推销实务-项目5：寻找准客户课件

项目5：寻找准客户LOGO任务分析本项目学习过程中，学生需完成以下任务：掌握寻找准顾客的技巧；审查顾客资格；做好推销准备工作。LOGO案例导入2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个季度的任务肯定完不成了。有一天，在和一个朋友聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚刚竣工，该小区有700多套住房，教师们刚拿到钥匙，并且学校马上要放暑假。得到这一消息后，该推销员决定联手几个建材品牌，在新楼附近开展家装联谊会。由于该装修公司在当地小有名气，并且服务周到（免费设计、免费监理、免费替顾客砍价等），很快小李就拿到了几个订单，在一周多的时间完成了当月的销售任务。LOGO任务一：掌握寻找准顾客的技巧一、卷地毯式访问法卷地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。LOGO二、链式引荐法链式引荐法，也叫“无限连锁介绍法”，所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的推销人员经常使用的一种方法。采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金融、保险等)的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。LOGO三、中心开花法中心开花法，是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的难顾客，一般而言，这些核心人物或是推销人员的顾客，或是推销人员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品准顾客的寻找。LOGO四、关系拓展法所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户。采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。LOGO五、个人观察法个人观察法也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。LOGO

六、委托助手法委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。七、广告探查法广告探查法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。在西方国家，推销人员用来寻找顾客的主要广告媒介是直接邮寄广告、电话广告和电子商务广告。广告探查法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商品推销。LOGO八、文案调查法文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法，这种寻找准顾客的方法，实际上是一种市场调查的方法，着重于现成资料(或称为第二手信息资料)的收集、整理和分析，以确定淮顾客。LOGO任务二：审查准顾客资格一、认定准顾客准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认定三个方面，只有上述三个条件均具备才是合格的准顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备这三个条件的研究称为准顾客资格认定。LOGO二、准顾客需求分析准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是否真正需要推销人员所推销的产品或服务，通过使用推销品能为顾客解决什么问题或使顾客获得何种利益。只有顾客真正需要某种商品或劳务，只有推销品能帮助顾客解决实际困难，给顾客带来好处，使购销双方均获利，这种推销才是解决问题导向的推销。LOGO

准顾客需求分析应从以下几个方面入手：1．分辨顾客是否需要推销品，即准顾客是否已意识到购买某推销品的必要。2．了解“引子”对推销品品牌的态度。“引子”可能需要，但表现出不同的态度。3．分析判断“引子”为满足自身需要能够接受何种价格水平。LOGO三、准顾客支付能力研究准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务状况或个人的收入水平等能反应准顾客的支付能力的指标。四、准顾客购买决策权的审核（一）购买决策权的审核（二）购买决策地点的审核LOGO任务三：建立客户档案一