第一章-商务谈判概述要点课件

商务谈判导入案例农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他成心大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。〞买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！〞接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！〞他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位成心刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么廉价地就卖了呢！〞农夫的一席话，顺此时机，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念广义的谈判：指除正式场合下的谈判外，还包括各种形式的协商、交涉、商量、磋商等狭义的谈判：指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取到达意见一致的行为和过程。什么是谈判？

谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。什么是谈判？

根本特征★建立在人们需要的根底之上★两个或两个以上的交际活动★寻求建立或改善人们的社会关系的行为★“合作〞与“竞争〞兼而有之的过程★任何谈判有选择在参与者认为适宜的时间和地点举行★通过合作的方式实现自己的利益Negotiation谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在?TheArtofNegotiating?一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。〞Negotiation二、商务谈判的含义及要素〔一〕商务谈判的产生与开展人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、开展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。1、1929年10月21日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之涉及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。2、1930年5月19日，美国公布了?霍利——斯穆特关税法?，约有925种工业品和75种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战，各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分〞和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。3、德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题〞。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。4、1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的设想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方便〞，“利益共享，协同开展〞的思想正从实践中得到确立，并给各国经济开展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地〞。

5、美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方剧烈竞争中产生的谈判理论、原那么和方法日趋完善和系统化。6、1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。7、中国在谈判研究领域方面与兴旺国家的差距70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。〔二〕商务谈判的概念商务是指一切有形与无形的产品、效劳以及资产交换或合作事宜。

是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。什么是商务谈判？商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，到达交易目的的行为过程。什么是商务谈判？案例：经典故事与商务谈判有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了〞。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原那么来取得交换条件。在满足双方最大利益的根底上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。〔三〕商务谈判的根本要素1、商务谈判的主体主要由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参加谈判的人，如谈判组长、主谈判人、谈判成员。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体，如领导、公司等。2、商务谈判的客体商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。通常指谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币、有价证券，无形的如：智力成果、行为。3、商务谈判的目标商务谈判是人们的一种目标很明确的行为，谈判双方各自的具体目标往往是不同的，但都统一于商务谈判活动的目标。第二节商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。1、谈判对象的广泛性和不确定性商务活动绝大多数跨地区跨国界的。2、谈判双方的冲突性和合作性谈判是双方合作与冲突的对立统一。谈判是确立共同利益，减少分歧，最终达成一致协议的过程。3、谈判的多变性和随机性经济运行处于剧烈竞争和瞬息万变的市场中，作为经济活动重要组成局部的商务谈判，它的进展和变化又和谈判主体的思维和行为方式有密切的关系。4、谈判的公平性与不平等性商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。5、谈判的博弈性谈判双方为实现各自的目的所运用的根本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。6、谈判既有科学性，也有艺术性谈判既是一门逻辑严密、思维系统的交叉性边缘学科，又是一门讲究艺术性的技术。二、商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的开展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的开展第三节商务谈判的根本原那么合作原那么互利互惠原那么立场服从利益原那么对事不对人原那么原那么坚持使用客观标准原那么遵守法律原那么讲究诚信原那么外乡化原那么一、合作原那么谈判双方在换位思考的根底上互相配合进行谈判，力争达成双赢的谈判协议。主要应从以下几方面着手：着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。坚持诚挚与坦率的态度。CASE：胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花1个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。二、互利互惠原那么1、提出新的选择2、寻找共同利益3、协调分歧利益CASE:两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人那么扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。假设双方能在谈判中清楚、准确地说明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。三、立场服从利益原那么谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。CASE:有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条缝、一半还是四分之一。没有一个方法会使他们都满意。工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。〞她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸吹乱了。〞她考虑了一分钟，把旁边屋子的窗户翻开，让空气流通又不吹乱纸。四、对事不对人原那么在谈判中，一定要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子．不伤感情。在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。〞老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？〞售货员说：“这件衣服能装您俩。〞老人一听，不快乐了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？〞平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。案例导入：买衣服五、坚持使用客观标准原那么谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的符合情理和切实可行的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通那么，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。“没有分歧就没有谈判〞，谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。CASE:假设谈判一个固定价格的土建工程。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深〞。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋巩固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的平安标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能平安。〞政府对此类土地的地基有没有平安标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。六、遵守法律的原那么在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致成认的明确的合法内涵。七、讲究诚信原那么谈判中双方都要老实守信。所谓老实，就是任何谈判都要实事求是；所谓守信，既是言必行，行必果。CASE：阿伯拉罕·林肯是美国历史上的一位有名的总统，他出身卑微，但为人和蔼公正，老实厚道。林肯21岁那年，在朋友开的一家商店里当店员。有一天，一位老妇来买纺织品，多付了12美分。林肯当时没有觉察，等他结帐时发现多了钱之后，当晚就步行赶了六英里路，把多收的钱退给了那位老妇。又有一次，一位女顾客来买茶叶，林肯少称了四盎司，为此他又跑了好长一段路把少给的茶叶补上。附近的居民都很尊敬和喜爱这个瘦瘦主高的年轻人，亲热地称他“老实的林肯〞。八、外乡化原那么谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，是谈判符合所在地域、所在国家的文化等特点和要求。第四节商务谈判的评价标准一、商务谈判的三个层次二、评估谈判的标准〔一〕谈判目标的实现程度谈判者的预期目标是否实现，能否最大限度地符合预期目标的要求，是商务谈判成功的首要标准。〔二〕谈判效率的上下谈判双方提高谈判效率，那么节约了谈判本钱，更好的实现互惠互利。〔三〕谈判各方互惠合作关系的维护程度谈判双方要从长远出发，彼此建立良好的人际关系，增进双方利益共同处。阻碍有效谈判的主要问题1.阻碍有效谈判的决策偏见2.个性特征在谈判中的作用（1）非理性地增加投入。（2）虚构的固定效益观念。（3）囿于固定看法。（4）谈判的建构模式。（5）依赖于以往的经验。（6）过分自信。扩展阅读：案例分析有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的风格。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！〞妻子说道。“确实非常漂亮！〞丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。〞这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。

“就是它！〞妻子兴奋极了。

“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！〞丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！〞

他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。〞妻子说道,“话是这么说，〞丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？〞他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600