工业品制造业CRM

工业品制造业CRM介绍01CRM概念解决方案工业品制造行业CRM背景功能亮点目录03020405代理商评级及管理CRM系统收益渠道合作伙伴管理目录0706基本信息工业品制造业客户多、关联多，CRM系统集中管理一切客户及人信息，如公司简介、代理商、关键销售数据，跟踪记录人所有活动，掌握客户最新动态，构建统一的客户视图，分级管理。CRM概念CRM概念CRM是英文CustomerRelationshipManagement的简写，一般译作“客户关系管理”。CRM最早产生于美国，由GartnerGroup首先提出的CRM这个概念的。20世纪90年代以后伴随着互联和电子商务的大潮得到了迅速发展。不同的学者或商业机构对CRM的概念都有不同的看法。

这个概念的原创者认为，CRM是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。IBM公司认为，CRM通过提高产品性能，增强顾客服务，提高顾客交付价值和顾客满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。SAP公司：CRM系统的核心是对客户数据的管理，客户数据库是企业重要的数据中心，记录企业在市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，提供各类数据模型，为后期的分析和决策提供支持总结以上经典的CRM概念的基础上，从销售理念、业务流程和技术支持三个层次，可将CRM定义为：CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。工业品制造行业CRM背景工业品制造行业CRM背景世界正在变得越来越平坦，全球生产基地大规模向低成本地域迁徙，工业产品相对过剩，中国制造业低成本优势的延续性正在遭受质疑。与此同时，高度同质化带来的竞争日益激烈，提高技术含量、产品差异化等要素也已被挖掘多年。在严峻的生存环境中，工业品制造业企业要如何系统提高竞争力，实现从“红海”到“蓝海”的跨越？近年来，以客户为中心，通过持续保有并推进价值客户，进而提升盈利能力的客户战略，正逐渐得到国内企业的重视。虽然我国工业品制造业的客户管理还处于起步阶段，怎样发现、吸引、留住客户成为业内越来越的问题，八百客为解决此难题而努力着。相对于消费品，工业品标准化程度较高，价格较高，同时销售量较小。由于用途非大众化，目标客户明晰，因此特定行业的服务需求，如在恶劣环境损坏或故障的维修和零件更换服务，就可能成为企业的竞争优势。与此同时，相对于服务业，制造企业客户较少但交易率较高，大多数新业务都来自现有客户和传统的机会，制造商一般会向同一个客户反复销售产品，销售模式上直、分销并存。多数工业品制造商属于产业链中的一环，既有上游供应原材料的企业，也有下游完成产品生产的企业。解决方案解决方案CRM业务管理专家基于对国内行业运营特点的深刻理解，结合国际先进的管理思想和经验，推出了基于CRM的八百客工业品制造业解决方案，其核心价值在于了解客户所有行为活动，明确自身价值，并确保与客户的关系。解决方案特点如下：以全客户生命周期为核心，围绕销售管理和客户服务流程，全面管理多业务、多部门、跨区域协作的客户导向业务；围绕行业销售业务特点，对技术支持、佣金系统、样品管理、项目销售、报价审批等业务提供全面细致的销售管理（SFA）方案；针对渠道分销模式，提高代理商管理能力及渠道成员协作力，实现信息无缝对接,促进团队销售，实行代理商准确评级，构建强大的渠道链条,直击销售成功；建立完善的客户服务管理系统，提供多种服务方式，有效开发下游客户企业，避免上游企业牵制，同时更有针对性地制定品牌资产策略，提高客户忠诚度，降低服务成本，真正确立竞争优势。功能亮点客户及人管理商机管理提醒销售预测功能亮点产品与报价管理合同管理项目销售管理团队协作销售功能亮点客户及人管理清晰的客户层次机构功能，适应集团性企业客户多重销售关系管理；严格的权限管理可按角色、简档、共享规则等方式控制到字段级别，在有效保证客户信息安全的同时，八百客实现团队内部信息共享。提供查重、合并、转移等工具，清晰管理客户数据。商机管理CRM能够在线捕捉潜在客户，从公司站上自动收集客户需求，并在数分钟内分配给对应销售人员，以便销售人员及时跟踪并捕获潜在客户。完善的商机注册及分配流程，权责分明，提高商机响应率和达成率。商机全程追踪，提供全方位销售机会视图。提醒可根据任意需求自定制系统提醒，如客户维护、三日回访、续费、年审、预约等等。销售人员可根据客户预约录入预约时间、主题及内容，在预约当天做出提醒。任务完成后可设置不再提醒或继续提醒。销售预测内置销售预测模型，支持模型自定义，同时根据以往销售数据获得未来销售情况预测，调动销售人员积极性。支持指定月份产品销售预测，方便检索指定产品人员历史预测数据、历史明细数据、当前产品库存等所需数据。同时可指定某产品多人协作情况，自定义协作配置比例。销售预测可直接生成同类型销售计划。产品与报价管理工业产品分类及技术参数复杂，CRM提供完善的产品知识库，帮助销售人员迅速找到客户所需，提供完整解决方案。定制特殊价格的请求流程管理。内置价格和条件模型，销售报价快捷方便。合同管理实现一切能够自动化的合同审批流程。CRM已实现数万种审批定制，从重复工作中解放了大量人力物力，企业运营进一步制度化、精确化。CRM支持单类型及多类型合同，组合销售灵活方便。项目销售管理跟踪计划一线销售人员规范录入项目信息，避免简单随意的手工记录，同时填写下一阶段工作计划、自我总结项目管理，供销售管理人员即时了解项目动态信息及活动，及时给予支持指导，调配资源，统一规划，提高销售效率。多项目同时跟踪不再顾此失彼，有效分配企业资源，合理安排跟踪结构，协调管理多个项目，保持业绩稳定流畅。团队协作销售通过单一客户编码关联所有活动，如合同、报价、交付等，允许销售团队参与同一客户管理，清晰获得全景视图。实现售前、技术与销售跨部门信息共享，审批与工作流帮助各部门紧密合作，提高销售效率。实现销售、市场、产品、开发及策划团队等各部门多角色对产品的协同管理。代理商评级及管理代理商评级及管理面对国内需求差异极大的多地区多级市场，很多工业品制造商需要依靠销售渠道抢占先机、增加销售收入。成功协作的关键在于团队销售，800APP帮助企业与代理商实现信息无缝对接，构建强大的渠道销售链条。渠道合作伙伴管理渠道合作伙伴管理提供全面的合作伙伴生命周期功能，包括招募、营销、销售和考核等。帮助企业自动化最重要的渠道流程加以自动化并全程监控，时刻明了商业机会最佳来源、覆盖模式和最优质的合作伙伴共享一系列销售线索和相关数据，促进协作销售过程，深入统计分析代理商商机，监控渠道销售行为，准确预测销售额。企业可基于区域、产品、代理商进展等条件分配或收回商机，允许代理商注册商机，保护自身权益。CRM系统收益提升客户价值销售动力激增CRM系统收益销售动力激增从目标制定到任务执行的活动细化管理，完善的销售自动化系统，辅以依据行业特点强化的功能模块，极大提高了业务人员工作效率。阶段划分销售机会，销售漏斗管理，帮助销售管理者全局掌控并指导销售人员日常销售进展，协助管理层优化企业资源分配，提高销售活动针对性及有效性，大幅提升销售团队销售执行力。提升客户价值在接单前有