树立以利润为导向的长期经营理念课件

寿险系统会议一九九八年七月二十八日树立以利润为导向的长期经营理念机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

如何评估价值？

不同国家企业的价值文化如何？

休息

什么是以价值为基础的管理(VBM)?如何在企业的经营战略中体现价值导向的？

如何在组织架构与管控方面体现价值导向？内容时间9:00-10:1510:15-10:3010:30-12:001PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

如何评估价值？

不同国家企业的价值文化如何？

什么是以价值为基础的管理(VBM)？

如何在企业的战略决策中体现价值导向？

如何在组织架构与管控方面体现价值导向？2PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业公司的相关利益群体有哪些？他们各自的利益是哪些？相关群体利益形式股东客户政府高级管理人员中下级员工供货商银行投资回报需求的满足税收；社会效益收入，成就感，权力，影响力收入，荣誉，团体认同生意上的收入货款利息收入3PAI/980725/SH-FR-2(97GB)哪个群体的利益最重要？投资者的利益最重要企业控制模式近来趋势英美模式的企业控制体制：股东为主体日趋主导股东传统的日德模式的企业控制体制：银行为主体正在逐渐淘汰债权人4PAI/980725/SH-FR-2(97GB)为股东创造最大的价值是商业公司的根本目的最全面地反映了主要相关利益群体的长期利益

最公平地体现了风险回报原则

最便于驱动高层管理人员良性地经营

最便于系统地量化地体现在具体的管理工作因为：股东价值5PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

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如何在企业的战略决策中体现价值导向？

如何在组织架构与管控方面体现价值导向？6PAI/980725/SH-FR-2(97GB)用什么指标评估一个商业公司的价值？总资产？净资产?总销售额？年度利润？员工数？客户数？股市上的市值？7PAI/980725/SH-FR-2(97GB)价值评估中的两个根本概念现金为王(Cashisking)

资本的机会成本风险时间价值 8PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业公司的价值的定义是什么？定义1：价值=投资资本+预期经济利润的现值 [经济利润=投资资本X(投资资本回报率- 加权平均资本成本)]定义2：价值=预期未来长期现金流量的现值9PAI/980725/SH-FR-2(97GB)经济利润的定义如何具体展开？投资资本总额X销售额

成本-固定资本

流动资金+利润

投资资本

投资资本回报率=各类资本的比例(股本和债务)

各类资本在本行业的风险环境下的市场回报X加仅平均资本成本=-10PAI/980725/SH-FR-2(97GB)现金流量定义如何展开价值=今年的现金流量+明年的现金流量1+加权平均资本成本后年的现金流量(1+加权平均资本成本)2+大后年的现金流量(1+加权平均资本成本)3++...要点：现金流量≠利润，但与利润有极大关系11PAI/980725/SH-FR-2(97GB)年度现金流量的简单定义是什么？年度现金流量=会计上的税后利润+折旧-固定资本支出 -流动资金增加额要点：在长期、正常、稳定经营情况下，现金流量主要取决于会计利润但是，如果有大额资本支出或应收账款的增加，则现金流量与会计利润将有极大差异12PAI/980725/SH-FR-2(97GB)用简单通俗的话来说，商业公司的价值到底

是什么？定义1：经济利润定义：价值就是长期投资资本的回报中超过同时期的平均机会成本的部分定义2：现金流量定义：在正常稳定经营条件下的长期经营的利润13PAI/980725/SH-FR-2(97GB)两种定义的共性和不同是什么？共性都可以准确地反应一个商业公司的价值不同经济利润定义更适合于分解责任于各管理层以落实责任现金流量适合于外部投资者对企业价值的计算或企业本身做资本经营的战略决策的依据14PAI/980725/SH-FR-2(97GB)价值与股市市值的关系是什么？基于对35家美国公司的抽样调查ValueLine投资调查公司的预测11市值/帐面净资产值折现现金流量/帐面净资产值(采用ValueLine公司的预测结果)1098765432112345678910R2=0.9415PAI/980725/SH-FR-2(97GB)这些价值评估方法适用于寿险公司公司价值股值AegonAetnaAmericanGeneralNationalNedevlandenAllianzPrudential荷兰美国美国荷兰德国英国荷兰盾美元美元荷兰盾马克(千)英镑4.0%0.112.13.213.57.5国家单位价值与股值的比较差异16PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

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如何在组织架构与管控方面体现价值导向？17PAI/980725/SH-FR-2(97GB)世界主要国家企业界对企业目的的认识的总体

评估地区/国家代表性的企业目的体现举例美国/英国最明确地认同股东回报是最重要的目标并广泛采取价值导向管理员工报酬日趋股票期权为主，以使员工收入与股东收入要一致化欧洲大陆国家传统上以银行债权人利益为主，但正迅速转向以股东利益为主德国主要企业受银行控制程度大大下降，高层人员收入渐趋以股票为主日本类似于传统的德国，转变缓慢，银行仍然坐大银行控制大部分企业韩国和很多其它亚洲国家追求政治影响和虚名，员工就业大多数大企业集团盲目追求规模；现代集团的总裁曾参与总统竞选18PAI/980725/SH-FR-2(97GB)英国部分保险公司的使命的说明公司沟通举例GeneralAccidentRoyal&SunAllianceCommercialUnionGuardianRoyalExhcange“我们的目标是通过提供长期优异利润来为股东创造长期价值”“集团的至高无上的重点是创造长期股东价值”“我们清楚地认识到为股东创造价值的首要地位”“我们的成功与否完全取决于我们是否为股东提供了优异的投资回报率”19PAI/980725/SH-FR-2(97GB)韩国主要行业的投资回报率和资金成本比较建筑投资回报率资金成本百分比，1993-1995年平均

资料来源：大韩银行汽车食品纺织化学钢铁除钢铁业外，其它行业均产生了负值20PAI/980725/SH-FR-2(97GB)韩国十大企业的低利润增长销售额兆韩元 * 除去二年例外情况(‘95年半导体提价和’97年金融危机)‘87‘89‘91‘93‘95‘97CAGR22%’87‘89‘91‘93‘95‘97CAGR20%‘87‘89‘91‘93‘95‘97CAGR7%资产净收入21PAI/980725/SH-FR-2(97GB)韩国十大企业集团的债务/权益比率和销售回报率债务/权益比率 * 净收入/销售资料来源： 韩国投资服务(KoreaInvestorsServices)1997年，百分比SamsungHyundaiLGDaewooSunKyungSsangYongKiaHanWhaHanJinLotte利润率*22PAI/980725/SH-FR-2(97GB)产生韩国泡沫经济的根本原因是什么？原因体现盲目追求规模政府干预保护经济运作缺乏透明度为追求规模大量举债，进入了众多无关联行业价值和利润成了规模的牺牲品选择大财团予以重点扶持保证廉价资本限制竞争大财阀内部广泛存在交叉补贴，盈亏状况完全混乱和不真实，使股民和银行均无法监控经营状况23PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

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什么是以价值为基础的管理(VBM)？

如何在企业的战略决策中体现价值导向？

如何在组织架构与管控方面体现价值导向？24PAI/980725/SH-FR-2(97GB)什么是以价值为基础的管理(VBM)?将管理者的决策重点放在价值的驱动因素上适用于大型战略及日常经营决策将总体远景目标、分析技巧及管理程序协调起来价值管理的方法由其未来现金流量的折现值决定当回报大于资本成本时即创造了价值一个公司的价值股东价值最大化管理者的目标25PAI/980725/SH-FR-2(97GB)以价值管理工具指导决策战略决策资源配置决策一线部门/经营决策1. 所有战略性决策都是根据其创造或损害价值的程度而决定的2. 资源配置给创造价值的项目3. 建立起有效的业绩衡量机制以确保在日常经营中专注于价值的创造从战略到经营决策的连贯性价值对决策的影响作用26PAI/980725/SH-FR-2(97GB)作为管理工具的价值管理方法为创造价值而管理=致力于获得稳定而持久的现金流量以价值为基础的管理方法所倡导的是在明确、一致的假定的基础上进行严谨的和以事实为依据的分析价值管理方法便于对商业性议题有条理地进行探讨，并有助于跨职能小组以及各负其责的部门的工作价值管理方法通过对不确定的情况下不同预测情景的评估来帮助企业做好准备迎接未来的挑战把握不确定因素的工具共同语言促成良策27PAI/980725/SH-FR-2(97GB)以价值管理来培植企业文化计划目标制定业绩衡量奖励机制管理程序/系统创造价值的思想推动公司价值创造的行动最终的经营目标是股东价值的最大化28PAI/980725/SH-FR-2(97GB)价值管理在公司各级均可奏效评估企业合并、收购及资产出售等项目就以价值最大化为目标的长期性重大战略进行决策公司中心经营单位总经理部门经理职能部门负责人衡量不同经营方案创造价值的显著能力将战略、资源和精力集中于正确的方案将管理程序与价值创造的目标相协调最大限度地利用资源达到具体的指标和业绩标准例如：服务水平、质量、生产率29PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

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如何在企业的战略决策中体现价值导向？

如何在组织架构与管控方面体现价值导向？30PAI/980725/SH-FR-2(97GB)如何在战略决策中体现价值导向须回答的问题：我们哪一些业务在创造价值？

我们哪一些业务在破坏价值？

我们每一个业务中哪些机构在创造价值？哪些在破坏价值？

进入某一新行业或开设新机构是创造还是破坏价值？31PAI/980725/SH-FR-2(97GB)一家大型银行的内在价值源泉创造价值的因素”撍损害价值的因素”公司的内在价值等于预期各业务为股东创造的现金流量之和的折现值百万美元概念性说明2,9002,0001,3002,1002,8002,5005002,500800700300500500分行业务国内公司业务外汇信用卡其它贷款业务投资管理往来行业务政府债券公司信托国际性公司业务对最不发达国家贷款公司管理费用全部内在价值32PAI/980725/SH-FR-2(97GB)一家大型银行的战略性议题百万美元创造价值的因素损害价值的因素全部内在价值议题各经营单位产生负价值的驱动因素有哪些？这些业务与创造价值的业务的关联性如何？怎样改进这些业务？这些业务对于他人是否有更高的价值？是否要关闭或卖掉这些业务?议题各经营单位怎样才能创造价值？预期的价值对市场环境变化的敏感性如何？怎样才能保住现有的价值？管理人员有多少时间用于低价值业

务？$9,7009,200500概念性说明33PAI/980725/SH-FR-2(97GB)平安寿险面临的类似问题举例一全国新开20个三级机构，状况可能是：

今后明年后年

到底合不合算？用什么来衡量是否合算？考核措施如何正确引导出合理决策？纯粹虚构保费增加费用增加5%10%30%20%25%30%34PAI/980725/SH-FR-2(97GB)平安寿险面临问题举例二精兵制纯粹虚构业务员总数七万新保费50亿费用6亿预期继续率：80%人海战略业务员总数十二万新保费52亿费用6.5亿预期继续率：75%问题：到底哪种作法较好？用什么指标来决定？考核措施如何正确引导出合理决策？35PAI/980725/SH-FR-2(97GB)平衡增长，提高回报价值管理长期现金流量的最大化增长提高投资资本回报平衡+36PAI/980725/SH-FR-2(97GB)经营理念的转变一切为规模长期利润价值37PAI/980725/SH-FR-2(97GB)商业企业的根本目的是什么？

如何评估价值？

不同国家企业的价值文化如何？

什么是以价值为基础的管理(VBM)？

如何在企业的战略决策中体现价值导向？

如何在组织架构与管控方面体现价值导向？38PAI/980725/SH-FR-2(97GB)以价值为基础的管理如何在组织架构和管控中应用？用价值树来指导：组织架构的设计关键业绩指标的选择考核奖惩制度的建立39PAI/980725/SH-FR-2(97GB)在组织架构的设计中如何运用？集团的价值=个险业务的价值

团险业务的价值

其它？+寿险业务的价值=++产险业务的价值+证券业务的价值+信托业务的价值要点：以完整的对利润负责的经营单位划分组织最便于价值管理40PAI/980725/SH-FR-2(97GB)其它设计寿险组织架构的可能？上海寿险业务的价值北京寿险业务的价值+寿险业务的价值=+销售部门的价值两核部门的价值客服部门的价值办公室的价值+++或寿险业务的价值=共同缺陷：难以落实责权和战略调控41PAI/980725/SH-FR-2(97GB)国外某财产险公司的经营单位设计举例经纪渠道业务直销渠道业务个人车险个人家庭财产险小公司客户群中型公司客户群大型公司客户群个人业务单位法人业务单位产险公司42PAI/980725/SH-FR-2(97GB)如何用价值树来分解和落实责任？经济利润投资资本回报率利润投资资本额成本销售收入固定资本流动资金资本成本债务成本股本成本KPI层层确定相关的负责人，直到最低层级使价值的创造体现在所有员工的日常活动中

––++43PAI/980725/SH-FR-2(97GB)足球运动和个人寿险业务的KPI比较本场球的胜利(投资资本回报率)净胜球数(利润)进对方球数(保费收入)被对方入球数(经营成本)射门成功率(人均保费)射门次数(业务员数)对方射球数(内勤总数)对方射球成功率(人均费用率)付出的代价(投资资本额)吃红、黄牌球员数(流动资金)受重伤球员数(固定资本)射门率(实际有效人数比例)进攻次数(电脑上总人数)X–+

44PAI/980725/SH-FR-2(97GB)在价值树的所有枝节中选出重要而又便于测量的指标：KPI足球的KPI：净胜球数？射门次数？射门成功率？球门补救成功率？中场断球成功次数？红牌次数？黄牌次数？累计控球时间？角球次数通过分析KPI，找出改善的方法，从而提高成绩不同队之间比较KPI，便于分析各队的强弱之处45PAI/980725/SH-FR-2(97GB)中国某集团：经济利润经济利润 资料来源：年度报告；麦肯锡分析 人民币亿元13.4-12.2-5.9差幅百分比5.8%-2.6-1.1投资资本人民币亿元230.1461.4530.2投资资本回报百分比11.5%56.6资本成本百分比5.7%7.77.7债务成本百分比4%44权重=85%67%67%权重=15%33%33%股权成本百分比15%15%15%93949593949593949593949546PAI/980725/SH-FR-2(97GB)价值管理框架中的经营管理工具销售生产率设备利用率生产周期时间交货成本/时间应收/应付款变化产出率单位产品成本劳动生产率废品率经营利润资本利用率

股本成本债务成本资本结构

流动资本固定资本其它资产投资资本回报率加权平均资本成本率投资资本经济利润业务价值的驱动因素财务衡量标准47PAI/980725/SH-FR-2(97GB)制定价值创造的业绩指标迈向投资资本回报率目标的阶梯百分比以中国制造企业为例产品组合转向利润更高的产品增加市场份额1995年实际投资资本回报率减少库存削减经营成本削减生产成本2000年的投资资本回报率目标提高厂房设备的生产率4%710311228%加权平均资本成本15%48PAI/980725/SH-FR-2(97GB)个险业务价值树的举例个险业务的价值现有客户保单的价值现有客户保单的利润为服务现有客户所占用的资本支出收入固定资本流动资金未来新客户保单的价值为获取新客户所占用的资本新客户保单利润投资收入续期保费支出收入变动支出固定支出投资收入首期保费变动支出固定支出人均保费业务员数继续率续费总数49PAI/980725/SH-FR-2(97GB)寿险公司的价值驱动因素是哪些？

(英国寿险行业举例)寿险公司价值现存客户保单的价值将来新客户保单的价值主要驱动因素的灵敏度*准备金投资回报率续期费用率继续率件均保费准备金投资回报率首期费用率续期费用率继续率 * 假定驱动因素改变10%所造成的业务价值量的改变50PAI/980725/SH-FR-2(97GB)如何用价值树来指导考核制度的设计？成本价值投资资本回报率利润资本总额销售额加权平均资本成本债务成本股本成本流动资金固定资本高低考核指标的综合效果51PAI/980725/SH-FR-2(97GB)将业绩标准与管理人员的角色挂钩经营单位经理管理人员的角色业绩指标股东回报投资回报率税后经营净利润；投资资本具体的业务价值驱因素选取能产生重大影响的价值驱动因素指标，从而将各级部门与公司创造价值的目标协调起来职能部门经理所有其他员工总裁公司总部人员444444444452PAI/980725/SH-FR-2(97GB)今天介绍的内容的重点要点主要内容