销售管理营销策略动态组合课件

深度营销系列-----营销策略动态组合高级咨询师程绍珊此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定策略的有效执行课堂答疑与研讨1程绍珊——深度营销系列在同质化市场上建立动态优势同质化恶性竞争的困境与出路基于战略的营销模式选择结构化的市场策略组合获得动态调整的系统能力2程绍珊——深度营销系列同质化恶性竞争的困境赔本挣吆喝——价格战对渠道和终端依赖——终端战广告一停，销量就滑——广告战培了夫人又折兵——促销战3程绍珊——深度营销系列同质化竞争中的优势来源成本领先差异化专业化速度化规模化综合竞争优势4程绍珊——深度营销系列基于战略的营销模式选择动态竞争主要特征:

高强度、高速度和高对抗；战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于应变能力和系统效能；5程绍珊——深度营销系列结构化的市场策略组合T=F(P1,P2,P3,P4)结构化的P+3P的策略结构确定策略整合的中心渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势6程绍珊——深度营销系列获得动态调整的系统能力基于战略的策略力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后台的协同响应的机制科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设在同质化市场上建立动态优势7程绍珊——深度营销系列本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合

具体销售政策的制定有效的执行实战案例的研讨8程绍珊——深度营销系列几种常见策略组合基于产品生命周期的策略组合不同细分市场的策略组合结合区域市场拓展的策略组合针对竞争对手的策略组合综合性的策略动态组合9程绍珊——深度营销系列产品生命周期曲线导入期成长期成熟期衰退期亏损利润产品生命周期曲线1、基于产品生命周期的策略组合10程绍珊——深度营销系列产品生命周期的管理几种判断方法：竞争对手的数量和竞争强度价格战的升级消费者的预测销售效率分析利润指标分析1、基于产品生命周期的策略组合11程绍珊——深度营销系列各阶段市场特征与营销关键导入期特征：成长期特征：成熟期特征：衰退期特征：1、基于产品生命周期的策略组合12程绍珊——深度营销系列各阶段的产品策略导入期成长期成熟期衰退期产品开发及功能增加产品改进完善产品删减与延长亏损利润产品生命周期曲线1、基于产品生命周期的策略组合13程绍珊——深度营销系列各阶段的产品策略产品开发及功能增加策略产品改进策略产品删减策略1、基于产品生命周期的策略组合14程绍珊——深度营销系列各阶段的产品策略成长阶段的产品策略成熟阶段产品策略衰退阶段的产品策略1、基于产品生命周期的策略组合15程绍珊——深度营销系列各阶段的价格策略导入期的价格策略快速撇脂

（高价格和高促销）

缓慢撇脂（高价格和低促销）

快速渗透

（以低价格和高促销）

缓慢渗透

（以低价格和低促销）

1、基于产品生命周期的策略组合16程绍珊——深度营销系列导入期创新产品的定价：1、通过让利试用来推广，但高技术和耐用产品效果差；2、直销，应用于技术复杂的高价值产品；3、分销渠道推力，对渠道采用低价策略，引导推广各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合17程绍珊——深度营销系列成长期的定价策略：1、差异化产品的定价2、低成本产品的定价3、选择成长战略4、在成长期合理降价各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合18程绍珊——深度营销系列成熟期的定价策略：1、将相关组合产品和服务拆开销售；2、改进对价格敏感性的看法，适时调整营销策略；3、加强成本控制，适度收缩产品的多样性；4、加强辅助产品或服务的增值能力；5、采用更有效率的分销模式各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合19程绍珊——深度营销系列衰退期的定价策略：1、紧缩战略；2、收割战略；3、巩固战略；各阶段的价格策略1、基于产品生命周期的策略组合20程绍珊——深度营销系列定价案例避免价格陷阱1、基于产品生命周期的策略组合21程绍珊——深度营销系列各阶段的渠道策略产品周期与渠道策略推和拉的合力与节奏独家、选择和密集分销策略的组合与转换1、基于产品生命周期的策略组合22程绍珊——深度营销系列各阶段的促销策略在引入阶段：在成长阶段：在成熟阶段：在衰退阶段：1、基于产品生命周期的策略组合23程绍珊——深度营销系列1、基于产品生命周期的策略组合24程绍珊——深度营销系列案例说明阶段促销活动广告媒体导入期免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等认同期酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等强化期酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动巨幅、电视标板、报纸信赖期大型户外活动、社区促销活动电视标板、报纸1、基于产品生命周期的策略组合25程绍珊——深度营销系列成熟阶段促销策略广告策略促销策略提高公关实效1、基于产品生命周期的策略组合26程绍珊——深度营销系列案例讲解与研讨某新产品上市案例案例背景目标计划策略设计问题分析1、基于产品生命周期的策略组合27程绍珊——深度营销系列不同细分市场的策略组合高新产品的“保龄球”营销模式B市场应用2C市场应用1A市场应用3A市场应用1B市场应用1A市场应用2消费者传播产品组合丰富2、不同细分市场的策略组合28程绍珊——深度营销系列不同细分市场的策略组合某管理软件公司市场策略医疗设备生产保健品销售制药研发管理制药销售管理医疗设备销售制药生产管理消费者传播产品组合丰富2、不同细分市场的策略组合29程绍珊——深度营销系列结合区域市场拓展的策略组合机会性市场策略渗透式市场策略集中重点市场策略

滚动市场开发策略全面进入市场策略综合性市场策略3、结合区域市场拓展的策略组合30程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合市场领先者的有效防御策略市场挑战者的进攻性策略市场跟随者的紧随策略市场补遗者的利基策略4、不同细分市场的策略组合31程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合市场领先者的有效防御性策略：防御战的3条基本方法：守邑策略：巩固利基市场，多渠道、市场延伸和忠诚客户等有效区隔：品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等对抗性“绞杀”（具体展开）4、针对竞争对手的策略组合32程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合对抗性“绞杀”策略具体“绞杀”策略：1、从渠道上封杀竞品

2、从零售商处封杀竞品3、推出干扰性广告活动4、从促销推广上封杀竞品5、营造经营环境封杀竞品4、针对竞争对手的策略组合33程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合具体“绞杀”策略：6、采用市场乱价的手段封杀竞品7、推出阻击性品牌或品种

8、采用“围魏救赵”的策略

9、不理会竞争对手的进攻4、针对竞争对手的策略组合34程绍珊——深度营销系列经典案例研究案例分析某国内领先食品企业如何保持竞争优势4、针对竞争对手的策略组合35程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合市场挑战者的进攻性策略：攻击薄弱环节集中优势嫁接资源区域滚动案例讲解：华东保健酒市场的两强博弈4、针对竞争对手的策略组合36程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合市场跟随者的营销策略：北极狐策略半个园创造：模仿与贴近案例：手机行业某国际著名厂商的失败4、针对竞争对手的策略组合37程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合市场补缺者的利基策略：集中力量在某些忽略的细分利基市场上专业化经营一个理想的利基具有如下的特征：有足够的市场容量和购买力市场有发展潜力对主要竞争者不具有吸引力具备独特的资源和核心能力已建立良好信誉，足以对抗竞争者

4、针对竞争对手的策略组合38程绍珊——深度营销系列针对竞争对手的策略组合市场补缺者的具体营销策略：第一，顾客专业化第二，产品专业第三，渠道专业化。案例阅读某酒店细分市场的竞争优势分析某灯具企业专业定位，盈利大增4、针对竞争对手的策略组合39程绍珊——深度营销系列综合性的策略动态组合中档消费群中低端目标消费群平均产品价格区域市场PP1P2P3一级核心城市市场二级地县区域市场三级地区和农村市场新产品低价收割策略快速渗透策略快速撇脂策略高端消费群5、综合性的策略动态组合40程绍珊——深度营销系列综合性的策略动态组合中档消费群中低端目标消费群平均产品价格渠道类型PP1P2P3A类品牌专业渠道B类综合型分销渠道C类价格型分销渠道新产品低价收割策略快速渗透策略快速撇脂策略高端消费群5、综合性的策略动态组合41程绍珊——深度营销系列本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定有效的执行实战案例的研讨42程绍珊——深度营销系列具体销售政策的制定需考虑的相关因素：

公司战略、目标、策略是销售政策的方向；保证销售目标实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高；注意激励与公平、统一与个性的平衡；细化、合理，保证激励作用；明确完善，不出漏洞和歧义；基于现实条件，简单易操作。43程绍珊——深度营销系列具体销售政策的制定重点介绍经销商激励政策的内容：

一、结算二、折扣三、市场秩序管理奖惩四、新产品销售奖励五、特殊激励（评优）

44程绍珊——深度营销系列销售政策的组合运用市场导入阶段的政策原则：要从长计议，避免短期行为；保证高吸引力，但引导正当动机；向优秀经销商倾斜；更为重视过程激励；双赢与双负相统一，保障双方投入对等。45程绍珊——深度营销系列销售政策的组合运用市场发展阶段的政策原则：定量返利为主，市场管理为辅46程绍珊——深度营销系列销售政策的组合运用市场成熟与衰退阶段的政策原则：核心——让经销商看到企业后劲，对前景充满信心重点——加大市场管理激励，逐步弱化仅仅以量考核

47程绍珊——深度营销系列本讲座的目录在同质化市场上建立动态优势几种常见策略组合具体销售政策的制定策略的有效执行实战案例的研讨48程绍珊——深度营销系列策略调整的执行到位渠道网络的执行到位终端的执行到位内部协调支持到位队伍执行到位49程绍珊——深度营销系列答疑与研讨我们有20分钟的提问与讨论时间50程绍珊——深度营销系列1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-237月-23Monday,July17,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:19:3106:19:3106:197/17/20236:19:31AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2306:19:3106:19Jul-2317-Jul-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:19:3106:19:3106:19Monday,July17,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-237月-2306:19:3106:19:31July17,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17七月20236:19:31上午06:19:317月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月236:19上午7月-2306:19July17,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/7/176:19:3106:19:3117July20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:19:31上午6:19上午06:19:317月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。7/17/20236:19:31AM06:19:31