社会影响与消费者购买行为

社会影响与消费者购买行为1第1页，课件共22页，创作于2023年2月

消费者的行为还受到社会因素影响,这些影响因素主要包括:社会阶层、社会群体和家庭2第2页，课件共22页，创作于2023年2月第一节社会阶层与消费者行为一、社会阶层的含义指由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。3第3页，课件共22页，创作于2023年2月第一节社会阶层与消费者行为二、社会阶层的特征社会阶层展示一定的社会地位社会阶层的多维性社会阶层的层级性社会阶层对行为的限定性社会阶层的同质性社会阶层的动态性4第4页，课件共22页，创作于2023年2月第一节社会阶层与消费者行为三、社会阶层的决定因素职业个人业绩社会互动拥有的财务价值取向阶层意识5第5页，课件共22页，创作于2023年2月第一节社会阶层与消费者行为四社会阶层的划分(一)单一指标法教育职业收入(二)综合指标法科尔曼地位指数法霍林舍社会地位指数法6第6页，课件共22页，创作于2023年2月第一节社会阶层与消费者行为五不同社会阶层消费者的行为差异(一)支出模式上的差异(二)休闲活动上的差异(三)信息接收和处理上的差异(四)购物方式上的差异7第7页，课件共22页，创作于2023年2月第一节社会阶层与消费者行为第一步将地位变量与产品消费相联系1.产品或品牌使用2.购买动机3.符号意义第二步确定目标市场收集如下数据：实际的生活方式欲求的生活方式媒体使用购物模式第三步发展产品定位根据消费者的生活方式选择欲求的形象第四步营销组合决策1.产品2.价格3.分销4.促销

六、社会阶层与市场营销战略8第8页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为一、社会群体（一）概念社会群体是指通过一定的社会关系组合起来进行共同活动而产生相互作用的群体。9第9页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为（二）社会群体的类型1.正式群体与非正式群体对消费行为的影响：正式群体小于非正式群体2.主要群体与次要群体3.隶属群体与参照群体参照群体是指个体在某种特定情景下作为行为指南而使用的群体。隶属群体不一定是参照群体。10第10页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为（三）与消费者密切相关的社会群体家庭朋友正式的社会群体购物群体消费者行动群体工作群体11第11页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为二、参照群体（一)概念及其类型个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。具有规范和比较两大功能。成员群体非成员群体正面影响接触群体渴望群体负面影响否认或背离群体避免群体12第12页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为(二)参照群体的影响方式规范性影响信息性影响价值表现上的影响13第13页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为(三)决定参照群体影响强度的因素产品使用时的可见性产品的必需程度产品与群体的相关性产品的生命周期个体对群体的忠诚程度个体在购买中的自信程度14第14页，课件共22页，创作于2023年2月第二节社会群体与消费者行为(四)参照群体概念在营销中的运用名人效应专家效应“普通人”效应经理型代言人15第15页，课件共22页，创作于2023年2月第三节角色与购买行为一、角色概述角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。16第16页，课件共22页，创作于2023年2月第三节角色与购买行为二、角色与消费者购买行为1、角色关联产品集2、角色超载和角色冲突17第17页，课件共22页，创作于2023年2月第三节角色与购买行为3、角色演化是指人们对某种角色行为的期待随着时代和社会的发展而发生变化。4、角色获取与转化在人的一生中，个人所承担的角色不是固定不变的。18第18页，课件共22页，创作于2023年2月第四节群体压力与从众一、从众及其原因从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。从众的原因：①行为参照；②对偏离的恐惧；③群体的凝聚力。随波逐流？人云亦云？19第19页，课件共22页，创作于2023年2月第四节群体压力与从众二、影响从众的因素

①②③阿希从众试验20第20页，课件共22页，创作于2023年2月第四节群体压力与从众（一）群体特性1、一致性在阿希的实验中，当出现一人与群体意见不一致时，真被试的从众率下降到原来水平的四分之一。2、群体的规模在一定范围内，个人的从众性随群体规模的扩大而增加。3、群体的专长性群体及其成员在某一方面越有专长，个体遵从群体意见和受群体影响的可能性增大，反之则减弱。

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