卓越零售dip rm现场辅导项目7p篇

市场活动运营-7P北京梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售服务有限公司零售咨询经销商市场工作流程PricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市场活动7P流程价格策划制定最优化的活动促销方案产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标Product预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道地点和环境制作销售地图活动现场龙门阵人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动流程明确现场分工和操作顺序活动车型促销目标设定确定活动车型组合活动Must

Go首推车辆清单根据零售营销策略，确定活动主推车型和促成目标根据之前的同类活动平均订单率，设定活动订单目标结合活动预算分配，设定单位订单成本目标选定与主推车型的目标顾客重叠性高，同样存在销售压力的辅助车型作为活动车型组合可根据产品定位特点，选择提升主推产品形象的车型做辅助设定特定“稀缺”车型，展现现场销售需求旺盛、烘托供不应求的氛围明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标车型USP宣传重点选择锁定目标顾客对应的USP，每类顾客不超过3个针对不同的USP，设计FFB话术和活动产品亮点宣传信息产品策划活动目标设定1.评估主打车型与促销成本产品策划常态车型截至9月底库存10月份在途10月底库存预计10月平均库存预计预计10月销量10月库存周期预测超期天数日息利率平均单车资金超期

资金成本安全库存销售台数A

Class8135627(18)0.00025222,736(¥5,598)0B

Class8256538(7)0.00025245,796(¥2,820)0C

Class203(19)1420(45)0.00025325,000(¥2,280)0E

Class383203517(28)0.00025426,777(¥60,626)0S

Class53(9)(2)17(3)(48)0.000251,110,263¥26,5830R01(2)(1)3(10)(55)0.00025636,134¥9,0980GL24(3)(1)9(2)(47)0.000251,105,000¥9,4810CLA2543333(12)0.00025318,000(¥2,928)0GLA3610232626(19)0.00025319,800(¥35,078)0CLS524338(7)0.00025839,294(¥5,571)0GLK166(7)4295(40)0.00025371,395(¥16,928)0ML/GLE257161828(17)0.00025754,163(¥53,760)0其它10047639(6)0.00025530,000(¥6,182)0总计17525(2)8720213(351)554181(¥140,428)0推算市场活动主要车型目标GLE，当前车型市场环境较好，全国上市在重庆举行。产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标活动车型促销目标设定GLE

SUV

5台GLE

COUPE

2台GLA

SUV

5台确定活动车型组合主打车型：GLESUV动感型、豪华型；GLECOUPESUV豪华型其他车型：GLA全系活动MustGo首推车辆清单GLE

SUV,次推GLA

SUV，NGCC车型USP宣传重点选择GLE重点诠释：

1.运动外观2.9速变速器3.底盘升降系统车型USP宣传重点、竞品对比产品策划车型安全舒适操控外观BenzGLE

SUV盲点辅助系统主动式驻车辅助系统侧风稳定控制辅助系统倒车影像控温杯座COMMAND

APS和触摸板可加热前排座椅，可电动调节前排座椅全时四轮驱动(4MATIC)动态操控选择（DYNAMICSELECT）控制器BMWX5整车六个安全气囊随动控制大灯平视显示系统防爆轮胎高强钢的车身框架（900多Pa）270度摄像头

iDrive控制系统宝马互联驾驶

ECO双开启的尾门ZF八速电子变速箱

3.0双涡管单涡轮增压运动型悬挂无底盘升降

XDrive四驱AudiQ7整车六个安全气囊双氙气大灯下坡辅助系统（20-60）超高强度钢的车身有备胎4温区空调MMI多媒体交互系统行李箱高度可调

ECO八速电子变速箱

3.0TFSI机械增加

Quattro全时四驱底盘升降GLE

320

4MATIC运动SUVARTICO皮革皮革材质仪表盘，导航20英寸显示屏盲点辅助系统AMG车身风格组件轮胎压力监测可加热前排座椅儿童座椅自动识别系统主动式驻车辅助系统后视摄像头THERMATIC两区智能空调控温杯座全景式滑动天窗动态操控控制系统（包括四种模式电动尾门智能照明系统碰撞预防辅助系统梅赛德斯-奔驰智能互联仅一键启动按钮后视镜组件20英寸车轮9速自动变速箱侧风稳定系统弯道动态辅助功能(3.0T

/

200kW

/

400

Nm)MSRP:

868,0008GLE

400

4MATIC运动SUV+THERMATIC三区智能空调(+5k)+驻车组件带360度摄像头替代后视摄像头

(+5k)+COMAND

APS带触摸板替代Audio

20带CD换盘机(+10k)+空气悬挂系统(+40k)+深色玻璃(+2k)+金属踏板(+2k)+车道追踪组件(+5k)+动态操控控制系统（包括五种模式）(+5k)+发动机调教(+27k)配置价值:+101K(3.0T

/

245kW

/

480

Nm)MSRP:

+100KMSRP:

968,000GLE

450

AMG

4MATIC

运动SUV+AMG内饰运动组件(+20k)NAPPA真皮运动型座椅多功能运动型方向盘不锈钢运动型脚踏板+智能风挡玻璃清洗系统(+2k)+氛围照明灯(+8k)+无钥匙启动套装替代一键启动按钮(+10k)+记忆组件(+10k)+夜视组件(+5k)+21英寸AMG车轮替代20英寸车轮(+20k)+发动机调教(+15k)配置价值:+90K(3.0T

/

270W

/

520Nm)MSRP:MSRP:+90K1,058,000产品策划车型USP宣传重点、车型对比9邀约话题邀约话术使用方法AIDA1活动主题新GLE

SUV上市首发会购车盛典杨先生，您和您的朋友徐先生，昨天下午来到我们展厅了解GLESUV车型；这次看车，想买一辆目的是家庭旅游，我为您介绍了配置，不知您是否有印象？您看有些东西能在电话里介绍，但是这驾驶的感觉只能您来店里感受，您看您明后天再来店？针对您说的加速我再陪您试驾一下？我是重庆商社麒兴奔驰的销售顾问***，我们公司将在这个周六下午14:00点举行“GLESUV重庆首发盛典”活动，届时你可以最快最直接了解到我们的GLESUV全新车型的各项功能和配置的展示，届时订车有十大礼包和各种新鲜的配置。这样吧，我建议您周六中午过来，刚好我们有准备精致的现场餐点和签到礼品一

份，正逢此时，我还可以专心的为您详细的介绍你关注的车型，您看方便吗？活动主题填写示范2活动亮点新车到店首发促销活动亮点填写示范3活动日期2015/10/24活动日期填写示范4参加活动的好处新车现车展示，十大销售政策促销参加活动的好处填写示范话术示范李总：您好，我是商社麒兴销售顾问Sandy，请问李总现在您方便吗？是这样的，李总，向您介绍个好消息，您之前想看的新款GLESUV已经到店了，想约您到我们店看车。李总：这次我们邀约的客户都有一份珍贵的来电礼，数量是非常有限的，我特别帮您先预留了一份，您看这周六或周日哪天方便吗？李总，这样吧，我建议您周六中午过来，刚好我们有准备精致的现场餐点，正逢此时，我还可以专心的为您详细的介绍，您看方便吗？产品策划车型USP宣传重点、邀约话术10产品策划车型USP宣传重点、邀约短信邀约话题邀约话术使用方法（由销售顾问手机发送）AIDA1活动主题优先品鉴试驾先生/女士您好！全新GLESUV越野车是梅赛德斯-奔驰创新和制造工艺的巅峰之作，我们诚邀您在2015年10月24日下午14：00于重

庆商社麒兴展厅参加GLE重庆首发盛典”全新梅赛德斯-奔驰S级车发布盛会，体验全新GLESUV的尖端科技，感受世界上最好的汽车！今天给你打电话就是想告诉你一个好消息，你一直在考虑的GLE

SUV现在已经上市

了，周六我们店举办了一个

GLESUV重庆首发盛典，到时候会有很多媒体和顾客来店裡试乘试驾，我们也準备了多种多样的礼品派给大家，由于来的人比较多，所以每个销售顾问只给了3个试乘试驾的顾客名额，我看你这边买我们车的意向比较大，所以就给你留了个名额，对了，你看你是上午来方便还是下午来方便，到时候我给你安排辆GLESUV的试驾车，让你亲自好好的体验一番它的性能XXX你好，我是重庆商社麒兴奔驰的销售顾问XXX。今天给你打电话就是要告诉你一个好消息，你一直在考虑的GLESUV现在已有现车，所以你现在买车，还可以享受1000块油卡补贴，当然，这肯定是在我们店优惠基础上的补贴。所以你看你什么时候有时间就可以来我们店里再谈谈了，我在店里等你，咱们把车订了，省的再让你跑来跑去的。XX先生/女士，奔驰GLESUV重庆首发盛典马这周六将在商社麒兴举行。一年之中就这个时候买车最便宜了，而且厂家还针对车展订车客户推出3年或10万公里超长质保，您一定不要错过机会，我还特意给您准备了一份精美礼品（奔驰原厂专用头枕）。只要订购GLE

SUV，不仅有礼品相送，还可参加我们的抽奖活动，百分百抽取大奖，多项优惠活动欢迎到店咨询。活动主题填写示范2活动亮点新车到店首发活动亮点填写示范3活动日期2015月10日24日活动日期填写示范4参加活动的好处赏车礼相

赠、优惠政策、红包好礼参加活动的好处填写示范赏车礼相赠话术示范尊敬的李启明先生，我是商社麒兴销售顾问黄文，新款GLE级车已到店，邀您优先品鉴试驾，备有赏车礼相赠，敬邀您XX月XX日--XX日莅店指导。——商社麒兴销售顾问XXX邀。11话题让客户今天买的话术话术1话术2话术31亮点1：新款上市，开在路上，特有面子S化的GLE级车，在安全性和驾控性上皆有长足的提升目前新款上市购车独享超低首付和超低利率付款方式亮点1填写示范2亮点2：年度销售优秀经销商，区域销售第一名强大服务能力，区域奔维修技术输出单位保险公司指定定损经销商亮点2填写示范3亮点3：参加德国专业培训，季度销售第一售出第一台GLE400，获得总经理奖励顾客满意度评比第一亮点3填写示范亮点1填写示范机不可失:一年一度的车展活动您也知道在每年的这个大车展，所有当地各大品牌都是在这个时候，给予最大力度的优惠政策，所以今天是购买的最佳时机……李总，您的顾虑是很重要的，这样吧，明天我把您关注保养费用方

面，做个比较表供您参考，您看可以吗?我对这方面很有信心，您看了以后肯定会更理解卖奔驰车的优势亮点2填写示范立即享受:连续假期的前夕今天您立即决定下来，我可以敢在假期前交新车给您，您就可以开着新车带着家人去自驾游一番，相信您最亲爱的家人，都在等着您送给他们的最大喜悦..黄总，买车是件大事，和家人商量也是对的，您说家人最关注的还是安全上的设计，我可以为您提供一份，奔驰E级车安全性的设计亮点，供您和家人参考，您会发现E级车的安全设计是最先进的亮点3填写示范锦上添花:达成集团(厂家)的最终指标这次活动是集团特批(厂家支持)，也因为如此，所以有挑战的目标数，直到今天为止已经达成了100%，若是再加上您这部车，就超过了集团赋予的指标，所以刚才我们主管才会出面来给予您最大力度的支持…张总，换成是我买车，也是期望买到优惠的，目前汽车市场优惠价格都很公开透明的，我可以提供您，相对比车款和E级车的优惠比较表供您参考，您会发现奔驰车是非常实惠的，同时二手车价更是最保值的产品策划车型USP宣传重点、邀约话术活动促销成本核算活动促销的种类选择促销方案的活动形式包装不展开活动的机会成本计算活动促销预算的设定外部市场的评估与对标促销形式财务优先级分类根据目标顾客的决策方式，对可利用的激励资源进行评级结合财务优先级和激励资源评级，选择合适的促销形式设立获得优惠的门槛，打造获得活动优惠资源的时效性和稀缺性制定最优化的活动促销方案价格策划活动促销成本核算不展开活动的机会成本计算活动促销预算的设定（库存周期超期资金成本

+

活动目标车型总返点奖金

+

仓储成本）

X

50%车型活动销售目标台数价格策划常态车型截至9月底库存10月份在途10月底库存预计10月平均库存预计预计10月销量10月库存周期预测超期天数日息利率平均单车资金超期

资金成本ML\GLE257161828(17)0.00025754,163(¥53,760)常态车型前期未完成销售目标10月份销售总目标10月份度展厅流量预计展厅转化率(成交数/总进店数)10月份展厅销售预计10月份大客户(二网)销售预计10月份销售缺口10月份潜在单车达成奖励10月份单一车型

达成奖励常态车型ML/GLE0249818%180620000127200ML/GLE外部市场促销政策评估和对标通过竞品市场活动媒体广告、DM、活动现场POP与电话Call的录音收集，制定相应的促销政策与对应话术价格策划竞品市场行情价格收集经销商名称车型优惠金额其它优惠活动方式宝马X5约25个点的优惠，20万以上的优惠赠送保养展厅促销活动奥迪Q7约35个点的优惠，约

30万以上的优惠。赠送贴膜及小金额套装件展厅促销活动制定最优化的活动促销方案价格策划12红包送礼，百倍“金”喜—10月17日—24日期间，客户预付800元即可获得10月24日活动入场券，享受半点抽红包活动，订车客户享受抽取红包金额*100倍抵用首年保险、次年保费、第三年保费共计三年幸运大礼，准点引爆—客户凭入场券参加整点扎气球赢好礼活动，100%中奖，奖品包含：梅赛德斯奔驰限量旅行自行车1台（市场价2万元）;梅赛德斯奔驰限量特殊防碎旅行拉杆箱（8800元）;梅赛德斯奔驰限量车模；梅赛德斯奔驰限量高级手表（8800元）；iPhone

6；ipad

air；ipad

mini；macbook

air；appled

watch；三星平板电脑；魔音限量耳机；A

保；B保；8800元漆面钻晶镀膜；6800元儿童座椅）3配件免费，延保无忧—10月24日订车并在10月内提车即享额外延长一年质保，共计4年不限公里数质保4保养你说贵，我说免费—10月24日内订车即享20000公里免费保养5星徽闪耀—10月24日订车即送梅赛德斯—奔驰价值1680元限量星徽水晶座6“油”惠尽享—10月24日前10名订车客户即享500元油卡赠送78智能好礼—10月24日订车即送价值1680元车联网智能车辆终端，爱车安全，实时掌控一路畅通—10月24日订车并在10月内提车即免2015年路桥费9绝对惊喜，专属特供—限量20台特惠指标车—享受限量超低价格10随心所贷，理财增值—超值优惠贷款专案厂家直接补贴利息—低利率，低首付，低月供主题策划线上活动营销线下活动营销结合目标顾客购买动机、车型USP和品牌价值，作为宣传主题创意基础根据目标顾客定位选择合适的活动方式根据活动预算和单位成交成本要求，评估线上活动营销的必要性设计宣传口号根据FFBV句式，提炼活动内容简介根据AIDA设计活动推荐话术如果需要制作DM，根据以往的DM回应率，估算所需的DM数量根据活动预算和单位成交成本要求，评估线上活动营销的必要性根据“目标顾客的营销渠道对照表”选择合适的宣传渠道吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道预热宣传主题策划预热宣传活动口号设计1：契合活动主题围绕活动主题和USP，立足顾客的角度，挖掘活动内容及其体现顾客利益对顾客的利益2：植入情感寻找顾客对车型的心理需求和MB品牌价值的切合点，在活引起共鸣动内容顾客利益的基础上加入情感描述3：朗朗上口使用短语句式进一步简化步骤二的文字描述便于记忆4：融会贯通将口号应用于发布在各个活动顾客接触点，并将其融入来强化记忆电咨询、接待破冰技巧和电话跟进话术最终票选最高的口号全领域尽纵横吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道预热宣传主题策划由头：GLE新车型上市加重庆首发购车盛典。时间：10月24日宣传口号：全领域尽纵横线上活动营销1、易车网、汽车之家、太平洋汽车网、爱卡等网站的推送2、微信公众账号的宣传，车生活维修宣传，重庆本地大V转发。3、时报线上报道。4、电台口播宣传。5、重庆本地论坛炒作扩大媒体作用。线下活动营销CRM部门将10月活跃客户强意向潜在客户分配至销售顾问作进一步跟进、邀约（重点邀约ML/GL/GLE意向客户）销售顾问未成交客户跟进邀约。网络后台所有潜在客户由CRM部门逐一进行电话回访邀约，确进店意向强度。店头宣传物料：主题背板x1、优惠政策背板x1、活动宣传画面、抽奖箱、优惠政策。前台KT板，背板，单透贴。预热宣传活动POP单页制作设计活动由头活动类型展厅上市+促销活动活动促销TAGLE级车两周时间内订单5台活动口号全领域尽纵横步骤展厅客户洽谈室陈列单页、POP1.

主标题设计

将活动宣传口号，放在促销单页表头最

明显的位置（页面上方20%-30%的空间），选择大号字体，唤起顾客的想象力全领域尽纵横，2.

副标题设计

将购买的理由（魅力和优惠），放在主背景的主题区（在页面中上方位置），选择中号字体。文字说明尽量不用修饰词，而是直入主题。最多例举三个理由突出核心3.

加压区设计

将限时和限量的条件说明，放在促销单页的页面下方，选择小号字体。文字说明简洁，控制在2-3行内4.

取信设计

使用粗的，鲜艳色彩的记号笔在POP单页上写下额外的促销标题，字句精简，一句话形成对画面的想象5.

提示区设计

在POP单页最下方位置，设计活动注意事项说明，用语以销售为导向，字体是版面最小的，以2-3行为最佳短消息（直复营销）短信内容AIDA的技巧Attention

注意力：直接表达品牌、经销商知名度的开场Interest

兴趣：运用同理心式的提问来培育兴趣Desire

渴望：与顾客需求相吻合的活动或服务Action

行动：为寻求与顾客沟通的机会，建立专线咨询回复预热宣传TA，拥有倾城之美与绝尘之势，通过“力与美”的交融创造新的传奇；

TA，携大将之风骨纵横之气度，以不破不立的风云之势睥睨全局。TA们来了!预热宣传“全领域尽纵横”——GLE

重庆首发盛典惊颜值，叹实力本次上市的全新GLE运动SUV和新一代GLE

SUV是奔驰采用全新家族命名规则后首次亮相的两款车型。拥有倾城之美与绝尘之势，通过“力与美”的交融创造新的传奇；TA，携大将之风骨纵横之气度，以不破不立的风云之势睥睨全局。TA来了！活动地点选择活动现场氛围规划根据“销售地图”上的热点，选择2到3个地点预计预选地点目标顾客流量：实地考察活动现场人流量，计算目标顾客流量占比预估预选地点销量：历史活动订单率统计和预选地点目标顾客流量预计评估地点与活动的匹配度：结合活动主题、品牌形象和销售环境使用活动地点评估表目标地点打分，最终确定活动地点活动现场龙门阵：促进现场销售、突出品牌形象活动规划标准检核表：现场布置100%符合品牌要求制作销售地图活动现场龙门阵地点和环境掀背开放型车门开放性主题生活型引擎开放型目标车型USP展示：（待内训师更新）评估目标顾客喜爱车型的独特卖点（USP）根据该车型的USP，评估车辆中最能体现该特色的部位将特色部位根据目标顾客的兴趣进行突出包装，吸引其关注自然的就该特色与驻足顾客展开谈话，完成破冰地点和环境地点和环境五感布置：（待内训师更新）视觉-活动现场布置必须让顾客感觉自然舒适，空间无压迫感， 活动主题凸显，广告促销宣传陈设、看板等布置协调听觉-活动现场在听觉设计上必须能动能静，背景音乐柔美的轻音 乐为主嗅觉-好的气味有令人安静的效果，活动现场可布置鲜花、精油、 香薰、现煮咖啡等让现场顾客安心久留味觉-活动现场提供的饮品、小点心必须让活动参与者感觉能放心 享用，因此必须注重卫生，装食材的器皿、饮料杯等也要考究触觉-活动现场主题是促销车款，因此展车的内外必须整洁安静，现场促成的宣传陈设、看板、奖品等也要经常维护，做到干净无尘活动地点选择展厅原因:GLESUV成交顾客推荐资源和休眠顾客资源充裕，决定以展厅为促销地点，同时提供文化活动，活动现场氛围规划-营造金秋十月大促火热氛围，并将GLESUV定为主推车型。展厅设计GLE

SUV专区，营造GLE

SUV主推氛围。借助“GLE

SUV全国上市"将商社麒兴VIP客户、意向、新客户吸引到现场，是一次维护客户的绝佳机会结合重庆本土特色，展厅用LED屏滚动播放GLESUV的视频，三台GLESUV包装成泥泞地、沙地等。活动地点确认地点和环境活动宣传造势、邀约客户、确定活动场地、协助活动执行活动现场平面图地点和环境地点和环境地点和环境活动人员招募设立活动项目负责人以及市场部和销售部项目协调人为活动具体执行细项，设定具体责任人查询活动邀约顾客DMS记录所属的销售顾问名单，由邀约顾客的销售顾问组成活动销售团队选拔符合活动和品牌形象的经销店人员或外包会展人员组成接待团队，担任现场接待工作组建负责为潜在顾客随行人员提供温馨服务的接待团队，在必要时分流干扰顾客商谈的人群（例如小孩和对车不感兴趣的随行人员等）将活动运营目标分解到每一位项目负责人和成员人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动人员培训根据活动主推车型和顾客需求，为参加活动的销售人员准备和开展有关车型USP配套FFB的话术培训和演练符合潜在顾客生活风格的寒暄、聊天话题演练和现场促销政策配套的促成交易话术活动后销售跟进由头和邀约顾客再次进店话术和演练为活动相关接待人员提供和活动匹配的欢迎和礼仪话术温馨接待团的技能培训：以静态游乐为主的儿童游戏项目和工具（卡通、漫画、玩具），为成人准备书报杂志、餐饮和休闲活动设施为所有培训内容设定关键点检查表，用于培训后的检验和活动执行中的走动式管理稽核人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动应用使用好处AIDA邀约技巧在老顾客推荐活动、潜在顾客促销和直复营销中，邀约顾客出席活动的技巧快速吸引顾客的注意，让顾客对销售顾问介绍的产品或活动发生兴趣，进而产生想要拥有或参与的欲望，并促使顾客采取行动的沟通技巧，熟练使用这个技巧可以帮销售顾问大大提高活动的邀约率FAB活动利益说明技巧老顾客推荐活动、潜在顾客促销和直复营销，说服顾客参加活动或作出购买决定的技巧FAB是销售中最常用的技巧，是通过对产品、服务或市场活动所具有的特征、优势及对顾客利益的阐述，让顾客觉得值得拥有或参与的ROSE

活动报价促成技巧在潜在顾客促销中，说服顾客现场签单的技巧使用ROSE活动报价技巧，可以让顾客体会到，报价的实在感和成交的优越感，帮助我们在现场快速锁定顾客成交价格EASE

活动未签单顾客跟进技巧在潜在顾客促销中，当尝试现场签单不成功时，创造跟进由头EASE引导顾客在设定的购买方案中，自主决定，在轻松的气氛中促成销售。如果顾客不能做确定，也为进一步跟进的做好准备活动执行技巧技巧人员组织活动人员培训–现场纪实人员组织筛选现场接待人员活动人员培训培训名称培训日期参加人员主讲人备注促销活动讲解10月13日全体销售、BDC及市场人员市场专员活动短信及邀约话术10月15日全体销售、BDC及市场人员内训师电话邀约跟进管控表说明10月19日全体销售、BDC及市场人员市场专员GLE

SUV产品亮点再培训10月21日全体销售、BDC及市场人员内训师销售政策10月22日全体销售、BDC及市场人员销售经理S3

S4

S5

S6

S7

S8

S9

Q1

Q2

Q3

Q4个人资料基本信息开场已购者未买者序号姓名访问员销售顾问要求车型回访状态失败回访明细是否记得销售顾问姓氏对SC服务是否满意是否接到过SC的电话是否已购车购车品牌型号(奔驰）(已购车者)不在我店

购车的原

因是否愿意再次联系(尚未购车者)未购车的顾虑（尚未购车者）考虑品牌您还是否愿意让原销售顾问继续联系您呢？请问我们举办下面什么类型的活动您会有兴趣参与呢？【单选】备注1邓正文尹颖ML成功否还可以否否不着急不愿透露2杨斌黄婵婵ML成功是满意否否无购买计划否3王华钟楷ML成功是很满意否否等优惠奔驰是新车上市客户表示活动都有兴趣，但是无人通知4杨晓燕唐建波ML成功是很满意是是奔驰ML是5杨先生尹颖ML成功是非常不满意否否等优惠奔驰否6甘先生李宜星ML成功否满意是是宝马车型不喜欢否7吕先生刘沂ML成功否满意否否其他否客户表示有需求会自己主动联系8田先生姬江渝ML成功否不满意否是奥迪服务差否客户来店无人接待，表示我们服务态度比联芳差9张唐玉梅ML成功是满意是是奥迪车型不喜欢10王哥刘浩ML成功否满意是否其他其他是11余先生刘哲ML成功是还可以是否其他奔驰是12郑哥尹颖ML成功否满意是否忙奔驰是13朱哥尹颖ML成功是满意是否竞品比较中宝马是14李哥杨萌ML成功否还可以否否竞品比较中宝马否15刘哥尹颖ML成功是满意是否等优惠奔驰是16田先生蒙飞ML成功是宝马人员组织：休眠客户唤醒，一共有效回访36组销售顾问客户姓名意向车型意向级别成交把握（概率）预计成交时间联系方式客户现状及需要的支持李宜星易先生GLEA80%10.1613368276999价格李宜星李先生GLK260A80%10.1613883436088价格黄峰周先生GLK260动感B40%17直在纠结价格和换代的问题黄峰张先生GLK260时尚B40%17纠结价格陈端杨先生GL400A50%10.1713452348185少10万龙巍刘欣GLK260H50%10要有现车就好范甘兴罗GL400A70%10.1818696987988等老公，确定400动感还是豪华范甘兴梁力辉GL350A70%10.181335031148714日在到店来看看在确定郑晓杨双庆GLK260A60%10.1713608390236价格及车源熊小峰谢女士GLK200A70%本在纠结260和200唐玉梅谭姐GLK260动感A60%17比心顺价格35万再少，要白色钟锴姚老师GLK260B50%2015.10.1113983195856看了很久，在等优惠钟锴秦姐GLK260/GLCB50%2015.10.1118680833255不看GLC就看GLK蒙飞刘姐GLK300A90%10.1713389626277侯廷涛秦先生GLK300时尚B50%2015.113308333080客户在8月份参加了活动，觉得价格不给力，GLK300时尚在仁浮那边看了的，优惠8万，客户想优惠到

40万的价格人员组织：活跃客户邀约，一共有效回访264组活动人员培训-活动大使工具手册环节 准备资料关键点现有勾选一、接待参加活动客户信息表留档√各车型简易型目录导览√二、需求探询目标车型车系车价、规格、色系简表目标车型选定√三、产品介绍品牌沿革、荣誉介绍、媒体讯息介绍品牌故事与获奖事迹，获取客户认同全车系现车表着重可销售资源√竞争车种比较简表当地客户经常提及其它品牌车型比较√四、商谈成交购车报价单初期试算沟通√保险明细表√分期费率速算表提供智能购车方案√当日现订优惠菜单提供多元优惠方案公司优势以公司历史、售后服务等，取得优势销售顾问个人价值以个人获奖记录、忠诚客户合影、签名等，获取信任订购合约书（新、旧）说明契约内容与保障事项订车流程表说明订车到交付的过程与时间√加装配件表招揽√人员组织活动人员培训-活动大使工具手册人员组织筛选现场接待人员活动人员培训：GLE和GLE

SPORT

SUV,的培训签到表活动人员培训-活动大使工具手册人员组织筛选现场接待人员活动人员培训：GLE和GLE

SPORT

SUV的产品知识测验活动人员培训-活动大使工具手册人员组织筛选现场接待人员活动人员培训：产品知识培训记录活动人员培训-活动大使工具手册人员组织筛选现场接待人员活动人员培训：GLE

SOPRT

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100%邀约数量/活动计划邀约名单GLE

SUV潜在客户邀约 80组潜在客户出席率 80组*70%=56组陌生客户（10.1-10.23）

20组现场订单率（10.24）活动满意度=4分对活动满意的潜在顾客批次/参加活动顾客批次潜在客户再次进店成交 50组*10%=5台陌生客户成交 10组*2%=2台跟进订单率（10.24活动结束后一周）未签单顾客跟进进店率=20%参加活动未签单顾客活动后当月进店批次/参加活动的未签单顾客批次跟进再次进店出席 50组*10%=5组跟进再次进店成交 6组*2%=1台人员组织KPI说明与设定流程KPI子KPIKPI诊断分析活动出席率

90%活动邀约率=

100%邀约数量/活动计划邀约名单活动出席率越高，说明活动邀约效果越好当活动出席率低如果邀约率低，潜在的问题：邀约的执行态度有问题