广汽传祺行店汽车之家团购暨传祺变4版赏车会案例

传祺《变4》版赏车会暨汽车之家团购会经验分享广汽传祺大昌行店【2014年8月6日】二、团购前三、团购中五、心得建议目录四、团购后一、活动概述PART

1活动概述一、活动概述—活动背景冲刺2014年上半年销售目标；选择专业的汽车网进行合作；利用合作媒体在当地影响力的优势；充分利用厂家、公司政策，抓住市场动态，加大促销力度优惠减轻库存；计划于6月28日携手汽车之家举办“传祺变4版赏车会”二、活动概述—活动目的关注联系购买意向销售流程使有需求或购买力的潜在客户对经销商或对传祺品牌有较强的认知度。使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提升其购买想法和行为。使经销商与有需求或购买力的潜在客户建立有效的联络。1、加强展厅的集客能力，提升展厅温度；2、制造舆论热点，销售活动预热；3、促进年中销量；三、活动概述—活动亮点亮点一：同当地网站媒体合作，举办活动，扩大活动的影响力；（与汽车之家合作，并在汽车网址进行活动传播与客户招集）亮点二：举办《变4版赏车会》，并通过各大媒体发布信息，加大宣传力度；（在汽车之家、易车网、爱卡、微信、微博等网络进行宣传）亮点三：通过千元油卡、万元家电等因素来刺激客户的购车欲望；（以汽车之家名义送1000元油卡，经销商另赠万元家电来刺激客户）亮点四：市场部，市场经理当主持人（原因一：活动策划，明确各项工作安排）（原因二：经验丰富，了解客户购买心理）（原因三：气氛营造，刺激客户购买欲望）（原因四：市场部运营，能够有效控制成本）亮点五：通过资源整合，寻找活动礼品赞助商，双方共赢节约运营成本四、活动概述—活动KPI指标制定藉集客效应增加销售机会设定活动奖罚机制来激发销售顾问销售动力确保当月/半年销售目标的达成KPI邀约成功率=

实际到场客户数/发出邀约数KPI活动成交率=

成交数/实际到场客户数KPI活动指标奖励机制四、活动概述—活动KPI“地产商”场地提供：KPI设定：奖励：1、现场个人单台订车达成并在三个月内开票，奖励现金100元/台；2、小组10台订单达成，奖励500元/小组；3、销售团队订车目标达成，奖励1000元/团队；4、个人订单超额完成，超额台次额外奖励100/台（即第三台提成为200元/台）扣罚：1、客户邀约未达标，按100元/批扣罚；2、个人订单达成率80%以上，提成按实际完成台次进行计算；3、个人订单达成率低于80%，按实际达成率的80%计算提成4、个人订单末达50%，扣300元/台/人5、小组未达标，扣除1000元/组6、团队订单末达标，扣除2000元/团队项目KPI指标销售邀约到店3批/人（共30批）；媒体邀约60批订车目标2台/20台PART

2团购前好的开端是成功的一半初销访售上漏斗回访确定到店订车从策划到前期执行，每一环至关重要策划预热监测邀约协调布展集客：数字化汇总所有渠道的潜客线索做好充分的准备管理：通过潜客跟进过程管理，提高成交量一、策划—需讲一个好故事问活动如同社交聚会，请给“我”一个好的由头告诉我，参加这个活动能给“我”带来什么到店“我”能享受到哪些礼遇如何说服“我”帮你传播，影响到“我”身边的朋友除了价格，你还能带给“我”什么一、策划—需讲一个好故事我们是这么做的：迎合最热话题《变4》上映，广汽传祺获得居高不下的关注以“赏车会”之名，激发网友心理的追车梦团购，一团即得，让网友获得征服汽车的快感我们的时间定在6月28号团购，即《变4》上映第二天，是曝光率最高的时候；正好是周末，也给了网友参与活动的前提条件《变4》主题赏车会团购一、策划—需讲一个好故事《变4》的东风已借，还需要一点实打实的噱头：汽车之家赠送1000元油卡“德国”啤酒节，现场水果、雪糕、啤酒任吃任饮2014“巴西世界杯有奖竞猜”活动足球射门现场比赛有奖互动游戏《变4》大礼包免费3D观影票价值万元家电抽奖礼品林林总总，只是在告诉你，这些待遇，平时是没有的。来了，有实打实的实惠；不来，下次就没了。一、策划—需讲一个好故事扫描传祺二维码，到店签到送变4礼品（车用防滑垫）；试乘试驾礼（变4T恤衣服、香水）GS5

2.0L

AT周年纪念版（指定颜色车型），一口价现金直降17000元GS5

2.0L

AT超享版/1.8T

AT超享版车型，一口价现金直降13000元活动当天订车送（全车封釉）+汽车之家1000元油卡现场订车抽奖（名牌家电：空调、冰箱、空调扇、电风扇等）通过活动当天现金直降17000元、千元油卡、万元家电等因素来刺激客户通过活动现场购车氛围来增强客户购买信心通过订车客户进行礼包赠送、抽奖来表明传祺车主的优越感一、策划—需讲一个好故事原包牌指导总价：199888元，现包牌成交总价是：175888元，钜惠：24000元；广汽传祺GS5

GT升级版原包牌指导总价：182888元，现包牌成交总价是：158888元，钜惠：24000元广汽传祺GA5

GT升级版原包牌指导总价：124888元，现包牌成交总价是：109888元，钜惠：15000元广汽传祺GA3

GT运动版二、预热—把活动“散播”出去重点：提前15日进行活动传播，网络宣传、论坛召集和延续进行四次以上传播二、预热—把活动“散播”出去二、预热—把活动“散播”出去三、监测—将传播效果最大化媒体平台不同平台，做科学的统一监测。每天统计传播数据：如浏览量、回复量等主动出击，为潜在客户发送消息、推送消息。可以倒计时的方式体现紧迫感。四、活动招集—规划思路信息传递方式：线上各大媒体+线下客户邀约+短信召集；信息传递数量：明确信息传递的各大网络；信息的反馈量：每天跟进各大网络后台及客户的报名情况邀约到店量：活动当天确定媒体、销售顾问等邀约的客户；客户的留存量：做好当天的客户留资表，在活动结束后进行回访；五、邀约—制定合理的奖罚政策汽车之家网友邀约明单奖罚政策：销售顾问每人3批邀约到店，未达标扣100元/批提成五、部门协调—集结团队力量客户进入展厅热情接待并签到促销政策介绍交款确认客户扫描二维码兑换进店礼玩游戏赢取“变4”3D电影票引导客户参观新车签订订单潜在客户留存资料销售顾问在活动后三日内回访跟踪销售经理确认意向进一步商议凭订单现场转盘抽奖抽取万元家电/限量油卡活动流程时间负责部门姓名职责工作内容9:00-10:00市场部袁楷聪水果、点心准备购买水果、饮料、点心及摆放在展厅12:00-13:00行政部蔡述鹏视频播放播出原有的视频，LED屏切换；13:00-14:00销售部刘炳才接送从汉溪长隆A出口接送客户到我司14:00-14:30市场部陈悦玲签到签到，对试驾后客户送上精美礼品一份14:30-14:45市场部主持人活动优惠主持人介绍现场活动优惠14:45-15:00问答抽奖环节准备礼品15:00-15:15销售部李平其它车型优惠销售经理公布车型的优惠、团购价15:15-15:25市场部主持人现场互动场外音宣布订了N台车，获得什么奖项15:45-16:00问答抽奖环节准备礼品16:00-16:30销售部销售顾问客户洽谈跟进邀约意向客户和进店潜在客户16:45-17:00市场部主持人问答抽奖环节现场互动14:00-17:30市场部主持人订车可获：转幸运大转盘机会一次引领客户抽奖市场部袁楷聪抽奖区管理维护抽奖区及赠送礼品、转盘（订车礼）活动流程：五、部门协调—集结团队力量六、布展—迎合《变4》主题PART

3团购中提升网友的到店体验一、到店招呼-享贵宾待遇二、应急准备-人多了怎么办1、客户批次超出预期，销售部人手不足，未能准时接送好客户，导致活动延时开展。2、客户对“转盘抽奖”活动奖品反应热烈，当天订单较多，导致细节工作（放礼花、中奖订单复印等）未能准时到位。人多了怎么办？主持人冷场怎么办？订单过多怎么办？网友对礼品有微词怎么办？都是我们应该提前思考的问题。这些偶发事件，一定要做好充足的应对准备，才能掌握现场。基于本次活动，我们有以下2点应急没有做好准备：三、监测互动—不让网友受冷遇主持人调动气氛，每一位同事各司其职三、监测互动—不让网友受冷遇四、留资—让每一个网友留下资料四、留资—让每一个网友留下资料PART

4团购后继续跟进潜客，做好回访一、后续跟进—继续清理线索活动后续订单：16个二、后续报道—实现第二次传播活动现场/后续报道PART

5心得建议一、活动注意事项—执行流程市场方向定位启动会议进行评估市场/销售确定好销售政策过程会议沟通细节总结会议定性定量分析活动目的活动对象选择市场组合

活动（计划）活动准备执行总结经验积累例会二、活动注意事项—活动的关键点吸引顾客现场购买的方案、促销政策是否能给顾客足够的刺激促销方案的确定活动内容设计是否丰富且围绕主题。并符合刺激顾客购买的需要互动环节的设计确定活动人数后，按以往邀约成功率估算本次活动需发出多少邀约活动对象的邀约给客户视觉上的冲击，随处可见的促销信息、促销主题、成交邀约宣传物料的准备对成交客户的致谢和现场颁奖、送礼等环节的强化现场气氛的营造让顾客对我们有更多的了解，用专业与氛围感染顾客。建立顾客对我们的信心协同共战的设计周密的现场部署能给客户专业、体贴的感觉，即使他还在犹豫，也已经成功一半了现场流程的控制利用活动时间组织迷你调研，积少成多，都会有帮助定向调研的实施三、活动总结—活动评判标准活动前期客户邀约量及出席率统计统计活动客户邀约量及电话确认出席比率，统计数字能有效反映客户筛选正确与否，以及活动形式是否符合邀约客户兴趣爱好。前期参与活动目标客户数及活动现场订单数活动期接触客户总数、潜客数、H级能充分反映活动举办地点是否符合目标人群出入习惯；现场订单数/现场签约比率则能反映出活动形式是否对目标人群有足够吸引力。活动期活动媒体报道及整体覆盖人群前、中、后期整体媒体报道数量能帮助活动扩大影响力及整体覆盖人群，通过整体覆盖人群来判断选择的合作媒体及合作方式是否达到最高性价比后续期四、活动数据汇报运营成本低市场部运营，利于掌握活动现场节奏，和减少不必要的开销，多渠道合作，能够取得更多的客户资源，增加展厅意向客户，提高潜客到店率。促销政策吸引力当天订车多重钜惠，万元优惠，万元家电等礼品，当天订车汽车之家送1000元油卡。现场主持互动现场主持、互动、转盘抽奖、气氛热烈，客户留店时间长，对销售有促进的作用，活动后续订单：16个提前