第二章组织设计咨询工具及第三章市场营销咨询

PAGEPAGE19图2-1组织架构设计的一般流程图2-2组织设计实施模型示例图2-3组织设计最佳实践示例图2-4组织设计的9个方面表2-1管理幅度与管理层次管理层次管理幅度最佳管理幅度的决定因素总经理平均2人，最多3人一般为管理5～15名直接下属，依赖于员工素质、信息沟通技术、计划控制系统和管理风格分公司经理平均2人，最多3人部门经理平均8人，最多15人分部门经理平均2人，最多5人表2-2

功能导向组织模式的特点优点缺点有利于形成统一标准跨部门信息沟通、反馈、决策缓慢高度职能专门化提高作业效率无法向客户提供所需的各项技能快速纵向信息沟通容易导致缺乏全盘流程概念岗位职责和汇报体系清晰明朗业务流程中易出现“瓶颈”现象表2－3

产品导向组织模式的特点优

点缺

点便于公司衡量、监控产品成本，以及产品或服务的质量客户可能需要同时获得多种产品或服务便于提供给客户全面性的产品支持易造成业务活动的重复操作

利于产品开发成本和费用的增加表2－4

客户导向组织模式特点优

点缺

点对需要不同产品的客户能提供全面服务,提高客户对公司的信赖业务人员的产品了解程度可能较弱容易根据客户群追踪及预测

对市场有充分的了解和高度市场敏感度，对市场变化能作出迅速反应造成某些业务活动的重复操作，成本和费用的增加表2－5

矩阵式组织模式特点优

点缺

点提供高度灵活的应变能力

可能因管理人员增加，导致较高的成本

能高效利用人力资源可能造成职能部门经理和项目小组负责人的冲突和矛盾

便于横向和纵向信息沟通员工对不同上级汇报工作，汇报体系模糊有利于跨部门业务合作工作复杂性增大，难以核算成本能迅速解决问题与实现目标“规模经济”效应减弱图2－5

矩阵式组织示例图2－6一层一种示例图2-7一层多种示例图2-8组织演变趋势图图2-9组织结构的信息系统设计图2-10纵向信息联系图2-11横向信息联系图2-12职能式组织结构图2-13职能式组织结构特征图2-14事业部组织结构图2-15事业部组织结构特征图2-16组织结构的区域性组合图2-17组织结构的混合式组合图2-18混合式组织结构特征图2-19组织结构的矩阵式组合图2-20矩阵式组织特征图2-21环境对组织设计的影响分析模型图2-22影响组织结构的两维环境表2－6机械性组织系统与有机性组织系统的比较机械性有机性（1）工作被划分成分离的、专业化的部分

（2）工作被严格限定

（3）有严格的权力和控制等级，有许多规章制度

（4）知识和工作的控制集中于组织的高层管理部门

（5）沟通是纵向的（1）雇员服务于部门的共同任务

（2）工作通过雇员的团队重新调整和划分

（3）较少的权力和控制等级，规章制度少

（4）知识和工作的控制存在于组织的任何地方

（5）沟通是横向的图2-23环境不确定性对组织的影响图2-24组织与环境的整合框架图2-25组织生命周期示意图大规模小规模实现全球性经济规模实现地区性反应与灵活性纵向层次，机械性扁平化组织，有机性复杂简单稳定的市场寻找适当的位置“组织人”人际关系图2-26组织生命周期的特点图2-27公司治理业务模型图2-28常见的三种管控模式图2-29三种管控模式的目标图2-30管控模式选择的主要要素图2-31管控模式的比较图2-32公司治理集成路线示意图图2-33变革管理要点图2-34变革管理方法（示例） 表3-1某公司产品组合产品（线）特点好处特定销售建议产品线1

产品1

产品2产品线2

产品1

产品2……表3-2产品分类表产品（线）增长低增长高市场占有率低市场占有率高产品类别产品线1

产品1

产品2XXXXXXＤＤＡ产品线2

产品1

产品2XXXXXXCBC产品线3

产品1

产品2XXXXXXBAC……XXA表3-3产品与销售额与GPM的关系产品（线）销售额实现销售额计划销售额增长ＧＰＭ实现ＧＰＭ计划ＧＰＭ增长产品线1

产品1

产品2产品线2

产品1

产品2产品线3

产品1

产品2……表3-4产品组合的生命周期产品（线）导入阶段增长阶段成熟阶段衰退阶段产品线1

产品1

产品2ＸＸＸ产品线2

产品1

产品2ＸＸＸ产品线3

产品1

产品2ＸＸＸ……Ｘ表3-5外部因素列表产品（线）客户被动的／主动的竞争对手没有／一些／很多技术稳定／不稳定产品发展不发展／发展产品线1

产品1

产品2产品线2

产品1

产品2……表3-6企业措施列表产品（线）客户竞争对手技术产品发展产品线1

产品1

产品2产品线2

产品1

产品2……表3-7主要供货商分析产品（线）供货商平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级ＩＤ付款期限产品线1

产品1

产品2产品线2

产品1

产品2……表3-8备用供货商分析产品（线）第二选择供货商供货商等级平均配送时间第三选择供货商供货商等级平均配送时间产品线1

产品1

产品2产品线2

产品1

产品2……表3-9总体市场分析前年去年今年预期后两年备注我们的品牌竞争产品１竞争产品２竞争产品３其他合计１００％１００％１００％１００％图3-1销售量份额分析图3-2销售额份额分析表3-10市场占有率分析产品（线）市场份额市场目标问题分析改进策略产品线１产品１产品２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２产品１产品２竞争对手Ｃ竞争对手Ｄ……表3-11市场区域分析市场地域划分产品（线）占有量一级市场二级市场三级市场四级市场五级市场产品线１产品１产品２产品线２产品１产品２……表3-12当前商业客户分析客户销售额销售量占总销售额的比（％…）客户数量按企业类型划分的客户外资国有民营合资……按地理位置划分的客户华东华中华南华北……按公司划分的客户销售额5000万元以下销售额5000万元~1亿元销售额1亿元以上按行业划分的客户……表3-13当前个人客户分析客户销售额销售量占总销售额的比例（%）按年龄划分８～３０岁３1～４５岁４6岁以上按性别划分男性女性按地域分划华东华南华中华北……表3-14客户心理分析客户心理销售额销售量占总销售额比例（％）高档奢侈、自豪感成就、荣耀感盲目跟风价廉物美价格适当产品不错性价比高便宜经济实用……表3-15产品/用户组合用户分类产品组合Ａ产品组合Ｂ产品组合Ｃ产品组合Ｄ产品组合Ｅ按企业类型划分的客户外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5000元以下销售额5000元~1亿元销售额1亿元以上……表3-16客户对当前产品组合的评价用户分类产品组合Ａ产品组合Ｂ产品组合Ｃ产品组合Ｄ产品组合Ｅ按企业类型划分的客户外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5000元以下销售额5000元~1亿元销售额１亿元以上按性别划分的客户男性女性……表3-17当前产品组合的竞争地位产品（线）优势劣势机会威胁产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ……表3-18竞争产品比较竞争产品价格销售额分销商利润经销商利润目标市场竞争对手Ａ产品１产品２竞争对手Ｂ产品１竞争对手Ｃ产品１表3-19竞争对手的营销策略产品（线）竞争策略竞争手段营销策略营销手段产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ……表3-20当前产品组合价格分析产品（线）当前价格价格目标价格策略价格手段产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ……表3-21同类竞争产品价格分析项目当前价格价格目标价格策略市场均价战略性产品Ａ战略性产品Ｂ竞争产品１竞争产品２……表3-22分销目标及分销策略产品（线）当前分销手段分销目标分销策略分销计划产品线１产品Ａ产品Ｂ产品线２产品Ａ产品Ｂ……表3-23分销渠道分析分销渠道销售量销售额占总销售额的比例销售等级月平均销售额公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道表3-24营销人员数量分析人员类别今年总数区域A区域B区域C付薪经理付薪销售人员付佣金销售人员办公室人员（文秘）其他人员营销总人数表3-25销售业绩分析销售人员销售量（套）销售额ABCDEFG…表3-26销售人员分析全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用ABC…表3-27销售培训计划销售培训培训对象目的费用时间备注培训A培训B培训C……表3-28市场调查计划调查的产品费用说明目前产品线1目前产品线2新产品广告调查其他调查表3-29市场调查效果产品调查有用的不常用的没用的必需的调整/改变产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2新产品1新产品2……广告调查其他调查……表3-30产品促销目标及策略产品（线）广告目标选用广告促销目标促销措施产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2新产品1新产品2……表3-31媒体组合分析媒体平均年费用频率广告尺寸报纸《新民晚报》《中国经营报》……消费杂志《IT经理世界》《经理人》……商业出版物《哈佛商业评论》《环球资源》…电台上海东方广播电台中国国际广播电台电视台中央1台东方卫视E-mail直销销售点浦东南路销售点……表3-32广告代理信息产品（线）广告代理广告费用广告费占总销售额比例广告效果调整措施产品线1产品1产品2产品