食用油营销战略计划方案

营销战略计划方案■行业现状SWOT分析■营销战略■营销目标■具体计划和方案■组织结构■营销管理■市场调研■各区域营销目标一．行业现状品种现状：1、花生油（主要食用地区：山东、广东、福州、北京等地区）所占食用油比例在 30%以上。2、大豆色拉油（市场占有率最高，各地区销售呈上升趋势，主要销售在大中型城市。 ）3、粟米油（一种新型油脂，其营养成分排在所有油脂之首。因不具备花生油的香味和色拉油的清洁，还没有被消费者接受。）4、调和油（利润空间最大的油脂产品。因没有国家统一标准，各厂家纷纷上马调和油产品 .）5、菜籽色拉油（主要食用地区：四川、江浙一带及西部地区。 ）6、葵花油（主要在东北地区，由于产量和加工工艺的限制，没有在市场大面积推广开。 ）7、棉籽油（主要在西部农村市场销售，其价格低廉，营养成分不高，食用不清洁很难有大的发展。 ）8、胡麻油（主要在内蒙、甘肃、银川及西部地区，由于受饮食文化的影响，内地消费者难以接受。 ）、9、大豆油（占据东三省大部分市场。 ）10、棕榈油（主要用于工业用油，大部分需要进口）11、橄榄油（主要依靠进口贸易油，沿海发达城市需求量大）各品牌市场占有率情况：小包装食用油行业这几年是中粮和嘉里的天下。据２０ 1２年３月份中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场的销售统计显示，销售前１０位食用油品牌及市场占有率分别为金龙鱼（２８ .６７％）、福临门（１８.７５％）、鲁花（９.１８％）、元 宝（５.９６％）、中 昌（４.９１％）、骆驼唛（３.２７％）、红蜻蜓（２.１５％）、胡姬花（１ .５８％）、鲤 鱼（１.５２％）、鹰 唛（１.４５％）。前几位品牌销量情况：品牌品名规格单位批发价零售价金龙鱼调和油5升桶5761.9金龙鱼菜籽油5升桶5458.8金龙鱼大豆油5升桶5458.8金龙鱼花生油5升桶94109金龙鱼玉米油5升桶7179.9金龙鱼橄榄调和油5升桶102128金龙鱼葵花油5升桶6878.8福临门调和油5升桶5561.9福临门菜籽油5升桶4954.9福临门压榨菜籽油5升桶6071.8福临门花生油5升桶8092.9福临门玉米油5升桶7482.9福临门葵花油5升桶7082.9鲤鱼菜籽油5升桶5157鲤鱼纯正菜籽油5升桶4044.9鲤鱼纯香菜籽油5升桶5561鲤鱼一级菜籽油5升桶4652.9鲤鱼小榨菜籽油5升桶6069.5鲁花坚果调和油5升桶7079.9竞品数据鲁花花生油5升桶99110鲁花压榨菜籽油5升桶7079.9多力葵花籽油5升桶7079.9多力橄榄葵花油5升桶100112多力菜籽油5升桶6068.9菜籽王浓香菜籽油5升桶6472.9菜籽王浓香菜籽油20升桶231270.2菜籽王纯香菜籽油5升桶5462菜籽王纯香菜籽油20升桶193231菜籽王纯正菜籽油5升桶4756菜籽王纯正菜籽油20升桶154180.7福来红菜籽油5升桶39.645福来红菜籽油20升桶138.9154.4福来红浓香菜籽油20升桶173.7193福来红一级大豆油20升桶138154罗浮山菜籽油5升桶4249罗浮山菜籽油20升桶146185.2罗浮山大豆油20升桶142180福园香压榨菜籽油5升桶4250福园香压榨菜籽油20升桶173193福园香菜籽油5升桶146165新潮大豆油20升桶127.8142.8菜农菜籽油20升桶126.8138.8二．SWOT分析优势（strengths）:本土压榨.灌装有价格优势。设备新，产品质量有保障。关系到民生，国家政策支持。原料基地独特环境和规模优势。收购兼并的整合能力和运作能力。

劣势（weaknesses）自己种植基地没有，原料不好掌控。进入食用油市场较短，品牌影响薄弱。渠道掌控没有，销售过分依靠中间商。机会（opportunities） 威胁（threats）食用油企业整体萎靡，给我们企业带来整合机会。 目前食用油市场供大于求，价格疲软。有大面积种植基地，为我们下一步原料掌控提供经 同行无序的价格竞争，利润空间越来越小。验。交通便利。为我们产品走出去提供机会。三．营销战略●先立足于本地市场，再建立和拓展周边市场的“立体”销售网络，通过建立联盟商，掌握终端营销网络，达到自我控制市场的最终目标。●树立产品的品牌形象，有步骤有机会提高品牌知名度，实现优质优价的品牌定位。●为了实现市场越来越对产品质量不断提高和产品丰富的需求，要培育自己的种植基地和压榨设备，从而达到公司主流市场的长期发展。●加强市场信息库的建设和维护，分析研究竞争对手运作模式和用户需求，通过当地建立营销组织和会员机制，缩短中间环节，全面提高客户服务水平。●加强资源配备，优先发展市场和最具潜力的区域市场，在开发调和油同时，加强对高端食用油的研发。本土营销战略：目前市场每年食用油的销量是 6000吨左右，金龙鱼，福临门，鲤鱼，口福在小包装市场上要占到 65%的市场，这是因为小包装面对家庭消费，对品牌要求非常高，然而在餐饮渠道 90%的市场来自于 3.4线品牌，这个渠道在质量有保证的同时拼的是价格，罗浮山 .菜籽王，福来红，新潮要占大包装 70%的市场。我的建议是：1.根据我们现在的设备和公司情况，首先要定位我们的消费群体是那部分顾客，他们需要什么样的产品，跟什么样的同品竞争。发展自己的核心产品来带动其他附属产品，例如压榨菜籽油，橄榄油，核桃油，这是我们当地优势产业。通过样板市场打造，为区域性招商做好准备，也为公司减轻资金压力。四.营销目标201520162017计划数据300吨1500吨3000吨销售目标措施片区原有经销网络销发展周边市场200市场2000吨，西南市售250吨。吨，300吨，300吨，场800吨。本地政府和企业团体300吨，400吨。其他团购200吨。团购50吨。五．具体计划和方案：● 产品策略● 规格：菜籽油20升，5升，4升，2.5升，1.8升规格，零售价价格应该和三线品牌菜子王，罗浮山等相差不多。大豆色拉油 20升，5升规格，零售价价格应该和新潮，菜农的价格相差不多。包装:品牌：

1.设计区域化，由于食用油市场竞争严重同质化，很多包装千篇一律，没有自己品牌特性，公司应该在这方面花大的精力专业设计，让顾客首先通过包装对我们产品有一定好感，同时调研其他产品包装，尽量做到产品包装差异化。2.加强外包装环保意识，开展包装物回收和再利用工作。1.建立品牌体系，尽快根据我们产品特性抢占商标，为我们后续发展带来便利。2.通过单一品牌来带动产业链系列产品发展，等市场品牌成熟时，发展双品牌来稳定价格。● 价格策略面对新市场和新客户，以及目前市场的整体不景气，近期主要以大包装餐饮用油投放市场，以低价格抢占市场占有率，随着市场份额独步提高再进行价格调整，增加盈利。分区定价格策略，在地区由于运输成本和包装可以回收再利用，在政策上要比其他地区多。3.在同质产品中，我们价格要稍高一点，但是我们的服务和营销上要比他们强，以维护品牌形象和企业长期利用。4.收集竞争者准确信息，掌握定价的主动权，而不是被动跟进，一旦市场有变化，及时调整公司产品价格策略。● 通路策略原油采购 原油脱臭 分销通路 原油勾兑 再度分销现在我们只是灌装再分装卖出去前提下，建议减少中间环节，发展联盟商为主，主要做餐饮渠道。根据区域划分发展联盟商，尽量多发展联盟商，不要被少数几个所控制，对联盟商采取“利用，发展，管理，控制，替代的策略步骤。不断发展团购力量，直接进入终端。给大客户进行贴牌服务。● 广告 公关 促销策略广告：食用油关系到民生大众产品，加上国民越来越注重食品安全，广告的作用非常突出，但是由于我们没有掌握上游原料，加上市场竞争惨烈，区域品牌一般都把广告节省钱投入通路政策。不过大本营市场考虑到长期发展战略，做一些广告是有必要的，食用油广告主要在超市，户外媒体，车身，路牌，站台等宣传。公共关系：1.加入当地食品和商业协会 ，交换和共享商业信息，把我们产品介绍出去。2.建立与媒体良好关系，适时发表有关报道，进行宣传。3.组织食品协会，商会，大客户，经销商到厂里参观。4.与专业公关公司合作，制定危机处理程序，以应对不利情况下保持企业形象问题。媒体：专人负责公司网站建立和维护，通过微信平台，及时发布公司相关信息等。促销：参与地区大型博览会，糖酒会，展览会，和交易会等，低价产品做裸价，中高档产品根据淡旺季给政策方式促销。六．组织结构（区域划分可根据当时情况酌情处理）营销部部长营销部副部长大区经理策划专员 综合岗（（（da(((daiding片区经理国内业务员副部副科长大区经编制员工级编制科长级编制片区经理级编制说明部长级编制编制编制长级级理级营销 1 营 销 企划专 1 客服专 1 西南大 1 片区经理 1 国内业务员 若干 第一阶段启动市场部部 部 副 员 员 区经理长 部长西南大区经理华中大区经理华北大1区经理华南大区经理西南大区经理

.片区经理1国内业务员若干第一阶段启动市场德阳.片区经理1国内业务员若干第一阶段启动市场川南片区经理1国内业务员若干第一阶段启动市场川西片区经理1国内业务员若干第一阶段启动市场河南片区经理1国内业务员若干山西片区经理1国内业务员若干陕西片区经理1国内业务员若干11国内业务员若干湖南片区经理湖北片区经理1国内业务员若干安徽片区经理1国内业务员若干北京片区经理1国内业务员若干天津片区经理1国内业务员若干河北片区经理1国内业务员若干第三阶段启动市内蒙片区经理1国内业务员若干场11国内业务员若干甘肃片区经理青海片区经理1国内业务员若干宁夏片区经理1国内业务员若干新疆片区经理1国内业务员若干广东片区经理1国内业务员若干广西片区经理1国内业务员若干11国内业务员若干海南片区经理江西片区经理1国内业务员若干片区经理2国内业务员若干第二阶段启动市场云南片区经理2国内业务员若干第三阶段启动市场贵州片区经理2国内业务员第三阶段启动市场重庆片区经理1国内业务员第三阶段启动市场西藏片区经理1国内业务员第三阶段启动市场七．营销管理● 销售制度一．制度细则管理制度2）岗位职责3）例会制度4）档案管理制度1.管理制度1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。(2)营销部的员工应积极主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。（3）服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽 力。（4）听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。5）销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。6）在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。7）诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。8）做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反，根据公司相关规定处罚。9）以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。10）学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进行适当奖励。11）制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。2.岗位职责（一）．营销部长岗位职责1.对销售任务的完成情况负责。2.对销售回款率的完成情况负责。3.对部门员工制度执行情况负责，随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励意见。4.对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。5.对本部门办公设备的使用及管理负责，责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。6.制定年度工作计划、月度计划、周工作计划，监督工作计划的执行及完成情况，及时向公司领导提出奖惩意见；7.对部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，对重大问题及时向公司汇报，对本部务员工出现的所有问题负有连带责任。完成领导交办的其他工作。（二）营销部副部长职责1.协调营销部经理处理部门相关事务，当经理缺岗或暂时不能执行职责时，根据公司领导安排，临时代理经理职责。2．对办公设备的使用及管理负责，责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议；3.制定年度工作计划、月度计划、周工作计划，监督工作计划的执行及完成情况，及时向公司领导提出奖惩意见；4.对部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，对重大问题及时向公司汇报，对本部务员工出现的所有问题负有连带责任。5.完成领导交办的其他工作。（三）大区经理职责对销售任务负责：在公司规定的时间里完成安排的销售任务，时刻以完成销售目标为工作重心，以完成目标为工作的指导思想，并保证销售的质量，比如能有一些高质量的大客户；对市场占有率负责：可能产生销售的每个领域的客户都要有所涉及，不能长期偏重于某一个领域，而一些本来可以有销售的长期销售额很低；对日常事务负责：销售人员不能处理的客户问题要及时正确的处理，帮助销售分析平时培训中没有遇到的特殊客户，对某些类型的客户要提供书面或口头的解决方案，关注销售人员手中的单子，那些客户是可能签定的客户，那些客户应该重点跟踪，具体的客户应该采取那些具体的方法去跟踪。对售后服务负责：一个公司的续费率低了，销售经理要主抓（也可以设置一个售后服务部经理，但是仍然归销售总经理管理），销售时承诺的各项服务是否做了，售后服务是否已经根据客户的实际情况，提供有针对性的服务，是否已经真正的给客户做出了效果，监控客户的询盘、访问量等。对销售队伍负责：负责销售人员招聘、培训、指导、提升、管理和监控，保证销售人员的质量和数量，要保证销售团队的士气，能为公司的发展培养和储备人才。6.对上传下达负责：对上级领导交代的各项事务，要能及时完成，对上级的精神，要能正 确、及时的传达给下级。要能及时到一线收集客户的需求，调动销售人员积极反馈客户反应的问题。（四）片区经理职责参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。制定本区域营销计划、分解销售目标。并对城市经理进行销售目标的量化考核。提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。保证城市经理直管职能模块高效率运行。不得借用公司或出差名义为其他公司做销售工作，否则按公司相关规定处罚。对所辖区域的销售资源及费用合理分配。良好的基层工作心态，熟悉城市经理、业务主管的工作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力暂代任其职务（五）客户专员职责1．根据营销部经理的指示与销售计划，在分部经理的直接督导下确定营业目标和销售重点，制定具体的销售计划，并认真加以实施，确保销售计划的完成。2.同各类客户保持良好的关系，有计划地登门拜访或以信函等形式对各类客户进行促销，在与老客户联系的同时不断开发新客户并做好协调和组织工作。3．主动收集整理市场信息和客源情况，将销售情况统计分类、归档并提出建设性意见，供部门经理参考。4.拟写接待计划，落实细节安排，迎送重要宾客，努力实现销售承诺，确保客户满意度，发展良好的业务关系。5.根据部门分工负责会员、散客、团队、餐饮、康乐及会议等服务项目的销售工作，并参与各类接待服务工作。6.经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的合作关系，搜集整理市场信息并向部门反馈，为正确分析市场提供资料。7.利用电话薄、报纸、行业期刊等，通过等电话形式进行信息捕捉，锁定客户，有针对性的进行推销。8.高效完成上级交办的其它工作。（六）策划专员职责1．负责营销策划部的全面管理工作。负责每月部门费用的预算、结算和报批工作。负责对部门下属的人员进行培训、指导、提升、考核、管理和监督；负责与公司其他部门的沟通与协调。收集有关行业的信息，掌握市场动态，分析销售和市场发展状况，提出书面报告及针对性意见。负责收集整理归纳客户资料，对客户群进行分析。负责制订营销策划方案和销售计划，负责营销活动的策划、组织以及实施。负责公司产品品牌形象策划以及品牌管理。参与公司新产品拓展的调研工作、主持完成产品的市场定位及策划报告；独立撰写前、中、后期策划方案以及撰写广告宣传所需的各类文案并独立呈报。监督所辖范围内的市场营销活动，广告策划、宣传和设计工作。（七）销售员职责1.完成本市场销售任务充分了解产品。3．对产品竞品要了解透彻，了解市场需求。搜索客户。拜访客户，建立合作关系。满足客户需求，成交。跟单，收货款。8.做好售后服务。3.营销部例会制度 每周一次，由部门经理主持。营销部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。2.检查销售部指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展 情况。销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。分析，协调，帮助解决销售工作中的问题。营销部经理指示下周销售工作重点和任务指标。4.营销部档案管理一．销售业务档案产品宣传册合同协议，销售协议等二．行政管理档案本部呈报，请示，报告等。本部发文，通知等。三．客户档案电话记录，来访登记。客户信息登记。客户对产品质量、售后服务等信息反馈。● 销售流程2.1准备2.2心态2.3开发客户2.4建立信赖感2.5顾客需求2.6介绍产品2.7解除反对意见2.8成交签伙同2.9转介绍2.10顾客服务●销售报表（一）工作日志（xx销售办）业务经理工作日志日期:2014年x月x日销量 姓名：xx作业地点及简单作业描述其他工作主要工作成效今日销售没达标简要分析及整改计划每日一思（没有可以不写）明日作业市场及目的领导意见专车铺市本日出车合计铺车牌当天行专职业联系电货金额经销商走路线务姓名话号码/（元）数（台）合计(二)销售库存表下2月属系1-2客机统2014跟月机地构行年销进户-27构级及政值目责编日实市经级标任号销总销别人量商(万）市市区县XX销市售办调味宝轮

产品实销量统计（请注总意数据均为月销量）产品库存（万元）库（万元）当存期占总客库户存在签（途订万目元标）销值比（三）（年总结和计划）2015年年终工作总结和 2016年计划部门：xx 姓名：xx 提交日期： xx一、销值目标达成与否的最本质原因分析？（一）目标达成情况一览表 （单位：万，根据管辖数量选择按重点进行分析）XX年目经销商名 目标进度 实际销值 实际进度 实销量 实销进度标（二）原因分析1、******（1）****（2）******二、联盟商建设、市场环境、产品包、团队转型这几项核心政策的落实情况及存在的主要问题有哪些？（一）网络补强达成情况联盟商补强计划数量 实际完成数量 完成率具体分析:xx（二）产品包达成情况产品名称 年目标 实际销值 年进度 2016年同期销值 增长率具体分析：xx（三）市场环境建设情况：（四）团队转型1、经销商配置落实情况及分析经销商配置目标实际达成数量经销商配置完成率机构经销商名称专车数量专人数量专车数量（实际达成/目标数）专人数量具体分析：2、自己所带领经销商业务团队或专人团队工作落实情况及原因分析 :三、XX年工作计划。1、销值目标及实销达成计划：2、网络补强计划：3、产品包产品推广计划：4、市场环境建设：5、经销商配置达成及作用发挥，以及需要上级主管或公司哪些帮助：姓名：xx日期：x2015年终年工作考评表部门 被考评人 考核期KPI的完成情况和重点工作未达成的KPI或达不到要求的工作已明显提升公司效益或效率的工作自 个人团队影响评 力或团队建设贡献工作失误和接受处罚情况进步点：不足之处：总体自评自评意见：□优秀职位调整：□晋升□调整岗位 □淘汰自评人签名： xx

√良好□进入晋升通道

□合格√维持日期：

□降级xx

□差□进入降职通道评完成的重点工议作小组落空或达不到考要求的工作评面 个人团队影响谈 力或团队建设贡献亮点和进步点待改进方面评议结果：□优秀 □良好 □合格 □差职位调整意见：□晋升 □进入晋升通道 □维持 □降级 □进入降职通道 □调整岗位 □淘汰面谈内容记录：评议小组人员签名： 评议日期：公司意见面谈内容记录：绩效反面谈人签名： 面谈日期：馈我确认自评内容、评议内容、评议结果以及面谈内容，本人将继续努力做好工面被考评人确 作。谈认被考评人签名： 日期：备注：考评结果以公司审批意见为准。(四)月总结和计划X年x月工作总结和 x年x月工作计划部门： xx 姓名： xx一、销值目标达成与否的最本质原因分析？二．终端xx建设情况。三．专场建设情况。四．团队情况。月工作计划。1、销值目标及实销达成计划网络补强计划3、市场环境建设4.经销商配置达成及作用发挥，姓名：日期：● 销售培训（内容较多，单独整理）产品知识及SWOT销售FABE法则渠道产品推广办法销售话术客户管理销售人员奖惩制度（单独整理）八．市场调研（主要是三 .四线品牌，我们以后直接竞争对手）市场三.四线品牌概况菜籽王，罗浮山， :地区的几大品牌之一，利用平原广阔的菜籽原料，主打菜籽油系列，利用自己压榨设备优势，市场定位正确，产品质量过硬，主攻三 .四线市场，对市场管控和渠道管控比较好，在四川每个地级市每年销量都在500吨左右。但是在食用油占据主导地位的小包装市场销量比较惨淡，品牌影响力小，会压缩这些企业利润空间。建华，顺客隆，菜农，福来红 ：和本地几大品牌之一，利用省会城市地理优势，向西南城市扩展，多年来宣传，有一定品牌影响力，由于产品丰富，价格低廉，很受低端消费群体喜欢。但是由于现在市场竞争越来越激烈，原材料管控于垄断企业，想从区域品牌发展到全国品牌，也有一定瓶颈。乐口福，新湖福园香： 着为重庆和外省几大品牌之一，利用港口优势，主打贸易油，他们的大豆油和菜籽油平均原料价格要比内地便宜1000.00每吨，对那些品质要就不高的消费者来说，很受欢迎，但是产品品质不好管控，质量一般，在小包装市场没有市场空间。食用油发展趋势相比其他日用消费品，食用油是消费关注度较高的品类。根据我们近期对全国各省市区域的消费者调研，消费者对食用油的认知关注远超乎我们的主观臆想，但同时更大的问题是，消费者对于食用油的认知观点却大相径庭，家庭用油与餐饮用油有着较大的产品内容物、成本、包装规格等方面的差异，且餐饮用油占据了整个食用油近三成的市场份额，但是，真正能充分影响甚至主导食用油行业未来发展的却是家庭用油，也即小包装食用油部分（一般指5L及以下包装规格成品）。食用油未来的发展方向，除却目前国家政策等行政层面对本行业品类的影响之外，简单来讲取决于三个层面：各层级区域市场消费者需求的不断演变；食用油研发及提取技术的不断发展；行业龙头企业的利益驱使及品类引导教育。第一层面：消费者对健康的需求越来越强烈，认知越来越充分，获取信息的渠道越来越广，厂商与消费者之间对于品类认知的信息不对称局面开始打破。更符合大众消费者美味且健康需求的油种，越来越获得消费者的青睐与好感度的累积。但同时，单品油种受限于油料作物本身的营养成分构成，调和油种目前又大多为降低生产成本或调香而生，均很难讲符合消费者真正意义上的美味健康需求。产品概念在飞，真正落地的支持点也在飞。第二层面：食用油的研发及提取技术较过去有了长足的进步与发展，无论是从产品研发角度，还是从生产加工工艺角度，保证安全、健康、美味的食用油能真正走进大众百姓的厨房。化学试剂的浸出工艺与物理压榨工艺的共存，企业最大限度降低成本与保证健康营养追求并存。技术工艺的发展依赖市场需求的发展，同时也引导市场需求的发展，我们期望是更多正能量的引导。第三层面：市场竞争的座次排定，不是排坐坐吃果果，是市场利益的不断纠葛与更新，当行业或品类出现较大程度的封锁与垄断，受害的是消费者，最后既得利益者也会消亡。幸好，品类的不断创新及引领，让我们看到行业及不同品类发展的曙光，市场竞争是最好的技术催化剂，虽然在其中消费者的品类和行业认知提升只是附带的结果。市场的主体是消费者，而非制造企业及渠道商。真正研究消费者的需求及企业掌控资源，生产满足或提升消费者需求的食用油产品，是每个食用油企业都会越来越感受压力的责任。企业是靠生产有价值的产品获得利润与市场回报，而非仅仅将眼光盯在上游及产品成本的不断压缩。另外一个非行业影响因素即互联网及移动互联网的飞速发展，导致消费者信息知情权及自媒体的跨越发展。你忽略这一点，那么对于一个高关注度的日用消费品行业来讲，未来有可能是致命的，这一天不会遥远，或在明天。小包装食用油的发展趋势，根子还在真正研究消费者，研究不同层级、不同区域市场的消费者需求，但受限于较多行业特性因素。单品油种（除却大豆、花生、菜籽等基础油种）的市场容量仍偏小，仍需教育引领，并形成消费喜好及消费习惯；调和油已经开始成为大部分市场区域大众消费的基础食用油。虽然对于行业及品类发展趋势，预测大多不靠谱，因为你很难判断“拐点”的出现时机与影响力，但我们根据目前的信息，仍可做适度的揣测：调和油作为较广泛区域，较广泛消费者日常家庭消费的基础食用油，但是调和油也有中高端化的发展路径，比如针对相应人群真正健康需求的“配方油”的出现；调和油国家标准的出台规范与实施（会难于上青天么？）；单品油种的强化型营养及健康价值的逐步引领，满足更多差异化的消费者需求；不同区域市场仍然维持地域特性口味及饮食习惯的主力消费油种，但随着85、90后人群成为社会成长阶层，更多的消费融合开始较大面积的出现；行业会出现新品类的快速破局者，但整体的行业竞争格局及座次短期内较难出现大的改变。食用油行业关系国计民生，关系个人及家庭健康，是个需要“良心与正能量”的行业，仅有资本与利润的追逐是会“摊上大事”的。前期市场切入点根据我公司现在硬件设备情况，整合上面竞品优劣势和好的操作案例，做出以下我公司推广方案市场定位：由于一，二，三线品牌大多数有压榨设备，有自己核心产品，我们很难短时间内跟他们相抗衡，我们重点可以把产品定位于上面竞品系列，这样就有针对性找市场。市场方案：重点攻破餐饮渠道。随着散装油退市，餐饮渠道成为食用油销售直达终端的愈来愈重要的渠道。餐饮渠道的特点主要表现为：产品消化很快且相对稳定；起量快—一家连锁店就能解决，其一般能达到百万元的规模；产品销量较大，极少退货；竞争不明显，形成习惯消费后，市场不易为竞争品攻破。但也有着一些不易处理的问题，如货款难收、容易产生呆账、易守难攻、渠道费用较大等。如何建立餐饮渠道， 首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做，两种方式各有好处。直营：厂家直接供货给餐饮企业，并直接收款。经销：依靠经销商来将产品销往餐饮企业。如果是中小型企业，或是没有太多市场销售人员的厂家，依靠经销商来做是一个不错的选择。这样费用方面会低一些，市场风险也没有那么大。 准直营：厂家派人帮经销商做市场推广工作，资金和配送由经销商完成。这是结合企业直营和经销商经营两种方式的特点来进行的。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。建立渠道的切入点 ，借网织网。对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。厂家在区域市场会选择一两家本身在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对接餐饮渠道的酒楼饭庄。 所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。选择重点酒楼来突破：由于每个区域的大部分食客基本是在几个主要的地方消费，所以重点投资是有益的。每个区域的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大就可作为销售的重点来攻破。由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其他酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。厨师推广会：是一种有资效的推广模式，但是这样的活动，什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非做了就有效果，实际上很多时候厨师们并不领情。进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以根据当地的情况，使用不同的方式。对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底。由于餐饮企业每一段时间都有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围的信息，等等。收集好资料后要分为 A、B、C三级进行管理。 刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间的分配要从重点酒楼开始进行，之后再取 B、C级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。（1）.终端客户排查和开发 ：所谓市场排查，即常说的地毯式扫街调查拜访、推广。根据市场的数据统计，一个三十万人口的城市市场，各类餐饮终端大约 1000家，一个五人的作业团队，对每个餐饮终端完成五次的拜访工作，共需 25个工作日，一般可以达成40％～50％的进店率。具体做法包括：其一，明确排查目的，制作排查统一表格。其二，制定统一的标准推广话术和拜访动作规范。 其三，每人每天的拜访路线安排清楚，依计划推进。2）.终端的管理归类：根据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高档、中档和低档三类，在分析餐饮终端采购属性的同时，结合餐厅自身特质分析，如规模面积、座位和上座率、雅间数量比例、地段、装修水平、服务水平、人均消费、菜肴特色、是否有自己的CIS、停车场面积和服务等要素，就可以清晰地将餐饮终端精确归类了。3）.完善核心二批客户网络和建立助销系统，从以上餐饮终端采购属性的分析中，我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题必须转移到第三方身上——即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础。选择目标二批客户的基本条件包括：有较好的服务意识和先进的营销理念；业内口碑较佳，可送货上门；有一定经济实力，可承担一定货款压力；不一定最大最强势，以免店大欺客，难以合作，适合的最好。应用以上条件选择核心二批合作客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客户都规划给核心二批，切记避免一级经销商直接向终端客户供货，否则核心二批客户会没有合作信心，认为厂家在借桥过河，最终会过河拆桥。在一个三十万人口的城市市场，正常大约需要4～6家核心二批客户完成对整个市场70％以上餐饮终端的掌控，占领40％以上的市场份额。其中的要点包括建立正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序。每月给核心二批客户带来超过 ***元的效益，本厂产品占其营业额 10％以上，但是比例不宜超过30％。每月给核心二批客户开发五家以上的新终端。与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是如价格秩序、抵御竞争品办法等关键条款。如何维护餐饮渠道，餐饮渠道建立之后，就要做好维护的工作了。餐饮渠道看上去好打入，其实是易守难攻，酒楼的老板每天累得精疲力尽，基本上容易形成习惯性购买，另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量基本会很稳定，只要不断做好维护，市场也不易被占领，如果产品不断丰富，销量自然会不断增长。餐饮渠道维护要点：明确应收账。由于酒楼饭庄的生意特点，看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，所以经常会有关门倒闭，故应收账是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑， 这样一有风吹草动， 企业可以很快反应， 把货款追回来。（2）.产品系列化：厂家做餐饮渠道，很难有做得很细的，最多也是把较大的酒楼用来直营，再往下就较为困难了，所以最好能将产品系列化。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化，由于通路上的费用问题，实际市场的情况则可能是经销商经营的产品系列化。3）.做好客情服务，适合餐饮渠道的产品很少有不可替代的，服务员相当了解所在酒楼的经营情况，如有问题，可以起到通风报信的作用，避免给企业造成呆账。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等，这些人员也会影响到厂家出货、进货以及回款，所以与他们之间的客情关系也相当重要。4）.影响决策者：对于食用油，厨师最有发言权。用什么油，往往是他们说了算，否则菜的味道不佳，谁负责？而如何影响他们的决策呢？厨师学校是一个很好的选择。另外一方面，对于中小型的餐饮店，往往考虑成本问题，他们的厨师往往就是老板，饭菜对质量的要求也不高，所以，影响他们决策的主要是二批、三批商。 餐饮渠道吃水深，利润较大，是很值得做好、做透的销售渠道。 2二批助销系统的管理和维护 ， 俗话说，打江山易，守江山难。其实市场也是如此！面对激烈的餐饮市场竞争，市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场，一个三十万人口的城市市场只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护，执行要点包括：将市场餐饮终端准确分类，制作包括所有终端网点在内的详尽业务地图。周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时、定点、定人。每天要求拜访终端客户 **家以上。以每月10％客户流失计，需保持 10％以上的新客户开发速度。为核心二批客户做产品推广和征单，不作直营。完整填写有关的业务报表， 督促核心二批准时送货， 及时解决客诉。做好核心二批产品及助销品陈列。做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作。建立核心二批助销系统，旨在开发市场时，以团队作业的方式，全面疏通产品流通过程：经销商——批发商——终端客户，理顺整个系统的各个环节。为了做到市场开发的有效性，可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动，方式可以视具体市场而定，形式可以多种多样，市场开发之后，导入市场管理的预警机制，进行定人、定时、定点的周期性终端客户拜访和市场维护， 牢牢控制市场，抵抗竞争品对市场的冲击， 让销量稳步上升。市场管控：严格按照一个地方一个经销商原则，再发展二批商，为了防止不串货，应该每个地方用属于自己的标示，这样出现串货也能查到根源。区域品牌打造：由样板市场来带动区域市场发展。大本营市场适当做些广告宣传，空中，地面同时进行，这样有利于消费者认可。各区域营销计划目标 :一．片区销售目标和措施（8月-12月）目标达成情况①总共开发多少家经销商：家，分别是市中心一家，一家，和各一家。②各经销商回款:万，50万，50万，40万。按渠道实销细分商超：15万批发市场：120万农贸市场：30万副食店：15万团购单位：10万按产品种类细化20升菜籽调和油 180吨20升大豆调和油 100吨5升菜籽调和油 30吨5升调和油 30吨其他规格品种 50吨目标达成关键点前期市场产品促销政策投入区域广告宣传有共同梦想实干团队经销商网络和售后5．影响目标达成因素产品研发和种类迟迟不能上市市场费用投入迟迟下不来团队没有销售激情和动力核心人员管理和培养市场配两名业务员，其他县级市场各一名，促销员20名从以上优秀业务员中提拔一名片区经理，负责片区。对于市场方案建议和市场费用预算市场主要以餐饮渠道和特殊渠道为主，商超和特殊渠道为基本点去做市场。餐饮市场主要抓住经销商终端渠道，具体办法上面已经写到。特殊渠道;现在每年有一次学校和政府食堂材料的竞标活动，作为本土企业，在硬件和软件上我们都比本土其他企业有优势，我建议有政府资源，熟悉竞标程序的人员，公司招聘一位，等产品出来以后，拿到样品后积极参与。经过调研有小，中，大学校50所，按平均1000人计算，都有50000人，一年消费都是2500吨以上。所以我们把这个系统抓住，基本能解决生产经营成本。商超主要靠成列和促销原料越来越整合：由于处于地中海气候，这里阳光明媚，雨水丰富，加上没有受到化工产业污染，土壤属于碱性，比较适合于农作物生长，特别是适合那种要求比较高的橄榄树和核桃树生长，未来食用油企业谁拥有原料基地越多，谁就掌握主动权。未来食用油发展 2.交通越来越便利：作为未来川陕甘渝交接地， 四川第二大交通枢纽，对本趋势 地食用油企业向外发展带来机会，减少物流成本。量身定做建立会员制：人民生活水品越来越高，多样化产品才能满足未来消费者需求，作为本地企业谁先做到一对一终生服务，根据客户需求生产产品，就抓住未来市场。这个已经在大的城市有所发展，在我们必须先抓住这个机遇。基于C8051F单片机直流电动机反馈控制系统的设计与研究基于单片机的嵌入式Web服务器的研究MOTOROLA单片机MC68HC（8）05PV8/A内嵌EEPROM的工艺和制程方法及对良率的影响研究基于模糊控制的电阻钎焊单片机温度控制系统的研制基于MCS-51系列单片机的通用控制模块的研究基于单片机实现的供暖系统最佳启停自校正（STR）调节器单片机控制的二级倒立摆系统的研究基于增强型51系列单片机的TCP/IP协议栈的实现基于单片机的蓄电池自动监测系统基于32位嵌入式单片机系统的图像采集与处理技术的研究基于单片机的作物营养诊断专家系统的研究基于单片机的交流伺服电机运动控制系统研究与开发基于单片机的泵管内壁硬度测试仪的研制基于单片机的自动找平控制系统研究基于C8051F040单片机的嵌入式系统开发基于单片机的液压动力系统状态监测仪开发模糊Smith智能控制方法的研究及其单片机实现一种基于单片机的轴快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于双单片机冲床数控系统的研究基于CYGNAL单片机的在线间歇式浊度仪的研制基于单片机的喷油泵试验台控制器的研制基于单片机的软起动器的研究和设计基于单片机控制的高速快走丝电火花线切割机床短循环走丝方式研究基于单片机的机电产品控制系统开发基于PIC单片机的智能手机充电器基于单片机的实时内核设计及其应用研究基于单片机的远程抄表系统的设计与研究基于单片机的烟气二氧化硫浓度检测仪的研制基于微型光谱仪的单片机系统单片机系统软件构件开发的技术研究基于单片机的液体点滴速度自动检测仪的研制基于单片机系统的多功能温度测量仪的研制基于PIC单片机的电能采集终端的设计和应用基于单片机的光纤光栅解调仪的研制气压式线性摩擦焊机单片机控制系统的研制基于单片机的数字磁通门传感器基于单片机的旋转变压器-数字转换器的研究基于单片机的光纤Bragg光栅解调系统的研究单片机控制的便携式多功能乳腺治疗仪的研制基于C8051F020单片机的多生理信号检测仪基于单片机的电机运动控制系统设计Pico专用单片机核的可测性设计研究基于MCS-51单片机的热量计基于双单片机的智能遥测微型气象站MCS-51单片机构建机器人的实践研究基于单片机的轮轨力检测基于单片机的GPS定位仪的研究与实现