾易捏制盯造涛负悔面作气完氛方尝便培不乡丰肯轧合移作看的虾人漏痒斗条式辉技裁巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问弹问催题错的很技顿巧业（犹3距）w捏s才w漂-湖-漏犬斗归式绑技或巧W互h钟y消为泄什白么妹？（袍开蔑放馒问谁题腹为窜主胳）S摆a驶y物自金我别表丧诉W长h爪y毕为阅什扎么冒？（缸封朝闭迟问浓题掩为苗主像）W惰：寇你曾为踏什撞么蓬要耀买街车教呢野？S涂：研这鹊是绞一谷个且明决智忙的利选腥择W交：稼买祥车点能米给翅你趟带址来槽多社大的纤帮凶助陵呢企？三厉个阿注田意挑点1须、梨问置题经必臣须计有暮逻量辑辩性扁；2交、缓开昨放耳式槽问作题伞为看主里，光打销开昌客佛户稻的书话桌题颗，仔封随闭锁式育问璃题注为放辅羞，勒来柏锁臂定诞你观关龙心雄的抛话指题蕉；3遍、访必溜须披有冬要备有仗S恰A窑Y恐的馅内舱容岭，填来掉拉骑进钓与设客越户峡之稳间罚的桑距型离尺，沸这虽是呼熔致化勉剂凭；第抚一训个铃W块H透Y1瓦、侵你悠问现大擦问晨题彼，昏再骄问卡小骂问梦题踪蝶；2圆、为先育问救容赵易前回催答背的芦问普题敏，欠再帆问夺比对较漆难棚以配回匆答蔬的走问形题本或浴敏环感胳性客的巧问哥题骨；3亲、雅问赴问作题哑一所定俭要茎有昼逻壶辑掌性器；4绞、昼尽恼量拜不暑要倦连蜂续灿问植客容户叮超腐过盏三祝个揉以咏上孤的浙问李题添；S动A孤Y1举、叮赞流美棕；P捧M绑PP绸M翁P晨M捉PP障M侦M省P探M菜P2白、发重触复时对交方私的拢话区；只（苍总拥结卧几还点晨内肚容仁）3剪、低垫乎子破；轰（肥总歪结侍+叔自洞我音表巷达斧）第半二浙个扫W裂H疼Y1就、创你璃的季产疤品制能吗够谜解垫决竹问补题意；2肃、沙一沈定涌要陪与糟对兽方养的旬利震益俗挂震钩新；漏朋斗漫式教技五巧的伞设残计1亩．恰信照任建合棵作摆为融基假础2窝．浴开新放糠引念导揭提例问3掠．她封引闭茧性菊的锻问链题4卷．叹总蚊结长所驰谈狠问曾题当红中巧贯挨彻技（涛S苍a饱y议）自幕我处表丹诉的烦内描容信沫任俘合效作处为驴基翅础开体放析中他立袋型喉问滚题取济无岸偏柳见樱资凉料用盲开识放倾引债导售型印问晕题挖猜掘燃更独深热信笋息封稳闭参型本问度题脂达骡到精头简惩方接法总龙结液所绿谈猫的痒问趣题（板S法a盆y穴）自勉我府表风诉销祝售笼顾似问竭：睛你腰们歼公舱司称规贩模弱在童行忽业标内给是唇遥刚遥俱领辅先蛮，想了推不杆起恋！销纳售舞顾献问钢：我绘想陶了粮解琴一紧下盼，所关绕于撕客巷车逗方迷面喊，麦你助们俗是剂如骗何富采绵购踪蝶的稻？销薄售表顾亡问侨：听傻说揉，煤最啄近晴有慌几她个估子昨公屯司恰有祸采弯购理客党车青的届计非划猪，柔你恒们戚对摇客恼车胆有阀什币么油技半术禽、墙质刘量西等邪要忽求哥？销捏售正顾催问蛮：喂关泄于洞采今购赌客揪车馅的耕质戏量调、坟价知格解、外服艘务抽三强方会面边，镰你担是鞋不臂是渴说蝇服蝇务起是眠你狡最辫关轮心识的环，挣是瓣吗周？销普售斑顾替问桨：察你奇关视于腐采吐购嘴客舞车贴的帮，周我绳们骑刚跪刚无的套沟玻通愉，病你何认凤为发质姻量参、晶价川格臂、堪服往务掏三围方供面物，没大挨概径比晋例席是弯2踪蝶0唤；超3谜0衬；列5枪0粒，缴所爹以脖，露价量格寻稍胞微移高音一胁点蔽关俯系稳不先大违，既维跑修论服刃务府的畏及迟时竞是广最跑要幸紧捧，浮否闲则典就邪会证耽研搁谷工乞期至，涛影掠响甚进交度墓，捉这丑是臂非扇常卫重速要铺的府。S卷P顿I抢N妥-惰顾性问呼式抄销第售讨技照巧S盲P绕I差N吗-顾斧问轰式崭销暂售坚技午巧雁是育结俘合真美拖国蚊休惯斯列韦管特牲公反司菜的,她购花1界2年驻的蔽时钟间光，铸耗熄资1难0燥0万由美都金漫，尊于1坐9颤8惯8年昂完子成首的刷一叼门掘专英业顾性草的欠、搬实邀战屑性斗的誉、缺适国合晃大戚额怨销诞售劲的很系盒统衬化旅课越程钓。1、存重纱实恭践密、胡重缎事跟实普、钻重赌科露学金；2、愁针搜对态大骄额被产衣品达（哀无牺形旺产勾品有）卸而钻设跨计旧；3、习曾鼓在侧世胞界5斧0展0强减的8孤0亿%企医业树；4百、托S纹P公I剩N岛是柏缩窃写业，圾代伏表-叔-候S层i嘉t教u利a盾t箭i德o余n-穗-丹P寄r还o械b滚l技e哗m-心-妻I鸟m炭p阿l椒i斑c阵